Paimkite du tos pačios komandos pardavėjus. Vienodas klientų skaičius, vienoda kvota, ta pati CRM, tas pats maršrutų optimizatorius. Vienas per dieną vidutiniškai važiuoja apie valandą. Kitas — beveik tris.
Vadovai šį skirtumą dažniausiai aiškina charakteriu: ji geriau planuoja, jis nesusitvarko. Kartais taip ir yra. Bet daug dažniau skirtumas buvo užprogramuotas prieš keletą mėnesių, per trisdešimties minučių susitikimą, kai kažkas žemėlapyje brėžė linijas pagal pašto kodus, valstijų sienas ar bet kokį kitą kriterijų, kuris klientų sąrašą padalijo į maždaug lygias krūveles.
Maršrutų optimizavimas gali veikti tik tame poligone, kurį jam paduodate. Jei poligono forma netinkama, net geriausias pasaulyje algoritmas jūsų pardavėjui sudarys puikiai sudėliotą, bet blogą dieną.
Kompaktiškumas — kintamasis, kurio niekas nebalansuoja
Dauguma teritorijų planavimo modelių balansuoja vieną ar du dalykus: klientų skaičių, pardavimų kanalo vertę arba darbuotojų skaičių regione. Beveik niekas nebalansuoja formos.
Tai svarbu, nes kelionės laikas priklauso ne nuo klientų skaičiaus, o nuo to, kaip jie išsibarstę. Pridėkite 20 klientų prie tankaus telkinio — ir per savaitę pridėsite gal penkiolika minučių. Pridėkite 20 klientų, išsidėsčiusių pagal greitkelio koridorių — ir kas mėnesį prisidėjote pastovią papildomą dieną už vairo.
Lauko pardavimų teritorijose vis pasikartoja keturios formos. Kiekviena jų sugenda savitu, atpažįstamu būdu.
1. Kaspinas
Ilga, siaura teritorija, besitęsianti pagal ką nors linijinio — greitkelį, upės slėnį, pakrantę, geležinkelio koridorių. Rhône koridorius, I-95 ruožas nuo Filadelfijos iki Ričmondo, A1 nuo Hanoverio iki Hamburgo.
Žemėlapyje kaspinai atrodo tvarkingai, o praktikoje elgiasi baisiai. Pardavėjas gali judėti tik dviem kryptimis, tad kiekviena diena — tai nuvažiavimas ir grįžimas. Kaspine „kilpos“ tiesiog nėra. Jei susitikimas tolimiausiame gale atšaukiamas, jį niekuo užpildyti neįmanoma, nes viskas kita liko už nugaros.
Požymis: didelis vidutinis kelionės atstumas, mažas sustojimų tankis per dieną ir įtartinas modelis, kai dienos baigiasi ilga tuščia kelione namo.
2. Spurga
Teritorijos klientai susitelkę aplink centrą — bet pardavėjas gyvena pakraštyje. Arba teritorija buvo nubrėžta aplink metropolinę zoną, o pardavėjas įdarbintas iš priemiesčio, esančio 50 km už jos ribų.
Spurgos primeta fiksuotą „mokestį“: 40–60 minučių prieš pirmąjį susitikimą ir tiek pat po paskutinio, kiekvieną dieną, amžinai. Per metus tai lengvai susikrauna į kelias pilnas darbo savaites, praleistas kelyje iki darbo krašto.
Požymis: pirmasis ir paskutinis dienos ruožai nuolat būna ilgiausi tos dienos ruožai.
3. Žvaigždės sprogimas (Starburst)
Tankus gimtasis miestas plius saujelė didelės vertės klientų, išsibarsčiusių 150 km atstumu keturiomis skirtingomis kryptimis. Dažniausiai atsiranda dėl „negalėjome to logotipo išbraukti iš jos sąrašo“.
