Практични сценарии за оптимизиране на маршрути, управление на търговци и постигане на повече — за мениджъри по продажби в Европа и САЩ.
Политиката ви за разходите кара търговците да се връщат вкъщи всяка вечер, за да спестят от хотели, а на следващата сутрин да карат обратно. Ето как да разпознаете „бумерангните дни", да направите правилно сметката за нощувките и да планирате многодневни обиколки, които връщат часове продажбено време всяка седмица.
Най-влиятелната политика във вашия екип вероятно е такава, която никой не е писал: настройката по подразбиране. Ето как да откриете настройките, които управляват търговската ви организация, и как да ги промените, без да изпратите нито едно съобщение.
Повечето интервюта за търговци „на терен“ тестват 30-те минути пред клиента и пропускат останалите девет часа около тях. Ето пет практични упражнения, които показват как кандидатът планира, се възстановява и работи, когато никой не го наблюдава.
Двама търговци, еднакъв брой клиенти, еднакъв план — единият кара по 60 км на ден, другият по 180. Разликата обикновено не е в дисциплината или софтуера. Тя е във формата на полигона, който са получили. Ето как да я диагностицирате и прекроите, без да предизвикате бунт.
Търговците ви нямат проблем с времето. Имат проблем с незавършената работа. Ето как да поставите твърд таван на активните сделки — и защо пайплайнът, с който най-много се гордеете, вероятно е този, който души тримесечието ви.
Напускането на търговски представител на терен не е кадрови проблем — то е евакуация на знание. Ето как да направите териториите устойчиви на текучество, да покриете празнината, без да изгорите останалия екип, и да въведете заместник, който наследява отношения, а не таблица в Excel.
Всеки оптимизатор създава красив план. Почти никой от тях не създава план, който да оцелее при 25-минутно чакане на втория адрес. Ето как да проектирате дните на търговците на терен за плавна деградация — и четирите показателя, които ви казват дали вашият план наистина издържа.
Всяко задължително поле, верига за одобрение и седмичен отчет във вашата компания е създаден в най-лошия ден на нечие тримесечие. Повечето от тях надживяват проблема, който са решавали — а вашите търговци все още плащат данъка за това. Ето как да откриете и премахнете процесната белезна тъкан.
Търговията на терен беше "дистанционна" още преди дистанционната работа да стане модерна. И все пак повечето мениджъри я ръководят като офис с отворен план — гонят отметки вместо да изграждат търговци, които сами си коригират грешките. Ето един по-добър подход.
Повечето планировчици на маршрути минимизират разстоянието. Това е грешната цел. Ето как да преработите територии и ритъм около приход за час активни продажби — и да си върнете времето зад волана, което незабелязано изтощава екипа ви.
Повечето проекти за автоматизация се насочват към грешното нещо. Истинската тежест върху вашите търговци не е въвеждането на данни — това са стотиците малки решения, които вземат, преди изобщо да продадат нещо. Ето как да автоматизирате изборите, а не само кликванията.
Преди да коронясате най-добрия си представител или да сложите някого под наблюдение, проверете единствената променлива, която повечето мениджъри по продажби никога не измерват: справедливостта на териториите. Ето как — и защо това променя начина, по който обучавате, мотивирате и държите търговците отговорни.
Използваме строго необходими бисквитки, за да поддържаме сесията Ви, да защитаваме сайта и да запомняме настройките Ви — те се изпълняват без съгласие. Бихме искали също да измерваме как се използва сайтът чрез Google Analytics, зареждан през нашия собствен сървър. Това се случва само ако сте съгласни и води до предаване на данни към Google LLC в САЩ. Докато не направите избор, нищо не се зарежда от Google. Вижте нашата Политика за бисквитки и Политика за поверителност.
Сесия за влизане, защита срещу CSRF, светлата/тъмната Ви тема и този избор на бисквитки. Необходими са за работата на услугата, затова не изискват съгласие — и никога не напускат нашите сървъри.
Google Analytics 4, зареждан през нашия собствен сървър за маркиране на s.salesfleet.ai. Позволява ни да броим посещенията и да виждаме кои страници са полезни. Задава бисквитките _ga (до 2 години) и предава данни към Google LLC в САЩ.
Измерва дали дадена реклама е довела до регистрация и позволява рекламни аудитории. Изключени, освен ако не ги активирате; докато са изключени, рекламните идентификатори се премахват от всичко, което изпращаме.
