Вторник е, 17:40 ч. Търговският ви представител седи на паркинга на клиент на 190 км от дома. Последната среща се проточи, а в сряда сутринта я чакат още два клиента в същия град.
Политиката ви за пътуванията одобрява хотел само над 250 км. Затова тя се прибира, влиза вкъщи след 20:00 ч., догонва записките в CRM на кухненската маса и в 6:30 сутринта тръгва да кара обратно.
В отчета за разходите изглежда чудесно: няма хотел. В календара обаче са четири часа магистрала, уморен търговец и сряда, която започва в 9:15 вместо в 8:00.
Наричаме ги бумерангни дни: търговецът се прибира вечерта от единия край на територията си и на следващата сутрин се връща в същия район. В повечето търговски организации има доста такива дни, а почти никой не ги брои.
Защо политиката греши
Политиките за разходите са написани така, че да свиват видимите разходи. Хотелът се появява като ред във фактура с касова бележка. Изгубеното продажбено време не се появява никъде.
Така политиката мълчаливо приема, че времето на търговеца е безплатно. Прагове по разстояние като „над 250 км" или „над 150 мили" влошават нещата, защото разстоянието е лош заместител на онова, което наистина има значение:
- 190 км свободна магистрала може да отнемат 1 ч 45 мин. 110 км през околовръстен път в час пик може да отнемат 2 ч 15 мин.
- Прагът игнорира какво има в графика за утре. Прибирането има смисъл, ако утре търговецът е в друг район. Няма смисъл, ако утре отново е в същия град.
- Той игнорира и кога се провежда пътуването. Двучасовото шофиране в 18:00 ч. след осем часа срещи не е същото като двучасово шофиране в 10:00 ч.
Направете нощната сметка както трябва
За това не ви трябва финансова степен. Трябват ви четири числа.
Цена на прибирането и връщането:
- Допълнителни часове шофиране (вечерно прибиране + сутрешно тръгване)
- Умножени по пълната цена на един час на търговеца (заплата, автомобил, придобивки, общи разходи)
- Плюс пробег или гориво за допълнителните километри
- Плюс стойността на всичко, което късното начало измества от следващия ден
Цена на оставането:
- Хотел
- Вечеря или дневни
Ето примерен пример. Сложете вашите числа, защото тези са измислени, за да покажат метода:
| | Прибиране вкъщи | Нощуване | |---|---|---| | Допълнително време за шофиране | 4 ч × €70 = €280 | — | | Допълнителен пробег | 380 км × €0,30 = €114 | — | | Хотел + вечеря | — | €155 | | Общо | €394 | €155 |
И това е, преди да броите допълнителната сутрешна визита, която тя може да вмести, ако започне в 8:00, или записките в CRM, които пише в 19:00 ч. в хотела вместо в 21:30 ч. вкъщи.
Две уговорки запазват честността на сметката:
- Ако вечерното шофиране е неплатено лично време, вашият отчет за приходите и разходите не го плаща. Плаща го търговецът – с умора, с време без семейството и в крайна сметка с решението дали ще остане при вас. Това също е разход. Просто се появява по-късно, като текучество.
- Ако почасовата ви пълна цена е ниска, а хотелите в района са скъпи, сметката може да се обърне. Това е нормално. Идеята е да пресметнете числата, а не винаги да резервирате хотел.
Слотът в 8:00 ч. струва повече, отколкото си мислите
Нощувката не е само за избягване на шофиране. Тя вкарва търговците и в ранните сутрешни часове в далечния край на територията, до които от дома почти никога не могат да стигнат.
За много B2B купувачи ранната сутрин е най-добрата част от деня:
- Клиентите от търговията и строителството често са на обект в 7:30 и са недостъпни към 10:00.
- Управителите в търговията на дребно и хотелиерството имат истинско време преди отварянето на вратите.
- Управителите на заводи и съоръжения обикновено планират първо нещо сутрин, преди проблемите в производството да превземат деня.
Ако клиентите ви от външния пръстен получават визити само между 10:30 и 15:00, защото толкова позволява пътуването, виждате ги в най-натоварения им момент. Планираната нощувка променя кога ги посещавате, а не само колко визити се побират.
