Tikriausiai jau esate samdę tokį žmogų. Jis atėjo elegantiškas ir malonus, o vaidmenų žaidimą sutvarkė taip, tarsi būtų repetavęs savaitę. Visa komisija dėl jo susitarė per dešimt minučių.
Po keturių mėnesių jo kalendorius pustuštis, o CRM pastabose rašoma „geras susitikimas, reikia pasekti toliau“. Jis važiuoja 90 minučių aplankyti vieną klientą, kurį buvo galima sugrupuoti su trimis kitais. Iki šešto mėnesio jūs arba tyliai jo atsikratote, arba tyliai laukiate, kada jis pats išeis.
Problema buvo ne pats samdymas. Problema buvo pokalbis dėl darbo. Jis tikrino tą darbo dalį, kuri vyksta priešais klientą, o lauko pardavimų atstovas ten praleidžia tik nedidelę savo savaitės dalį.
Jūs apklausiate ne tą darbą, kurį iš tikrųjų užpildote
Pažvelkite, ką lauko pardavimų atstovas iš tikrųjų daro įprastą savaitę. Štai iliustracinis paskirstymas atstovui, aptarnaujančiam vidutinio dydžio regioninę teritoriją:
- Galbūt 12–15 valandų realiuose pokalbiuose su klientais
- 10+ valandų važiuojant
- Kelios valandos planuojant, perplanuojant ir tvirtinant susitikimus
- Dar kelios valandos ieškant naujų klientų, sekant kontaktus ir ruošiant pasiūlymus
- CRM atnaujinimai ir vidinis administravimas užpildo likusį laiką
Jūsų skaičiai bus kitokie. Bet forma dažniausiai nesikeičia. Didžioji darbo dalis – tai savęs valdymas, dirbamas vienam, kai niekas nesitikrina. Pristatymas svarbus, tačiau tai paskutinis žingsnis ilgoje grandinėje. Jei atstovas silpnas bet kuriame ankstesniame žingsnyje, jūs niekada nesužinosite, koks geras iš tikrųjų yra jo pristatymas.
Taigi klausimas, kurį reikia sau užduoti, yra ne „ar šis žmogus moka parduoti?“, o „ką šis žmogus daro 14:40 lietingą ketvirtadienį, kai jo 15 val. susitikimas atšaukiamas, o jis yra 40 minučių nuo bet kurios vietos?“
Vertinimo lentelę kurkite pagal savaitę, ne pagal asmenybę
Prieš susitikdami su bent vienu kandidatu, atsisakykite frazių „medžiotojo mentalitetas“ ir „didelė energija“. Užsirašykite penkis ar šešis dalykus, kuriuos atstovas šioje teritorijoje privalo gerai atlikti kiekvieną savaitę. Daugumai lauko komandų šis sąrašas maždaug toks:
- Savikryptiškumas: dienos pradžia be to, kad kas nors nurodinėtų
- Planavimas: klientų sąrašo pavertimas efektyvia, realistiška savaite
- Atsigavimas: greitas prisitaikymas, kai planai žlunga
- Dokumentavimas: pėdsako palikimas, kuriuo galėtų pasinaudoti vadovas ar kolega
- Komerciniai įgūdžiai: poreikių išsiaiškinimas, prieštaravimų valdymas, sandorio uždarymas
- Atsparumas vienatvėje: atsisakymo priėmimas be komandos šalia
Kiekvienas pokalbio etapas turėtų tikrinti bent vieną iš šių dalykų. Jei etapas nieko iš to negali jums pasakyti, atsisakykite jo.
Penki pratimai, tikrinantys tikrą darbą
1. Pirmadienio planavimo testas
Duokite kandidatui realistišką 25–30 klientų sąrašą žemėlapyje. Įtraukite keletą apribojimų: du klientai pasiekiami tik ryte, viena skubi aptarnavimo problema, pora vertingų potencialių klientų ir bazė teritorijos pakraštyje. Duokite 30 minučių savaitei suplanuoti.
Jūs vertinate ne maršruto matematinį tikslumą. Jūs stebite, kaip jis mąsto. Ar jis grupuoja pagal geografiją? Ar strateginius klientus iškelia prieš lengvesnius? Ar palieka atsargos laiko nesklandumams? Ar užduoda patikslinančius klausimus, ar iš karto ima brėžti linijas?
Jei galite, sukurkite pratimą iš anonimizuoto realios teritorijos eksporto. (Jei maršrutus planuojate tokiu įrankiu kaip SalesFleet, tai užtruks apie penkias minutes.) Kandidatai pastebi, kai mato tikrą žemėlapį, ir tuomet žiūri į užduotį rimčiau.
2. „Papasakokite apie praėjusį antradienį“
Praleiskite klausimą „papasakokite apie situaciją, kai įveikėte sunkumus“. Vietoj to paprašykite žingsnis po žingsnio, valanda po valandos, papasakoti apie konkrečią neseniai buvusią darbo dieną.
Stiprūs kandidatai suteikia detalumo: kada pradėjo dieną, kodėl susitikimus išdėstė būtent taip, ką darė tarpuose tarp susitikimų ir kada atnaujino savo pastabas. Silpni kandidatai nuslysta į bendrybes („aš labai susitvarkęs, visada teikiu prioritetus“), nes neturi konkrečios sistemos, kurią galėtų aprašyti.
Tada paklauskite: „Ką tą dieną pakeistumėte?“ Žmonės, kurie gerai valdo save, visada turi atsakymą.
