Вероятно вече сте наемали такъв човек. Влиза уверен и приятен, справя се с ролевата игра сякаш я е репетирал цяла седмица. Цялата комисия се съгласява за него в рамките на десет минути.
Четири месеца по-късно календарът му е наполовина празен, а бележките в CRM гласят „добра среща, ще проследя“. Кара 90 минути, за да посети един клиент, който спокойно можеше да бъде обединен с още три. До шестия месец или вече го извеждате от организацията, или тихо се надявате сам да си тръгне.
Проблемът не беше в наемането. Проблемът беше в интервюто. То тества частта от работата, която се случва пред клиента, а търговският представител на терен прекарва там малка част от седмицата си.
Интервюирате за различна работа от тази, която запълвате
Погледнете какво реално прави търговец на терен през една нормална седмица. Ето илюстративна разбивка за представител, който покрива средно голяма регионална територия:
- Около 12–15 часа в реални разговори с клиенти
- 10+ часа шофиране
- Няколко часа планиране, преразпределяне и потвърждаване на срещи
- Още няколко часа за проспектиране, последващи действия и оферти
- Актуализации в CRM и вътрешна администрация запълват останалото
При вас числата ще са различни. Формата обикновено не е. По-голямата част от работата е самоуправление, извършвано самостоятелно, без никой да проверява. Питчът има значение, но е последната стъпка от една дълга верига. Ако представителят е слаб на всяка стъпка преди нея, никога няма да разберете колко добър всъщност е питчът му.
Затова въпросът, който трябва да си зададете, не е „може ли този човек да продава?“. А „какво прави този човек в 14:40 в дъждовен четвъртък, когато срещата му в 15:00 отпадне и е на 40 минути път от всичко“.
Изградете скоркарда около една седмица, а не около характер
Преди да срещнете и един кандидат, оставете настрана изразите „ловджийски манталитет“ и „висока енергия“. Запишете петте-шестте неща, които представителят в тази конкретна територия трябва да върши добре всяка седмица. За повечето екипи на терен списъкът изглежда горе-долу така:
- Самонасоченост: да започва деня без някой да му казва
- Планиране: да превръща списък от клиенти в ефективна, реалистична седмица
- Възстановяване: да се адаптира бързо, когато плановете се провалят
- Документиране: да оставя следа, която мениджър или колега може да поеме
- Търговски умения: проучване на потребности, справяне с възражения, затваряне на сделки
- Устойчивост сам: да поема отказ без екип около себе си
Всеки етап от интервюто трябва да тества поне едно от тези неща. Ако даден етап не може да ви каже нищо за нито едно от тях, махнете го.
Пет упражнения, които тестват реалната работа
1. Тест за планиране в понеделник
Дайте на кандидата реалистичен списък от 25–30 клиента на карта. Включете няколко ограничения: двама клиенти, достъпни само сутрин, един спешен сервизен проблем, няколко перспективни клиента с висока стойност и база на ръба на територията. Дайте им 30 минути да планират седмицата.
Не оценявате маршрута математически. Наблюдавате как мислят. Групират ли по географски принцип? Поставят ли стратегическите клиенти преди лесните? Оставят ли резерв за нещата, които могат да се объркат? Задават ли уточняващи въпроси, или просто започват да чертаят линии?
Ако можете, изградете упражнението от анонимизиран експорт на реална територия. (Ако планирате маршрути с инструмент като SalesFleet, това отнема около пет минути.) Кандидатите усещат кога гледат реална карта и я приемат по-сериозно.
2. „Разкажете ми за миналия вторник“
Пропуснете въпроса „разкажете ми за момент, в който преодоляхте трудност“. Помолете ги да ви разкажат подробно, час по час, за конкретен, скорошен работен ден.
Силните кандидати дават текстура: в колко часа са започнали, защо са подредили визитите по този начин, какво са правили в пролуката между срещите и кога са актуализирали бележките си. Слабите кандидати се плъзгат в общи фрази („много съм организиран, винаги приоритизирам“), защото нямат система, която да опишат.
После попитайте: „Какво бихте променили в този ден?“ Хората, които добре управляват себе си, винаги имат отговор.
