Túto osobu ste už pravdepodobne niekedy prijali do práce. Prišla sebavedomá a príjemná a hraný scenár zvládla, akoby ho celý týždeň nacvičovala. Celá porota sa na nej zhodla do desiatich minút.
O štyri mesiace neskôr má kalendár poloprázdny a v CRM poznámkach píše „dobré stretnutie, doriešiť“. Cestuje 90 minút za jedným zákazníkom, ktorého mohla spojiť s tromi ďalšími. V šiestom mesiaci ju buď riešite ako výkonnostný problém, alebo potichu dúfate, že sama odíde.
Problém nebol v nábore. Problém bol v pohovore. Testoval tú časť práce, ktorá sa odohráva pred zákazníkom – a terénny obchodník tam trávi len malú časť svojho týždňa.
Robíte pohovor na inú prácu, než akú vlastne obsadzujete
Pozrite sa, čo terénny obchodník v bežnom týždni skutočne robí. Tu je ilustračný rozpis pre obchodníka, ktorý pokrýva stredne veľké regionálne územie:
- Približne 12 – 15 hodín v skutočných rozhovoroch so zákazníkmi
- 10+ hodín za volantom
- Niekoľko hodín plánovania, preplánovania a potvrdzovania stretnutí
- Ďalšie hodiny na prospecting, follow-upy a ponuky
- Aktualizácie CRM a interná administratíva vyplnia zvyšok
Vaše čísla budú iné. Tvar zvyčajne nie. Väčšina práce je samostatné riadenie seba, vykonávané osamote, bez toho, aby sa niekto pýtal. Pitch je dôležitý, ale je poslednou zložkou v dlhom reťazci. Ak je obchodník slabý v každom kroku predtým, nikdy nezistíte, aký dobrý je jeho pitch v skutočnosti.
Otázka, ktorú si máte položiť, teda nie je „vie táto osoba predávať?“. Je to: „čo táto osoba robí o 14:40 v daždivý štvrtok, keď jej stretnutie o 15:00 zruší klient a je 40 minút od čohokoľvek?“
Napíšte hodnotiacu tabuľku podľa týždňa, nie podľa osobnosti
Skôr než sa stretnete s prvým kandidátom, zabudnite na frázy typu „lovecký inštinkt“ a „vysoká energia“. Zapíšte si päť či šesť vecí, ktoré musí obchodník na tomto území robiť dobre každý týždeň. Pre väčšinu terénnych tímov vyzerá zoznam približne takto:
- Samostatnosť: začať deň bez toho, aby to niekto povedal
- Plánovanie: premeniť zoznam zákazníkov na efektívny, realistický týždeň
- Zotavenie: rýchlo sa prispôsobiť, keď sa plány rozpadnú
- Dokumentácia: zanechať stopu, ktorú môže prevziať manažér alebo kolega
- Obchodná zručnosť: zisťovanie potrieb, riešenie námietok, uzatváranie
- Odolnosť v osamení: zvládať odmietnutie bez tímu okolo seba
Každá fáza pohovoru by mala testovať aspoň jednu z týchto vecí. Ak fáza nedokáže povedať nič o žiadnej z nich, vyhoďte ju.
Päť cvičení, ktoré testujú skutočnú prácu
1. Test pondelňajšieho plánovania
Dajte kandidátovi realistický zoznam 25 – 30 zákazníkov na mape. Pridajte pár obmedzení: dvoch zákazníkov dostupných len ráno, jeden urgentný servisný problém, pár perspektívnych príležitostí s vysokou hodnotou a domácu základňu na okraji územia. Dajte im 30 minút na naplánovanie týždňa.
Nehodnotíte trasu matematicky. Sledujete, ako rozmýšľajú. Zoskupujú podľa geografie? Dávajú strategických zákazníkov pred jednoduchých? Nechávajú si rezervu pre prípad, že sa niečo pokazí? Pýtajú sa doplňujúce otázky, alebo len začnú kresliť čiary?
Ak môžete, postavte cvičenie na anonymizovanom exporte reálneho územia. (Ak plánujete trasy v nástroji ako SalesFleet, zaberie to asi päť minút.) Kandidáti spoznajú, keď sa pozerajú na skutočnú mapu, a berú to vážnejšie.
2. „Prejdime si minulý utorok“
Vynechajte otázku „povedzte mi o čase, keď ste prekonali ťažkosti“. Namiesto toho ich požiadajte, aby vám hodinu po hodine prešli konkrétny nedávny pracovný deň.
Silní kandidáti vám dajú detaily: kedy začali, prečo poradili návštevy práve v tomto poradí, čo robili v medzere medzi stretnutiami a kedy si aktualizovali poznámky. Slabí kandidáti sklzávajú do všeobecností („som veľmi organizovaný, vždy si stanovujem priority“), pretože nemajú žiadny systém, ktorý by mohli opísať.
Potom sa spýtajte: „Čo by ste na tom dni zmenili?“ Ľudia, ktorí sa dobre riadia sami, majú vždy odpoveď.
