Olet luultavasti palkannut tämän henkilön. Hän käveli sisään terävänä ja lämpimänä, ja hoiti roolileikin kuin olisi harjoitellut sitä viikon. Koko paneeli oli hänestä yksimielinen kymmenessä minuutissa.
Neljä kuukautta myöhemmin hänen kalenterinsa on puoliksi tyhjä ja CRM-muistiinpanoissa lukee "hyvä tapaaminen, seurataan". Hän ajaa 90 minuuttia tapaamaan yhtä asiakasta, joka olisi voitu yhdistää kolmeen muuhun. Kuudennessa kuussa olet joko siirtämässä häntä pois tehtävästä tai hiljaa toivomassa, että hän lähtee itse.
Ongelma ei ollut rekrytointi. Ongelma oli haastattelu. Se testasi sitä osaa työstä, joka tapahtuu asiakkaan edessä — ja kenttämyyjä viettää siellä vain pienen osan viikostaan.
Haastattelet eri työtä kuin sitä, johon olet palkkaamassa
Katso, mitä kenttämyyjä oikeasti tekee tavallisella viikolla. Tässä on havainnollistava jaottelu myyjälle, joka hoitaa keskikokoista alueellista vastuualuetta:
- Ehkä 12–15 tuntia varsinaisia asiakaskeskusteluja
- Yli 10 tuntia ajamista
- Useita tunteja tapaamisten suunnitteluun, uudelleenjärjestelyyn ja vahvistamiseen
- Vielä useita tunteja prospektointiin, seurantoihin ja tarjouksiin
- CRM-päivitykset ja sisäinen hallinto täyttävät sen, mitä jää jäljelle
Sinun luvut ovat erilaisia. Muoto ei yleensä ole. Suurin osa työstä on itsensä johtamista, yksin, ilman että kukaan valvoo. Myyntipuhe on tärkeä, mutta se on viimeinen askel pitkässä ketjussa. Jos myyjä on heikko jokaisessa sitä edeltävässä vaiheessa, et koskaan saa selville, kuinka hyvä hänen myyntipuheensa on.
Kysymys, joka sinun pitäisi kysyä itseltäsi, ei siis ole "osaako tämä henkilö myydä?" Se on: "mitä tämä henkilö tekee kello 14.40 sateisena torstaina, kun hänen klo 15 tapaamisensa peruuntuu ja hän on 40 minuutin päässä mistään?"
Kirjoita arviointilomake viikon, ei persoonallisuuden, ympärille
Ennen kuin tapaat yhtäkään ehdokasta, hylkää "metsästäjämentaliteetti"- ja "korkea energia" -kielenkäyttö. Kirjoita ylös viisi tai kuusi asiaa, jotka myyjän tällä alueella täytyy hoitaa hyvin joka viikko. Useimmille kenttätiimeille lista näyttää suunnilleen tältä:
- Itseohjautuvuus: päivän aloittaminen ilman, että kukaan käskee
- Suunnittelu: asiakaslistan muuttaminen tehokkaaksi, realistiseksi viikoksi
- Palautuminen: nopea sopeutuminen, kun suunnitelmat romahtavat
- Dokumentointi: jäljen jättäminen, jonka esihenkilö tai kollega voi poimia
- Kaupallinen osaaminen: tarpeenkartoitus, vastaväitteiden käsittely, kaupan päättäminen
- Sinnikkyys yksin: torjunnan sietäminen ilman tiimiä ympärillä
Jokaisen haastatteluvaiheen pitäisi testata vähintään yhtä näistä. Jos vaihe ei kerro sinulle mitään mistään näistä, poista se.
Viisi harjoitusta, jotka testaavat todellista työtä
1. Maanantain suunnittelutesti
Anna ehdokkaalle realistinen lista 25–30 asiakkaasta kartalla. Sisällytä muutama rajoitus: kaksi asiakasta, jotka ovat tavattavissa vain aamuisin, yksi kiireellinen palveluongelma, pari korkean arvon prospektia, ja kotitukikohta alueen laidalla. Anna heille 30 minuuttia suunnitella viikko.
Et arvioi reittiä matemaattisesti. Tarkkailet miten he ajattelevat. Ryhmittelevätkö he sijainnin mukaan? Laittavatko he strategiset asiakkaat helppojen edelle? Jättävätkö he väljyyttä, jos jokin menee pieleen? Kysyvätkö he tarkentavia kysymyksiä, vai alkavatko he vain vetää viivoja?
Jos mahdollista, rakenna harjoitus anonymisoidusta viennistä oikeasta alueesta. (Jos suunnittelet reittejä työkalulla kuten SalesFleet, se vie noin viisi minuuttia.) Ehdokkaat huomaavat, kun edessä on oikea kartta, ja suhtautuvat siihen vakavammin.
2. "Kerro minulle viime tiistaista"
Ohita "kerro kerta, jolloin voitit vastoinkäymisen" -kysymys. Pyydä heitä kertomaan tietystä tuoreesta työpäivästä, tunti tunnilta.
Vahvat ehdokkaat antavat yksityiskohtia: mihin aikaan he aloittivat, miksi he järjestivät käynnit tietyssä järjestyksessä, mitä he tekivät tapaamisten välissä, ja milloin he päivittivät muistiinpanonsa. Heikot ehdokkaat ajautuvat yleistyksiin ("olen hyvin järjestelmällinen, priorisoin aina"), koska heillä ei ole järjestelmää kuvattavaksi.
Kysy sitten: "Mitä muuttaisit tuosta päivästä?" Ihmisillä, jotka johtavat itseään hyvin, on siihen aina vastaus.
