Jūs, iespējams, esat pieņēmis darbā šādu cilvēku. Viņš ienāca asprātīgs un sirsnīgs, un lomu spēli nospēlēja tā, it kā būtu to mēģinājis veselu nedēļu. Visa komisija par viņu vienojās desmit minūšu laikā.
Četrus mēnešus vēlāk viņa kalendārs ir pustukšs, bet CRM piezīmēs rakstīts "laba tikšanās, sekot līdzi". Viņš brauc 90 minūtes, lai apmeklētu vienu klientu, ko varēja apvienot ar trim citiem. Līdz sestajam mēnesim jūs vai nu viņu klusi "izvadāt" ārā no komandas, vai cerat, ka viņš pats aizies.
Problēma nebija pieņemšanā darbā. Problēma bija intervijā. Tā pārbaudīja to darba daļu, kas notiek klienta priekšā, bet izbraukuma pārstāvis tur pavada nelielu daļu savas nedēļas.
Jūs intervējat citu darbu, nevis to, kuru aizpildāt
Paskatieties, ko izbraukuma pārstāvis patiesībā dara parastā nedēļā. Šeit ir ilustratīvs sadalījums pārstāvim, kas apkalpo vidēja lieluma reģionālo teritoriju:
- Varbūt 12–15 stundas faktiskās sarunās ar klientiem
- 10+ stundas braukšanā
- Vairākas stundas plānošanā, tikšanos pārcelšanā un apstiprināšanā
- Vēl vairākas stundas prospektēšanā, sekošanā līdzi un piedāvājumu gatavošanā
- CRM atjaunināšana un iekšējā administrācija aizpilda visu pārējo
Jūsu skaitļi būs citādi. Forma parasti nav. Lielākā daļa darba ir pašvadība, ko veic vienatnē, un neviens to nepārbauda. Pārdošanas prezentācija ir svarīga, taču tā ir pēdējais solis garā ķēdē. Ja pārstāvis ir vājš katrā solī pirms tās, jūs nekad neuzzināsiet, cik laba patiesībā ir viņa prezentācija.
Tātad jautājums, ko sev uzdot, nav "vai šis cilvēks prot pārdot?". Tas ir: "ko šis cilvēks dara plkst. 14:40 lietainā ceturtdienā, kad viņa plkst. 15:00 tikšanās tiek atcelta un viņš atrodas 40 minūšu attālumā no jebkuras vietas?"
Rakstiet vērtēšanas kritērijus, balstoties uz nedēļu, nevis personību
Pirms tiekaties ar kaut vienu kandidātu, atmetiet "mednieka mentalitātes" un "augstas enerģijas" valodu. Pierakstiet piecas vai sešas lietas, kas šajā teritorijā strādājošam pārstāvim ir jādara labi katru nedēļu. Vairumam izbraukuma komandu šis saraksts izskatās aptuveni šādi:
- Pašvirzība: dienas sākšana bez tā, ka kāds to liek darīt
- Plānošana: klientu saraksta pārvēršana efektīvā, reālistiskā nedēļā
- Atgūšanās: ātra pielāgošanās, kad plāni izjūk
- Dokumentēšana: pēdu atstāšana, kuru varētu izsekot vadītājs vai kolēģis
- Komerciālās prasmes: vajadzību noskaidrošana, iebildumu apstrāde, darījuma noslēgšana
- Noturība vienatnē: noraidījuma pārciešana bez komandas atbalsta
Katram intervijas posmam vajadzētu pārbaudīt vismaz vienu no šīm lietām. Ja posms nespēj pastāstīt neko par nevienu no tām, izmetiet to.
Pieci uzdodumi, kas pārbauda reālo darbu
1. Pirmdienas plānošanas tests
Iedodiet kandidātam reālistisku sarakstu ar 25–30 klientiem uz kartes. Iekļaujiet dažus ierobežojumus: divi klienti pieejami tikai no rīta, viens steidzams servisa jautājums, pāris augstvērtīgu potenciālo klientu un mājas bāze teritorijas malā. Dodiet 30 minūtes nedēļas plānošanai.
