Je utorok, 17:40. Vaša obchodníčka sedí na zákazníckom parkovisku 190 km od domova. Posledné stretnutie sa natiahlo a na stredu ráno má v tom istom meste ešte dvoch zákazníkov.
Vaša cestovná politika schvaľuje hotely až nad 250 km. Preto ide domov, dorazí po ôsmej večer, doplní poznámky v CRM pri kuchynskom stole a o 6:30 vyráža späť na to isté miesto.
Vo vyúčtovaní výdavkov to vyzerá skvele: žiadny hotel. V kalendári je to však štyri hodiny na diaľnici, unavená obchodníčka a streda, ktorá sa začína o 9:15 namiesto 8:00.
Takéto dni voláme bumerangové dni: obchodník sa večer vracia domov z jedného konca územia a ráno ide naspäť do tej istej oblasti. Väčšina predajných tímov ich má habadej a takmer nikto ich nepočíta.
Prečo sa politika mýli
Politiky cestovných nákladov sa píšu tak, aby držali nižšie viditeľné náklady. Hotel je položka s účtenkou. Stratený predajný čas sa nikde neobjaví.
Politika tak potichu považuje čas obchodníka za zadarmo. Hranice podľa vzdialenosti, napríklad „nad 250 km“ alebo „nad 150 míľ“, to ešte zhoršujú, pretože vzdialenosť je slabý zástupný ukazovateľ toho, na čom naozaj záleží:
- 190 km po voľnej diaľnici môže trvať 1 h 45 min. 110 km cez obchvat v špičke môže trvať 2 h 15 min.
- Hranica ignoruje, čo je naplánované na zajtra. Cesta domov dáva zmysel, ak je zajtrajšok v inej oblasti. Nedáva zmysel, ak sa treba vrátiť do toho istého mesta.
- Ignoruje aj to, kedy sa jazdí. Dvojhodinová cesta o 18:00 po ôsmich hodinách stretnutí nie je to isté ako dvojhodinová cesta o 10:00.
Správne prepočítajte nocľah
Nepotrebujete na to ekonomický diplom. Stačia štyri čísla.
Náklady na cestu domov a späť:
- Hodiny jazdy navyše (večerný návrat + ranný odchod)
- Krát vaše plne zaťažené náklady na hodinu obchodníka (plat, auto, benefity, réžia)
- Plus kilometrovné alebo palivo za kilometre navyše
- Plus hodnota toho, čo neskorší štart vytlačí zo zajtrajška
Náklady na prenocovanie:
- Hotel
- Večera alebo diéta
Tu je ilustračný príklad. Dosaďte vlastné čísla, tieto sú vymyslené len na ukážku metódy:
| | Cesta domov | Prenocovanie | |---|---|---| | Čas jazdy navyše | 4 h × 70 € = 280 € | — | | Kilometre navyše | 380 km × 0,30 € = 114 € | — | | Hotel + večera | — | 155 € | | Spolu | 394 € | 155 € |
A to ešte nepočítame ďalšiu ranú návštevu, ktorú stihne vďaka štartu o 8:00, ani poznámky v CRM, ktoré napíše o 19:00 v hoteli namiesto 21:30 doma.
Dve výhrady držia výpočet pri zemi:
- Ak je večerná jazda neplatený osobný čas, vaše výsledovky ju nezaplatia. Zaplatí ju obchodníčka únavou, časom s rodinou a nakoniec aj tým, či u vás zostane. To je stále náklad, len sa prejaví neskôr, ako fluktuácia.
- Ak sú vaše zaťažené hodinové náklady nízke a hotely v oblasti drahé, môže sa výsledok otočiť. To je v poriadku. Ide o to, aby ste čísla spočítali, nie o to, aby ste vždy rezervovali hotel.
Slot o ôsmej ráno má väčšiu hodnotu, než si myslíte
Prenocovanie neznamená len ušetrený čas za volantom. Dostane obchodníkov aj do skorých ranných termínov na okraji územia, na ktoré sa z domova takmer nedostanú.
Pre mnohých B2B zákazníkov je skoré ráno najlepšia časť dňa:
- Zákazníci z remesiel a stavebníctva bývajú na stavbe o 7:30 a o 10:00 sú už nedostupní.
- Manažéri v maloobchode a pohostinstve majú reálny čas pred otvorením prevádzok.
- Vedúci výroby a správy objektov zvyčajne plánujú hneď ráno, kým deň nepohltia problémy vo výrobe.
Ak sa zákazníci vo vonkajšom pásme navštevujú len medzi 10:30 a 15:00, lebo viac dĺžka cesty nedovolí, vidíte ich vtedy, keď majú najviac práce. Plánovaný nocľah mení nielen to, koľko návštev sa zmestí, ale aj to, kedy sa so zákazníkmi stretnete.
