Praktični priročniki o optimizaciji tur, vodenju prodajnikov in večji učinkovitosti — za prodajne vodje po vsej Evropi in v ZDA.
Vaša politika potnih stroškov prisili predstavnike, da se vsak večer vozijo domov, da prihranijo pri hotelih, naslednje jutro pa se vozijo nazaj. Takole prepoznate »bumerang dneve«, pravilno izračunate nočitev in načrtujete večdnevne ture, ki vsak teden vrnejo ure prodajnega časa.
Najvplivnejše pravilo v vaši ekipi je verjetno tisto, ki ga nihče ni napisal: privzeta nastavitev. Tukaj je, kako poiskati privzete nastavitve, ki poganjajo vašo prodajno organizacijo, in kako jih spremeniti brez enega samega dopisa.
Večina intervjujev za terensko prodajo preverja tistih 30 minut, ki jih prodajalec preživi pred kupcem, in preskoči devet ur okoli tega. Tu je pet praktičnih vaj, ki pokažejo, kako kandidat načrtuje, se znajde in dela, ko ga nihče ne opazuje.
Dva prodajalca, enako število strank, enaka kvota — eden prevozi 60 km na dan, drugi 180. Razlika ponavadi ni v disciplini ali programski opremi. Je v obliki poligona, ki so ga dobila v roke. Tu je, kako jo diagnosticirati in znova zarisati, ne da bi sprožili upor.
Vaši prodajniki nimajo težave s časom. Imajo težavo z obsegom nedokončanega dela. Tukaj je, kako postaviti trdno mejo aktivnih poslov — in zakaj je prav prodajni lijak, na katerega ste najbolj ponosni, verjetno tisti, ki duši vaš kvartal.
Odhod terenskega prodajalca ni kadrovski problem — je evakuacija znanja. Tukaj je, kako narediti ozemlja odporna na fluktuacijo, pokriti vrzel, ne da bi izgoreli preostalo ekipo, in uvesti naslednika, ki podeduje odnose namesto preglednice.
Vsak optimizator ustvari čudovit načrt. Skoraj noben pa ne ustvari načrta, ki bi preživel 25-minutno čakanje na drugem postanku. Tukaj je, kako zasnovati dneve terenske prodaje za "graciozno" popuščanje – in štiri metrike, ki povedo, ali vaš načrt dejansko drži.
Vsako obvezno polje, veriga odobritev in tedensko poročilo v vašem podjetju je nastalo na najslabši dan nečijega četrtletja. Večina jih je preživela problem, ki so ga rešila — in vaši prodajni predstavniki še vedno plačujejo davek zanje. Tako najdete in odstranite brazgotinsko tkivo procesov.
Terensko prodajanje je bilo na daljavo, še preden je bilo delo na daljavo moderno. Pa vendar ga večina vodij še vedno vodi kot pisarno z odprtim tlorisom — lovijo poročanja, namesto da bi gradili prodajnike, ki popravijo lastne napake. Tukaj je boljši načrt.
Večina načrtovalcev poti minimizira razdaljo. To je napačen cilj. Tukaj je, kako preoblikovati območja in ritem obiskov okoli prihodka na prodajno uro — in si povrniti čas za volanom, ki vam potiho izčrpava ekipo.
Večina projektov avtomatizacije cilja na napačno stvar. Prava izguba časa vaših prodajalcev ni vnašanje podatkov — gre za sto majhnih odločitev, ki jih sprejmejo, preden karkoli prodajo. Tukaj je, kako avtomatizirati odločitve, ne le klike.
Preden okronate vrhunskega prodajnika ali koga postavite na načrt izboljšanja uspešnosti, preverite spremenljivko, ki je večina prodajnih vodij nikoli ne meri: poštenost prodajnih območij. Tukaj je, kako — in zakaj to spremeni način, kako coachate, motivirate in zahtevate odgovornost.
Uporabljamo nujno potrebne piškotke, da ostanete prijavljeni, da zaščitimo spletno mesto in si zapomnimo vaše nastavitve — ti delujejo brez privolitve. Radi bi tudi merili, kako se spletno mesto uporablja, in sicer z orodjem Google Analytics, naloženim prek našega lastnega strežnika. To se zgodi samo, če se strinjate, in pri tem se podatki prenesejo družbi Google LLC v ZDA. Dokler ne izberete, se od Googla ne naloži nič. Oglejte si Politika piškotkov in Politika zasebnosti.
Prijavna seja, zaščita CSRF, vaša svetla/temna tema in ta izbira piškotkov. Potrebni so za delovanje storitve, zato zanje ni potrebna privolitev — in nikoli ne zapustijo naših strežnikov.
Google Analytics 4, naložen prek našega lastnega strežnika za označevanje na s.salesfleet.ai. Omogoča nam štetje obiskov in pregled, katere strani so koristne. Nastavi piškotke _ga (do 2 leti) in prenaša podatke družbi Google LLC v ZDA.
Meri, ali je oglas privedel do registracije, in omogoča oglaševalska občinstva. Izklopljeno, dokler tega ne vklopite; medtem ko je izklopljeno, se oglaševalski identifikatorji odstranijo iz vsega, kar pošljemo.