Jūs nevērtējat maršrutu matemātiski. Jūs vērojat, kā viņi domā. Vai viņi grupē pēc ģeogrāfijas? Vai viņi liek stratēģiskos klientus pirms vieglajiem? Vai viņi atstāj rezervi neparedzētiem gadījumiem? Vai viņi uzdod precizējošus jautājumus, vai vienkārši sāk zīmēt līnijas?
Ja iespējams, veidojiet uzdevumu no anonimizēta reālas teritorijas eksporta. (Ja jūs plānojat maršrutus tādā rīkā kā SalesFleet, tas aizņem apmēram piecas minūtes.) Kandidāti pamana, kad skatās uz reālu karti, un uztver to nopietnāk.
2. "Pastāstiet, kā pagāja pagājušā otrdiena"
Izlaidiet jautājumu "pastāstiet par reizi, kad pārvarējāt grūtības". Lūdziet viņiem soli pa solim, stundu pa stundai izklāstīt konkrētu neseno darba dienu.
Spēcīgi kandidāti sniedz detaļas: cikos viņi sāka, kāpēc secīgi izvietoja apmeklējumus tieši tā, ko darīja starplaikā starp tikšanām un kad atjaunināja piezīmes. Vāji kandidāti novirzās uz vispārīgām frāzēm ("es esmu ļoti organizēts, es vienmēr nosaku prioritātes"), jo viņiem nav sistēmas, ko aprakstīt.
Pēc tam pajautājiet: "Ko jūs mainītu šajā dienā?" Cilvēkiem, kas labi vada paši sevi, vienmēr ir atbilde.
3. Atcelšanas negaidītais pavērsiens
Plānošanas uzdevuma vidū pārtrauciet: "Jūsu plkst. 11:00 tikšanās tikko atcēlās, tāpat kā plkst. 14:00. Kas tālāk?"
Šīs ir visatklājošākās divas minūtes visā procesā. Daži kandidāti sastingst. Citi atver karti un meklē tuvumā esošos klientus, kurus varētu apmeklēt, zvanus, ko varētu veikt no automašīnas, vai potenciālo klientu, kuru sen bija iecerējuši apmeklēt. Jūs pieņemat darbā otro grupu.
4. CRM piezīmes tests
Atskaņojiet piecu minūšu garu imitētas klienta sarunas ierakstu vai atainojiet to paši. Pēc tam lūdziet kandidātam uzrakstīt CRM piezīmi, ko viņš atstātu pēc šīs sarunas.
Laba piezīme fiksē nākamo soli, datumu, lēmumu pieņēmēju, iebildumu un jebko citu, kas kolēģim būtu vajadzīgs, ja pārstāvis rīt dotos atvaļinājumā. Vāja piezīme skan "pozitīva tikšanās, ieinteresēts". Tas aizņem desmit minūtes un pastāsta par viņu dokumentēšanas paradumiem vairāk nekā jebkurš jautājums. Tas arī parāda viņiem jau no pirmās dienas, ka jūs rūpējaties par papīra pēdām.
5. Apmaksātā izbraukuma diena
Pēdējā posma kandidātiem samaksājiet par vienu dienu (vai pusdienu), kad viņi brauc līdzi kādam no jūsu stabilajiem vidēja līmeņa izpildītājiem. Neizmantojiet savu superzvaigzni, jo tas parādītu viņiem izņēmumu, nevis normu.
Tas darbojas abos virzienos. Jūs iegūstat vidēja līmeņa izpildītāja viedokli par kandidāta instinktiem, zinātkāri un izturību. Kandidāts iegūst godīgu priekšskatījumu par braukšanu, gaidīšanas telpām un "vārtsargiem". Daži labi kandidāti pēc šīs dienas atteiksies, un tas ir ieguvums. Viņu zaudēšana tagad maksā daudz mazāk nekā viņu zaudēšana piektajā mēnesī.