3. Atšaukimo staigmena
Pusiaukelėje planavimo pratimo pertraukite: „Jūsų 11 val. susitikimas ką tik atšauktas, o taip pat ir 14 val. Kas dabar?“
Tai atskleidžiausios dvi viso proceso minutės. Kai kurie kandidatai sustingsta. Kiti pasiima žemėlapį ir ieško netoliese esančių klientų, pas kuriuos galėtų užsukti, skambučių, kuriuos galėtų padaryti iš automobilio, arba potencialaus kliento, kurį jau seniai ketino aplankyti. Jūs samdote antrąją grupę.
4. CRM pastabos testas
Paleiskite penkių minučių fiktyvaus pokalbio su klientu įrašą arba pats jį suvaidinkite. Tada paprašykite kandidato parašyti CRM pastabą, kurią jis paliktų po tokio susitikimo.
Gera pastaba fiksuoja kitą žingsnį, datą, sprendimų priėmėją, prieštaravimą ir viską, ko kolegai prireiktų, jei atstovas rytoj išvyktų atostogų. Silpna pastaba skamba taip: „teigiamas susitikimas, suinteresuotas“. Tai užtrunka dešimt minučių, bet apie jo dokumentavimo įpročius pasako daugiau nei bet koks klausimas. Tai taip pat nuo pat pirmos dienos parodo kandidatui, kad jums rūpi popierinis pėdsakas.
5. Apmokama lauko diena
Baigiamojo etapo kandidatams sumokėkite už dieną (ar pusę dienos), praleistą kartu su vienu iš jūsų patikimų, vidutinius rezultatus rodančių darbuotojų. Nenaudokite savo geriausio žvaigždės pardavėjo, nes tai parodys tik išimtį.
Tai veikia abiem kryptimis. Jūs gaunate vidutinio rezultato darbuotojo vertinimą apie kandidato instinktus, smalsumą ir ištvermę. Kandidatas gauna sąžiningą peržiūrą, kas laukia – vairavimas, laukiamieji ir vartininkai. Kai kurie geri kandidatai po šios dienos pasitrauks, ir tai yra laimėjimas. Prarasti juos dabar kainuoja kur kas mažiau nei prarasti juos penktą mėnesį.
Rekomendacijų patikrinimas, kuris iš tikrųjų ką nors pasako
„Ar priimtumėte jį vėl?“ beveik visada gauna teigiamą atsakymą. Užduokite klausimus, kurie priverčia atsakyti konkrečiai:
- „Kaip jis paprastai planuodavo savo savaitę? Ar kada nors tekdavo įsikišti?“
- „Jei pažiūrėčiau į jo CRM iš praėjusių metų, ką ten rasčiau?“
- „Kai jam pasitaikydavo prastas mėnuo, ką jis darydavo per pirmą kito mėnesio savaitę?“
- „Kokiu klausimu jums dažniausiai tekdavo jį prižiūrėti?“
Paskutinis klausimas svarbiausias. Kiekvienas žmogus turi kažką. Rekomenduojantis asmuo, kuris negali nieko įvardyti, arba nepažinojo žmogaus pakankamai gerai, arba nėra su jumis atviras.
Įspėjamieji ženklai ir klaidingi neigiami atvejai
Įspėjamieji ženklai, į kuriuos verta atkreipti dėmesį:
- Kandidatas kaltina dėl kiekvienos praeities nesėkmės teritoriją, produktą ar vadovą, ir jokio savikoregijos modelio nematyti
- Jis negali konkrečiai aprašyti savo kasdienės savaitės rutinos
- Jis puikiai atrodo vaidmenų žaidime, bet tampa neaiškus kalbėdamas apie procesus
- Jis administravimą apibūdina kaip „ne visai mano dalykas“. Lauko pardavimuose administravimas yra tai, kas leidžia sekantiems ketvirčiams veikti.
Klaidingi neigiami atvejai, kurių reikia saugotis:
- Ramus, metodiškas kandidatas, kuris komisijai atrodo neįspūdingas, bet puikiai atlieka planavimo testą. Lauko pardavimai atlygina už nuoseklumą kur kas dažniau, nei charizmą, nei tikisi samdymo komisijos.
- Karjerą keičiantis žmogus iš logistikos, lauko aptarnavimo ar viešbučių sektoriaus, kuris niekada nėra turėjęs pardavimų kvotos, tačiau metų metais tvarkė savo laiką, maršrutus ir klientus. Komercinių įgūdžių galima išmokyti. Savęs valdymo išmokyti kur kas sunkiau.
Papasakokite jiems tiesą apie teritoriją
Būkite sąžiningi dėl to, ką jie prisiima. Parodykite tikrą žemėlapį ir tikrus kelionės laikus. Pasakykite, jei ankstesnis atstovas išėjo, ir kodėl. Jei trečdalis klientų yra neaktyvūs, o regionas driekiasi 200 kilometrų, taip ir sakykite.
Tai gali kainuoti vieną kitą kandidatą. Bet atstovas, kuris priima darbą žinodamas, kas jo laukia, kur kas labiau linkęs likti nei tas, kuris viską sužino tik trečią savaitę. Didžioji dalis ankstyvos lauko pardavimų darbuotojų kaitos kyla iš neatitikimo tarp to, kas buvo pažadėta, ir to, kas iš tikrųjų laukė.
Vienos puslapio versija
Jei keisite tik vieną dalyką savo kitame samdymo etape, tegul tai būna štai kas: kiekvienam pokalbio etapui užsirašykite, kurią realios savaitės dalį jis tikrina. Viskas, kas tikrina tik tai, kaip gerai žmogus atrodo pokalbio metu, turėtų būti atsisakyta.
Vaidmenų žaidimas vis tiek pasakys, ar žmogus moka parduoti. Planavimo testas, atšaukimo staigmena, CRM pastaba ir lauko diena pasakys, ar jis sugebės pasiekti pakankamai pirkėjų, kad tai įrodytų.