Πιθανότατα έχετε προσλάβει αυτό το άτομο. Μπήκε στο δωμάτιο κοφτερός και ζεστός, και χειρίστηκε το role-play σαν να το είχε εξασκήσει για μια εβδομάδα. Όλη η επιτροπή συμφώνησε γι' αυτόν μέσα σε δέκα λεπτά.
Τέσσερις μήνες αργότερα το ημερολόγιό του είναι μισοάδειο και οι σημειώσεις του στο CRM λένε «καλή συνάντηση, follow up». Οδηγεί 90 λεπτά για να δει έναν πελάτη που θα μπορούσε να είχε ομαδοποιηθεί με τρεις άλλους. Μέχρι τον έκτο μήνα είτε τον διαχειρίζεστε προς έξοδο είτε ελπίζετε σιωπηλά ότι θα φύγει.
Το πρόβλημα δεν ήταν η πρόσληψη. Το πρόβλημα ήταν η συνέντευξη. Αξιολόγησε το κομμάτι της δουλειάς που συμβαίνει μπροστά σε έναν πελάτη, ενώ ένας field rep περνά εκεί μόνο ένα μικρό μέρος της εβδομάδας του.
Κάνετε συνέντευξη για διαφορετική δουλειά από αυτή που καλύπτετε
Δείτε τι κάνει στην πραγματικότητα ένας field rep σε μια συνηθισμένη εβδομάδα. Ακολουθεί μια ενδεικτική ανάλυση για έναν rep που καλύπτει μια μεσαίου μεγέθους περιφερειακή περιοχή:
- Ίσως 12–15 ώρες σε πραγματικές συζητήσεις με πελάτες
- 10+ ώρες οδήγησης
- Αρκετές ώρες σχεδιασμού, επαναπρογραμματισμού και επιβεβαίωσης ραντεβού
- Ακόμη περισσότερες σε prospecting, follow-ups και προσφορές
- Ενημερώσεις CRM και εσωτερική γραφειοκρατία γεμίζουν ό,τι απομένει
Οι δικοί σας αριθμοί θα είναι διαφορετικοί. Το σχήμα συνήθως δεν είναι. Το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς είναι αυτοδιαχείριση, μόνος, χωρίς κανέναν να ελέγχει. Το πιτς μετράει, αλλά είναι το τελευταίο βήμα σε μια μακριά αλυσίδα. Αν ένας rep είναι αδύναμος σε κάθε βήμα πριν από αυτό, ποτέ δεν θα μάθετε πόσο καλό είναι το πιτς του.
Οπότε η ερώτηση που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας δεν είναι «μπορεί αυτό το άτομο να πουλήσει;» Είναι «τι κάνει αυτό το άτομο στις 2:40 μια βροχερή Πέμπτη όταν το ραντεβού των 3 ακυρώνεται και βρίσκεται 40 λεπτά μακριά από οπουδήποτε;»
Γράψτε το scorecard γύρω από μια εβδομάδα, όχι γύρω από μια προσωπικότητα
Πριν συναντήσετε ούτε έναν υποψήφιο, αφήστε κατά μέρος τη γλώσσα του «ενστίκτου του κυνηγού» και της «υψηλής ενέργειας». Γράψτε τα πέντε ή έξι πράγματα που ένας rep σε αυτή την περιοχή πρέπει να κάνει καλά κάθε εβδομάδα. Για τις περισσότερες field ομάδες η λίστα μοιάζει περίπου έτσι:
- Αυτοκαθοδήγηση: ξεκινά τη μέρα χωρίς κανέναν να του το λέει
- Σχεδιασμός: μετατρέπει μια λίστα λογαριασμών σε μια αποτελεσματική, ρεαλιστική εβδομάδα
- Ανάκαμψη: προσαρμόζεται γρήγορα όταν τα σχέδια καταρρέουν
- Τεκμηρίωση: αφήνει ένα ίχνος που ένας manager ή συνάδελφος θα μπορούσε να συνεχίσει
- Εμπορική δεξιότητα: ανακάλυψη, διαχείριση αντιρρήσεων, κλείσιμο
- Ανθεκτικότητα μόνος: απορροφά την απόρριψη χωρίς ομάδα γύρω του
Κάθε στάδιο συνέντευξης πρέπει να αξιολογεί τουλάχιστον ένα από αυτά. Αν ένα στάδιο δεν μπορεί να σας πει τίποτα για κανένα από αυτά, κόψτε το.
Πέντε ασκήσεις που αξιολογούν την πραγματική δουλειά
1. Το τεστ σχεδιασμού Δευτέρας
Δώστε στον υποψήφιο μια ρεαλιστική λίστα με 25–30 λογαριασμούς σε έναν χάρτη. Συμπεριλάβετε κάποιους περιορισμούς: δύο πελάτες διαθέσιμοι μόνο το πρωί, ένα επείγον θέμα εξυπηρέτησης, μερικούς πολλά υποσχόμενους δυνητικούς πελάτες, και μια βάση στην άκρη της περιοχής. Δώστε τους 30 λεπτά να σχεδιάσουν την εβδομάδα.
