Otetaan kaksi myyjää samasta tiimistä. Sama määrä asiakkaita, sama kiintiö, sama CRM, sama optimointityökalu. Toinen ajaa keskimäärin noin tunnin päivässä. Toinen lähes kolme.
Esihenkilöt selittävät eron yleensä luonteenpiirteillä: hän suunnittelee paremmin, hän on sekava. Joskus se pitää paikkansa. Paljon useammin ero on syntynyt kuukausia aiemmin, kolmenkymmenen minuutin kokouksessa, jossa joku piirsi rajat kartalle postinumeroiden, maakuntarajojen tai minkä tahansa muun kriteerin mukaan, joka jakoi asiakaslistan suunnilleen yhtä suuriin kasoihin.
Reittioptimointi voi toimia vain sen polygonin sisällä, jonka sille antaa. Jos polygoni on väärän muotoinen, maailman paras algoritmi antaa myyjällesi vain kauniisti järjestellyn huonon päivän.
Tiiviys on muuttuja, jota kukaan ei tasapainota
Useimmat aluesuunnittelut tasapainottavat yhtä tai kahta asiaa: asiakasmäärää, putkiarvoa tai henkilöstömäärää aluetta kohden. Lähes kukaan ei tasapainota muotoa.
Sillä on merkitystä, koska ajoaika ei skaalaudu asiakasmäärän mukaan — se skaalautuu sen mukaan, kuinka hajallaan asiakkaat ovat. Lisää 20 asiakasta tiiviiseen klusteriin, ja lisäät ehkä viisitoista minuuttia viikkoon. Lisää 20 asiakasta moottoritien varrelle pitkälle matkalle, ja olet lisännyt pysyvän ylimääräisen työpäivän verran tuulilasin takaa katselua joka kuukausi.
Kenttämyynnin alueilla toistuu neljä muotoa yhä uudelleen. Jokainen epäonnistuu omalla, tunnistettavalla tavallaan.
1. Nauha
Pitkä, kapea alue, joka seuraa jotain lineaarista muotoa — moottoritietä, jokilaaksoa, rannikkoa, rautatiekäytävää. Rhônen käytävä, I-95-tie Philadelphiasta Richmondiin, A1-moottoritie Hannoverista Hampuriin.
Nauhat näyttävät kartalla siisteiltä ja käyttäytyvät käytännössä kamalasti. Myyjä voi liikkua vain kahteen suuntaan, joten jokainen päivä on meno-paluu. Nauhassa ei ole olemassa "kierrosta". Jos tapaaminen peruuntuu kaukana toisessa päässä, ei ole mitään, millä sen paikan täyttää, koska kaikki muu jää taakse.
Tunnistemerkki: korkea keskimääräinen ajomatka, matala pysähdystiheys päivää kohden ja epäilyttävä kaava, jossa päivät päättyvät pitkään tyhjään kotimatkaan.
2. Donitsi
Alueen asiakkaat klusteroituvat keskustan ympärille — mutta myyjä asuu reunalla. Tai alue piirrettiin metropolialueen ympärille, ja myyjä palkattiin 50 kilometrin päässä olevasta esikaupungista.
Donitsit asettavat kiinteän veron: 40–60 minuuttia ennen ensimmäistä tapaamista ja saman verran viimeisen jälkeen, joka ikinen päivä, ikuisesti. Vuoden aikana se on helposti useita täysiä työviikkoja, jotka kuluvat pelkkään ajamiseen työn reunalle.
Tunnistemerkki: päivän ensimmäinen ja viimeinen etappi ovat johdonmukaisesti päivän pisimmät etapit.
3. Tähtiräjähdys
Tiivis kotikaupunki plus hajanaisia korkean arvon asiakkaita 150 kilometrin päässä neljään eri suuntaan. Yleensä seurausta siitä, ettei "sitä logoa voitu ottaa pois hänen listaltaan".