3. Изненадата с отменена среща
По средата на упражнението за планиране, прекъснете: „Срещата ви в 11:00 току-що беше отменена, а и тази в 14:00 също. Какво правите сега?“
Това са най-разкриващите две минути от целия процес. Някои кандидати замръзват. Други веднага отварят картата и търсят близки клиенти, при които могат да се отбият, обаждания, които могат да направят от колата, или потенциален клиент, който отдавна отлагат да посетят. Наемате втората група.
4. Тестът с бележка в CRM
Пуснете петминутна запис на симулиран разговор с клиент или го изиграйте сами. После помолете кандидата да напише бележката в CRM, която би оставил след това.
Добрата бележка улавя следващата стъпка, датата, лицето, вземащо решение, възражението и всичко, от което колега би имал нужда, ако представителят замине в отпуск утре. Слабата бележка гласи „положителна среща, заинтересован“. Това отнема десет минути и ви казва повече за навиците за документиране от всеки въпрос. Освен това показва на кандидата от самото начало, че държите на документалната следа.
5. Платен ден на терен
За кандидатите на финалния етап платете им за един ден (или половин ден), в който придружават някой от вашите стабилни средни изпълнители. Не използвайте звездата на екипа, защото това би им показало изключението, а не нормата.
Това работи и в двете посоки. Вие получавате мнението на средния изпълнител за инстинктите, любопитството и издръжливостта на кандидата. Кандидатът получава честна представа за шофирането, чакалните и „пазителите на вратата“. Някои добри кандидати ще се откажат след този ден, и това е успех. Загубата им сега ви струва много по-малко, отколкото загубата им на петия месец.
Проверки на препоръки, които наистина ви казват нещо
„Бихте ли го наели отново?“ почти винаги получава „да“. Задавайте въпроси, които принуждават към конкретика:
- „Как обикновено планираше седмицата си? Налагаше ли се да се намесвате?“
- „Ако погледна CRM-а му от миналата година, какво бих намерил?“
- „Когато имаше слаб месец, какво правеше през първата седмица на следващия?“
- „За какво най-често се налагаше да го управлявате?“
Последният въпрос има най-голямо значение. Всеки има нещо. Препоръка, която не може да посочи нищо, или не е познавала човека добре, или не е честна с вас.
Червени флагове и фалшиви отрицания
Червени флагове, на които си струва да обърнете внимание:
- Кандидатът обвинява всеки минал провал за територията, продукта или мениджъра, без никакъв модел на самокорекция
- Не може да опише собствената си седмична рутина конкретно
- Изглежда изряден в ролевата игра, но става неясен по всичко свързано с процеса
- Описва администрацията като „не съвсем моето нещо“. В продажбите на терен администрацията е нещото, което кара следващото тримесечие да проработи.
Фалшиви отрицания, за които трябва да внимавате:
- Тихият, методичен кандидат, който е незабележителен пред комисия, но отличен в теста за планиране. Продажбите на терен възнаграждават последователността повече от харизмата, отколкото комисиите за наемане очакват.
- Кандидатът, сменящ кариерата от логистика, полево обслужване или хотелиерство, който никога не е носил квота, но с години е управлявал собственото си време, маршрути и клиенти. Търговските умения могат да се научат. Самоуправлението е много по-трудно да се преподаде.
Кажете им истината за територията
Бъдете честни за това, за което се подписват. Покажете реалната карта и реалните времена за шофиране. Кажете им, ако предишният представител е напуснал, и защо. Ако една трета от клиентите са неактивни, а регионът е 200 километра в диаметър, кажете го.
Това може да ви струва един-двама кандидати. Но представител, който приема работата, знаейки какво включва, е много по-вероятно да остане от такъв, който го открива през третата седмица. По-голямата част от ранното текучество в продажбите на терен идва от несъответствие между това, което е продадено, и това, което реално се появява.
Версията в една страница
Ако промените само едно нещо в следващия си цикъл на наемане, нека бъде това: за всеки етап от интервюто запишете коя част от реалната седмица тества. Всичко, което тества само колко добре някой се справя с интервюта, трябва да отпадне.
Ролевата игра все още ще ви покаже дали някой може да продава. Тестът за планиране, изненадата с отменена среща, бележката в CRM и денят на терен ще ви покажат дали ще стигне до достатъчно клиенти, за да го докаже.