Kuvittele kaksi alueellista myyntitiimiä. Ne käyttävät samaa CRM:ää, niillä on sama palkkiomalli ja yhtä vaativat esihenkilöt.
Toinen tiimi kirjaa käyntimuistiinpanot tunnin sisällä asiakkaan luota lähdön jälkeen. Toinen kirjaa ne perjantaiiltapäivänä, muistinvaraisesti ja kiireessä.
On houkuttelevaa sanoa, että kyse on kurinalaisuudesta, mutta yleensä se ei ole syy. Tässä esimerkissä ensimmäisellä tiimillä oli muistiinpanopohja, joka avautui automaattisesti, kun myyjä kuittasi käynnin päättyneeksi. Toisen tiimin piti muistaa avata sovellus, etsiä asiakas, painaa "lisää aktiviteetti" ja tuijottaa tyhjää tekstikenttää.
Kumpikaan esihenkilö ei päättänyt, miten tiimi toimii. Oletusarvo päätti.
Vaikutusvaltaisin käytäntösi on se, jota kukaan ei kirjoittanut
Jokaista myyntiorganisaatiota ohjaa kaksi sääntökerrosta. Ensimmäisen näet: myyntiopas, vaiheiden määritelmät ja aloituspresentaation "teemme aina näin".
Toinen kerros on näkymätön. Se on se, mitä tapahtuu, kun kukaan ei tee valintaa:
- Kuinka pitkä kokous on, kun joku painaa "uusi tapahtuma"
- Mikä CRM-näkymä latautuu, kun myyjä avaa sovelluksen
- Kuka suunnittelee huomisen reitin ja milloin
- Voiko kaupan tallentaa ilman seuraavaa askelta
- Työnnetäänkö viikkoraportti sinulle vai pitääkö se hakea itse
Ihmiset seuraavat pienimmän vastuksen polkua paljon useammin kuin myyntiopasta. Se ei ole laiskuutta. Myyjäsi tekevät päivässä satoja pieniä päätöksiä, eivätkä he tee päätöstä, jota ei ole pakko tehdä.
Siksi toinen kerros voittaa. Jos haluat muuttaa tapaa tehdä työtä, oletusarvot ovat yleensä edullisin paikka aloittaa.
Jokainen työkalu tulee omine mielipiteineen, eivätkä ne ole sinun
Useimpia tiimisi oletusarvoja ei ole valinnut kukaan yrityksessäsi. Ne tulivat ohjelmiston mukana.
Kalenterityökalusi olettaa, että kokousten pitäisi kestää 30 tai 60 minuuttia. CRM-toimittajasi päätti, mitkä kentät näkyvät ensin. Chat-sovelluksesi päätti, että jokainen viesti ansaitsee ilmoituksen. Nämä valinnat tehtiin miljoonille yleisille käyttäjille, ei kenttätiimille, joka yrittää mahduttaa päivään kuusi asiakaskäyntiä.
Oletusarvon perimäkin on valinta. Et vain tehnyt sitä tarkoituksella.
60 minuutin oletusarvoauditointi
Tähän ei tarvita konsulttia. Varaa tunti yhdelle tai kahdelle kokeneelle myyjälle ja jollekulle, joka ylläpitää työkalujanne. Käy sitten läpi nämä kysymykset.
1. Käy läpi oikea päivä klikkaus klikkaukselta
Pyydä myyjää jakamaan näyttönsä ja käymään läpi eilisen todellinen työnkulku: CRM:n avaaminen, käyntien suunnittelu, muistiinpanojen kirjaaminen, jatkotapaamisten varaaminen ja ennusteiden päivittäminen. Aina kun myyjä tekee valinnan, kysy: "Mitä tapahtuu, jos et tee tässä mitään?"
2. Listaa kaikki löytämäsi oletusarvot
Kirjoita jokainen ylös selkokielellä, esimerkiksi "Uudet tapahtumat ovat oletuksena 60 minuuttia" tai "Myyntimahdollisuuden sulkeutumispäivä on oletuksena neljänneksen loppu". Löydät luultavasti odotettua enemmän. Keskikokoisella tiimillä viidestätoista kahteenkymmeneen on tavallista.
3. Lajittele ne kolmeen ryhmään
- Hyödyllinen: oletusarvo ohjaa ihmisiä haluamaasi suuntaan
- Neutraali: sillä ei ole suurta merkitystä
- Haitallinen: oletusarvo tuottaa hiljaa juuri sitä käytöstä, jota valitat pipeline-katsauksissa
Viimeinen ryhmä on tehtävälistasi.
Viisi oletusarvoa, jotka kannattaa muuttaa tällä neljänneksellä
Jokainen tiimi on erilainen, mutta nämä nousevat esiin yhä uudelleen kenttämyyntitiimeillä.
Kokouksen pituus: 60 → 25 minuuttia
Kun kalenteri tarjoaa tunnin, sisäiset kokoukset kestävät tunnin. Aseta sisäisten kokousten oletukseksi 25 minuuttia ja asiakastapaamisten oletukseksi tyypillisen käynnin todellinen kesto. Jos joku tarvitsee enemmän aikaa, hän voi silti vetää kutsun reunaa pidemmäksi. Useimmat eivät tee niin, eivätkä useimmat kokoukset siitä kärsi.