3. Zrušenie stretnutia na poslednú chvíľu
V polovici plánovacieho cvičenia prerušte: „Vaše stretnutie o 11:00 sa práve zrušilo, rovnako aj to o 14:00. Čo teraz?“
Toto sú najodhaľujúcejšie dve minúty celého procesu. Niektorí kandidáti zamrznú. Iní si otvoria mapu a hľadajú blízkych zákazníkov, ktorých by mohli navštíviť, telefonáty, ktoré by mohli urobiť z auta, alebo perspektívu, ktorú chceli navštíviť už dlhšie. Prijímate do práce tú druhú skupinu.
4. Test CRM poznámky
Prehrajte päťminútovú nahrávku fiktívneho rozhovoru so zákazníkom, alebo si ju sami zahrajte. Potom požiadajte kandidáta, aby napísal CRM poznámku, ktorú by po ňom zanechal.
Dobrá poznámka zachytáva ďalší krok, dátum, rozhodovateľa, námietku a všetko, čo by kolega potreboval, keby obchodník zajtra odišiel na dovolenku. Slabá poznámka hovorí „pozitívne stretnutie, má záujem“. Toto cvičenie trvá desať minút a povie vám viac o jeho návykoch v dokumentácii než akákoľvek otázka. Zároveň mu už od nultého dňa ukáže, že vám záleží na papierovej stope.
5. Platený deň v teréne
Pre kandidátov v záverečnej fáze im zaplaťte za deň (alebo pol dňa) strávený v teréne s jedným zo svojich spoľahlivých priemerne výkonných obchodníkov. Nepoužite svoju hviezdu, pretože tá by kandidátovi ukázala výnimku, nie normu.
Toto funguje obojsmerne. Vy získate názor priemerne výkonného kolegu na inštinkty, zvedavosť a výdrž kandidáta. Kandidát získa úprimný náhľad na jazdenie, čakárne a strážcov brány. Niektorí dobrí kandidáti po tomto dni odstúpia, a to je výhra. Stratiť ich teraz vás stojí oveľa menej než stratiť ich v piatom mesiaci.
Referencie, ktoré vám naozaj niečo povedia
Na otázku „Zamestnali by ste ich znova?“ dostanete takmer vždy áno. Pýtajte sa otázky, ktoré si vynútia konkrétnosť:
- „Ako si typicky plánovali týždeň? Museli ste niekedy zasiahnuť?“
- „Keby som sa pozrel na ich CRM z minulého roka, čo by som tam našiel?“
- „Keď mali zlý mesiac, čo robili v prvom týždni toho ďalšieho?“
- „Na čo ste ich museli najčastejšie usmerňovať?“
Posledná otázka je najdôležitejšia. Každý má nejakú slabinu. Referenčná osoba, ktorá nedokáže nič uviesť, buď osobu dobre nepoznala, alebo s vami nie je úprimná.
Varovné signály a falošne negatívne prípady
Varovné signály, ktoré treba brať vážne:
- Kandidát obviňuje z každého minulého neúspechu územie, produkt alebo manažéra, bez akéhokoľvek náznaku sebareflexie
- Nedokáže konkrétne opísať vlastnú týždennú rutinu
- Je vybrúsený v hranom scenári, ale vyhýba sa konkrétnosti vo všetkom, čo sa týka procesu
- Administratívu popisuje ako „nie je to celkom moja parketa“. V terénnom predaji je práve administratíva to, čo umožňuje, aby fungoval budúci kvartál.
Falošne negatívne prípady, na ktoré si dať pozor:
- Tichý, systematický kandidát, ktorý pôsobí nevýrazne v porote, ale vyniká v plánovacom teste. Terénny predaj oceňuje konzistentnosť pred charizmou oveľa častejšie, než výberové komisie čakajú.
- Kandidát meniaci kariéru z logistiky, terénneho servisu alebo pohostinstva, ktorý nikdy nemal kvótu, ale roky riadil svoj vlastný čas, trasy a zákazníkov. Obchodné zručnosti sa dajú naučiť koučovaním. Samostatné riadenie seba sa naučiť oveľa ťažšie.
Povedzte im pravdu o území
Buďte úprimní ohľadom toho, na čo sa uchádzajú. Ukážte skutočnú mapu a reálne časy jázd. Povedzte im, ak predchádzajúci obchodník odišiel, a prečo. Ak je tretina zákazníkov neaktívnych a región má priemer 200 kilometrov, povedzte to.
Môže vás to stáť jedného či dvoch kandidátov. Ale obchodník, ktorý prijme prácu s vedomím, čo obnáša, s oveľa väčšou pravdepodobnosťou zostane, než ten, kto to zistí až v treťom týždni. Väčšina včasného odchodu v terénnom predaji pochádza z nesúladu medzi tým, čo bolo predané pri nábore, a tým, čo sa naozaj objavilo.
Verzia na jednu stranu
Ak máte v ďalšom kole náboru zmeniť len jednu vec, nech je to toto: pri každej fáze pohovoru si zapíšte, ktorú časť skutočného týždňa testuje. Všetko, čo testuje len to, ako dobre niekto zvláda samotný pohovor, by malo ísť preč.
Hraný scenár vám aj tak povie, či niekto vie predávať. Plánovací test, zrušenie na poslednú chvíľu, CRM poznámka a deň v teréne vám povedia, či sa dostane k dostatku zákazníkov, aby to vôbec mohol dokázať.