Navrhnite trasy okolo nocľažných uzlov
Najväčšie zisky prídu, keď prestanete brať nocľahy ako núdzové výnimky a zabudujete ich do návrhu trás.
1. Nájdite svoje uzlové mestá
Pozrite sa, kde sa zhlukujú vaši vzdialenejší zákazníci. Väčšina území má dve až štyri mestá na okraji, kde hotel dostane viacero dní zákazníkov do 45 minút. To sú vaše nocľažné uzly.
2. Plánujte dvojdňové okruhy, nie dva samostatné dni
Naplánujte cestu ako jednu trasu: v 1. deň obchodník postupuje z domu smerom k uzlu, prenocuje, v 2. deň prejde vzdialenú stranu a vracia sa domov. Rovnaký úsek diaľnice tak neprejde dvakrát.
Dva dni „tam a späť“ opakujú dlhý úsek štyrikrát. Okruh ho prejde dvakrát.
3. Dajte nocľahu pevný rytmus
„Každý druhý utorok na severovýchode“ je pre rodinu obchodníka oveľa jednoduchšie než „občas, keď to plán vyžaduje“. Predvídateľné nocľahy ľudia prijímajú oveľa ľahšie než nečakané.
4. Vopred schváľte hotely v uzloch
Dohodnite cenu alebo užší zoznam pre každý uzol. Ak musí obchodník žiadať o schválenie každého nocľahu, jednoducho pôjde domov. Odstráňte trenie a správne správanie príde samo.
Každý slušný plánovač trás by mal vedieť zobraziť viacdňovú trasu s nocľahom ako jednu trasu. V SalesFleet môžete napríklad naplánovať dvojdňový okruh ako jednu cestu, takže sa poradie zákazníkov optimalizuje naprieč oboma dňami, a nie ako dva samostatné dni, ktoré náhodou začínajú a končia pri dverách obchodníka.
Prepíšte politiku do jednej vety
Vymeňte hranicu podľa vzdialenosti za pravidlo založené na čase a zajtrajšom pláne. Napríklad takto:
Nocľah je vopred schválený, ak spiatočná cesta presahuje 75 minút a nasledujúca naplánovaná návšteva obchodníka je v tej istej oblasti.
Upravte 75 minút podľa vašej geografie a nákladovej základne. Dôležité je, aby pravidlo kládlo správnu otázku: vráti sa obchodník zajtra sem?
Pridajte strop, napríklad najviac dve noci týždenne, pokiaľ sa obchodník nerozhodne inak. Politika sa tak nezmení na životný štýl, ktorý si nikto nevybral.
Kedy hotel nerezervovať
Nocľahy nie sú vždy odpoveď. Vynechajte ich, keď:
- Územie je husté a mestské. Ak nič nie je ďalej než hodinu, cesta domov je pravdepodobne v poriadku.
- Vzdialení zákazníci výlet vôbec neospravedlňujú. Ak má zákazník vo vonkajšom pásme nízku hodnotu, riešením môže byť nižšia frekvencia návštev, videohovory alebo odovzdanie interným obchodníkom, nie hotel.
- Obchodník má doma reálne obmedzenia. Starostlivosť o deti, o blízkych a zdravie sú na prvom mieste. Kde sa dá, nechajte účasť dobrovoľnú a plánujte s ohľadom na ľudí, ktorí to nezvládnu.
- Nocľahy za sebou vyčerpávajú ľudí. Tri hotelové noci po sebe s dlhými dňami medzi nimi sú rýchla cesta k vyhoreniu. Hlídajte strop.
Spustite štvortýždňový pilot
Na vyskúšanie nepotrebujete reorganizáciu. Tu je postup:
- Vytiahnite údaje o návštevách za minulý štvrťrok. Označte každý deň, keď obchodník skončil viac než 75 minút od domova a nasledujúci deň začal do 45 minút od toho istého miesta. To sú vaše bumerangové dni. Spočítajte ich na obchodníka.
- Vyberte dvoch alebo troch obchodníkov s najviac bumerangovými dňami, ideálne takých, ktorí sú nocľahom naklonení.
- Určte jeden uzol pre každého a vopred schváľte hotel.
- Naplánujte ich návštevy vo vonkajšom pásme ako dvojdňové okruhy na štyri týždne.
- Porovnajte hodiny jazdy, návštevy za týždeň, časy prvých návštev a celkové cestovné výdavky s predchádzajúcimi štyrmi týždňami. Potom sa obchodníkov spýtajte, aké to bolo, pretože pilot, ktorý funguje na papieri, ale ľudí vyčerpáva, nie je úspech.
Väčšinu manažérov, ktorí si toto cvičenie vyskúšajú, prekvapí už prvý krok. Bumerangové dni sa neobjavia v žiadnom štandardnom reporte, lebo každý deň sám osebe vyzerá normálne. Plytvanie uvidíte, až keď postavíte dva dni vedľa seba.
Tak ich postavte vedľa seba. A potom rezervujte hotel.