Žvaigždžių sprogimai negriauna vidutinės dienos — jie sugadina konkrečias dienas ir sutrikdo ritmą. Nuošalūs klientai arba lankomi per dažnai (nes jie dideli ir kažkas nervinasi), arba nuslysta iki vieno karto per ketvirtį ir tyliai atsisako paslaugų.
Požymis: dvimodalis kelionės laiko pasiskirstymas. Daug 15 minučių šuolių plius uodegėlė 2+ valandų ruožų be nieko tarp jų.
4. Konfeti
Dviejų ar trijų pardavėjų teritorijos, persipynusios tame pačiame mieste — padalintos pagal pramonės šaką, produktų liniją ar istorinę klientų priklausomybę. Antradienio rytą trys jūsų žmonės važiuoja tuo pačiu žiedu priešingomis kryptimis.
Konfeti teritorijos yra brangiausios ir sunkiausiai pastebimos, nes kiekvienas atskiras maršrutas atrodo tvarkingas. Švaistymas matomas tik uždėjus visą komandą ant vieno žemėlapio.
Požymis: nubraižykite praėjusio mėnesio vizitus visai komandai viename žemėlapyje, spalvomis pažymėdami kiekvieną pardavėją. Jei atrodo kaip išbarstytas maišelis „Skittles“ saldainių — radote problemą.
45 minučių teritorijos auditas
Konsultacinio projekto jums nereikia. Reikia praėjusio ketvirčio vizitų duomenų ir vienos popietės.
- Nustatykite kiekvieno aktyvaus kliento ir kiekvieno pardavėjo bazinę vietą geografiškai. Ne biuro — namų. Lauko pardavėjai pradeda nuo savo kiemo.
- Matuokite kelionės laiką, ne atstumą. 40 km Bavarijoje ir 40 km aplink Milaną — visai skirtingas darbas. Bet kuri šiuolaikinė planavimo priemonė, įskaitant SalesFleet, skaičiuoja pagal realų kelių tinklo laiką; naudokite ją, o ne apskritimų spindulius.
- Apskaičiuokite tris rodiklius kiekvienai teritorijai:
- Vidutinį kelionės laiką nuo bazinės vietos iki kliento. Palyginkite tarp pardavėjų. 20 minučių prieš 55 minučių skirtumas — tai struktūrinė, o ne trenerystės problema.
- Klientų dalį, esančią už 90 minučių. Tai jūsų nuošalioji uodega. Jei ji viršija maždaug 10–15 %, pardavėjas negali sudėlioti normalios savaitės.
- Kilpos dienos įgyvendinamumą: kiek dienų per ketvirtį galėjo būti sudarytos kaip glausta 5+ sustojimų kilpa, kur visi taškai per 20 minučių vieni nuo kitų? Jei atsakymas „beveik nė vienos“ — forma netinkama.
- Uždėkite komandos žemėlapį vieną ant kito. Suskaičiuokite susikirtimus. Kiekvienas susikirtimas — tai du žmonės, mokantys už tą patį kilometrą.
Būkite sąžiningi dėl to, ką rasite, ir neišspręskite to el. laišku apie „efektyvesnį planavimą“. Dėžutę nubrėžėte jūs.
Projektavimo taisyklės, kurios tikrai veikia
Sieti teritorijas su tuo, kur pardavėjas miega. Teritorijos projektavimas turėtų sekti įdarbinimo geografiją, o ne atvirkščiai. Jei įdarbinate žmogų į regioną, kandidato namus paverskite centrinu tašku ir plėskitės iš ten. Ši viena taisyklė pašalina daugumą Spurgų.
Balansuokite pagal darbo krūvį, o ne klientų skaičių. Tikrasis vienetas yra: (vizitų per metus skaičius × vidutinis buvimo vietoje laikas) + numatomas kelionės laikas + administravimas. Dvi teritorijos su po 90 klientų kiekvienoje gali skirtis 300 metinių vairavimo valandų. Klientų skaičius tai paslepia; darbo krūvio valandos tai atskleidžia.
