Praktiniai patarimai apie maršrutų optimizavimą, atstovų vadovavimą ir didesnį našumą — pardavimų vadovams visoje Europoje ir JAV.
Jūsų išlaidų politika verčia atstovus kiekvieną vakarą važiuoti namo, kad sutaupytų viešbučiui, o kitą rytą – vėl atgal. Štai kaip atpažinti „bumerango dienas“, tinkamai suskaičiuoti nakvynės kainą ir suplanuoti kelių dienų turus, kurie kas savaitę sugrąžina valandų pardavimams.
Įtakingiausia jūsų komandos taisyklė greičiausiai yra ta, kurios niekas neparašė: numatytoji reikšmė. Štai kaip atrasti numatytąsias reikšmes, kurios valdo jūsų pardavimų organizaciją, ir kaip jas pakeisti neišsiuntus nė vieno pranešimo.
Dauguma lauko pardavimų pokalbių tikrina tas 30 minučių, kurias atstovas praleidžia priešais pirkėją, ir praleidžia likusias devynias valandas aplink jas. Štai penki praktiniai pratimai, kurie parodo, kaip kandidatas planuoja, atsigauna ir dirba, kai niekas nestebi.
Du pardavėjai, tiek pat klientų, tiek pat kvota — vienas per dieną nuvažiuoja 60 km, kitas 180. Skirtumas dažniausiai slypi ne drausmėje ar programinėje įrangoje. Tai teritorijos poligono forma, kurią jiems paskyrė. Štai kaip ją diagnozuoti ir perbraižyti nesukeliant maišto.
Jūsų pardavėjai kenčia ne nuo laiko trūkumo — o nuo nebaigtų darbų pertekliaus. Štai kaip nustatyti griežtą aktyvių sandorių ribą ir kodėl pipeline, kuriuo labiausiai didžiuojatės, greičiausiai smaugia jūsų ketvirtį.
Atstovo atsistatydinimas – tai ne personalo problema, o žinių evakuacija. Štai kaip padaryti, kad teritorijos atlaikytų darbuotojų kaitą, uždengti spragą neišsekinant likusios komandos ir įdarbinti pakaitalą, kuris paveldi santykius, o ne skaičiuoklę.
Kiekvienas optimizatorius sukuria gražų planą. Beveik nė vienas nesukuria plano, kuris atlaikytų 25 minučių laukimą antrame vizite. Štai kaip projektuoti lauko pardavimų dienas, kad jos „gražiai“ degraduotų – ir keturi rodikliai, parodantys, ar jūsiškės iš tiesų atlaiko.
Kiekvienas privalomas laukas, patvirtinimų grandinė ir savaitinė ataskaita jūsų įmonėje buvo sukurti pačią blogiausią kvartalo dieną. Dauguma jų išgyveno problemą, kurią turėjo spręsti — o jūsų pardavėjai vis dar moka už tai mokestį. Štai kaip rasti ir pašalinti proceso randinį audinį.
Lauko pardavimai buvo nuotoliniai dar prieš tai, kai nuotolinis darbas tapo madingas. Vis dėlto dauguma vadovų juos valdo taip, lyg tai būtų atviro tipo biuras — vaikosi ataskaitų, o ne ugdo pardavėjus, kurie patys ištaiso savo klaidas. Štai geresnis scenarijus.
Dauguma maršrutų planuoklių mažina atstumą. Tai netinkamas tikslas. Štai kaip perprojektuoti teritorijas ir vizitų dažnį pagal pajamas per pardavimo valandą — ir atgauti kelyje prarandamą laiką, kuris tyliai išsemia jūsų komandą.
Dauguma automatizavimo projektų nukreipti į netinkamą dalyką. Tikroji jūsų atstovų energijos švaistytoja yra ne duomenų suvedimas — tai šimtai smulkių sprendimų, kuriuos jie priima prieš ką nors parduodami. Štai kaip automatizuoti sprendimus, o ne vien paspaudimus.
Prieš paskelbdami geriausią darbuotoją arba pradėdami veiklos gerinimo planą, patikrinkite tą vieną kintamąjį, kurio dauguma pardavimų vadovų niekada nematuoja: teritorijų teisingumą. Štai kaip — ir kodėl tai pakeis, kaip mokote, motyvuojate ir laikote pardavėjus atsakingus.
Naudojame būtinuosius slapukus, kad išliktumėte prisijungę, apsaugotume svetainę ir įsimintume jūsų nustatymus — jie veikia be sutikimo. Taip pat norėtume matuoti, kaip naudojama svetainė, naudodami „Google Analytics“, įkeliamą per mūsų pačių serverį. Tai vyksta tik jei sutinkate, ir taip duomenys perduodami „Google LLC“ į JAV. Kol nepasirinksite, iš „Google“ niekas neįkeliama. Žr. mūsų Slapukų politika ir Privatumo politika.
Prisijungimo sesija, CSRF apsauga, jūsų šviesi / tamsi tema ir šis slapukų pasirinkimas. Būtini paslaugai veikti, todėl jiems sutikimo nereikia — ir jie niekada nepalieka mūsų serverių.
„Google Analytics 4“, įkeliamas per mūsų pačių žymėjimo serverį s.salesfleet.ai. Leidžia mums skaičiuoti apsilankymus ir matyti, kurie puslapiai naudingi. Nustato _ga slapukus (iki 2 metų) ir perduoda duomenis „Google LLC“ į JAV.
Matuoja, ar reklama paskatino registraciją, ir leidžia formuoti reklamos auditorijas. Išjungta, nebent ją įjungiate; kol ji išjungta, reklamos identifikatoriai pašalinami iš visko, ką siunčiame.
