Πάρτε δύο πωλητές στην ίδια ομάδα. Ίδιος αριθμός λογαριασμών, ίδια ποσόστωση, ίδιο CRM, ίδιος βελτιστοποιητής διαδρομών. Ο ένας οδηγεί κατά μέσο όρο περίπου μία ώρα την ημέρα. Ο άλλος σχεδόν τρεις.
Οι διευθυντές συνήθως εξηγούν αυτή τη διαφορά με τον χαρακτήρα: εκείνη σχεδιάζει καλύτερα, εκείνος είναι αδιόργανος. Μερικές φορές ισχύει. Πολύ πιο συχνά, όμως, η διαφορά είχε ήδη «χτιστεί» μήνες πριν, σε μια συνάντηση τριάντα λεπτών όπου κάποιος χάραξε γραμμές σε έναν χάρτη χρησιμοποιώντας ταχυδρομικούς κώδικες, διοικητικά όρια ή ό,τι άλλο μοίραζε τη λίστα λογαριασμών σε περίπου ίσα κομμάτια.
Η βελτιστοποίηση διαδρομών μπορεί να λειτουργήσει μόνο μέσα στο πολύγωνο που της δίνετε. Αν το πολύγωνο έχει λάθος σχήμα, ακόμα και ο καλύτερος αλγόριθμος στον κόσμο θα δώσει στον πωλητή σας μια εξαιρετικά καλοδουλεμένη ακολουθία για μια κακή μέρα.
Η συμπαγότητα είναι η μεταβλητή που κανείς δεν εξισορροπεί
Ο περισσότερος σχεδιασμός περιοχών εξισορροπεί ένα ή δύο πράγματα: αριθμό λογαριασμών, ή αξία pipeline, ή αριθμό προσωπικού ανά περιοχή. Σχεδόν κανείς δεν εξισορροπεί το σχήμα.
Αυτό έχει σημασία γιατί ο χρόνος οδήγησης δεν κλιμακώνεται με τον αριθμό των λογαριασμών — κλιμακώνεται με το πόσο διάσπαρτοι είναι. Προσθέστε 20 λογαριασμούς σε ένα πυκνό σύμπλεγμα και ίσως προσθέσετε δεκαπέντε λεπτά την εβδομάδα. Προσθέστε 20 λογαριασμούς κατά μήκος ενός αυτοκινητόδρομου και έχετε προσθέσει μια μόνιμη επιπλέον ημέρα οδήγησης κάθε μήνα.
Τέσσερα σχήματα εμφανίζονται ξανά και ξανά στις περιοχές πωλήσεων πεδίου. Το καθένα αποτυγχάνει με έναν συγκεκριμένο, διαγνώσιμο τρόπο.
1. Η Κορδέλα
Μια μακριά, στενή περιοχή που ακολουθεί κάτι γραμμικό — έναν αυτοκινητόδρομο, μια κοιλάδα ποταμού, μια ακτογραμμή, έναν σιδηροδρομικό διάδρομο. Ο διάδρομος του Ροδανού, η διαδρομή Φιλαδέλφεια-Ρίτσμοντ, ο αυτοκινητόδρομος Αννόβερο-Αμβούργο.
Οι Κορδέλες φαίνονται τακτοποιημένες σε έναν χάρτη αλλά συμπεριφέρονται απαίσια στην πράξη. Ο πωλητής μπορεί να κινείται μόνο προς δύο κατευθύνσεις, οπότε κάθε μέρα είναι πήγαινε-έλα. Δεν υπάρχει έννοια «βρόχου» σε μια κορδέλα. Αν ακυρωθεί μια συνάντηση στο μακρινό άκρο, δεν υπάρχει τίποτα να τη γεμίσει, γιατί όλα τα υπόλοιπα είναι πίσω του.
Ένδειξη: υψηλή μέση απόσταση οδήγησης, χαμηλή πυκνότητα στάσεων ανά ημέρα, και ένα ύποπτο μοτίβο ημερών που τελειώνουν με μια μακριά, άδεια διαδρομή προς το σπίτι.
