Strategii practice despre optimizarea traseelor, conducerea reprezentanților și creșterea productivității — pentru managerii de vânzări din Europa și SUA.
Politica ta de cheltuieli îi obligă pe reprezentanți să conducă spre casă în fiecare seară ca să economisești la hoteluri, apoi să se întoarcă a doua zi dimineață. Iată cum depistezi „zilele bumerang", cum faci corect calculul pentru înnoptare și cum planifici turnee de mai multe zile care îți redau ore de vânzare în fiecare săptămână.
Cea mai influentă politică a echipei tale este probabil una pe care nu a scris-o nimeni: setarea implicită. Iată cum descoperi setările implicite care îți conduc echipa de vânzări și cum le schimbi fără să trimiți vreun memo.
Majoritatea interviurilor pentru vânzări de teren testează cele 30 de minute petrecute în fața unui cumpărător și ignoră celelalte nouă ore din jur. Iată cinci exerciții practice care îți arată cum planifică, se redresează și lucrează un candidat atunci când nu se uită nimeni la el.
Doi agenți, același număr de conturi, aceeași cotă — unul parcurge 60 km pe zi, celălalt 180. Diferența nu ține, de regulă, de disciplină sau de software. Ține de forma poligonului pe care l-au primit. Iată cum îl diagnostichezi și îl redesenezi fără să provoci o revoltă.
Reprezentanții tăi nu au o problemă de timp. Au o problemă de lucru-în-desfășurare. Iată cum să impui o limită fermă pentru numărul de oportunități active — și de ce pipeline-ul cu care te mândrești cel mai mult este probabil cel care îți sufocă trimestrul.
Demisia unui agent de teren nu e o problemă de personal — e o evacuare de cunoștințe. Iată cum faci teritoriile să supraviețuiască fluctuației de personal, cum acoperi golul fără să epuizezi restul echipei și cum integrezi un înlocuitor care moștenește relații, nu un fișier Excel.
Orice optimizator produce un plan frumos. Aproape niciunul nu produce un plan care rezistă la o așteptare de 25 de minute la a doua oprire. Iată cum să proiectezi zilele de vânzări pe teren pentru degradare grațioasă — și cei patru indicatori care îți spun dacă planurile tale chiar rezistă.
Fiecare câmp obligatoriu, lanț de aprobare și raport săptămânal din compania ta a fost creat în cea mai proastă zi din trimestrul cuiva. Majoritatea au supraviețuit problemei pe care o rezolvau — iar agenții tăi de vânzări încă plătesc taxa. Iată cum să identifici și să elimini cicatricile din procese.
Vânzările pe teren erau remote înainte ca remote-ul să fie la modă. Totuși, majoritatea managerilor le conduc ca pe un birou open-space — urmărind check-in-uri în loc să formeze reprezentanți care își repară singuri greșelile. Iată un plan mai bun.
Majoritatea planificatoarelor de rute minimizează distanța. E obiectivul greșit. Iată cum să reproiectezi teritoriile și cadența în jurul venitului pe oră de vânzare — și să recuperezi timpul la volan care îți sleiește pe tăcute echipa.
Majoritatea proiectelor de automatizare vizează lucrul greșit. Adevărata povară a reprezentanților tăi nu e introducerea datelor — ci sutele de mici decizii pe care le iau înainte de a vinde ceva. Iată cum să automatizezi alegerile, nu doar clicurile.
Înainte să încoronezi un top performer sau să pui pe cineva pe un plan de îmbunătățire, auditează variabila pe care majoritatea managerilor de vânzări nu o măsoară niciodată: corectitudinea teritoriilor. Iată cum — și de ce îți schimbă modul în care faci coaching, motivezi și responsabilizezi agenții.
Folosim cookie-uri strict necesare pentru a vă menține autentificat, a proteja site-ul și a reține setările — acestea funcționează fără consimțământ. De asemenea, am dori să măsurăm modul în care este utilizat site-ul, folosind Google Analytics încărcat prin propriul nostru server. Acest lucru se întâmplă doar dacă sunteți de acord și transferă date către Google LLC în SUA. Până când alegeți, nu se încarcă nimic de la Google. Consultați Politica privind cookie-urile și Politica de confidențialitate.
Sesiunea de autentificare, protecția CSRF, tema deschisă/întunecată și această alegere privind cookie-urile. Necesare pentru funcționarea serviciului, deci nu au nevoie de consimțământ — și nu părăsesc niciodată serverele noastre.
Google Analytics 4, încărcat prin propriul nostru server de etichetare la s.salesfleet.ai. Ne permite să numărăm vizitele și să vedem care pagini sunt utile. Setează cookie-urile _ga (până la 2 ani) și transferă date către Google LLC în SUA.
Măsoară dacă o reclamă a condus la o înregistrare și permite audiențe publicitare. Dezactivat cu excepția cazului în care îl activați; cât timp este dezactivat, identificatorii publicitari sunt eliminați din orice trimitem.
