Utorak je, 17:40. Vaša prodavačica sjedi na parkiralištu kod klijenta, 190 km od kuće. Posljednji sastanak oduljio se, a u srijedu ujutro ima još dva klijenta u istom gradu.
Vaša politika putovanja kaže da se hoteli odobravaju tek preko 250 km. Zato se vozi kući, stiže nakon 20 sati, uz kuhinjski stol nadoknađuje bilješke u CRM-u i u 6:30 sljedećeg jutra kreće natrag istim putem.
Na izvještaju o troškovima izgleda odlično: nema hotela. U kalendaru su to četiri sata autoceste, umorna prodavačica i srijeda koja počinje u 9:15 umjesto u 8:00.
Takve dane zovemo bumerang dani: prodavač se navečer vozi kući s jednog kraja teritorija, a ujutro se vraća u isto područje. Većina prodajnih organizacija ima ih napretek, a gotovo nitko ih ne broji.
Zašto politika griješe
Politike troškova pišu se kako bi se smanjili vidljivi troškovi. Hotel se pojavljuje kao stavka s računom. Izgubljeno prodajno vrijeme ne pojavljuje se nigdje.
Tako politika šutke pretpostavlja da je vrijeme prodavača besplatno. Pragovi udaljenosti poput „preko 250 km" ili „preko 150 milja" stvar pogoršavaju, jer je udaljenost loša zamjena za ono što je doista važno:
- 190 km slobodne autoceste može trajati 1 h 45 min. 110 km kroz obilaznicu u prometnoj špici može trajati 2 h 15 min.
- Prag ignorira što je sutra na rasporedu. Vožnja kući ima smisla ako je sutra drugo područje. Nema nikakvog smisla ako je sutra opet isti grad.
- Ignorira i kada se vožnja odvija. Dvosatna vožnja u 18 sati nakon osam sati sastanaka nije isto što i dvosatna vožnja u 10 sati.
Pravilno izračunajte trošak noćenja
Za ovo vam ne treba diploma iz financija. Trebaju vam četiri broja.
Trošak vožnje kući i natrag:
- Dodatni sati vožnje (večernji povratak + jutarnji odlazak)
- Pomnoženo s vašim punim troškom po satu prodavača (plaća, automobil, beneficije, režije)
- Plus kilometraža ili gorivo za dodatne kilometre
- Plus vrijednost svega što kasni početak istisne iz sljedećeg dana
Trošak ostanka:
- Hotel
- Večera ili dnevnica
Evo ilustrativnog primjera. Ubacite vlastite brojke, jer su ove izmišljene samo da pokažu metodu:
| | Vožnja kući | Noćenje | |---|---|---| | Dodatno vrijeme vožnje | 4 h × 70 € = 280 € | — | | Dodatna kilometraža | 380 km × 0,30 € = 114 € | — | | Hotel + večera | — | 155 € | | Ukupno | 394 € | 155 € |
A to je prije nego što uračunate dodatni jutarnji posjet koji stiže jer počinje u 8:00 ili bilješke u CRM-u koje u 19 sati piše u hotelu umjesto u 21:30 kod kuće.
Dva upozorenja drže cijelu priču poštenom:
- Ako je večernja vožnja neplaćeno osobno vrijeme, vaš račun dobiti i gubitka je ne plaća. Plaća je prodavačica, umorom, vremenom s obitelji i na kraju time hoće li ostati kod vas. To je i dalje trošak. Samo se pojavljuje kasnije, kao fluktuacija zaposlenika.
- Ako je vaš puni trošak po satu nizak, a hoteli u tom području skupi, račun se može preokrenuti. To je u redu. Poanta je izračunati brojke, a ne uvijek rezervirati hotel.
Termin u 8 sati vrijedi više nego što mislite
Noćenje se ne tiče samo izbjegavanja vožnje. Ono prodavače dovodi i u rane jutarnje termine na rubu teritorija, do kojih se iz kuće gotovo nikad ne može stići.
Za mnoge B2B kupce rano jutro je najbolje doba dana:
- Klijenti iz obrta i građevine često su na terenu već u 7:30, a do 10 sati nedostupni.
- Voditelji trgovina i ugostiteljskih objekata imaju stvarnog vremena prije otvaranja.
- Voditelji pogona i objekata obično planiraju čim dođu, prije nego problemi u proizvodnji preuzmu dan.
Ako vaši udaljeni klijenti dobivaju posjete samo između 10:30 i 15:00, jer vožnja ne dopušta ništa drugo, viđate ih kad su najzauzetiji. Planirano noćenje mijenja kada ih možete posjetiti, a ne samo koliko posjeta stane u dan.
