On teisipäev, kell 17.40. Teie müügiesindaja istub kliendi parklas kodust 190 km kaugusel. Viimane kohtumine venis pikale ja kolmapäeva hommikuks on tal samas linnas veel kaks klienti.
Teie reisipoliitika ütleb, et hotell kiidetakse heaks alles üle 250 km puhul. Seega sõidab ta koju, jõuab kohale pärast kella 20, täidab köögilauas CRM-i märkmeid ja startib järgmisel hommikul kell 6.30, et sõita otse tagasi.
Kuluaruandes näeb see suurepärane välja: hotelli pole. Kalendris tähendab see aga nelja tundi maanteesõitu, väsinud esindajat ja kolmapäeva, mis algab kell 9.15, mitte kell 8.00.
Me nimetame neid bumerangipäevadeks: esindaja sõidab õhtul territooriumi ühest otsast koju ja järgmisel hommikul tagasi samasse piirkonda. Enamikul müügiorganisatsioonidel on neid küllaga, kuid peaaegu keegi neid ei loe.
Miks poliitika eksib
Kulupoliitikad on kirjutatud selleks, et hoida nähtavad kulud madalal. Hotell ilmub aruandesse kviitungiga reana. Kaotatud müügiaeg ei ilmu mitte kuskile.
Nii käsitleb poliitika vaikimisi esindaja aega tasuta ressursina. Kaugusepiirid, nagu „üle 250 km“ või „üle 150 miili“, teevad asja veel hullemaks, sest vahemaa on halb asendaja sellele, mis tegelikult loeb:
- 190 km vaba maanteed võib võtta 1 h 45 min. 110 km ringtee kaudu tipptunnil võib võtta 2 h 15 min.
- Piir ignoreerib, mis on homme kavas. Koju sõitmine on mõistlik, kui homme ootab teine piirkond. See ei ole mõistlik, kui homme minnakse tagasi samasse linna.
- See ignoreerib, millal sõit toimub. Kaks tundi sõitu kell 18 pärast kaheksatunnist kohtumispäeva ei ole sama mis kaks tundi sõitu kell 10.
Tehke öömajaarvutus õigesti
Selleks ei ole vaja rahandusharidust. Vaja on nelja numbrit.
Koju ja tagasi sõitmise maksumus:
- Lisasõidutunnid (õhtune tagasisõit + hommikune väljasõit)
- Korrutatud teie täiskuluga esindaja tunni kohta (palk, auto, soodustused, üldkulud)
- Lisaks lisakilomeetrite läbisõidu- või kütusekulu
- Lisaks selle väärtus, mis hilisem algus järgmisest päevast välja tõrjub
Ööbimise maksumus:
- Hotell
- Õhtusöök või päevaraha
Siin on illustratiivne näide. Pange asemele oma numbrid, sest need on meetodi näitlikustamiseks välja mõeldud:
| | Sõit koju | Ööbimine | |---|---|---| | Lisasõiduaeg | 4 h × 70 € = 280 € | — | | Lisaläbisõit | 380 km × 0,30 € = 114 € | — | | Hotell + õhtusöök | — | 155 € | | Kokku | 394 € | 155 € |
See on enne, kui arvestada lisakohtumist hommikul, mille ta mahutab, kui alustab kell 8.00, või CRM-i märkmeid, mille ta kirjutab hotellis kell 19 mitte kodus kell 21.30.
Kaks täpsustust hoiavad arvutuse ausana:
- Kui õhtune sõit on palgata isiklik aeg, siis teie kasumiaruanne selle eest ei maksa. Maksab esindaja: väsimuse, perega veedetud aja ja lõpuks ka selle arvelt, kas ta teie juurde jääb. See on endiselt kulu, lihtsalt ilmneb see hiljem, kaadrivoolavusena.
- Kui teie täiskulu tunni kohta on madal ja piirkonna hotellid on kallid, võib arvutus ka teistpidi minna. See on okei. Mõte on arvutada, mitte alati hotelli broneerida.
Kella 8 aeg on väärtuslikum, kui arvate
Ööbimine ei ole ainult sõiduaja vältimiseks. See annab esindajatele ligipääsu varahommikustele aegadele territooriumi kaugemas servas, kuhu nad kodust peaaegu kunagi ei jõua.
Paljudele B2B-ostjatele on varahommik päeva parim aeg:
- Ehitus- ja kaubandusklient on sageli kell 7.30 objektil ja kella 10 ajaks kättesaamatu.
- Jaekaubanduse ja külalislahkuse juhtidel on enne uste avamist päris aega.
- Tehaste ja rajatiste juhid teevad oma planeerimise tavaliselt päeva alguses, enne kui tootmisprobleemid päeva üle võtavad.
Kui välisringi kliente külastatakse ainult kella 10.30 ja 15.00 vahel, sest rohkem sõit ei võimalda, kohtute nendega nende kõige kiiremal ajal. Planeeritud ööbimine muudab seda, millal te nendega kohtute, mitte ainult seda, kui palju külastusi ära mahub.