Проектирайте обиколките около хъбове за нощувка
Най-големите ползи идват, когато престанете да гледате на нощувките като на спешни изключения и ги вградите в дизайна на обиколката.
1. Намерете градовете-хъбове
Вижте къде се групират външните ви клиенти. Повечето територии имат от два до четири града по края, където един хотел поставя клиентите за няколко дни в рамките на 45 минути. Това са вашите хъбове за нощувка.
2. Изграждайте двудневни кръгове, а не два отделни дни
Планирайте пътуването като една обиколка: в Ден 1 търговецът върви навън от дома към хъба, пренощува, а в Ден 2 обхожда другата страна и се връща към дома. Никога не минава два пъти по един и същ участък магистрала.
Два дни „отиване и връщане" повтарят дългия участък четири пъти. Кръгът го минава два пъти.
3. Задайте на нощувките фиксиран ритъм
„Всеки втори вторник в североизточния район" е много по-лесно за семейството на търговеца от „понякога, когато планът изисква". Предвидимите нощувки се приемат много по-лесно от изненадващите.
4. Одобрявайте предварително хотелите в хъбовете
Договорете цена или кратък списък за всеки хъб. Ако търговецът трябва да иска одобрение за всяка нощувка, просто ще се прибира. Махнете триенето и правилното поведение ще последва.
Всеки добър планировчик на обиколки трябва да ви позволява да моделирате многодневна обиколка с нощна спирка като един маршрут. В SalesFleet, например, можете да планирате двудневния кръг като една обиколка, така че подредбата на посещенията да работи през двата дни и да не се оптимизира като два отделни дни, които случайно започват и свършват пред входната врата на търговеца.
Препишете политиката в едно изречение
Заменете прага по разстояние с правило, основано на времето и плана за следващия ден. Нещо такова:
Нощувката е предварително одобрена, когато пътуването за връщане надвишава 75 минути, а следващата планирана визита на търговеца е в същия район.
Нагодете 75-те минути към вашата география и разходна база. Важното е правилото да задава правилния въпрос: връща ли се търговецът тук утре?
Добавете таван, например не повече от две нощи седмично, освен ако търговецът не избере друго. Така политиката не се превръща в начин на живот, за който никой не се е записвал.
Кога да не резервирате хотел
Нощувките не винаги са отговорът. Пропуснете ги, когато:
- Територията е гъста и градска. Ако нищо не е на повече от час разстояние, прибирането вероятно е наред.
- Далечните клиенти изобщо не оправдават пътуването. Ако клиент от външния пръстен е с ниска стойност, решението може да е по-рядко посещение, видеоразговори или предаване на вътрешните продажби, а не хотел.
- Търговецът има реални ограничения вкъщи. Грижата за деца, за близки и здравето са на първо място. Правете модела доброволен, където е възможно, и проектирайте около хората, които не могат да го правят.
- Нощувките една след друга изтощават търговците. Три хотелски нощи подред с дълги дни между тях са бърз път към прегаряне. Следете тавана.
Направете четириседмичен пилот
За да тествате това, не ви трябва реорганизация. Ето плана:
- Извадете данните за визитите от миналото тримесечие. Отбележете всеки ден, в който търговец е завършил на повече от 75 минути от дома и е започнал следващия ден в рамките на 45 минути от същото място. Това са бумерангните ви дни. Пребройте ги по търговец.
- Изберете двама-трима търговци с най-много бумерангни дни, за предпочитане такива, които са отворени към нощувки.
- Определете по един хъб на търговец и одобрете предварително хотел.
- Планирайте наново визитите им във външния пръстен като двудневни кръгове за четири седмици.
- Сравнете часовете шофиране, визитите на седмица, началния час на първата визита и общите разходи за пътуване с предишните четири седмици. После попитайте търговците как са се чувствали, защото пилот, който работи на хартия, но изтощава хората, не е успех.
Повечето мениджъри, които правят това упражнение, са изненадани още от първата стъпка. Бумерангните дни не се появяват в нито един стандартен отчет, защото всеки ден поотделно изглежда нормален. Загубата се вижда само когато наредите два дни един до друг.
Така че ги наредете. После резервирайте хотела.