Oblikujte ture oko noćnih čvorišta
Najveći dobitak dolazi kad noćenja prestanete smatrati hitnim iznimkama i ugradite ih u dizajn ture.
1. Pronađite svoja čvorišta
Pogledajte gdje se skupljaju vaši udaljeni klijenti. Većina teritorija ima dva do četiri grada na rubu u kojima hotel stavlja klijente za nekoliko dana unutar 45 minuta vožnje. To su vaša noćna čvorišta.
2. Gradite dvodnevne petlje, a ne dva odvojena dana
Planirajte putovanje kao jednu turu: prvi dan ide od kuće prema čvorištu, noćenje, a drugi dan obuhvaća drugu stranu i vraća se prema kući. Prodavač nikad ne vozi istu dionicu autoceste dvaput.
Dva dana „tamo i natrag" ponavljaju dugu dionicu četiri puta. Petlja je prijeđe dvaput.
3. Uvedite noćenje u stalan ritam
„Svaki drugi utorak na sjeveroistoku" mnogo je lakše za obitelj prodavača nego „ponekad, kad plan to traži". Predvidljiva noćenja ljudi puno lakše prihvaćaju od iznenadnih.
4. Unaprijed odobrite hotele u čvorištima
Dogovorite cijenu ili uži popis za svako čvorište. Ako prodavač mora tražiti odobrenje za svako noćenje, jednostavno će se voziti kući. Uklonite trenje i ispravno ponašanje slijedi samo.
Svaki pristojan planer tura trebao bi vam omogućiti da višednevnu turu s noćenjem modelirate kao jednu rutu. U alatu SalesFleet, primjerice, dvodnevnu petlju možete planirati kao jednu turu, pa redoslijed funkcionira kroz oba dana i ne optimizira se kao dva odvojena dana koja slučajno počinju i završavaju pred ulaznim vratima prodavača.
Prepišite politiku u jednoj rečenici
Zamijenite prag udaljenosti pravilom koje se temelji na vremenu i planu za sljedeći dan. Nešto poput:
Noćenje je unaprijed odobreno kada povratna vožnja traje dulje od 75 minuta, a sljedeći planirani posjet prodavača je u istom području.
Prilagodite 75 minuta svojoj geografiji i troškovnoj bazi. Važno je da pravilo postavlja pravo pitanje: vraća li se prodavač ovamo sutra?
Dodajte ograničenje, primjerice najviše dvije noći tjedno, osim ako prodavač sam ne odluči drugačije. Tako politika ne postaje stil života na koji se nitko nije prijavio.
Kada ne rezervirati hotel
Noćenje nije uvijek odgovor. Preskočite ga kada:
- Je teritorij gust i urban. Ako ništa nije udaljeno više od sat vremena, vožnja kući vjerojatno je u redu.
- Udaljeni klijenti uopće ne opravdavaju put. Ako je klijent na vanjskom prstenu male vrijednosti, rješenje može biti rjeđa učestalost posjeta, video pozivi ili prepuštanje internoj prodaji, a ne hotel.
- Prodavač ima stvarna ograničenja kod kuće. Briga o djeci, njega članova obitelji i zdravlje dolaze prvi. Gdje god možete, neka bude dobrovoljno i prilagodite se ljudima koji to ne mogu.
- Noćenja uzastopno iscrpljuju prodavače. Tri hotelske noći zaredom s dugim danima između brz je put do izgaranja. Pazite na ograničenje.
Provedite četverotjedni pilot
Za testiranje vam ne treba reorganizacija. Evo plana:
- Izvucite podatke o posjetima iz prošlog kvartala. Označite svaki dan u kojem je prodavač završio više od 75 minuta od kuće, a sljedeći dan počeo u krugu od 45 minuta od istog mjesta. To su vaši bumerang dani. Prebrojite ih po prodavaču.
- Odaberite dvoje ili troje prodavača s najviše bumerang dana, najbolje one otvorene za noćenja.
- Odredite jedno čvorište po prodavaču i unaprijed odobrite hotel.
- Preplanirajte njihove posjete na vanjskom prstenu kao dvodnevne petlje na četiri tjedna.
- Usporedite sate vožnje, posjete tjedno, vrijeme početka prvog posjeta i ukupni trošak putovanja s prethodna četiri tjedna. Zatim pitajte prodavače kako im je bilo, jer pilot koji uspije na papiru, a iscrpi ljude, nije uspjeh.
Većinu menadžera koji provedu ovu vježbu iznenadi prvi korak. Bumerang dani ne pojavljuju se ni u jednom standardnom izvještaju, jer svaki dan zasebno izgleda normalno. Rasipanje vidite tek kad dva dana postavite jedan uz drugi.
Zato ih postavite jedan uz drugi. Pa rezervirajte hotel.