Praktické návody na optimalizaci tras, vedení obchodníků a zvládnutí více práce — pro obchodní manažery napříč Evropou a USA.
Vaše cestovní směrnice nutí obchodníky jezdit každý večer domů, aby ušetřila na hotelech, a druhý den ráno se vracet zpět. Ukážeme vám, jak odhalit „bumerangové dny“, správně spočítat přenocování a naplánovat vícedenní trasy, které každý týden vrátí hodiny prodejního času.
Nejvlivnější pravidlo ve vašem týmu je pravděpodobně takové, které nikdo nenapsal: výchozí nastavení. Tady je návod, jak najít výchozí hodnoty, které řídí váš obchodní tým, a jak je změnit bez jediného oběžníku.
Většina pohovorů pro terénní obchod testuje oněch 30 minut, které obchodník stráví před zákazníkem, a přeskočí zbylých devět hodin kolem toho. Tady je pět praktických cvičení, díky kterým poznáte, jak kandidát plánuje, zvládá krizové situace a pracuje, když se na něj nikdo nedívá.
Dva obchodníci, stejný počet účtů, stejný kvótu — jeden najezdí denně 60 km, druhý 180. Rozdíl obvykle nespočívá v disciplíně ani softwaru. Je to tvar polygonu, který dostali do rukou. Jak ho diagnostikovat a přerýsovat bez vzpoury.
Vaši obchodníci nemají problém s časem. Mají problém s rozpracovaností. Jak nastavit tvrdý limit na aktivní obchody – a proč pipeline, na kterou jste nejpyšnější, možná dusí váš kvartál.
Výpověď obchodníka v terénu není personální problém — je to evakuace znalostí. Jak zařídit, aby území přežilo fluktuaci, pokrýt výpadek bez vyhoření zbytku týmu a zaškolit náhradu tak, aby zdědila vztahy, ne jen tabulku.
Každý optimalizátor vyprodukuje nádherný plán. Skoro žádný z nich ale nevyprodukuje plán, který přežije 25minutové čekání na druhé zastávce. Jak navrhnout dny terénních obchodníků tak, aby se dokázaly „elegantně“ přizpůsobit realitě – a čtyři metriky, které vám prozradí, jestli ten váš skutečně obstojí.
Každé povinné pole, schvalovací řetězec a týdenní report ve vaší firmě vznikl v nejhorší den něčího kvartálu. Většina z nich přežila problém, který měla řešit — a vaši obchodníci za to stále platí daň. Tady je návod, jak jizvy v procesech najít a odstranit.
Terénní prodej byl na dálku dřív, než to bylo v módě. Přesto ho většina manažerů vede jako open-space kancelář — honí se za reportováním místo toho, aby budovali obchodníky, kteří si sami napraví své chyby. Tady je lepší návod.
Většina plánovačů tras minimalizuje vzdálenost. To je špatný cíl. Zde je návod, jak přepracovat teritoria a frekvenci návštěv kolem tržeb na hodinu prodeje — a získat zpět čas za volantem, který vašemu týmu potichu odčerpává energii.
Většina automatizačních projektů cílí na špatnou věc. Skutečnou zátěží pro vaše obchodníky není zadávání dat — jsou to stovky drobných rozhodnutí, která učiní ještě předtím, než cokoli prodají. Tady je návod, jak automatizovat volby, ne jen kliknutí.
Než někoho korunujete jako hvězdu, nebo ho pošlete na plán zlepšení výkonu, prověřte proměnnou, kterou většina obchodních manažerů nikdy neměří: férovost území. Zde je návod — a proč to změní způsob, jakým koučujete, motivujete a vyžadujete odpovědnost.
Používáme nezbytně nutné soubory cookie, abyste zůstali přihlášeni, k ochraně webu a k zapamatování vašich nastavení — ty fungují bez souhlasu. Rádi bychom také měřili, jak je web využíván, pomocí Google Analytics načítaného přes náš vlastní server. K tomu dochází pouze pokud souhlasíte a přenášejí se přitom údaje společnosti Google LLC v USA. Dokud se nerozhodnete, nenačítá se z Google nic. Viz naše Zásady používání cookies a Zásady ochrany osobních údajů.
Přihlašovací relace, ochrana CSRF, váš světlý/tmavý motiv a tato volba cookies. Jsou nezbytné k provozu služby, takže nevyžadují souhlas — a nikdy neopouštějí naše servery.
Google Analytics 4, načítaný přes náš vlastní tagovací server na s.salesfleet.ai. Umožňuje nám počítat návštěvy a zjišťovat, které stránky jsou užitečné. Nastavuje soubory cookie _ga (až na 2 roky) a přenáší údaje společnosti Google LLC v USA.
Měří, zda reklama vedla k registraci, a umožňuje reklamní publika. Vypnuto, dokud to nezapnete; dokud je vypnuto, jsou reklamní identifikátory odstraněny ze všeho, co odesíláme.