Sulkeutumispäivä: "neljänneksen loppu" → tyhjä
Itsestään täyttyvä sulkeutumispäivä tuottaa fiktiota täynnä olevan ennusteen. Jos kenttä on pakollinen ja alkaa tyhjänä, myyjän on mietittävä hetki ennen päivämäärän syöttämistä. Se on pieni hinta pipelinestä, johon voi oikeasti luottaa.
Seuraava askel: valinnainen → pakollinen tallennettaessa
Tämä on yksittäisistä muutoksista tehokkain keino estää kauppojen vanheneminen. Kauppa ilman seuraavaa askelta on kauppa, jota kukaan ei työstä. Älä jaksa muistuttaa siitä viikkopalaverissa. Tee mahdottomaksi tallentaa kauppa ilman sitä.
Reittisuunnittelu: samana aamuna → edellisenä iltana
Jos myyjät suunnittelevat päivänsä kello 8.15 autossa, suunnitelma rakentuu lähimpien ja helpoimpien kohteiden ympärille. Käännä asia niin, että huomisen reittiluonnos odottaa jo edellisenä iltana ja myyjän tarvitsee vain tarkistaa ja muokata sitä. SalesFleetissä esimerkiksi ehdotettu kierros voi olla valmiina etukäteen, jolloin myyjän tehtävänä on muokata suunnitelmaa eikä aloittaa tyhjästä. Muokkaaminen on paljon nopeampaa kuin luominen.
Raportit: haettava → työnnettävä
Jos esihenkilöiden täytyy itse etsiä pipeline-dashboard, he tarkistavat sen epäsäännöllisesti ja reagoivat myöhään. Ajasta lyhyt yhteenveto saapumaan heidän sähköpostiinsa joka maanantai kello 7. Pidä se viidessä tärkeässä luvussa, ei neljässäkymmenessä.
Näin muutat oletusarvoa lähettämättä tiedotetta
Oletusarvojen paras puoli on, että käytöstä voi muuttaa ilman muutosjohtamiskampanjaa. Muutama sääntö auttaa:
- Pidä vanha vaihtoehto saatavilla, vain yhden klikkauksen päässä. Jos ihmiset tuntevat joutuneensa ansaan, saat vastarintaa. Jos he voivat yhä valita toisin, useimmat eivät vaivaudu, ja ne harvat, jotka valitsevat, perustelevat usein valintansa hyvin ja heitä kannattaa kuunnella.
- Pilotoi yhdellä tiimillä kaksi viikkoa. Valitse ennen aloitusta yksi mittari, esimerkiksi samana päivänä kirjattujen käyntimuistiinpanojen osuus, ja vertaa sitä tiimiin, jossa muutosta ei ole.
- Muuta yhtä tai kahta kerrallaan. Jos muutat kahdeksan oletusarvoa kerralla, et tiedä, mikä auttoi ja mikä ärsytti kaikkia.
- Kerro ihmisille yhdellä lauseella, mikä muuttui ja miksi. Esimerkiksi: "Uudet sisäiset kokoukset ovat nyt oletuksena 25 minuutin mittaisia, jotta saat aikaa takaisin niiden väliin." Se riittää. 12 dian esitystä ei tarvita.
Kun oletusarvot menevät pieleen
Oletusarvot ovat tehokkaita, ja tehokkaat asiat voivat kostautua. Varo kolmea virhetilannetta.
Oletusarvot, jotka korvaavat harkinnan
Esitäytetty alennuskenttä tai automaattisesti asetettu kauppavaihe voi hiljaa muuttua "oikeaksi vastaukseksi" kenenkään sitä ajattelematta. Aseta oletukseksi prosessi, ei harkinta. On hyvä vaatia seuraava askel. On riskialtista ehdottaa jokaiselle kaupalle, mikä sen seuraavan askeleen pitäisi olla.
Oletusarvot, jotka vanhenevat
25 minuutin kokous oli järkevä, kun tiimisi oli kentällä neljä päivää viikossa. Jos olette sittemmin siirtyneet hybridimalliin, se ei välttämättä enää päde. Varaa kalenteriin vuosittainen oletusarvojen katsaus, mieluiten heti aluesuunnittelun jälkeen.
Oletusarvojen ylikuormitus
Jos jokainen näkymä on esitäytetty, myyjät lakkaavat lukemasta, mitä siinä lukee, ja painavat vain "tallenna". Silloin oletusarvosi tekevät päätöksiä, joita kukaan ei tarkista. Pidä automatisoimiesi päätösten määrä niin pienenä, että ihmiset yhä huomaavat ne.
Esihenkilön todellinen tehtävä
Useimmat myyntipäälliköt yrittävät muuttaa käytöstä valmennuksella, kannustimilla ja muistutuksilla. Ne kaikki ovat tärkeitä. Mutta ne kaikki taistelevat pienimmän vastuksen polkua vastaan, ja kiireisten viikkojen kuluessa kuukausien ajan pienimmän vastuksen polku yleensä voittaa.
Oletusarvojen suunnittelu toimii toisin päin. Siirrät itse polkua. Sinun ei tarvitse vakuuttaa ketään tai seurata perään. Päätät vain kerran, mitä pitäisi tapahtua, kun kukaan ei päätä.
Kokeile tällä viikolla. Istu alas yhden myyjän kanssa, käy läpi yksi oikea päivä ja kirjaa ylös jokainen löytämäsi oletusarvo. Valitse se, joka selvimmin toimii sinua vastaan, ja muuta sitä.
Katso sitten, mitä tiimisi tekee, kun kukaan ei kerro heille, mitä tehdä.