2. Το Ντόνατ
Οι λογαριασμοί της περιοχής συγκεντρώνονται γύρω από ένα κέντρο — αλλά ο πωλητής ζει στην περιφέρεια. Ή η περιοχή σχεδιάστηκε γύρω από μια μητροπολιτική περιοχή και ο πωλητής προσλήφθηκε από ένα προάστιο 50 χλμ έξω από αυτήν.
Τα Ντόνατ επιβάλλουν έναν σταθερό «φόρο»: 40–60 λεπτά πριν την πρώτη συνάντηση και ξανά μετά την τελευταία, κάθε μέρα, για πάντα. Μέσα σε έναν χρόνο αυτό ισοδυναμεί εύκολα με αρκετές ολόκληρες εργάσιμες εβδομάδες που δαπανώνται μόνο για τη μετάβαση στην άκρη της δουλειάς.
Ένδειξη: το πρώτο και το τελευταίο σκέλος της ημέρας είναι σταθερά τα μεγαλύτερα σκέλη της ημέρας.
3. Το Αστεράκι
Μια πυκνή πόλη-βάση συν μια σκόρπια ομάδα λογαριασμών υψηλής αξίας 150 χλμ μακριά, σε τέσσερις διαφορετικές κατευθύνσεις. Συνήθως αποτέλεσμα του «δεν μπορούσαμε να βγάλουμε αυτόν τον πελάτη από τη λίστα της».
Τα Αστεράκια δεν καταστρέφουν τη μέση ημέρα· καταστρέφουν συγκεκριμένες ημέρες, και καταστρέφουν τον ρυθμό επισκέψεων. Οι απομακρυσμένοι λογαριασμοί είτε επισκέπτονται πολύ συχνά (γιατί είναι μεγάλοι και κάποιος αγχώνεται) είτε γλιστράνε σε μία επίσκεψη το τρίμηνο και σιγά-σιγά χάνονται.
Ένδειξη: διμεταβλητή κατανομή χρόνου οδήγησης. Πολλά άλματα των 15 λεπτών, συν μια «ουρά» σκελών άνω των 2 ωρών, χωρίς τίποτα ενδιάμεσα.
4. Το Κομφετί
Οι περιοχές δύο ή τριών πωλητών αλληλεπικαλύπτονται στην ίδια πόλη — χωρισμένες ανά κλάδο, γραμμή προϊόντων, ή ιστορική κατοχή λογαριασμού. Την Τρίτη το πρωί, τρεις από τους ανθρώπους σας βρίσκονται στον ίδιο περιφερειακό δρόμο, κατευθυνόμενοι σε αντίθετες κατευθύνσεις.
Οι περιοχές τύπου Κομφετί είναι οι πιο δαπανηρές και οι πιο δύσκολο να εντοπιστούν, γιατί κάθε επιμέρους διαδρομή φαίνεται εντάξει. Η σπατάλη γίνεται ορατή μόνο όταν επικαλύψετε την ομάδα.
Ένδειξη: σχεδιάστε τις επισκέψεις του προηγούμενου μήνα για όλη την ομάδα σε έναν χάρτη, με χρωματική κωδικοποίηση ανά πωλητή. Αν μοιάζει με χυμένο σακουλάκι με ζαχαρωτά, το βρήκατε.
Ένας έλεγχος περιοχής 45 λεπτών
Δεν χρειάζεστε ένα συμβουλευτικό έργο. Χρειάζεστε τα δεδομένα επισκέψεων του προηγούμενου τριμήνου και ένα απόγευμα.
- Γεωκωδικοποιήστε κάθε ενεργό λογαριασμό και τη βάση κατοικίας κάθε πωλητή. Όχι το γραφείο — το σπίτι. Οι πωλητές πεδίου ξεκινούν από την είσοδο του σπιτιού τους.
