Kedd van, 17:40. Az értékesítője egy ügyfél parkolójában ül, otthonától 190 km-re. Az utolsó tárgyalás elhúzódott, szerdára reggelre pedig még két ügyfele vár ugyanabban a városban.
Az utazási szabályzat szerint szállodát csak 250 km felett hagynak jóvá. Így hát hazavezet, este 8 után ér haza, a konyhaasztalnál pótolja a CRM-jegyzeteket, majd másnap reggel 6:30-kor indul, hogy ugyanazt az utat megtegye visszafelé.
A költségelszámolásban ez remekül mutat: nincs szállodaszámla. A naptárban viszont négy óra autópálya, egy fáradt kolléga, és egy szerda, ami 8:00 helyett 9:15-kor indul.
Mi ezeket bumeráng napoknak hívjuk: az értékesítő este hazautazik a területe egyik végéből, majd másnap reggel visszamegy ugyanabba a körzetbe. A legtöbb értékesítési szervezetnél bőven akad belőlük, mégis szinte senki sem számolja őket.
Miért téved a szabályzat?
A költségelszámolási szabályzatokat arra írják, hogy a látható költségeket csökkentsék. A szálloda tételként, számlával jelenik meg. Az elvesztegetett értékesítési idő sehol sem tűnik fel.
A szabályzat így hallgatólagosan ingyenesnek tekinti az értékesítő idejét. A „250 km felett" vagy „150 mérföld felett" típusú távolsághatárok ezt még rontanak, mert a távolság rossz helyettesítője annak, ami valóban számít:
- 190 km szabad autópálya megtehető 1 óra 45 perc alatt. 110 km csúcsforgalmi körgyűrűn akár 2 óra 15 perc is lehet.
- A határérték figyelmen kívül hagyja, mi szerepel a holnapi naptárban. Hazamenni akkor van értelme, ha a másnapi program egy másik körzetben van. Értelmetlen, ha másnap ugyanabba a városba kell visszatérni.
- Nem veszi figyelembe, mikor történik az út. A kétórás vezetés este 6-kor, nyolc óra tárgyalás után nem ugyanaz, mint a kétórás vezetés délelőtt 10-kor.
Számolja ki helyesen az éjszakázás költségét
Ehhez nem kell közgazdasági diploma. Négy számra van szükség.
A hazautazás és visszautazás költsége:
- A többlet vezetési órák (esti hazaút + reggeli kiutazás)
- Szorozva az értékesítő teljes ráfordítású óránkénti költségével (bér, autó, juttatások, általános költségek)
- Plusz a többletkilométerek kilométerdíja vagy üzemanyagköltsége
- Plusz annak az értéke, amit a késői kezdés kiszorít a másnapból
A maradás költsége:
- Szálloda
- Vacsora vagy napidíj
Íme egy szemléltető példa. Helyettesítse be a saját számait, mert ezek csak a módszer bemutatására szolgálnak:
| | Hazautazás | Éjszakázás | |---|---|---| | Többlet vezetési idő | 4 óra × 70 € = 280 € | — | | Többletkilométerek | 380 km × 0,30 € = 114 € | — | | Szálloda + vacsora | — | 155 € | | Összesen | 394 € | 155 € |
És ebben még nincs benne az a plusz reggeli ügyfélvizit, amelyet 8:00-s kezdéssel be tud iktatni, sem a CRM-jegyzetek, amelyeket este 7-kor a szállodában ír meg, nem pedig este fél 10-kor otthon.
Két megjegyzés a becsületesség kedvéért:
- Ha az esti hazautazás fizetetlen személyes idő, a veszteségkimutatásában nem jelenik meg. Az értékesítő fizeti meg fáradtsággal, a családtól elvett idővel, és végül azzal, hogy marad-e Önnél. Ez is költség, csak később jelentkezik, fluktuáció formájában.
- Ha az óránkénti teljes költség alacsony, a környékbeli szállodák pedig drágák, az eredmény megfordulhat. Ez rendben van. A lényeg a számolás, nem az, hogy mindig szállodát kell foglalni.
A reggel 8 órás időpont többet ér, mint gondolná
Az éjszakázás nem csak a vezetési idő megspórolásáról szól. Segítségével az értékesítők a terület szélén lévő ügyfeleknél is elérhetik a kora reggeli időpontokat, amelyeket otthonról szinte sosem tudnának.
Sok B2B vevőnél a kora reggel a nap legjobb időszaka:
- A kivitelezők és az építőipari ügyfelek gyakran 7:30-ra már a helyszínen vannak, 10-re pedig elérhetetlenek.
- A kereskedelmi és vendéglátóipari vezetőknek nyitás előtt van valódi idejük.
- Az üzem- és létesítményvezetők jellemzően a nap elején tervezik meg a teendőket, mielőtt a gyártási problémák átveszik az irányítást.
Ha a külső gyűrűben lévő ügyfeleit csak 10:30 és 15:00 között látogatják, mert az utazás ennyit enged, akkor a legzsúfoltabb időszakukban keresik fel őket. A tervezett éjszakázás nemcsak azt változtatja meg, hogy hány látogatás fér bele, hanem azt is, hogy mikor találkozhat az ügyfelekkel.
