Verjetno ste to osebo že zaposlili. Prišla je urejena in prijazna, igro vlog pa je odigrala, kot da jo je vadila cel teden. Cela komisija se je o njej strinjala v desetih minutah.
Štiri mesece kasneje je njen koledar napol prazen, zapiski v CRM-ju pa pravijo »dober sestanek, treba je spremljati«. Vozi 90 minut do enega kupca, ki bi ga lahko združila z drugimi tremi. Do šestega meseca jo ali postopoma odstranjujete ali pa na tiho upate, da odide sama.
Težava ni bila zaposlitev. Težava je bila intervju. Ta je preverjal tisti del dela, ki poteka pred kupcem, terenski prodajalec pa tam preživi le majhen del tedna.
Intervjuvate za drugačno delo, kot ga dejansko zapolnjujete
Poglejte, kaj terenski prodajalec dejansko počne v običajnem tednu. Tukaj je ilustrativna razčlenitev za prodajalca, ki pokriva srednje veliko regionalno območje:
- Morda 12–15 ur dejanskih pogovorov s kupci
- Več kot 10 ur vožnje
- Nekaj ur načrtovanja, prestavljanja in potrjevanja sestankov
- Še nekaj ur za iskanje novih strank, spremljanje in priprave ponudb
- CRM posodobitve in interna administracija zapolnita, kar ostane
Vaše številke bodo drugačne. Vzorec pa običajno ni. Večina dela je samoorganizacija, ki poteka sama, brez nadzora. Predstavitev je pomembna, a je zadnji korak v dolgi verigi. Če je prodajalec šibek pri vsakem koraku pred tem, nikoli ne boste ugotovili, kako dobra je pravzaprav njegova predstavitev.
Vprašanje, ki si ga morate zastaviti, torej ni »ali ta oseba zna prodajati?«, temveč »kaj ta oseba počne ob 14.40 v deževni četrtek, ko ji odpovejo sestanek ob 15. uri in je 40 minut oddaljena od vsega«?
Ocenjevalno tabelo pišite za teden, ne za osebnost
Preden se srečate s prvim kandidatom, pozabite na fraze, kot sta »lovski mentaliteta« in »visoka energija«. Zapišite pet ali šest stvari, ki jih mora prodajalec na tem območju vsak teden dobro opravljati. Za večino terenskih ekip seznam izgleda približno takole:
- Samousmerjenost: začetek dneva brez tujih navodil
- Načrtovanje: spreminjanje seznama kupcev v učinkovit, realističen teden
- Prilagajanje: hitro prilagajanje, ko se načrti podrejo
- Dokumentiranje: puščanje sledi, ki jo lahko prevzame vodja ali sodelavec
- Prodajna veščina: raziskovanje potreb, obravnava ugovorov, sklepanje poslov
- Vztrajnost brez ekipe: prenašanje zavrnitev brez podpore okoli sebe
Vsaka faza intervjuja bi morala preverjati vsaj eno od teh točk. Če faza ne pove ničesar o nobeni od njih, jo črtajte.
Pet vaj, ki preverjajo pravo delo
1. Test ponedeljkovega načrtovanja
Kandidatu dajte realističen seznam 25–30 kupcev na zemljevidu. Dodajte nekaj omejitev: dve stranki, dosegljivi le dopoldne, en nujen servisni problem, nekaj visoko vrednih potencialnih strank in domačo bazo na robu območja. Dajte mu 30 minut, da načrtuje teden.
Ne ocenjujete matematične natančnosti poti. Opazujete, kako razmišlja. Ali združuje po geografiji? Ali strateške kupce postavi pred lažje? Ali pusti rezervo za primer zapletov? Ali postavlja pojasnjevalna vprašanja ali kar začne risati črte?
Če lahko, vajo pripravite iz anonimiziranega izvoza pravega območja. (Če načrtujete poti v orodju, kot je SalesFleet, to traja približno pet minut.) Kandidati opazijo, kadar gledajo pravi zemljevid, in vajo vzamejo bolj resno.
2. »Popeljite me skozi prejšnji torek«
Preskočite »povejte mi o trenutku, ko ste premagali težave«. Namesto tega jih prosite, naj vam korak za korakom, uro za uro, opišejo konkreten nedaven delovni dan.
Dobri kandidati podajo podrobnosti: ob kateri uri so začeli, zakaj so obiske razporedili v določenem vrstnem redu, kaj so počeli v vrzeli med sestanki in kdaj so posodobili svoje zapiske. Slabši kandidati zdrsnejo v splošnosti (»sem zelo organiziran, vedno določam prioritete«), ker nimajo sistema, ki bi ga lahko opisali.
Nato vprašajte: »Kaj bi na tem dnevu spremenili?« Ljudje, ki se dobro samoorganizirajo, vedno imajo odgovor.