- Μετρήστε χρόνο οδήγησης, όχι απόσταση. 40 χλμ στη Βαυαρία και 40 χλμ γύρω από το Μιλάνο είναι διαφορετικές δουλειές. Κάθε σύγχρονο εργαλείο σχεδιασμού, συμπεριλαμβανομένου του SalesFleet, λειτουργεί με βάση πραγματικό χρόνο δικτύου δρόμων· χρησιμοποιήστε το αντί για κύκλους ακτίνας.
- Υπολογίστε τρεις αριθμούς ανά περιοχή:
- Διάμεσος χρόνος οδήγησης από τη βάση κατοικίας στον λογαριασμό. Συγκρίνετε μεταξύ πωλητών. Μια διαφορά 20 λεπτών έναντι 55 λεπτών είναι δομικό πρόβλημα, όχι πρόβλημα coaching.
- Ποσοστό λογαριασμών πέρα από τα 90 λεπτά. Αυτή είναι η «ουρά» ακραίων περιπτώσεων. Οτιδήποτε πάνω από περίπου 10–15% και ο πωλητής δεν μπορεί να τρέξει μια κανονική εβδομάδα.
- Δυνατότητα ημέρας-συμπλέγματος: πόσες ημέρες στο τρίμηνο θα μπορούσαν να είχαν δομηθεί ως ένας σφιχτός βρόχος 5+ στάσεων εντός 20 λεπτών η μία από την άλλη; Αν η απάντηση είναι «σχεδόν καμία», το σχήμα είναι λάθος.
- Επικαλύψτε τον χάρτη της ομάδας. Μετρήστε τις διασταυρώσεις. Κάθε διασταύρωση είναι δύο άνθρωποι που πληρώνουν για το ίδιο χιλιόμετρο.
Να είστε ειλικρινείς με αυτά που βρίσκετε και μην τα διορθώνετε με ένα email για «να είστε πιο αποδοτικοί στον σχεδιασμό σας». Εσείς σχεδιάσατε το κουτί.
Κανόνες σχεδιασμού που πραγματικά ισχύουν
Αγκυρώστε τις περιοχές εκεί όπου κοιμάται ο πωλητής. Ο σχεδιασμός περιοχών θα πρέπει να ακολουθεί τη γεωγραφία πρόσληψης, όχι το αντίστροφο. Αν προσλαμβάνετε για μια περιοχή, επιλέξτε το σπίτι του υποψηφίου ως κέντρο και επεκταθείτε προς τα έξω. Αυτός ο ένας κανόνας εξαλείφει τα περισσότερα Ντόνατ.
Εξισορροπήστε βάσει φόρτου εργασίας, όχι αριθμού λογαριασμών. Η πραγματική μονάδα είναι: (επισκέψεις ανά έτος × μέσος χρόνος επιτόπιας παρουσίας) + εκτιμώμενος χρόνος οδήγησης + διοικητικό έργο. Δύο περιοχές με 90 λογαριασμούς η καθεμία μπορούν να διαφέρουν κατά 300 ώρες ετήσιας οδήγησης. Ο αριθμός λογαριασμών το κρύβει· οι ώρες φόρτου εργασίας το αποκαλύπτουν.
Σχεδιάστε για βρόχους, όχι γραμμές. Όταν χαράσσετε ένα όριο, ρωτήστε: μπορεί ένας πωλητής να χτίσει έναν βρόχο τεσσάρων έως έξι στάσεων που τον επιστρέφει στο σπίτι χωρίς επανάληψη διαδρομής; Αν όχι, έχετε σχεδιάσει μια Κορδέλα. Σπάστε την σε δύο μικρότερα τμήματα ανατεθειμένα σε γειτονικούς πωλητές, ή σχεδιάστε την ως διανυκτέρευση και σταματήστε να προσποιείστε ότι είναι ημερήσια εκδρομή.
Αντιμετωπίστε ρητά την «ουρά» ακραίων περιπτώσεων. Οι απομακρυσμένοι λογαριασμοί δεν ανήκουν σε μια καθημερινή διαδρομή. Ανήκουν σε ένα επώνυμο μοτίβο: μια μηνιαία διήμερη διανυκτέρευση, μια συνεργασία με inside sales, έναν συνεργάτη, ή έναν σκόπιμα χαμηλότερο ρυθμό επισκέψεων. Αποφασίστε ποιο. Η χειρότερη έκβαση είναι να τους αφήσετε σε ένα ημερήσιο πλάνο όπου παραλείπονται και κανείς δεν το προσέχει.
