Võtame kaks samas meeskonnas töötavat müügiesindajat. Sama arv kontosid, sama kvoot, sama CRM, sama optimeerija. Üks sõidab keskmiselt umbes tund päevas. Teine peaaegu kolm.
Juhid seletavad seda erinevust tavaliselt iseloomuga: tema planeerib paremini, tema on korratu. Mõnikord vastab see tõele. Palju sagedamini on lõhe tekkinud juba kuid varem, kolmekümneminutilisel koosolekul, kus keegi tõmbas kaardile jooni postiindeksite, maakonnapiiride või mille iganes järgi, mis jagas kontode nimekirja enam-vähem võrdseteks hunnikuteks.
Marsruudioptimeerimine saab toimida ainult selle polügooni sees, mille sa talle annad. Kui polügoon on vale kujuga, annab ka maailma parim algoritm su esindajale kätte ilusti järjestatud halva päeva.
Kompaktsus on muutuja, mida keegi ei tasakaalusta
Enamik territooriumide planeerimist tasakaalustab üht-kaht asja: kontode arvu, müügivõimaluste väärtust või töötajate arvu piirkonna kohta. Peaaegu keegi ei tasakaalusta kuju.
See on oluline, sest sõiduaeg ei kasva mitte kontode arvuga, vaid sellega, kui laiali need on. Lisa 20 kontot tihedasse klastrisse ja lisandub ehk viisteist minutit nädalas. Lisa 20 kontot mööda kiirteed hajutatult ja oled lisanud igakuiselt terve päeva jagu autoroolis istumist — jäädavalt.
Väliteenistuse territooriumidel korduvad ikka ja jälle neli kuju. Igaüks neist ebaõnnestub täpselt kindlal ja diagnoositaval moel.
1. Lint
Pikk ja kitsas territoorium, mis järgib midagi lineaarset — kiirteed, jõeorgu, rannajoont, raudteekoridori. Rhône'i koridor, I-95 lõik Philadelphiast Richmondini, A1 Hannoverist Hamburgi.
Lindid näevad kaardil korralikud välja, kuid praktikas käituvad kohutavalt. Esindaja saab liikuda ainult kahes suunas, seega on iga päev edasi-tagasi sõit. Lindis pole midagi sellist nagu "ring". Kui kohtumine tühistub kaugeimas otsas, pole millegagi seda asendada, sest kõik muu jääb selja taha.
Tunnus: suur keskmine sõiduvahemaa, madal peatuste tihedus päevas ja kahtlane muster, kus päevad lõpevad pika tühja koduteega.
2. Sõõrik
Territooriumi kontod koonduvad keskme ümber — kuid esindaja elab servas. Või joonistati territoorium suurlinnapiirkonna ümber ning esindaja värvati 50 km kaugusel asuvast äärelinnast.
Sõõrikud kehtestavad fikseeritud "maksu": 40–60 minutit enne esimest kohtumist ja sama palju pärast viimast — iga päev, igavesti. Aasta jooksul teeb see kokku kergesti mitu täisnädalat, mis kulub töö serva sõitmisele.
Tunnus: päeva esimene ja viimane etapp on järjekindlalt päeva pikimad etapid.
3. Tähtkuju
Tihe kodulinn pluss hulk kõrge väärtusega kontosid 150 km kaugusel neljas erinevas suunas. Tavaliselt tulemus mõttest "me ei saanud seda logo tema nimekirjast maha võtta".
Tähtkujud ei riku mitte keskmist päeva, vaid kindlaid päevi, ja need rikuvad rütmi. Kõrvalised kontod kas külastatakse liiga tihti (sest need on suured ja keegi on närvis) või nihkuvad need kord kvartalis külastamisele ja lipsavad vaikselt käest.
Tunnus: kahetipuline sõiduaja jaotus. Palju 15-minutilisi hüppeid, pluss saba, kus etapid kestavad üle 2 tunni — vahepealset midagi pole.
4. Konfetii
Kahe või kolme esindaja territooriumid on samas linnas läbisegi — jaotatud tööstusharu, tootesarja või ajaloolise konto omandi järgi. Teisipäeva hommikul on kolm su inimest samal ringteel, sõites vastupidises suunas.
Konfetii-territooriumid on kõige kulukamad ja kõige raskemini märgatavad, sest iga üksik marsruut näib omaette hea. Raiskamine paistab välja alles siis, kui meeskonna marsruudid üksteise peale panna.
Tunnus: joonista eelmise kuu kõik visiidid ühele kaardile, värvikoodiga esindajate kaupa. Kui see näeb välja nagu maha kukkunud kommipakk, oled leidnud oma probleemi.
45-minutiline territooriumiaudit
Sul pole vaja konsultatsiooniprojekti. Sul on vaja eelmise kvartali visiiditulemusi ja üht pärastlõunat.
- Geokodeeri iga aktiivne konto ja iga esindaja kodubaas. Mitte kontor — kodu. Väliesindajad alustavad oma sissesõiduteelt.
- Mõõda sõiduaega, mitte vahemaad. 40 km Baierimaal ja 40 km Milano ümbruses on erinevad ülesanded. Iga tänapäevane planeerimistööriist, sealhulgas SalesFleet, töötab tegelike teedevõrgu andmete põhjal — kasuta seda, mitte raadiusringe.
