Valószínűleg te is felvettél már ilyen embert. Élesen és barátságosan lépett be, a szerepjátékot úgy kezelte, mintha egy hétig gyakorolta volna. Az egész bizottság tíz perc alatt megegyezett benne.
Négy hónappal később a naptára félig üres, a CRM-jegyzetei pedig annyit mondanak: „jó megbeszélés, utánkövetés.” 90 percet vezet, hogy meglátogasson egy accountot, amit össze lehetett volna vonni hárommal. A hatodik hónapra vagy kimenedzseled, vagy csendben reménykedsz, hogy magától elmegy.
A gond nem az volt, akit felvettél. A gond az interjú volt. Azt a részt tesztelte, ami az ügyfél előtt zajlik, pedig egy field sales képviselő a hetének csak kis hányadát tölti ott.
Egy másik munkára interjúztatsz, mint amit betöltesz
Nézd meg, mit csinál valójában egy field sales képviselő egy átlagos héten. Íme egy szemléltető bontás egy közepes méretű regionális területet lefedő képviselő számára:
- Talán 12–15 óra tényleges ügyfélbeszélgetés
- 10+ óra vezetés
- Több óra tervezés, időpontok átütemezése és megerősítése
- Még több óra prospecting, utánkövetés és ajánlatkészítés
- A maradék időt CRM-frissítések és belső adminisztráció tölti ki
A te számaid mások lesznek. Az arány általában nem. A munka nagy része önmenedzsment, egyedül végezve, anélkül, hogy bárki ellenőrizné. A pitch számít, de ez az utolsó lépés egy hosszú láncban. Ha egy képviselő minden előtte lévő lépésben gyenge, sosem fogod megtudni, milyen jó valójában a pitchje.
Szóval a kérdés, amit fel kell tenned, nem az, hogy „tud-e ez az ember eladni?” Hanem az, hogy „mit csinál ez az ember 14:40-kor egy esős csütörtökön, amikor a 15 órás találkozóját lemondták, és 40 percre van bármitől?”
Az értékelőlapot egy hét köré írd, ne egy személyiség köré
Mielőtt találkoznál akár egyetlen jelölttel is, dobd el a „vadász mentalitás” és „magas energiaszint” szófordulatokat. Írd le azt az öt-hat dolgot, amit egy ezen a területen dolgozó képviselőnek minden héten jól kell csinálnia. A legtöbb field csapatnál a lista nagyjából így néz ki:
- Önirányítás: elkezdeni a napot anélkül, hogy bárki szólna
- Tervezés: egy accountlistát hatékony, reális héttervvé alakítani
- Talpra állás: gyorsan alkalmazkodni, amikor a tervek felborulnak
- Dokumentáció: olyan nyomot hagyni, amit egy vezető vagy kolléga fel tud venni
- Kereskedelmi készség: igényfelmérés, kifogáskezelés, zárás
- Egyedüli ellenálló képesség: az elutasítás elviselése csapat nélkül
Minden interjúszakasznak legalább ezek egyikét kell tesztelnie. Ha egy szakasz semmit sem árul el egyikről sem, húzd ki.
Öt gyakorlat, amely a valódi munkát teszteli
1. A hétfő reggeli tervezési teszt
Adj a jelöltnek egy reális, 25–30 accountot tartalmazó listát egy térképen. Adj hozzá néhány megkötést: két ügyfél csak délelőtt elérhető, egy sürgős szervizprobléma, néhány magas értékű prospect, és egy otthoni bázis a terület szélén. Adj 30 percet a hét megtervezésére.
Nem az útvonalat matematikailag értékeled. Azt figyeled, hogyan gondolkodik. Földrajzilag csoportosít? A stratégiai accountokat az egyszerűek elé teszi-e? Hagy-e mozgásteret a hibáknak? Kérdez tisztázó kérdéseket, vagy csak elkezdi húzni a vonalakat?
Ha lehet, építsd a gyakorlatot egy anonimizált exportból egy valódi területről. (Ha egy olyan eszközben tervezel útvonalakat, mint a SalesFleet, ez körülbelül öt percet vesz igénybe.) A jelöltek érzik, amikor egy valódi térképet néznek, és komolyabban veszik.
2. „Vezess végig a múlt keddi napodon”
Hagyd ki azt, hogy „mesélj egy alkalomról, amikor leküzdöttél egy nehézséget.” Kérd meg, hogy vezessen végig egy konkrét, közelmúltbeli munkanapon, óráról órára.
Az erős jelöltek részleteket adnak: mikor kezdték, miért abban a sorrendben ütemezték a látogatásokat, mit csináltak a találkozók közötti résben, és mikor frissítették a jegyzeteiket. A gyenge jelöltek általánosságokba csúsznak („nagyon szervezett vagyok, mindig priorizálok”), mert nincs rendszerük, amit leírhatnának.
Aztán kérdezd meg: „Mit változtatnál azon a napon?” Akik jól menedzselik magukat, mindig tudnak válaszolni.
3. A lemondás-kihívás
A tervezési gyakorlat közepén szakítsd félbe: „A 11 órás találkozódat lemondták, és a 14 órásat is. Mi most a terv?”