3. Preobrat z odpovedjo
Na sredini vaje načrtovanja jih prekinite: »Vaš sestanek ob 11. uri je bil pravkar odpovedan, prav tako tisti ob 14. uri. Kaj zdaj?«
To sta najbolj razkrivajoči dve minuti celotnega postopka. Nekateri kandidati se zamrznejo. Drugi odprejo zemljevid in poiščejo bližnje kupce, ki bi jih lahko obiskali, klice, ki bi jih lahko opravili iz avta, ali potencialno stranko, ki so jo že dlje časa nameravali obiskati. Zaposlite drugo skupino.
4. Test zapiska v CRM-ju
Predvajajte petminutni posnetek simuliranega pogovora s stranko ali ga odigrajte sami. Nato kandidata prosite, naj napiše zapisek v CRM, ki bi ga pustil po pogovoru.
Dober zapisek zajema naslednji korak, datum, osebo, ki odloča, ugovor in vse, kar bi sodelavec potreboval, če bi prodajalec jutri odšel na dopust. Slab zapisek pravi »pozitiven sestanek, zainteresiran«. To traja deset minut in pove več o njihovih dokumentacijskih navadah kot katerokoli vprašanje. Kandidatu tudi že od prvega dne pokaže, da vam je mar za sled dokumentacije.
5. Plačan dan na terenu
Za kandidate v zadnji fazi jim plačajte za dan (ali pol dneva), ki ga preživijo na terenu z enim od vaših solidnih, srednje uspešnih prodajalcev. Ne uporabite svoje zvezde, saj to pokaže izjemo, ne pravila.
To deluje v obe smeri. Dobite oceno srednje uspešnega prodajalca o kandidatovih instinktih, radovednosti in vzdržljivosti. Kandidat pa dobi pošten predogled vožnje, čakalnic in vratarjev. Nekateri dobri kandidati bodo po tem dnevu odstopili, in to je dobro. Izgubiti jih zdaj vas stane veliko manj kot izgubiti jih v petem mesecu.
Preverjanje referenc, ki dejansko nekaj pove
Na vprašanje »Bi jih ponovno zaposlili?« skoraj vedno dobite pritrdilen odgovor. Postavite vprašanja, ki zahtevajo konkretne odgovore:
- »Kako je oseba običajno načrtovala svoj teden? Ste morali kdaj posredovati?«
- »Če bi pogledal njen CRM iz lanskega leta, kaj bi našel?«
- »Ko je imela slab mesec, kaj je storila prvi teden naslednjega?«
- »Pri čem ste jo morali največ nadzorovati?«
Zadnje vprašanje je najpomembnejše. Vsak ima nekaj. Referenca, ki ne more navesti ničesar, osebe ali ni dobro poznala ali z vami ni iskrena.
Opozorilni znaki in lažni negativni signali
Opozorilni znaki, ki jih velja jemati resno:
- Kandidat vsak pretekli neuspeh pripiše območju, izdelku ali vodji, brez vzorca samopopravljanja
- Ne zna konkretno opisati svoje tedenske rutine
- V igri vlog je izpiljen, pri vsem, kar se tiče procesov, pa postane nejasen
- Administracijo opiše kot »ni ravno moja stvar«. V terenski prodaji je administracija tisto, kar omogoči, da naslednje četrtletje deluje.
Lažni negativni signali, na katere pazite:
- Tihi, metodičen kandidat, ki na paneliranem intervjuju ne navdušuje, na testu načrtovanja pa je odličen. Terenska prodaja veliko pogosteje nagrajuje doslednost kot karizmo, kot to pričakujejo komisije za zaposlovanje.
- Kandidat, ki menja kariero iz logistike, terenskih storitev ali gostinstva, nikoli ni imel kvote, a je leta upravljal svoj čas, poti in stranke. Prodajne veščine se lahko naučijo. Samoorganizacijo je veliko težje naučiti.
Povejte jim resnico o območju
Bodite iskreni glede tega, na kaj se prijavljajo. Pokažite pravi zemljevid in prave čase vožnje. Povejte jim, če je prejšnji prodajalec odšel, in zakaj. Če je tretjina kupcev neaktivna in je regija razpotegnjena čez 200 kilometrov, to povejte.
To vas lahko stane enega ali dva kandidata. A prodajalec, ki sprejme delo, ker ve, kaj vključuje, bo veliko bolj verjetno ostal kot tisti, ki to ugotovi šele tretji teden. Večina zgodnje fluktuacije v terenski prodaji izhaja iz neskladja med tem, kar je bilo obljubljeno, in tem, kar se je dejansko pokazalo.
Različica na eni strani
Če pri naslednjem krogu zaposlovanja spremenite le eno stvar, naj bo to: za vsako fazo intervjuja zapišite, kateri del dejanskega tedna preverja. Vse, kar preverja zgolj to, kako dobro nekdo intervjuva, naj gre ven.
Igra vlog vam bo še vedno povedala, ali oseba zna prodajati. Test načrtovanja, preobrat z odpovedjo, zapisek v CRM-ju in dan na terenu pa vam bodo povedali, ali bo prišla do dovolj kupcev, da to sploh lahko dokaže.