Tervezze a körutakat éjszakázási központok köré
A legnagyobb nyereség akkor jön, ha az éjszakázást nem vészhelyzeti kivételként kezeli, hanem beépíti a körút tervezésébe.
1. Keresse meg a központ városokat
Nézze meg, hol csoportosulnak a külső ügyfelek. A legtöbb területen két-négy olyan város van a szélén, ahol egy szálloda több napnyi ügyfelet hoz 45 percen belüli elérésbe. Ezek az éjszakázási központjai.
2. Kétnapos köröket építsen, ne két külön napot
Tervezze az utat egyetlen körútként: az 1. napon az értékesítő otthonról kifelé halad a központ felé, éjszakázik, a 2. napon pedig bejárja a túlsó oldalt, és hazafelé dolgozza vissza magát. Ugyanazt az autópálya-szakaszt soha nem járja be kétszer.
Két oda-vissza nap a hosszú szakaszt négyszer teszi meg. Egy kör csak kétszer.
3. Rögzítse az éjszakázás ritmusát
„Minden második kedden az északkeleti területen" sokkal könnyebb az értékesítő családjának, mint az, hogy „néha, ha a terv megkívánja". Az előre látható éjszakázást az emberek sokkal könnyebben elfogadják, mint a váratlant.
4. Hagyja jóvá előre a központi szállodákat
Egyezzen meg egy árban vagy egy rövid listában minden központra. Ha az értékesítőnek minden éjszakázáshoz jóváhagyást kell kérnie, inkább hazamegy. Szüntesse meg a súrlódást, és a helyes viselkedés magától követi.
Bármelyik jó körútszervező lehetővé teszi, hogy egy éjszakai megállóval rendelkező többnapos körutat egyetlen útvonalként modellezzen. A SalesFleetben például a kétnapos kört egyetlen körútként tervezheti meg, így a sorrend a két napra együtt optimalizálódik, nem két külön napként, amelyek mindegyike véletlenül az értékesítő bejárati ajtajánál kezdődik és végződik.
Írja át a szabályzatot egyetlen mondatban
Cserélje le a távolsághatárt egy időn és a másnapi tervön alapuló szabályra. Valahogy így:
Az éjszakázás előre jóváhagyott, ha a hazaút meghaladja a 75 percet, és az értékesítő következő tervezett látogatása ugyanabban a körzetben van.
A 75 percet igazítsa a saját földrajzi viszonyaihoz és költségszintjéhez. Az a lényeg, hogy a szabály a helyes kérdést tegye fel: vissza fog-e jönni ide az értékesítő holnap?
Adjon hozzá korlátot is, például heti legfeljebb két éjszaka, hacsak az értékesítő másként nem dönt. Így a szabályzatból nem lesz olyan életforma, amelyre senki nem vállalkozott.
Mikor ne foglaljon szállodát?
Az éjszakázás nem mindig a megoldás. Hagyja ki, ha:
- A terület sűrűn lakott és városi. Ha semmi sincs egy óránál távolabb, a hazautazás valószínűleg megfelelő.
- A távoli ügyfelek az utat egyáltalán nem indokolják. Ha egy külső gyűrűs ügyfél értéke alacsony, a megoldás lehet ritkább látogatás, videóhívás vagy átadás a belső értékesítésnek, nem pedig szálloda.
- Az értékesítőnek valós otthoni kötöttségei vannak. A gyermekfelügyelet, a gondozás és az egészség az első. Ahol lehet, tegye önkéntessé a rendszert, és tervezzen azokhoz, akik nem tudják vállalni.
- Az egymást követő éjszakák kimerítik az embereket. Három egymás utáni szállodai éjszaka hosszú napokkal közöttük gyors út a kiégéshez. Figyeljen a korlátra.
Futtasson négyhetes kísérletet
A teszteléshez nincs szükség átszervezésre. Íme a forgatókönyv:
- Kérje le az előző negyedév látogatási adatait. Jelölje meg azokat a napokat, amikor az értékesítő több mint 75 percre a lakásától fejezte be a napot, és másnap ugyanennek a helynek a 45 perces körzetében kezdett. Ezek a bumeráng napjai. Számolja meg értékesítőnként.
- Válasszon ki két-három értékesítőt, akiknek a legtöbb bumeráng napjuk van, lehetőleg olyanokat, akik nyitottak az éjszakázásra.
- Jelöljön ki értékesítőnként egy központot, és hagyjon jóvá előre egy szállodát.
- Tervezze újra a külső gyűrűs látogatásaikat kétnapos körökként négy hétre.
- Hasonlítsa össze a vezetési órákat, a heti látogatások számát, az első látogatás kezdési idejét és az összes utazási kiadást az előző négy héttel. Aztán kérdezze meg az értékesítőket, milyen volt, mert az a kísérlet, amely papíron működik, de kimeríti az embereket, nem sikeres.
A legtöbb vezetőt meglepi az első lépés eredménye. A bumeráng napok egyetlen szokásos jelentésben sem jelennek meg, mert minden nap önmagában normálisnak tűnik. A pazarlást csak akkor látja, ha két napot egymás mellé tesz.
Tegye hát egymás mellé őket. Aztán foglalja le a szállodát.