Praktické návody na optimalizáciu trás, vedenie obchodných zástupcov a vyššiu výkonnosť — pre obchodných manažérov v Európe a USA.
Vaša politika cestovných nákladov núti obchodníkov každú noc jazdiť domov, aby ušetrila na hoteloch, a ráno sa zase vracať späť. Ukážeme vám, ako odhaliť „bumerangové dni“, správne prepočítať nocľah a plánovať viacdňové trasy, ktoré každý týždeň vrátia hodiny predajného času.
Najvplyvnejšie pravidlo vášho tímu je pravdepodobne také, ktoré nikto nenapísal: predvolené nastavenie. Takto nájdete predvolené nastavenia, ktoré riadia váš predajný tím, a zmeníte ich bez jediného interného e-mailu.
Väčšina pohovorov s terénnymi obchodníkmi testuje 30 minút, ktoré strávia pred zákazníkom, a preskočí zvyšných deväť hodín okolo. Tu je päť praktických cvičení, ktoré ukážu, ako kandidát plánuje, zvláda krízy a pracuje aj vtedy, keď sa nikto nepozerá.
Dvaja obchodníci, rovnaký počet účtov, rovnaký kvótu — jeden najazdí 60 km denne, druhý 180. Rozdiel zvyčajne nie je v disciplíne ani softvéri. Je v tvare polygónu, ktorý dostali pridelený. Ako ho diagnostikovať a prekresliť bez toho, aby ste vyvolali vzburu.
Vaši obchodníci nemajú problém s časom. Majú problém s rozpracovanosťou. Ako nastaviť pevný strop na aktívne obchody — a prečo pipeline, na ktorý ste najviac hrdí, pravdepodobne dusí váš kvartál.
Odchod terénneho obchodníka nie je personálny problém — je to evakuácia znalostí. Ako zariadiť, aby územia prežili fluktuáciu, ako pokryť výpadok bez vyhorenia zvyšného tímu a ako zaučiť náhradu tak, aby zdedila vzťahy, nie tabuľku.
Každý optimalizátor vytvorí krásny plán. Skoro žiadny z nich však nevytvorí plán, ktorý prežije 25-minútové čakanie pri druhej zastávke. Tu je návod, ako navrhnúť dni pre obchodníkov v teréne tak, aby dokázali elegantne „zdegradovať" – a štyri metriky, ktoré vám povedia, či ten váš skutočne obstojí.
Každé povinné pole, schvaľovací reťazec a týždenný report vo vašej firme vznikol v najhorší deň niekoho kvartálu. Väčšina z nich prežila problém, ktorý mala vyriešiť — a vaši obchodníci za to stále platia daň. Tu je návod, ako nájsť a odstrániť jazvové tkanivo procesov.
Práca obchodníka v teréne bola vzdialená ešte predtým, než sa remote stal módnym. Napriek tomu ju väčšina manažérov vedie ako open-space kanceláriu — naháňajú check-iny namiesto toho, aby budovali ľudí, ktorí si vlastné chyby opravia sami. Tu je lepší návod.
Väčšina plánovačov trás minimalizuje vzdialenosť. To je nesprávny cieľ. Tu je návod, ako prepracovať územia a frekvenciu návštev okolo tržieb za predajnú hodinu — a získať späť čas za volantom, ktorý potichu vysáva váš tím.
Väčšina automatizačných projektov cieli na nesprávnu vec. Skutočnou záťažou pre vašich obchodníkov nie je zadávanie údajov — ale tie stovky malých rozhodnutí, ktoré urobia predtým, než čokoľvek predajú. Tu je návod, ako automatizovať voľby, nielen kliknutia.
Skôr než niekoho korunujete za najlepšieho alebo mu dáte plán na zlepšenie výkonu, preverte premennú, ktorú väčšina obchodných manažérov nikdy nemeria: spravodlivosť území. Tu je návod ako — a prečo to zmení spôsob, akým koučujete, motivujete a vyžadujete zodpovednosť.
Používame nevyhnutne potrebné súbory cookie, aby ste zostali prihlásení, aby sme ochránili stránku a zapamätali si vaše nastavenia — tie fungujú bez súhlasu. Radi by sme tiež merali, ako sa stránka používa, pomocou služby Google Analytics načítavanej cez náš vlastný server. To sa deje len ak súhlasíte a prenáša to údaje spoločnosti Google LLC v USA. Kým sa nerozhodnete, zo služby Google sa nič nenačíta. Pozrite si naše Zásady používania cookies a Zásady ochrany osobných údajov.
Prihlasovacia relácia, ochrana CSRF, váš svetlý/tmavý motív a táto voľba súborov cookie. Sú potrebné na prevádzku služby, takže nevyžadujú súhlas — a nikdy neopúšťajú naše servery.
Google Analytics 4, načítavaný cez náš vlastný tagovací server na s.salesfleet.ai. Umožňuje nám počítať návštevy a zisťovať, ktoré stránky sú užitočné. Nastavuje súbory cookie _ga (až 2 roky) a prenáša údaje spoločnosti Google LLC v USA.
Meria, či reklama viedla k registrácii, a umožňuje reklamné publiká. Vypnuté, pokiaľ to nezapnete; kým je vypnuté, reklamné identifikátory sú odstránené zo všetkého, čo odosielame.