Ez a folyamat legárulkodóbb két perce. Néhány jelölt lefagy. Mások előveszik a térképet, és közeli accountokat keresnek, amiket meg lehet látogatni, hívásokat, amiket meg lehet ejteni a kocsiból, vagy egy prospectet, akihez már régóta be akartak nézni. A második csoportot vedd fel.
4. A CRM-jegyzet teszt
Játssz le egy ötperces felvételt egy szimulált ügyfélbeszélgetésről, vagy add elő magad. Aztán kérd meg a jelöltet, hogy írja meg a CRM-jegyzetet, amit utána hagyna.
Egy jó jegyzet rögzíti a következő lépést, a dátumot, a döntéshozót, a kifogást, és bármit, amire egy kollégának szüksége lenne, ha a képviselő holnap szabadságra menne. Egy gyenge jegyzet annyit mond: „pozitív megbeszélés, érdeklődik.” Ez tíz percet vesz igénybe, és többet elárul a dokumentációs szokásaikról, mint bármelyik kérdés. Emellett a nulladik naptól megmutatja nekik, hogy neked számít a papírnyom.
5. A fizetett terepnap
A végső szakaszban lévő jelölteknek fizess ki egy napot (vagy fél napot), amit az egyik szilárd, közepesen teljesítő munkatársaddal töltenek terepen. Ne a sztárodat használd, mert az kivételt mutat nekik.
Ez mindkét irányban működik. Te megkapod a közepesen teljesítő kollégád véleményét a jelölt ösztöneiről, kíváncsiságáról és állóképességéről. A jelölt pedig őszinte előzetest kap a vezetésről, a váróterekről és a kapuőrökről. Néhány jó jelölt visszalép ez után a nap után, és ez nyereség. Most elveszíteni őket sokkal kevesebbe kerül, mint az ötödik hónapban.
Referenciaellenőrzések, amelyek valóban mondanak valamit
A „felvennéd-e újra?” kérdésre szinte mindig igen a válasz. Tegyél fel olyan kérdéseket, amelyek konkrétumokra kényszerítenek:
- „Hogyan tervezte jellemzően a hetét? Kellett-e valaha közbelépned?”
- „Ha megnézném a tavalyi CRM-jét, mit találnék benne?”
- „Amikor rossz hónapja volt, mit csinált a következő hónap első hetében?”
- „Miben kellett a legtöbbet menedzselned?”
Az utolsó a legfontosabb. Mindenkinek van valamije. Egy referencia, aki semmit sem tud megnevezni, vagy nem ismerte jól az illetőt, vagy nem őszinte veled.
Vörös zászlók és téves negatívumok
Komolyan veendő vörös zászlók:
- A jelölt minden korábbi hibát a területre, a termékre vagy a vezetőjére fog, önkorrekció mintázata nélkül
- Nem tudja konkrét kifejezésekkel leírni a saját heti rutinját
- Csiszolt a szerepjátékban, de homályos lesz minden folyamattal kapcsolatos kérdésnél
- Az adminisztrációt úgy írja le, mint ami „nem igazán az én asztalom.” A field salesben az adminisztráció az, ami a következő negyedévet működteti.
Téves negatívumok, amelyekre figyelni kell:
- A csendes, módszeres jelölt, aki egy panelben halványnak tűnik, de kiválóan teljesít a tervezési teszten. A field sales sokkal gyakrabban jutalmazza a konzisztenciát a karizmával szemben, mint amire a felvételi bizottságok számítanak.
- A logisztikából, terepi szervizből vagy vendéglátásból érkező pályaváltó, aki soha nem vitt kvótát, de évekig menedzselte a saját idejét, útvonalait és ügyfeleit. A kereskedelmi készségek megtaníthatók. Az önmenedzsmentet sokkal nehezebb tanítani.
Mondd el nekik az igazat a területről
Legyél őszinte azzal kapcsolatban, mire vállalkoznak. Mutasd meg a valódi térképet és a valódi vezetési időket. Mondd el, ha az előző képviselő távozott, és miért. Ha az accountok harmada alvó, és a régió 200 kilométeres átmérőjű, mondd meg.
Ez egy-két jelöltbe kerülhet. De egy képviselő, aki úgy fogadja el az állást, hogy tudja, mivel jár, sokkal nagyobb eséllyel marad, mint aki csak a harmadik héten jön rá. A korai field sales fluktuáció nagy része abból ered, hogy nincs egyezés az eladott és a ténylegesen kapott munka között.
Az egyoldalas verzió
Ha csak egy dolgot változtatsz meg a következő felvételi körödben, legyen ez az: minden interjúszakaszhoz írd le, a valódi hét melyik részét teszteli. Ami csak azt teszteli, mennyire jól interjúzik valaki, azt húzd ki.
A szerepjáték továbbra is megmutatja, tud-e valaki eladni. A tervezési teszt, a lemondás-kihívás, a CRM-jegyzet és a terepnap pedig megmutatja, hogy elég vevőhöz jutnak-e el ahhoz, hogy ezt bizonyítsák.