Manuais práticos sobre otimização de rotas, liderança de representantes e como produzir mais — para gestores de vendas em toda a Europa e nos EUA.
A sua política de despesas obriga os comerciais a conduzir até casa todas as noites para poupar nos hotéis, e a voltar no dia seguinte de manhã. Veja como identificar os "dias bumerangue", fazer bem as contas da pernoita e planear roteiros de vários dias que devolvem horas de venda todas as semanas.
A política mais influente da sua equipa provavelmente é uma que ninguém escreveu: o padrão. Veja como identificar os padrões que comandam a sua organização de vendas e como mudá-los sem enviar um único memorando.
A maioria das entrevistas de vendas de campo testa os 30 minutos que um representante passa diante de um comprador e ignora as nove horas em torno disso. Aqui estão cinco exercícios práticos que mostram como um candidato planeja, se recupera e trabalha quando ninguém está observando.
Dois representantes, mesma quantidade de contas, mesma meta — um dirige 60 km por dia, o outro 180. A diferença geralmente não é disciplina nem software. É a forma do polígono que entregaram a eles. Veja como diagnosticar e redesenhar isso sem provocar uma revolta.
Seus representantes não têm um problema de tempo. Têm um problema de trabalho em andamento. Veja como definir um limite rígido para negócios ativos — e por que o pipeline do qual você mais se orgulha provavelmente está sufocando seu trimestre.
A demissão de um vendedor de campo não é um problema de contratação — é uma evacuação de conhecimento. Veja como fazer os territórios sobreviverem à rotatividade, cobrir a lacuna sem esgotar o restante da equipe e integrar um substituto que herde relacionamentos em vez de uma planilha.
Todo otimizador produz um plano bonito. Quase nenhum produz um plano que sobrevive a uma espera de 25 minutos na segunda parada. Veja como projetar dias de vendas em campo para uma degradação suave — e as quatro métricas que revelam se o seu plano realmente aguenta.
Todo campo obrigatório, cadeia de aprovação e relatório semanal na sua empresa foi criado no pior dia do trimestre de alguém. A maioria sobreviveu ao problema que resolveu — e seus vendedores ainda pagam o preço. Veja como encontrar e remover o tecido cicatricial de processo.
As vendas em campo já eram remotas antes de o trabalho remoto virar moda. Mesmo assim, a maioria dos gestores as lidera como um escritório de espaço aberto — perseguindo check-ins em vez de formar vendedores que corrigem os próprios erros. Eis um manual melhor.
A maioria dos planejadores de rotas minimiza distância. Esse é o objetivo errado. Veja como redesenhar territórios e cadência em torno da receita por hora de venda — e recuperar o tempo de estrada que está drenando silenciosamente sua equipe.
A maioria dos projetos de automação mira no alvo errado. O que realmente drena seus vendedores não é a entrada de dados — são as cem pequenas decisões que tomam antes de venderem qualquer coisa. Veja como automatizar as escolhas, e não apenas os cliques.
Antes de coroar um alto desempenho ou colocar alguém num plano de melhoria, audite a única variável que a maioria dos gestores de vendas nunca mede: a equidade dos territórios. Eis como — e por que isso muda a forma como orienta, motiva e responsabiliza os seus vendedores.
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