Antradienis, 17.40 val. Jūsų pardavimų atstovė sėdi klientų aikštelėje už 190 km nuo namų. Paskutinis susitikimas užtruko ilgiau, o trečiadienio rytą tame pačiame mieste jos laukia dar du klientai.
Jūsų kelionių politika sako, kad viešbutis patvirtinamas tik tuo atveju, jei atstumas viršija 250 km. Todėl ji važiuoja namo, parvyksta po 20 val., prie virtuvės stalo užpildo CRM užrašus ir kitą rytą 6.30 val. išvažiuoja tiesiai atgal.
Išlaidų ataskaitoje atrodo puikiai: jokio viešbučio. O kalendoriuje – keturios valandos greitkelyje, pavargusi atstovė ir trečiadienis, kuris prasideda 9.15, o ne 8.00 val.
Mes tai vadiname bumerango dienomis: atstovė vakare grįžta namo iš vieno teritorijos krašto, o kitą rytą vėl važiuoja į tą pačią vietovę. Daugumoje pardavimų organizacijų jų pasitaiko labai daug, bet beveik niekas jų neskaičiuoja.
Kodėl politika klysta
Išlaidų politikos rašomos siekiant sumažinti matomas sąnaudas. Viešbutis atsiranda kaip eilutė su kvitu. Prarastas pardavimų laikas neatsiranda niekur.
Taigi politika tyliai laiko atstovo laiką nemokamu. Atstumo ribos, pavyzdžiui, „daugiau nei 250 km“ ar „daugiau nei 150 mylių“, situaciją dar pablogina, nes atstumas yra prastas rodiklis to, kas iš tikrųjų svarbu:
- 190 km laisvu greitkeliu gali užtrukti 1 val. 45 min. 110 km per aplinkkelį piko metu – 2 val. 15 min.
- Riba neatsižvelgia į tai, kas suplanuota rytoj. Važiuoti namo prasminga, jei rytoj darbas kitoje vietovėje. Tai beprasmiška, jei rytoj vėl reikia būti tame pačiame mieste.
- Ji neatsižvelgia į tai, kada vyksta kelionė. Dviejų valandų kelionė 18 val. po aštuonių valandų susitikimų nėra tas pats, kas dviejų valandų kelionė 10 val.
Tinkamai suskaičiuokite nakvynės kainą
Tam nereikia finansų diplomo. Reikia keturių skaičių.
Važiavimo namo ir atgal kaina:
- Papildomos kelionės valandos (grįžimas vakare + išvykimas ryte)
- Padauginkite iš pilnos vienos atstovo valandos kainos (atlyginimas, automobilis, išmokos, pridėtinės išlaidos)
- Pridėkite kilometražo ar kuro kainą už papildomus kilometrus
- Pridėkite tai, kiek vertas darbas, kurį vėlesnis startas išstumia iš kitos dienos
Pasilikimo kaina:
- Viešbutis
- Vakarienė arba dienpinigiai
Štai iliustracinis pavyzdys. Įrašykite savo skaičius, nes šie sugalvoti tik metodui parodyti:
| | Važiuoti namo | Likti nakvoti | |---|---|---| | Papildomas kelionės laikas | 4 val. × 70 € = 280 € | — | | Papildomas kilometražas | 380 km × 0,30 € = 114 € | — | | Viešbutis + vakarienė | — | 155 € | | Iš viso | 394 € | 155 € |
Tai dar neįskaičiavus papildomo ryto vizito, kurį ji gali sutalpinti pradėjusi 8.00 val., ar CRM užrašų, kuriuos ji viešbutyje surašo 19 val., o ne namuose 21.30 val.
Dvi išlygos padeda išlikti sąžiningiems:
- Jei vakarinė kelionė yra neapmokamas asmeninis laikas, jūsų pelno (nuostolių) ataskaita už jį nemoka. Moka atstovė – nuovargiu, šeimos laiku ir galiausiai tuo, ar liks pas jus dirbti. Tai vis tiek kaina. Ji tiesiog išlenda vėliau – kaip darbuotojų kaita.
- Jei jūsų pilna valandos kaina maža, o viešbučiai regione brangūs, rezultatas gali apsiversti. Tai normalu. Esmė – paskaičiuoti, o ne visada rezervuoti viešbutį.
8 val. ryto laikas vertas daugiau, nei manote
Nakvynė reikalinga ne tik norint išvengti kelionės laiko. Ji taip pat leidžia atstovams patekti į ankstyvo ryto susitikimus teritorijos pakraštyje, kurių iš namų jie beveik niekada nepasiekia.
Daugeliui B2B pirkėjų ankstyvas rytas yra geriausias paros metas:
- Prekybos ir statybų klientai dažnai objekte jau 7.30 val., o 10 val. jau nepasiekiami.
- Mažmeninės prekybos ir svetingumo vadovai turi realaus laiko prieš atidarant duris.
- Gamyklų ir objektų vadovai paprastai planuoja pirmosiomis valandomis, kol gamybos problemos neužvaldo dienos.
Jei išorinio žiedo klientus aplankote tik tarp 10.30 ir 15.00 val., nes daugiau kelionė neleidžia, matote juos užimčiausiu metu. Suplanuota nakvynė pakeičia ne tik tai, kiek vizitų telpa, bet ir kada galite juos pamatyti.