Tähtiräjähdykset eivät pilaa keskimääräistä päivää; ne pilaavat tiettyjä päiviä ja tuhoavat rytmin. Poikkeavat asiakkaat joko käydään tapaamassa liian usein (koska ne ovat isoja ja joku hermoilee) tai käyntitiheys ajautuu kerran neljänneksessä ja asiakas hiipuu huomaamatta pois.
Tunnistemerkki: kaksihuippuinen ajoaikajakauma. Paljon 15 minuutin hyppyjä, plus häntä yli kahden tunnin etappeja ilman mitään siltä väliltä.
4. Konfetti
Kahden tai kolmen myyjän alueet limittyvät saman kaupungin sisällä — jaettuna toimialan, tuotelinjan tai historiallisen asiakasomistuksen mukaan. Tiistaiaamuna kolme henkilöä on samalla kehätiellä ajamassa vastakkaisiin suuntiin.
Konfettialueet ovat kalleimpia ja vaikeimpia havaita, koska jokainen yksittäinen reitti näyttää sellaisenaan ihan järkevältä. Hukka näkyy vasta, kun koko tiimin reitit asetetaan päällekkäin.
Tunnistemerkki: piirrä koko tiimin viime kuukauden käynnit yhdelle kartalle, väritettynä myyjän mukaan. Jos se näyttää läikkyneeltä Skittles-pussilta, olet löytänyt sen.
45 minuutin aluekatsaus
Et tarvitse konsultointiprojektia. Tarvitset viime neljänneksen käyntidatan ja iltapäivän.
- Geokoodaa jokainen aktiivinen asiakas ja jokaisen myyjän kotitukikohta. Ei toimistoa — kotia. Kenttämyyjät lähtevät liikkeelle omalta pihaltaan.
- Mittaa ajoaika, ei etäisyyttä. 40 km Baijerissa ja 40 km Milanon ympäristössä ovat eri asioita. Kaikki nykyaikaiset suunnittelutyökalut, SalesFleet mukaan lukien, toimivat todellisen tieverkon ajan pohjalta; käytä sitä sädekehien sijaan.
- Laske kolme lukua jokaista aluetta kohden:
- Mediaani-ajoaika kotitukikohdasta asiakkaalle. Vertaa myyjien välillä. 20 minuutin ja 55 minuutin ero on rakenteellinen ongelma, ei valmennusongelma.
- Yli 90 minuutin päässä olevien asiakkaiden osuus. Se on poikkeamahäntäsi. Jos osuus ylittää noin 10–15 %, myyjä ei pysty pyörittämään normaalia työviikkoa.
- Klusteripäivän toteutettavuus: kuinka monena päivänä neljänneksessä olisi voitu rakentaa tiivis kierros, jossa on 5+ pysähdystä 20 minuutin sisällä toisistaan? Jos vastaus on "melkein ei koskaan", muoto on väärä.
- Aseta tiimin kartta päällekkäin. Laske risteämiskohdat. Jokainen risteämä tarkoittaa, että kaksi ihmistä maksaa samasta kilometristä.
Ole rehellinen sen suhteen, mitä löydät, äläkä korjaa asiaa sähköpostilla siitä, että "suunnittele tehokkaammin". Sinä piirsit laatikon.
Suunnittelusäännöt, jotka oikeasti pitävät
Ankkuroi alueet sen mukaan, missä myyjä nukkuu. Aluesuunnittelun pitäisi seurata rekrytointimaantiedettä, ei toisin päin. Jos rekrytoit jollekin alueelle, valitse ehdokkaan koti keskipisteeksi ja kasvata aluetta ulospäin siitä. Tämä yksi sääntö poistaa useimmat Donitsit.
Tasapainota työkuormaa, älä asiakasmäärää. Todellinen yksikkö on: (käynnit vuodessa × keskimääräinen käyntiaika paikan päällä) + arvioitu ajoaika + hallinnollinen työ. Kahdella alueella, joissa on kummallakin 90 asiakasta, ero voi olla 300 tuntia vuotuista ajamista. Asiakasmäärä piilottaa tämän; työkuormatunnit paljastavat sen.
