Zoberme si dvoch obchodníkov v rovnakom tíme. Rovnaký počet účtov, rovnaká kvóta, rovnaký CRM, rovnaký optimalizátor. Jeden strávi za volantom v priemere hodinu denne. Druhý takmer tri.
Manažéri tento rozdiel zvyčajne vysvetľujú povahou: ona si to lepšie plánuje, on je neorganizovaný. Niekedy je to pravda. Oveľa častejšie sa však rozdiel zapiekol už pred mesiacmi, na tridsaťminútovom stretnutí, kde niekto nakreslil čiary na mapu podľa poštových smerovacích čísel, hraníc regiónov, alebo čohokoľvek, čo rozdelilo zoznam účtov na približne rovnaké kôpky.
Optimalizácia trás dokáže fungovať iba v rámci polygónu, ktorý jej zadáte. Ak má polygón zlý tvar, aj najlepší algoritmus na svete pripraví vášmu obchodníkovi krásne poskladaný zlý deň.
Kompaktnosť je premenná, ktorú nikto nevyvažuje
Väčšina návrhov území vyvažuje jednu alebo dve veci: počet účtov, hodnotu pipeline, alebo počet ľudí na región. Takmer nikto nevyvažuje tvar.
Na tom záleží, pretože čas strávený za volantom neškáluje s počtom účtov — škáluje s tým, ako sú rozptýlené. Pridajte 20 účtov do hustého zhluku a možno pridáte pätnásť minút týždenne. Pridajte 20 účtov naťahaných pozdĺž diaľničného koridoru a pridali ste si trvalý extra deň jazdenia navyše každý mesiac.
Vo field-sales územiach sa dookola opakujú štyri tvary. Každý zlyháva konkrétnym, diagnostikovateľným spôsobom.
1. Stuha
Dlhé, úzke územie, ktoré kopíruje niečo lineárne — diaľnicu, riečne údolie, pobrežie, železničný koridor. Koridor rieky Rhôny, úsek diaľnice I-95 z Philadelphie do Richmondu, D1 z Bratislavy do Košíc.
Stuhy vyzerajú na mape upratane a v praxi sa správajú hrozne. Obchodník sa môže pohybovať len dvoma smermi, takže každý deň je cesta tam a späť. V stuhe niečo ako „slučka" neexistuje. Ak sa na vzdialenejšom konci zruší stretnutie, nie je čím to nahradiť, pretože všetko ostatné je za ním.
Príznak: vysoká priemerná vzdialenosť za volantom, nízka hustota zastávok na deň a podozrivý vzor dní, ktoré sa končia dlhou prázdnou cestou domov.
2. Šiška
Účty v území sa zhlukujú okolo centra — ale obchodník býva na okraji. Alebo bolo územie nakreslené okolo mestskej aglomerácie a obchodník bol prijatý z predmestia 50 km od nej.
Šišky ukladajú fixnú daň: 40–60 minút pred prvým stretnutím a znova po poslednom, každý jeden deň, navždy. Za rok to ľahko predstavuje niekoľko celých pracovných týždňov strávených dochádzaním na okraj pracovnej oblasti.
Príznak: prvý a posledný úsek dňa sú sústavne najdlhšími úsekmi dňa.
3. Hviezdica
Hustá domáca mestská oblasť plus rozptyl vysokohodnotných účtov 150 km ďaleko v štyroch rôznych smeroch. Zvyčajne dôsledok „to logo sme jej nemohli vziať zo zoznamu".
Hviezdice nekazia priemerný deň; kazia konkrétne dni a kazia rytmus návštev. Odľahlé účty sa buď navštevujú príliš často (pretože sú veľké a niekto je nervózny), alebo sa ich frekvencia posunie na raz za štvrťrok a potichu odídu.
Príznak: bimodálne rozdelenie času za volantom. Veľa 15-minútových skokov plus chvost úsekov trvajúcich vyše 2 hodín, s ničím medzi tým.
4. Konfety
Územia dvoch alebo troch obchodníkov prekrývajúce sa naprieč rovnakým mestom — rozdelené podľa odvetvia, produktovej línie alebo historického vlastníctva účtu. V utorok ráno idú traja z vašich ľudí po tom istom obchvate opačnými smermi.
Konfetové územia sú najnákladnejšie a najťažšie postrehnuteľné, pretože každá jednotlivá trasa vyzerá v poriadku. Plytvanie je viditeľné až vtedy, keď prekryjete celý tím.
Príznak: vykreslite návštevy celého tímu za minulý mesiac na jednu mapu, farebne odlíšené podľa obchodníka. Ak to vyzerá ako rozsypané bonbóny Skittles, našli ste to.
45-minútový audit územia
Nepotrebujete konzultačný projekt. Potrebujete dáta o návštevách za minulý kvartál a jedno popoludnie.
- Geokódujte každý aktívny účet a domácu základňu každého obchodníka. Nie kanceláriu — domov. Field obchodníci štartujú od svojej vlastnej garáže.
- Merajte čas jazdy, nie vzdialenosť. 40 km v Bavorsku a 40 km okolo Miláno sú rozdielna práca. Akýkoľvek moderný plánovací nástroj, vrátane SalesFleet, pracuje s reálnym časom cez cestnú sieť; používajte ho namiesto radiálnych kruhov.