Kurkite turus aplink nakvynės centrus
Didžiausia nauda atsiranda tada, kai nakvynių nebelaikote skubiomis išimtimis ir įtraukiate jas į turo dizainą.
1. Raskite savo centrinius miestus
Pažiūrėkite, kur telkiasi išoriniai klientai. Daugumoje teritorijų pakraštyje yra du–keturi miestai, kuriuose viešbutis leidžia kelių dienų klientus pasiekti per 45 minutes. Tai ir yra jūsų nakvynės centrai.
2. Kurkite dviejų dienų kilpas, o ne dvi atskiras dienas
Planuokite kelionę kaip vieną turą: pirmą dieną dirbama nuo namų link centro, nakvojama, antrą dieną apvažiuojama tolimoji pusė ir grįžtama link namų. Atstovė niekada nevažiuoja tuo pačiu greitkelio ruožu du kartus.
Dvi dienos „ten ir atgal“ ilgąjį ruožą kartoja keturis kartus. Kilpa jį nuvažiuoja du kartus.
3. Nustatykite pastovų nakvynių ritmą
„Kas antrą antradienį šiaurės rytuose“ atstovo šeimai daug lengviau nei „kartais, kai to reikia planui“. Nuspėjamas nakvynes žmonės priima daug lengviau nei netikėtas.
4. Iš anksto patvirtinkite centrų viešbučius
Sutarkite dėl kainos arba trumpo sąrašo kiekvienam centrui. Jei atstovas turi prašyti patvirtinimo kiekvienai nakvynei, jis tiesiog važiuos namo. Pašalinkite trintį, ir teisingas elgesys atsiras savaime.
Bet kuris padorus turų planuoklis turėtų leisti sumodeliuoti kelių dienų turą su nakvynės sustojimu kaip vieną maršrutą. Pavyzdžiui, SalesFleet dviejų dienų kilpą galite suplanuoti kaip vieną turą, todėl seka optimizuojama per abi dienas, o ne kaip dvi atskiros dienos, kurių kiekviena tiesiog prasideda ir baigiasi prie atstovo namų durų.
Perrašykite politiką vienu sakiniu
Atstumo ribą pakeiskite taisykle, pagrįsta laiku ir kitos dienos planu. Pavyzdžiui:
Nakvynė patvirtinama iš anksto, kai kelionė atgal trunka ilgiau nei 75 minutes, o kitas atstovo suplanuotas vizitas yra toje pačioje vietovėje.
75 minutes pritaikykite prie savo geografijos ir sąnaudų bazės. Svarbu, kad taisyklė užduotų teisingą klausimą: ar atstovas rytoj grįš čia?
Pridėkite ribą, pavyzdžiui, ne daugiau nei dvi naktys per savaitę, nebent atstovas pasirenka kitaip. Taip politika neperauga į gyvenimo būdą, kurio niekas nesirinko.
Kada viešbučio neužsakyti
Nakvynės ne visada yra atsakymas. Jų atsisakykite, kai:
- Teritorija tanki ir miestietiška. Jei niekas nėra toliau nei už valandos kelio, važiuoti namo greičiausiai tinka.
- Tolimi klientai kelionės apskritai neatsiperka. Jei išorinio žiedo klientas mažai vertingas, sprendimas gali būti rečiau lankyti, vaizdo skambučiai ar perdavimas vidaus pardavimams, o ne viešbutis.
- Atstovas namuose turi realių apribojimų. Vaikų priežiūra, slauga ir sveikata – pirmiausia. Kur įmanoma, leiskite rinktis patiems ir planuokite atsižvelgdami į tuos, kurie negali.
- Naktys iš eilės išsekina atstovus. Trys naktys viešbutyje iš eilės su ilgomis dienomis tarp jų – greitas kelias į perdegimą. Stebėkite ribą.
Paleiskite keturių savaičių bandomąjį projektą
Šiam išbandymui reorganizacijos nereikia. Štai planas:
- Išsitraukite praėjusio ketvirčio vizitų duomenis. Pažymėkite kiekvieną dieną, kai atstovas baigė daugiau nei 75 minučių kelio nuo namų, o kitą dieną pradėjo per 45 minutes nuo tos pačios vietos. Tai jūsų bumerango dienos. Suskaičiuokite jas kiekvienam atstovui.
- Pasirinkite du ar tris atstovus, turinčius daugiausia bumerango dienų, geriausia tuos, kurie nesipriešina nakvynėms.
- Nustatykite po vieną centrą kiekvienam atstovui ir iš anksto patvirtinkite viešbutį.
- Keturioms savaitėms perplanuokite jų išorinio žiedo vizitus kaip dviejų dienų kilpas.
- Palyginkite kelionės valandas, vizitus per savaitę, pirmojo vizito pradžios laiką ir bendras kelionių išlaidas su ankstesnėmis keturiomis savaitėmis. Tada paklauskite atstovų, kaip jautėsi, nes bandomasis projektas, kuris veikia popieriuje, bet išsekina žmones, nėra sėkmė.
Daugelį vadovų, atlikusių šį pratimą, nustebina pirmas žingsnis. Bumerango dienos neatsiranda jokioje standartinėje ataskaitoje, nes kiekviena diena atskirai atrodo normaliai. Švaistymą pamatote tik sudėję dvi dienas greta.
Taigi sudėkite jas greta. Ir užsisakykite viešbutį.