3. Peruutuskäänne
Kesken suunnittelutehtävän keskeytä: "Klo 11 tapaamisesi juuri peruuntui, ja niin peruuntui myös klo 14. Mitä nyt?"
Tämä on koko prosessin paljastavimmat kaksi minuuttia. Osa ehdokkaista jähmettyy. Toiset avaavat kartan ja etsivät lähellä olevia asiakkaita, joiden luo voisi pistäytyä, puheluita, joita voisi soittaa autosta käsin, tai prospektin, jota on aikonut käydä tapaamassa. Palkkaat jälkimmäisen ryhmän.
4. CRM-muistiinpanotesti
Toista viiden minuutin nauhoite kuvitteellisesta asiakaskeskustelusta, tai esitä se itse. Pyydä sitten ehdokasta kirjoittamaan CRM-muistiinpano, jonka he jättäisivät sen jälkeen.
Hyvä muistiinpano tallentaa seuraavan askeleen, päivämäärän, päätöksentekijän, vastaväitteen ja kaiken, mitä kollega tarvitsisi, jos myyjä lähtisi lomalle huomenna. Heikko muistiinpano sanoo "positiivinen tapaaminen, kiinnostunut". Tämä vie kymmenen minuuttia ja kertoo enemmän heidän dokumentointitottumuksistaan kuin mikään kysymys. Se myös näyttää heille jo ensipäivästä, että paperijälki on sinulle tärkeä.
5. Palkallinen kenttäpäivä
Loppuvaiheen ehdokkaille: maksa heille yhdestä päivästä (tai puolesta päivästä), jonka he viettävät jonkun vankan keskitason suoriutujasi mukana. Älä käytä huippumyyjääsi, koska se näyttää heille poikkeuksen, ei normaalia.
Tämä toimii molempiin suuntiin. Saat keskitason suoriutujan näkemyksen ehdokkaan vaistoista, uteliaisuudesta ja kestävyydestä. Ehdokas saa rehellisen ennakkokatsauksen ajamisesta, odotushuoneista ja portinvartijoista. Osa hyvistä ehdokkaista vetäytyy tämän päivän jälkeen, ja se on voitto. Heidän menettämisensä nyt maksaa paljon vähemmän kuin heidän menettämisensä viidennessä kuussa.
Referenssitarkistukset, jotka oikeasti kertovat jotain
"Palkkaisitko hänet uudelleen?" saa lähes aina myöntävän vastauksen. Kysy kysymyksiä, jotka pakottavat konkretiaan:
- "Miten hän tyypillisesti suunnitteli viikkonsa? Jouduitko koskaan puuttumaan asiaan?"
- "Jos katsoisin hänen viime vuoden CRM:äänsä, mitä löytäisin?"
- "Kun hänellä oli huono kuukausi, mitä hän teki seuraavan kuukauden ensimmäisellä viikolla?"
- "Missä sinun piti eniten valvoa häntä?"
Viimeinen kysymys on tärkein. Kaikilla on jotain. Referenssi, joka ei osaa nimetä mitään, ei joko tuntenut henkilöä hyvin tai ei ole rehellinen kanssasi.
Varoitusmerkit ja väärät hälytykset
Vakavasti otettavat varoitusmerkit:
- Ehdokas syyttää jokaisesta menneestä epäonnistumisesta aluetta, tuotetta tai esihenkilöä, ilman merkkejä itsekorjauksesta
- Hän ei osaa kuvata omaa viikkorutiiniaan konkreettisesti
- Hän on hiottu roolileikissä mutta muuttuu epämääräiseksi kaikessa, mikä liittyy prosessiin
- Hän kuvailee hallintoa "ei ihan minun juttuni". Kenttämyynnissä hallinto on juuri se, mikä saa seuraavan kvartaalin toimimaan.
Väärät hälytykset, joihin kannattaa varautua:
- Hiljainen, järjestelmällinen ehdokas, joka on vaisu paneelissa mutta erinomainen suunnittelutestissä. Kenttämyynti palkitsee johdonmukaisuutta karismaa useammin kuin rekrytointipaneelit odottavat.
- Uranvaihtaja logistiikasta, kenttäpalvelusta tai hotelli- ja ravintola-alalta, jolla ei ole koskaan ollut myyntitavoitetta, mutta joka on vuosia hallinnut omaa aikaansa, reittejään ja asiakkaitaan. Kaupallisia taitoja voi valmentaa. Itsensä johtamista on paljon vaikeampi opettaa.
Kerro heille totuus alueesta
Ole rehellinen siitä, mihin he ovat sitoutumassa. Näytä oikea kartta ja oikeat ajoajat. Kerro, jos edellinen myyjä lähti, ja miksi. Jos kolmasosa asiakkaista on passiivisia ja alue on 200 kilometriä leveä, sano se ääneen.
Se saattaa maksaa sinulle ehdokkaan tai kaksi. Mutta myyjä, joka ottaa työn vastaan tietäen, mitä se sisältää, pysyy paljon todennäköisemmin kuin se, joka saa selville asian vasta kolmannella viikolla. Suurin osa varhaisesta kenttämyynnin vaihtuvuudesta johtuu siitä, ettei myyty asia vastaa todellisuutta.
Yhden sivun versio
Jos muutat seuraavassa rekrytointikierroksessasi vain yhden asian, tee se: kirjoita jokaisen haastatteluvaiheen kohdalle, mitä osaa todellisesta viikosta se testaa. Kaikki, mikä testaa vain sitä, kuinka hyvin joku osaa haastatella, kannattaa poistaa.
Roolileikki kertoo edelleen, osaako joku myydä. Suunnittelutesti, peruutuskäänne, CRM-muistiinpano ja kenttäpäivä kertovat, pääseekö hän riittävän monen ostajan luo todistaakseen sen.