Praktični priručnici o optimizaciji tura, vođenju predstavnika i postizanju više rezultata — za voditelje prodaje diljem Europe i SAD-a.
Vaša politika troškova tjera prodavače da se svaku večer voze kući kako bi se uštedjelo na hotelima, a onda se ujutro vraćaju istim putem. Evo kako prepoznati „bumerang dane", pravilno izračunati trošak noćenja i planirati višednevne ture koje svaki tjedan vraćaju sate prodajnog vremena.
Najutjecajnije pravilo vašeg tima vjerojatno je ono koje nitko nije napisao: zadana postavka. Evo kako pronaći zadane postavke koje zapravo vode vašu prodajnu organizaciju i kako ih promijeniti bez ijednog internog dopisa.
Većina intervjua za terenske prodavače testira 30 minuta koje predstavnik provede pred kupcem, a preskače preostalih devet sati oko toga. Evo pet praktičnih vježbi koje pokazuju kako kandidat planira, oporavlja se i radi kad ga nitko ne gleda.
Dva prodajna predstavnika, isti broj klijenata, ista kvota — jedan odvozi 60 km dnevno, drugi 180. Razlika obično nije u disciplini ni u softveru. Riječ je o obliku poligona koji su dobili. Evo kako ga dijagnosticirati i ponovno iscrtati bez izazivanja pobune.
Vaši prodavači nemaju problem s vremenom. Imaju problem s poslom u tijeku. Evo kako postaviti čvrsto ograničenje na broj aktivnih poslova — i zašto je pipeline na koji ste najponosniji vjerojatno onaj koji guši vaš kvartal.
Odlazak terenskog prodavača nije kadrovski problem — to je evakuacija znanja. Evo kako učiniti da područja prežive fluktuaciju, pokriti prazninu bez iscrpljivanja preostalog tima i uvesti zamjenu koja nasljeđuje odnose, a ne tablicu.
Svaki optimizator proizvodi prekrasan plan. Gotovo nijedan ne proizvodi plan koji preživi 25-minutno čekanje na drugoj stanici. Evo kako osmisliti dane terenske prodaje za elegantno propadanje — i četiri metrike koje pokazuju drži li se vaš plan doista.
Svako obavezno polje, lanac odobrenja i tjedni izvještaj u vašoj tvrtki nastao je na najgori dan nečijeg kvartala. Većina ih je nadživjela problem koji su rješavali — a vaši prodajni predstavnici i dalje plaćaju taj porez. Evo kako pronaći i ukloniti ožiljno tkivo procesa.
Terenska prodaja bila je 'remote' i prije nego što je to postalo popularno. Ipak, većina menadžera i dalje je vodi kao ured otvorenog tipa — jureći provjere umjesto da grade prodavače koji sami ispravljaju svoje pogreške. Evo boljeg pristupa.
Većina planera ruta minimizira udaljenost. To je pogrešan cilj. Evo kako redizajnirati teritorije i ritam obilazaka oko prihoda po prodajnom satu — i vratiti vrijeme za volanom koje tiho iscrpljuje vaš tim.
Većina projekata automatizacije cilja na pogrešnu stvar. Pravo opterećenje vaših predstavnika nije unos podataka — već stotinu malih odluka koje donose prije nego što išta prodaju. Evo kako automatizirati izbore, a ne samo klikove.
Prije nego što proglasite zvijezdu prodaje ili nekoga stavite na plan poboljšanja performansi, provjerite varijablu koju većina voditelja prodaje nikad ne mjeri: pravednost teritorija. Evo kako — i zašto to mijenja način na koji trenirate, motivirate i tražite odgovornost.
Koristimo isključivo nužne kolačiće kako biste ostali prijavljeni, radi zaštite stranice i pamćenja vaših postavki — oni se izvršavaju bez privole. Također bismo željeli mjeriti kako se stranica koristi, upotrebom usluge Google Analytics učitane putem našeg vlastitog poslužitelja. To se događa samo ako pristanete i prenosi podatke tvrtki Google LLC u SAD-u. Dok ne odaberete, ništa se ne učitava s Googlea. Pogledajte našu Pravila o kolačićima i Pravila privatnosti.
Sesija prijave, zaštita od CSRF-a, vaša svijetla/tamna tema i ovaj izbor kolačića. Nužni su za rad usluge, pa ne zahtijevaju privolu — i nikada ne napuštaju naše poslužitelje.
Google Analytics 4, učitan putem našeg vlastitog poslužitelja za označavanje na s.salesfleet.ai. Omogućuje nam brojanje posjeta i uvid u to koje su stranice korisne. Postavlja kolačiće _ga (do 2 godine) i prenosi podatke tvrtki Google LLC u SAD-u.
Mjeri je li oglas doveo do registracije i omogućuje oglašivačke publike. Isključeno osim ako ga uključite; dok je isključeno, oglašivački identifikatori uklanjaju se iz svega što šaljemo.