Projektuokite kilpas, ne linijas. Brėždami ribą, paklauskite savęs: ar pardavėjas gali sudaryti keturių–šešių sustojimų kilpą, kuri jį parveš namo be pakartotinio maršruto? Jei ne — nubrėžėte Kaspiną. Padalykite jį į du trumpesnius segmentus, priskirtus gretimiems pardavėjams, arba planuokite kaip nakvynės kelionę ir nustokite apsimetinėti, kad tai vienos dienos išvyka.
Aiškiai spręskite dėl nuošaliosios uodegos. Toli esantys klientai nepriklauso kasdieniam maršrutui. Jiems reikia atskiro, įvardyto modelio: mėnesinės dviejų dienų kelionės su nakvyne, vidinio pardavimų komandos poravimo, partnerio arba sąmoningai retesnio lankymo ritmo. Nuspręskite, kuris. Blogiausias variantas — palikti juos dienos plane, kur jie tiesiog praleidžiami ir niekas to nepastebi.
Kurkite siūles, ne sienas. Griežtos ribos sukuria absurdiškas situacijas — pardavėjas pravažiuoja pro konkurento pastatą, kad pasiektų savo klientą, esantį 3 km toliau. Apibrėžkite siūlės zoną palei ribas, kurioje gali dirbti bet kuris iš pardavėjų, taikydami paprastą taisyklę (tą savaitę fiziškai arčiau esantis paima trumpą vizitą; komercinį santykį išlaiko kliento savininkas). Tai gerokai sumažina susikirtimus.
Palikite 10–15 % atsargos. Teritorijos, suprojektuotos taip, kad pirmą dieną būtų tiksliai pilnos, iki ketvirto mėnesio jau nebeveikia. Augimui reikia kur nors nusėsti.
Perbraižymas be maišto
Teritorijų pokyčiai kelia emocijas, nes atrodo, tarsi kažkas ištraukia pinigus iš kišenės. Valdykite tai tiesiogiai:
- Rinkitės laiką ties riba — fiskalinių metų ar ketvirčio pradžioje, niekada ne ketvirčio viduryje.
- Apsaugokite atlygį vienam ciklui. Komisinio „tilto“ mokėjimas už perduotus klientus 60–90 dienų kainuoja mažiau nei atleidimas iš darbo ir suteikia sąžiningą bendradarbiavimą.
- Įtraukite pardavėjus į diagnozę, ne į sprendimą. Parodykite jiems sudėtinį žemėlapį ir vidutinius kelionės laikus. Dauguma pardavėjų jau žino, kad jų teritorija yra Kaspinas — jiems tiesiog niekada netrūko žodyno ar duomenų tai pasakyti.
- Garsiai įvardykite mainus. „Prarandi keturis klientus, kurių pardavimų kanale vertė apie X eurų, o gauni maždaug 90 minučių per dieną ir šešias papildomas pardavimams tinkamas dienas per ketvirtį.“ Tokį pasiūlymą pardavėjas gali įvertinti. Jis negali įvertinti frazės „tai bus geriau visiems“.
Vienas įspėjimas
Neperbraižykite iš reflekso. Jei jūsų problema ta, kad pardavėjai per dažnai lanko savo mėgstamus klientus, o ilgosios uodegos — beveik niekada, tai ritmo problema, ir naujas žemėlapis ją tiesiog perkels kitur.
Perbraižykite tada, kai žalą daro pati forma: kai pats žemėlapis garantuoja blogą dieną, kad ir kaip gerai ta diena būtų suplanuota.
Maršrutų optimizavimas suteikia geriausią įmanomą maršrutą per teritoriją, kurią turite. Teritorijos projektavimas nusprendžia, kokia gera ta „geriausia įmanoma“ apskritai gali būti. Pirmiausia pataisykite lubas.