Χτίστε ραφές, όχι τοίχους. Τα άκαμπτα όρια δημιουργούν παραλογισμούς — έναν πωλητή να περνάει μπροστά από το κτίριο ενός ανταγωνιστή για να φτάσει στον δικό του λογαριασμό 3 χλμ πιο πέρα. Ορίστε μια ζώνη ραφής κατά μήκος των ορίων όπου οποιοσδήποτε από τους δύο πωλητές μπορεί να δουλέψει, με έναν απλό κανόνα (όποιος είναι φυσικά πιο κοντά εκείνη την εβδομάδα αναλαμβάνει την περαστική επίσκεψη· ο κάτοχος του λογαριασμού διατηρεί την εμπορική σχέση). Μειώνει δραματικά τις διασταυρώσεις.
Αφήστε 10–15% περιθώριο. Περιοχές σχεδιασμένες να είναι ακριβώς γεμάτες από την πρώτη μέρα καταρρέουν μέχρι τον τέταρτο μήνα. Η ανάπτυξη πρέπει να έχει κάπου να προσγειωθεί.
Ξανασχεδιασμός χωρίς εξέγερση
Οι αλλαγές περιοχών προκαλούν συναισθηματική φόρτιση γιατί μοιάζουν με κάποιον να βγάζει χρήματα από μια τσέπη. Διαχειριστείτε το απευθείας:
- Χρονίστε το σε ένα όριο — αρχή οικονομικού έτους ή τριμήνου, ποτέ στη μέση ενός τριμήνου.
- Προστατέψτε την αμοιβή για έναν κύκλο. Η γεφύρωση προμήθειας σε μεταφερόμενους λογαριασμούς για 60–90 ημέρες κοστίζει λιγότερο από μια παραίτηση και σας εξασφαλίζει ειλικρινή συνεργασία.
- Εντάξτε τους πωλητές στη διάγνωση, όχι στην απόφαση. Δείξτε τους τον χάρτη επικάλυψης και τους διάμεσους χρόνους οδήγησης. Οι περισσότεροι πωλητές γνωρίζουν ήδη ότι η περιοχή τους είναι Κορδέλα· απλώς δεν είχαν ποτέ το λεξιλόγιο ή τα δεδομένα για να το πουν.
- Ονομάστε το ανταλλάγμα ξεκάθαρα. «Χάνεις τέσσερις λογαριασμούς αξίας περίπου €X σε pipeline, κερδίζεις περίπου 90 λεπτά την ημέρα και έξι επιπλέον πωλήσιμες ημέρες το τρίμηνο». Οι πωλητές μπορούν να το αξιολογήσουν αυτό. Δεν μπορούν να αξιολογήσουν το «αυτό θα είναι καλύτερο για όλους».
Μια επιφύλαξη
Μην ξανασχεδιάζετε ως αντανακλαστικό. Αν το πρόβλημά σας είναι ότι οι πωλητές επισκέπτονται τους αγαπημένους τους λογαριασμούς πολύ συχνά και τους λογαριασμούς «μακράς ουράς» καθόλου, αυτό είναι πρόβλημα ρυθμού επισκέψεων, και ένας νέος χάρτης απλώς θα το μετατοπίσει.
Ξανασχεδιάστε όταν το σχήμα προκαλεί τη ζημιά: όταν ο ίδιος ο χάρτης εγγυάται μια κακή μέρα, όσο καλά κι αν σχεδιαστεί η ημέρα.
Η βελτιστοποίηση διαδρομών σας δίνει την καλύτερη δυνατή διαδρομή μέσα στην περιοχή που έχετε. Ο σχεδιασμός περιοχής αποφασίζει πόσο καλή επιτρέπεται να είναι αυτή η «καλύτερη δυνατή». Διορθώστε πρώτα το ταβάνι.