Strategie pratiche su ottimizzazione dei giri, gestione dei venditori e maggiore produttività — per i sales manager di tutta Europa e degli USA.
La tua policy spese costringe i commerciali a tornare a casa ogni sera per risparmiare sull'hotel, e poi a rifare la strada la mattina dopo. Ecco come individuare i "giorni boomerang", fare bene i conti sul pernottamento e pianificare giri di più giorni che fanno recuperare ogni settimana ore preziose di vendita.
La policy più influente del tuo team è probabilmente una che nessuno ha scritto: il default. Ecco come individuare i default che governano la tua organizzazione commerciale e come cambiarli senza mandare nemmeno un memo.
La maggior parte dei colloqui per venditori sul campo valuta i 30 minuti che un rappresentante passa davanti a un cliente, ma tralascia le altre nove ore. Ecco cinque esercizi pratici che mostrano come un candidato pianifica, si riprende e lavora quando nessuno lo osserva.
Due agenti, stesso numero di account, stessa quota — uno percorre 60 km al giorno, l'altro 180. La differenza di solito non è disciplina o software. È la forma del poligono che gli è stato assegnato. Ecco come diagnosticarla e ridisegnarla senza scatenare una rivolta.
I tuoi venditori non hanno un problema di tempo. Hanno un problema di lavoro in corso. Ecco come imporre un tetto rigido alle trattative attive — e perché la pipeline di cui vai più fiero è probabilmente quella che sta strangolando il tuo trimestre.
Le dimissioni di un rappresentante sul campo non sono un problema di organico — sono un'evacuazione di conoscenza. Ecco come far sopravvivere i territori al turnover, coprire il vuoto senza bruciare il resto del team e formare un sostituto che eredita relazioni, non un foglio Excel.
Ogni sistema di ottimizzazione produce un piano perfetto. Quasi nessuno produce un piano che sopravvive a un'attesa di 25 minuti alla seconda tappa. Ecco come progettare le giornate della forza vendita sul campo per un degrado controllato — e le quattro metriche che ti dicono se il tuo piano regge davvero.
Ogni campo obbligatorio, catena di approvazione e report settimanale della tua azienda è nato nel giorno peggiore del trimestre di qualcuno. La maggior parte è sopravvissuta al problema che doveva risolvere — e i tuoi commerciali ne pagano ancora il prezzo. Ecco come individuare ed eliminare il tessuto cicatriziale dei processi.
Le vendite sul campo erano da remoto prima che il remoto diventasse di moda. Eppure la maggior parte dei manager le guida ancora come un ufficio open space — inseguendo check-in invece di formare venditori capaci di correggere i propri errori. Ecco un playbook migliore.
La maggior parte dei pianificatori di percorsi minimizza le distanze. È l'obiettivo sbagliato. Ecco come ridisegnare territori e frequenza di visita attorno al fatturato per ora di vendita — e recuperare il tempo al volante che sta silenziosamente prosciugando il tuo team.
La maggior parte dei progetti di automazione punta all'obiettivo sbagliato. Ciò che davvero prosciuga i tuoi venditori non è l'inserimento dati, ma le cento piccole decisioni che prendono prima di vendere qualsiasi cosa. Ecco come automatizzare le scelte, non solo i clic.
Prima di incoronare un top performer o mettere qualcuno in un piano di miglioramento, verifica l'unica variabile che quasi nessun sales manager misura: l'equità dei territori. Ecco come — e perché cambia il modo in cui alleni, motivi e responsabilizzi i venditori.
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