Atsauksmju pārbaudes, kas patiesībā kaut ko pastāsta
"Vai jūs viņu pieņemtu darbā vēlreiz?" gandrīz vienmēr saņem "jā" atbildi. Uzdodiet jautājumus, kas piespiež sniegt konkrētību:
- "Kā viņš parasti plānoja savu nedēļu? Vai jums kādreiz nācās iejaukties?"
- "Ja es paskatītos uz viņa CRM no pagājušā gada, ko es tur atrastu?"
- "Kad viņam bija slikts mēnesis, ko viņš darīja nākamā mēneša pirmajā nedēļā?"
- "Kas visvairāk bija jāvada/jākontrolē viņa darbā?"
Pēdējais jautājums ir svarīgākais. Katram ir kaut kas. Atsauce, kas nespēj nosaukt neko, vai nu cilvēku nepazina labi, vai arī nav ar jums pilnīgi godīga.
Brīdinājuma signāli un kļūdaini negatīvi vērtējumi
Brīdinājuma signāli, kas jāuztver nopietni:
- Kandidāts vaino visus pagātnes neveiksmes gadījumus teritorijā, produktā vai vadītājā, bez jebkādas paškoriģēšanās modeļa
- Viņš nevar konkrēti aprakstīt savu ikonedēļas rutīnu
- Viņš ir izslīpēts lomu spēlē, bet kļūst neskaidrs visā, kas saistīts ar procesiem
- Viņš raksturo administratīvo darbu kā "nav īsti mana lieta". Izbraukuma pārdošanā tieši administrēšana ir tā lieta, kas liek nākamajam ceturksnim strādāt.
Kļūdaini negatīvi vērtējumi, uz ko jāpievērš uzmanība:
- Kluss, metodisks kandidāts, kurš ir mazizteiksmīgs komisijas priekšā, bet lielisks plānošanas testā. Izbraukuma tirdzniecība atalgo konsekvenci vairāk nekā harizmu — daudz biežāk, nekā komisijas parasti sagaida.
- Karjeras maiņas kandidāts no loģistikas, izbraukuma servisa vai viesmīlības nozares, kurš nekad nav strādājis ar kvotu, taču gadiem ir pārvaldījis savu laiku, maršrutus un klientus. Komerciālās prasmes var iemācīt treniņu ceļā. Pašvadību ir daudz grūtāk iemācīt.
Pastāstiet viņiem patiesību par teritoriju
Esiet godīgi par to, uz ko viņi piesakās. Parādiet reālo karti un reālos braukšanas laikus. Pastāstiet, ja iepriekšējais pārstāvis aizgāja, un kāpēc. Ja trešdaļa klientu ir neaktīvi un reģions izplešas 200 kilometru garumā, sakiet to skaidri.
Tas var izmaksāt jums vienu vai divus kandidātus. Taču pārstāvis, kurš pieņem darbu, zinot, kas tas ietver, ar daudz lielāku varbūtību paliks, nekā tas, kurš to uzzina trešajā nedēļā. Lielākā daļa agrīnas izbraukuma pārdošanas darbinieku aiziešanas gadījumu rodas no neatbilstības starp to, kas tika pārdots, un to, kas izrādījās realitātē.
Vienas lapas versija
Ja jūs maināt tikai vienu lietu savā nākamajā pieņemšanas darbā kārtā, lai tas ir šis: katram intervijas posmam pierakstiet, kuru reālās nedēļas daļu tas pārbauda. Viss, kas pārbauda tikai to, cik labi cilvēks prot intervēties, ir jāizmet.
Lomu spēle joprojām pastāstīs, vai kāds prot pārdot. Plānošanas tests, atcelšanas pavērsiens, CRM piezīme un izbraukuma diena pastāstīs, vai viņi vispār nokļūs pie pietiekami daudz pircēju, lai to pierādītu.