- Vypočítajte tri čísla za každé územie:
- Medián času jazdy z domácej základne k účtu. Porovnajte medzi obchodníkmi. Rozdiel 20 minút oproti 55 minútam je štrukturálny problém, nie problém koučingu.
- Podiel účtov nad 90 minút. To je váš odľahlý chvost. Čokoľvek nad približne 10–15 % a obchodník nemôže fungovať v normálnom režime týždňa.
- Realizovateľnosť dní so zhlukom: koľko dní v kvartáli sa dalo poskladať ako tesná slučka 5+ zastávok do 20 minút od seba navzájom? Ak je odpoveď „takmer žiadne", tvar je zlý.
- Prekryte mapu celého tímu. Spočítajte prekríženia. Každé prekríženie sú dvaja ľudia, ktorí platia za rovnaký kilometer.
Buďte úprimní k tomu, čo zistíte, a neriešte to e-mailom o „efektívnejšom plánovaní". Škatuľu ste nakreslili vy.
Návrhové pravidlá, ktoré naozaj fungujú
Ukotvite územia tam, kde obchodník spí. Návrh územia by mal nasledovať geografiu náboru, nie naopak. Ak nabierate do regiónu, zvoľte za centroid domov kandidáta a rastite smerom von. Toto jediné pravidlo eliminuje väčšinu Šišiek.
Vyvažujte na základe pracovnej záťaže, nie počtu účtov. Skutočná jednotka je: (návštevy za rok × priemerný čas na mieste) + odhadovaný čas jazdy + administratíva. Dve územia s 90 účtami sa môžu líšiť o 300 hodín ročného jazdenia. Počet účtov to skrýva; hodiny pracovnej záťaže to odhaľujú.
Navrhujte pre slučky, nie pre línie. Keď kreslíte hranicu, opýtajte sa: dokáže obchodník poskladať slučku so štyrmi až šiestimi zastávkami, ktorá ho vráti domov bez opakovania trasy? Ak nie, nakreslili ste Stuhu. Rozdeľte ju na dva kratšie úseky priradené susedným obchodníkom, alebo ju naplánujte ako viacdňovú cestu s prenocovaním a prestaňte predstierať, že je to jednodňová cesta.
Riešte odľahlý chvost explicitne. Vzdialené účty nepatria do dennej trasy. Patria do pomenovaného vzorca: mesačný dvojdňový výjazd s prenocovaním, spolupráca s inside-sales, partner, alebo zámerne nižšia frekvencia. Rozhodnite, ktorý. Najhorší výsledok je nechať ich v dennom pláne, kde sa vynechávajú a nikto si to nevšimne.
Budujte švy, nie múry. Rigidné hranice vytvárajú absurdity — obchodník prejde okolo budovy konkurencie, aby sa dostal k vlastnému účtu o 3 km ďalej. Definujte šev-zónu pozdĺž hraníc, kde môže pracovať ktokoľvek z oboch obchodníkov, s jednoduchým pravidlom (kto je fyzicky bližšie v danom týždni, ten prevezme návštevu; vlastník účtu si ponecháva obchodný vzťah). Výrazne to znižuje počet prekrížení.
Nechajte si 10–15 % rezervu. Územia navrhnuté tak, aby boli presne plné hneď od prvého dňa, sú do štvrtého mesiaca rozbité. Rast musí niekde pristáť.
Prekresľovanie bez vzbury
Zmeny území sú emotívne, pretože vyzerajú, ako keby niekto siahal niekomu do vrecka. Riešte to priamo:
- Naplánujte to na hranicu obdobia — začiatok fiškálneho roka alebo kvartálu, nikdy uprostred kvartálu.
- Chráňte odmeny na jeden cyklus. Preklenovacia provízia na prevedených účtoch na 60–90 dní stojí menej ako výpoveď a kúpi vám úprimnú spoluprácu.
- Zapojte obchodníkov do diagnostiky, nie do rozhodnutia. Ukážte im prekrytú mapu a mediány času jazdy. Väčšina obchodníkov už vie, že ich územie je Stuha; len nikdy nemali slovník ani dáta, aby to vedeli povedať.
- Nahlas pomenujte kompromis. „Strácaš štyri účty v hodnote zhruba X € v pipeline, získavaš zhruba 90 minút denne a šesť ďalších predajných dní za kvartál." Toto obchodníci dokážu zhodnotiť. Nedokážu zhodnotiť „bude to lepšie pre všetkých".
Jedno upozornenie
Neprekresľujte to ako reflex. Ak je vaším problémom, že obchodníci navštevujú svoje obľúbené účty príliš často a účty z dlhého chvosta vôbec, je to problém rytmu návštev, a nová mapa ho iba premiestni.
Prekresľujte, keď škodu spôsobuje samotný tvar: keď mapa sama osebe garantuje zlý deň bez ohľadu na to, ako dobre je deň naplánovaný.
Optimalizácia trás vám poskytne najlepšiu možnú trasu cez územie, ktoré máte. Návrh územia rozhoduje o tom, aké dobré smie „najlepšie možné" byť. Najprv opravte strop.