- Arvuta iga territooriumi kohta kolm näitajat:
- Mediaan-sõiduaeg kodubaasist kontoni. Võrdle esindajate lõikes. 20-minutiline vs 55-minutiline erinevus on struktuuriline, mitte juhendamisprobleem.
- Kontode osakaal üle 90 minuti kaugusel. See on sinu kõrvaliste kontode saba. Kui see ületab umbes 10–15%, ei suuda esindaja pidada normaalset nädalat.
- Klastripäeva teostatavus: kui mitu päeva kvartalis oleks saanud üles ehitada tiheda ringina, kus 5+ peatust on üksteisest 20 minuti kaugusel? Kui vastus on "peaaegu mitte ühtegi", on kuju vale.
- Kata meeskonna kaardid üksteise peale. Loenda ristumiskohad. Iga ristumiskoht tähendab, et kaks inimest maksavad sama kilomeetri eest.
Ole aus selle suhtes, mida leiad, ega proovi seda parandada e-kirjaga "planeerige oma tööd efektiivsemalt". Sina joonistasid selle kasti.
Disainireeglid, mis tegelikult toimivad
Kinnita territoorium selle järgi, kus esindaja magab. Territooriumi disain peaks järgima värbamisgeograafiat, mitte vastupidi. Kui värbad piirkonda, vali kandidaadi kodu tsentroidiks ja kasva sealt väljapoole. See üks reegel kaotab enamiku sõõrikutest.
Tasakaalusta töökoormuse, mitte kontode arvu järgi. Tegelik ühik on: (külastusi aastas × keskmine kohapealne aeg) + hinnanguline sõiduaeg + haldustöö. Kahel territooriumil, kummalgi 90 kontoga, võib aastane sõiduaeg erineda 300 tunni võrra. Kontode arv peidab seda; töökoormuse tunnid toovad selle välja.
Disaini ringide, mitte joonte jaoks. Kui joonistad piiri, küsi: kas esindaja saab luua nelja-kuue peatusega ringi, mis viib ta koju tagasi ilma sama teed uuesti läbimata? Kui mitte, oled joonistanud lindi. Jaga see kaheks lühemaks lõiguks, mis antakse naaberesindajatele, või planeeri see ööbimisega reisiks ja lõpeta teesklemine, et see on ühepäevane sõit.
Käsitle kõrvalist saba selgesõnaliselt. Kaugete kontode koht ei ole igapäevases marsruudis. Nende koht on nimetatud mustris: kord kuus kahepäevane ööbimisega ring, sisemüügipaaris töötamine, partner või teadlikult madalam külastussagedus. Otsusta, milline. Halvim tulemus on jätta need päevaplaani, kus need vahele jäävad ja keegi seda ei märka.
Ehita liitekohti, mitte müüre. Jäigad piirid tekitavad absurdseid olukordi — esindaja sõidab mööda konkurendi hoonest, et jõuda 3 km kaugemal asuva oma kontoni. Määratle piiride ääres liiteala, kus kumbki esindaja võib töötada, koos lihtsa reegliga (kes iganes on sel nädalal füüsiliselt lähemal, võtab visiidi; konto omanik säilitab kommertssuhte). See vähendab ristumisi oluliselt.
Jäta 10–15% varu. Territooriumid, mis on esimesest päevast täpselt täis planeeritud, on neljandaks kuuks katki. Kasv peab kuskile mahtuma.
Ümberjoonistamine ilma mässuta
Territooriumide muutused on emotsionaalsed, sest need näevad välja nagu kellegi taskust raha võtmine. Halda seda otseselt:
- Aja seo piirini — eelarveaasta või kvartali algusesse, mitte kunagi kvartali keskele.
- Kaitse hüvitist ühe tsükli jagu. Üleantud kontode pealt komisjoni sildamine 60–90 päeva jooksul maksab vähem kui lahkumisavaldus ja ostab sulle ausat koostööd.
- Kaasa esindajad diagnoosi, mitte otsusesse. Näita neile ristumiste kaarti ja sõiduaja mediaane. Enamik esindajaid teab juba, et nende territoorium on lint; neil pole lihtsalt kunagi olnud sõnavara ega andmeid, et seda öelda.
- Nimeta vahetus otse. "Sa kaotad neli kontot, mis on väärt umbes X€ müügivõimaluste väärtuses, aga võidad umbes 90 minutit päevas ja kuus lisa müügiks kõlblikku päeva kvartalis." Seda saavad esindajad hinnata. Nad ei saa hinnata väidet "see on kõigile parem".
Üks hoiatus
Ära joonista ümber reflektoorselt. Kui su probleem on see, et esindajad külastavad oma lemmikkontosid liiga tihti ja pika saba kontosid üldse mitte, siis on tegu rütmiprobleemiga, ja uus kaart lihtsalt liigutab selle mujale.
Joonista ümber siis, kui kuju põhjustab kahju: kui kaart ise garanteerib halva päeva, ükskõik kui hästi seda päeva planeeritakse.
Marsruudioptimeerimine annab sulle parima võimaliku marsruudi selles territooriumis, mis sul on. Territooriumi disain otsustab, kui hea see "parim võimalik" üldse olla saab. Paranda kõigepealt lagi.