Kujundage ringid öömajahubide ümber
Suurimad võidud tulevad siis, kui lõpetate ööbimise käsitlemise hädaolukorra erandina ja põimite selle ringi kavandisse.
1. Leidke oma hubilinnad
Vaadake, kuhu teie välisklientide kobarad koonduvad. Enamikul territooriumidel on äärealal kaks kuni neli linna, kus hotell toob mitme päeva kliendid 45 minuti raadiusesse. Need on teie öömajahubid.
2. Ehitage kahepäevased ringid, mitte kaks eraldi päeva
Planeerige reis ühe ringina: 1. päeval liigub esindaja kodust hubi poole, ööbib, ja 2. päeval käib läbi kaugema poole ning liigub tagasi kodu suunas. Esindaja ei sõida kunagi sama maanteelõiku kaks korda.
Kaks edasi-tagasi päeva kordavad pikka lõiku neli korda. Ring läbib selle kaks korda.
3. Pange ööbimine kindlasse rütmi
„Iga teine teisipäev kirdes“ on esindaja perele palju lihtsam kui „vahel, kui plaan nõuab“. Ettearvatavaid ööbimisi on inimestel palju lihtsam vastu võtta kui ootamatuid.
4. Kinnitage hubihotellid ette
Leppige iga hubi jaoks kokku hind või lühike nimekiri. Kui esindaja peab iga ööbimise jaoks luba küsima, sõidab ta lihtsalt koju. Eemaldage takistus ja õige käitumine järgneb.
Iga korralik marsruudiplaneerija peaks võimaldama modelleerida mitmepäevast ringi koos ööbimispeatusega ühe marsruudina. Näiteks SalesFleetis saate kahepäevase ringi planeerida ühe tuurina, nii et järjestus toimib üle mõlema päeva ja seda ei optimeerita kahe eraldi päevana, mis mõlemad juhtuvad algama ja lõppema esindaja koduukse juures.
Kirjutage poliitika ümber ühe lausega
Asendage kaugusepiir reegliga, mis põhineb ajal ja järgmise päeva plaanil. Umbes nii:
Ööbimine on eelnevalt kinnitatud, kui tagasisõit ületab 75 minutit ja esindaja järgmine plaanitud külastus on samas piirkonnas.
Kohandage need 75 minutit oma geograafiale ja kulubaasile. Oluline on, et reegel esitaks õige küsimuse: kas esindaja tuleb homme siia tagasi?
Lisage piirang, näiteks mitte rohkem kui kaks ööd nädalas, kui esindaja ise ei vali teisiti. See hoiab ära poliitika muutumise elustiiliks, mille eest keegi alla ei kirjutanud.
Millal hotelli mitte broneerida
Ööbimine ei ole alati vastus. Jätke see tegemata, kui:
- Territoorium on tihe ja linnaline. Kui miski pole tunnist kaugemal, on koju sõitmine tõenäoliselt täiesti okei.
- Kauged kliendid ei õigusta reisi üldse. Kui välisringi klient on väikese väärtusega, võib lahendus olla harvem külastussagedus, videokõned või üleandmine sisemüügile, mitte hotell.
- Esindajal on kodus tõsised piirangud. Lastehoid, hooldamine ja tervis on esikohal. Muutke muster võimaluse korral vabatahtlikuks ja kavandage ümber nende inimeste ümber, kes seda teha ei saa.
- Järjestikused ööd väsitavad esindajaid ära. Kolm hotelliööd järjest koos pikkade päevadega vahel on kiire tee läbipõlemiseni. Jälgige piirangut.
Viige läbi nelja nädala pilootprojekt
Testimiseks ei ole vaja ümberkorraldust. Siin on tegevuskava:
- Võtke eelmise kvartali külastusandmed. Märkige iga päev, mil esindaja lõpetas üle 75 minuti kaugusel kodust ja alustas järgmist päeva samast kohast 45 minuti raadiuses. Need on teie bumerangipäevad. Lugege need esindajate kaupa kokku.
- Valige kaks või kolm esindajat, kellel on kõige rohkem bumerangipäevi, soovitatavalt need, kes on ööbimistele avatud.
- Määrake igale esindajale üks hubi ja kinnitage hotell ette.
- Planeerige nende välisringi külastused neljaks nädalaks ümber kahepäevaste ringidena.
- Võrrelge sõidutunde, külastusi nädalas, esimese külastuse algusaegu ja kogu reisikulu eelneva nelja nädalaga. Seejärel küsige esindajatelt, kuidas see tundus, sest pilootprojekt, mis töötab paberil, aga väsitab inimesi ära, ei ole edukas.
Enamik juhte, kes seda harjutust teevad, üllatub esimesest sammust. Bumerangipäevad ei ilmu ühelgi standardaruandel, sest iga päev näeb eraldi vaadates tavaline välja. Raiskamine tuleb nähtavale alles siis, kui seate kaks päeva kõrvuti.
Seega seadke need kõrvuti. Ja siis broneerige hotell.