Δεν βαθμολογείτε τη διαδρομή μαθηματικά. Παρατηρείτε πώς σκέφτονται. Ομαδοποιούν με βάση τη γεωγραφία; Βάζουν τους στρατηγικούς λογαριασμούς πριν από τους εύκολους; Αφήνουν περιθώριο για απρόοπτα; Κάνουν διευκρινιστικές ερωτήσεις, ή απλώς αρχίζουν να χαράζουν γραμμές;
Αν μπορείτε, χτίστε την άσκηση από μια ανωνυμοποιημένη εξαγωγή δεδομένων από μια πραγματική περιοχή. (Αν σχεδιάζετε διαδρομές σε ένα εργαλείο όπως το SalesFleet, αυτό παίρνει περίπου πέντε λεπτά.) Οι υποψήφιοι καταλαβαίνουν πότε βλέπουν έναν πραγματικό χάρτη, και το παίρνουν πιο σοβαρά.
2. «Πες μου πώς πέρασε η περασμένη Τρίτη»
Παραλείψτε το «πες μου για μια φορά που ξεπέρασες μια δυσκολία». Ζητήστε τους να σας περιγράψουν μια συγκεκριμένη πρόσφατη εργάσιμη μέρα, ώρα προς ώρα.
Οι δυνατοί υποψήφιοι σας δίνουν λεπτομέρεια: τι ώρα ξεκίνησαν, γιατί ακολούθησαν αυτή τη σειρά επισκέψεων, τι έκαναν στο κενό ανάμεσα σε συναντήσεις, και πότε ενημέρωσαν τις σημειώσεις τους. Οι αδύναμοι υποψήφιοι καταφεύγουν σε γενικότητες («είμαι πολύ οργανωμένος, δίνω πάντα προτεραιότητες») επειδή δεν έχουν ένα σύστημα να περιγράψουν.
Μετά ρωτήστε: «Τι θα άλλαζες σε εκείνη τη μέρα;» Όσοι διαχειρίζονται καλά τον εαυτό τους έχουν πάντα μια απάντηση.
3. Η ξαφνική ακύρωση
Στη μέση της άσκησης σχεδιασμού, διακόψτε: «Το ραντεβού σου στις 11 μόλις ακυρώθηκε, όπως και αυτό στις 2. Τι κάνεις τώρα;»
Αυτά είναι τα πιο αποκαλυπτικά δύο λεπτά όλης της διαδικασίας. Κάποιοι υποψήφιοι παγώνουν. Άλλοι ανοίγουν τον χάρτη και ψάχνουν κοντινούς λογαριασμούς που θα μπορούσαν να επισκεφτούν, κλήσεις που θα μπορούσαν να κάνουν από το αυτοκίνητο, ή έναν δυνητικό πελάτη που ήθελαν να επισκεφτούν εδώ και καιρό. Προσλαμβάνετε τη δεύτερη ομάδα.
4. Το τεστ σημείωσης CRM
Παίξτε μια πεντάλεπτη ηχογράφηση μιας εικονικής συζήτησης με πελάτη, ή υποδυθείτε την εσείς οι ίδιοι. Μετά ζητήστε από τον υποψήφιο να γράψει τη σημείωση CRM που θα άφηνε μετά.
Μια καλή σημείωση καταγράφει το επόμενο βήμα, την ημερομηνία, τον λήπτη απόφασης, την αντίρρηση, και οτιδήποτε θα χρειαζόταν ένας συνάδελφος αν ο rep έφευγε διακοπές αύριο. Μια αδύναμη σημείωση λέει «θετική συνάντηση, ενδιαφέρεται». Αυτό παίρνει δέκα λεπτά και σας λέει περισσότερα για τις συνήθειες τεκμηρίωσής τους από ό,τι οποιαδήποτε ερώτηση. Δείχνει επίσης, ήδη από την πρώτη μέρα, ότι νοιάζεστε για το ίχνος στο χαρτί.
5. Η αμειβόμενη field μέρα
Για υποψηφίους στο τελικό στάδιο, πληρώστε τους για μια μέρα (ή μισή μέρα) συνοδεύοντας έναν από τους σταθερούς mid-performers σας. Μην χρησιμοποιήσετε το σούπερ σταρ σας, γιατί αυτό δείχνει στον υποψήφιο την εξαίρεση, όχι τον κανόνα.
Αυτό λειτουργεί προς δύο κατευθύνσεις. Εσείς παίρνετε την εκτίμηση του mid-performer για το ένστικτο, την περιέργεια και την αντοχή του υποψηφίου. Ο υποψήφιος παίρνει μια ειλικρινή προεπισκόπηση της οδήγησης, των αιθουσών αναμονής και των gatekeepers. Κάποιοι καλοί υποψήφιοι θα αποσυρθούν μετά από αυτή τη μέρα, και αυτό είναι νίκη. Το να τους χάσετε τώρα σας κοστίζει πολύ λιγότερο από το να τους χάσετε τον πέμπτο μήνα.