Suunnittele kierroksia, älä viivoja. Kun piirrät rajan, kysy: voiko myyjä rakentaa neljästä kuuteen pysähdykseen kierroksen, joka palaa kotiin ilman samaa reittiä toistamatta? Jos ei, olet piirtänyt Nauhan. Jaa se kahdeksi lyhyemmäksi osaksi viereisille myyjille, tai suunnittele se yön yli kestäväksi matkaksi äläkä enää teeskentele sen olevan päivämatka.
Käsittele poikkeamahäntä nimenomaisesti. Kaukaiset asiakkaat eivät kuulu päivittäiseen reittiin. Ne kuuluvat nimettyyn kaavaan: kuukausittaiseen kahden päivän yön yli kestävään kierrokseen, sisäisen myynnin pariin, kumppanille tai tarkoituksella harvempaan käyntitiheyteen. Päätä kumpi. Pahin lopputulos on jättää ne päiväsuunnitelmaan, jossa ne jäävät väliin eikä kukaan huomaa.
Rakenna saumoja, älä muureja. Jäykät rajat luovat absurdeja tilanteita — myyjä ajaa kilpailijan rakennuksen ohi päästäkseen omalle asiakkaalleen 3 km eteenpäin. Määrittele saumavyöhyke rajojen varrelle, jossa kumpi tahansa myyjä voi työskennellä, yksinkertaisella säännöllä (kuka tahansa on fyysisesti lähempänä sinä viikkona, hoitaa pistokäynnin; asiakkuuden omistaja säilyttää kaupallisen suhteen). Se vähentää risteämiä merkittävästi.
Jätä 10–15 % väljyyttä. Alueet, jotka on suunniteltu tismalleen täyteen ensimmäisenä päivänä, ovat rikki neljännen kuukauden kohdalla. Kasvun on laskeuduttava jonnekin.
Uudelleenpiirtäminen ilman kapinaa
Aluemuutokset herättävät tunteita, koska ne näyttävät siltä, että joku ottaa rahaa jonkun taskusta. Hoida se suoraan:
- Ajoita se rajakohtaan — tilikauden tai neljänneksen alkuun, ei koskaan kesken neljänneksen.
- Suojaa palkkiot yhden syklin ajan. Provisiosillan rakentaminen siirretyille asiakkaille 60–90 päiväksi maksaa vähemmän kuin irtisanoutuminen ja ostaa aitoa yhteistyötä.
- Tuo myyjät mukaan diagnoosiin, ei päätökseen. Näytä heille päällekkäiskartta ja ajoajan mediaanit. Useimmat myyjät jo tietävät, että heidän alueensa on Nauha; heillä ei vain koskaan ole ollut sanastoa tai dataa sanoa sitä ääneen.
- Nimeä vaihtokauppa ääneen. "Menetät neljä asiakasta, joiden putkiarvo on noin X euroa, saat noin 90 minuuttia päivässä lisää ja kuusi myynnillistä lisäpäivää neljännekseen." Myyjät pystyvät arvioimaan sitä. He eivät pysty arvioimaan lausetta "tämä on kaikille parempi".
Yksi varoitus
Älä piirrä uudelleen refleksinä. Jos ongelmasi on se, että myyjät käyvät suosikkiasiakkaidensa luona liian usein eivätkä koskaan pitkän hännän asiakkaiden luona, kyse on käyntitiheysongelmasta, ja uusi kartta vain siirtää sen paikkaa.
Piirrä uudelleen silloin, kun muoto aiheuttaa vahingon: kun kartta itsessään takaa huonon päivän riippumatta siitä, kuinka hyvin päivä suunnitellaan.
Reittioptimointi antaa sinulle parhaan mahdollisen reitin sen alueen sisällä, joka sinulla on. Aluesuunnittelu päättää, kuinka hyvä tuo "paras mahdollinen" saa olla. Korjaa ensin kattoraja.