Έλεγχοι συστάσεων που πραγματικά σας λένε κάτι
Το «θα τον/την προσλαμβάνατε ξανά;» παίρνει σχεδόν πάντα ένα ναι. Κάντε ερωτήσεις που εξαναγκάζουν σε συγκεκριμένες απαντήσεις:
- «Πώς σχεδίαζε συνήθως την εβδομάδα του; Χρειάστηκε ποτέ να παρέμβετε;»
- «Αν κοιτούσα το CRM του από πέρσι, τι θα έβρισκα;»
- «Όταν είχε έναν κακό μήνα, τι έκανε την πρώτη εβδομάδα του επόμενου;»
- «Σε τι χρειαζόταν περισσότερη διαχείριση από εσάς;»
Η τελευταία ερώτηση μετράει περισσότερο. Όλοι έχουν κάτι. Μια σύσταση που δεν μπορεί να κατονομάσει τίποτα είτε δεν γνώριζε καλά το άτομο, είτε δεν είναι ειλικρινής μαζί σας.
Κόκκινες σημαίες και ψευδώς αρνητικά
Κόκκινες σημαίες που αξίζει να λάβετε σοβαρά υπόψη:
- Ο υποψήφιος ρίχνει το φταίξιμο για κάθε προηγούμενη αποτυχία στην περιοχή, το προϊόν ή τον manager, χωρίς κανένα μοτίβο αυτοδιόρθωσης
- Δεν μπορεί να περιγράψει τη δική του εβδομαδιαία ρουτίνα με συγκεκριμένους όρους
- Είναι στιλάτος στο role-play και ασαφής σε ό,τι έχει σχέση με διαδικασία
- Περιγράφει τη γραφειοκρατία ως «δεν είναι το φόρτε μου». Στις field sales, η γραφειοκρατία είναι αυτό που κάνει το επόμενο τρίμηνο να λειτουργεί.
Ψευδώς αρνητικά που πρέπει να προσέξετε:
- Ο ήσυχος, μεθοδικός υποψήφιος που δεν εντυπωσιάζει σε μια επιτροπή αλλά είναι εξαιρετικός στο τεστ σχεδιασμού. Οι field sales ανταμείβουν τη συνέπεια πάνω από τη γοητεία πολύ πιο συχνά απ' ό,τι περιμένουν οι επιτροπές προσλήψεων.
- Το άτομο που αλλάζει καριέρα από logistics, field service ή φιλοξενία, που δεν έχει ποτέ κουβαλήσει στόχο αλλά έχει περάσει χρόνια διαχειριζόμενο τον δικό του χρόνο, τις διαδρομές και τους πελάτες του. Οι εμπορικές δεξιότητες μπορούν να διδαχθούν. Η αυτοδιαχείριση είναι πολύ πιο δύσκολο να διδαχθεί.
Πείτε τους την αλήθεια για την περιοχή
Να είστε ειλικρινείς για το τι υπογράφουν. Δείξτε τον πραγματικό χάρτη και τους πραγματικούς χρόνους οδήγησης. Πείτε τους αν ο προηγούμενος rep έφυγε, και γιατί. Αν το ένα τρίτο των λογαριασμών είναι ανενεργό και η περιοχή εκτείνεται 200 χιλιόμετρα, πείτε το.
Μπορεί να σας κοστίσει έναν ή δύο υποψηφίους. Αλλά ένας rep που αποδέχεται τη δουλειά γνωρίζοντας τι περιλαμβάνει είναι πολύ πιο πιθανό να μείνει από κάποιον που το ανακαλύπτει την τρίτη εβδομάδα. Οι περισσότερες πρώιμες απώλειες προσωπικού στις field sales προέρχονται από μια αναντιστοιχία ανάμεσα σε αυτό που πουλήθηκε και σε αυτό που εμφανίστηκε.
Η εκδοχή μιας σελίδας
Αν αλλάξετε μόνο ένα πράγμα στον επόμενο γύρο προσλήψεών σας, ας είναι αυτό: για κάθε στάδιο συνέντευξης, γράψτε ποιο κομμάτι της πραγματικής εβδομάδας αξιολογεί. Οτιδήποτε αξιολογεί μόνο πόσο καλά κάνει κάποιος συνέντευξη, πρέπει να φύγει.
Το role-play θα σας πει ακόμα αν κάποιος μπορεί να πουλήσει. Το τεστ σχεδιασμού, η ξαφνική ακύρωση, η σημείωση CRM και η field μέρα θα σας πουν αν θα φτάσει σε αρκετούς αγοραστές για να το αποδείξει.