Kujutage ette kahte piirkondlikku müügimeeskonda. Nad kasutavad sama CRM-i, neil on sama tasustamissüsteem ja nende juhid on võrdselt nõudlikud.
Üks meeskond logib külastusmärkmed tunni jooksul pärast kliendi juurest lahkumist. Teine logib need reede pärastlõunal, mälu najal ja kiirustades.
Seda on lihtne nimetada distsipliiniprobleemiks, kuid tavaliselt see seda ei ole. Selles näites avanes esimese meeskonna märkmemall automaatselt, kui müügiesindaja külastuselt välja logis. Teise meeskonna esindaja pidi ise meelde tuletama, et rakendus avada, konto üles leida, vajutada „lisa tegevus" ja vaadata tühja tekstikasti.
Kumbki juht ei otsustanud, kuidas nende meeskond töötab. Otsustas vaikeväärtus.
Teie kõige mõjukam reegel on see, mille keegi pole kirja pannud
Iga müügiorganisatsioon toimib kahe reeglikihi najal. Esimene on nähtav: müügijuhend, etappide definitsioonid, kickoff-esitluse „meie teeme alati X".
Teine kiht on nähtamatu. See on see, mis juhtub siis, kui keegi ei tee valikut:
- Kui kaua koosolek kestab, kui keegi klõpsab „uus sündmus"
- Milline CRM-i vaade laeb, kui esindaja rakenduse avab
- Kes planeerib homse marsruudi ja millal
- Kas tehingut saab salvestada ilma järgmise sammuta
- Kas iganädalane aruanne jõuab teieni ise või peate selle ise järele käima
Inimesed järgivad vähima vastupanu teed palju sagedamini kui müügijuhendit. See ei ole laiskus. Teie esindajad teevad päevas sadu väikeseid otsuseid ja kõike, mida ei pea otsustama, nad ei otsusta.
Nii võidab teine kiht. Kui soovite muuta seda, kuidas töö tehakse, on vaikeväärtused tavaliselt kõige odavam koht alustamiseks.
Iga tööriist tuleb oma arvamustega ja need ei ole teie omad
Enamiku teie meeskonna vaikeväärtustest pole keegi teie ettevõttes kunagi valinud. Need tulid tarkvaraga kaasa.
Teie kalendritööriist arvab, et koosolekud peaksid kestma 30 või 60 minutit. Teie CRM-i tarnija otsustas, millised väljad kuvatakse esimesena. Teie suhtlusrakendus otsustas, et iga sõnum väärib teavitust. Need valikud tehti miljonite tavakasutajate jaoks, mitte välimeeskonna jaoks, kes püüab ühte päeva mahutada kuus kliendikülastust.
Vaikeväärtuse pärimine on samuti valiku tegemine. Te lihtsalt ei teinud seda teadlikult.
60-minutiline vaikeväärtuste audit
Selleks ei ole konsultanti vaja. Broneerige tund aega koos ühe-kahe kogenud esindaja ja kellegagi, kes teie tööriistu administreerib. Seejärel käige läbi need küsimused.
1. Käige läbi päris päev, klõps klõpsu haaval
Paluge esindajal oma ekraani jagada ja läbida eilne tegelik töövoog: CRM-i avamine, külastuste planeerimine, märkmete logimine, järeltegevuste broneerimine, prognooside uuendamine. Iga kord, kui ta teeb valiku, küsige: „Mis juhtub, kui siin mitte midagi ei tee?"
2. Pange kirja iga leitud vaikeväärtus
Kirjutage kõik lihtsas keeles üles, näiteks „Uued sündmused on vaikimisi 60 minutit" või „Müügivõimaluse sulgemiskuupäev on vaikimisi kvartali lõpp". Leiate tõenäoliselt rohkem, kui ootate. Keskmise suurusega meeskonnal on viisteist kuni kakskümmend tavaline.
3. Sorteerige need kolme rühma
- Kasulik: vaikeväärtus suunab inimesi soovitud suunas
- Neutraalne: sellel pole erilist tähtsust
- Kahjulik: vaikeväärtus tekitab vaikselt just seda käitumist, mille üle te müügitoru ülevaatustel kurdate
See viimane rühm on teie tegevuste nimekiri.
Viis vaikeväärtust, mida tasub sel kvartalil muuta
Iga meeskond on erinev, kuid välimüügimeeskondadel tulevad need esile kogu aeg.
Koosoleku pikkus: 60 → 25 minutit
Kui kalender pakub tundi, võtavad sisekoosolekud terve tunni. Seadke sisekoosolekud 25 minutile ja kliendikoosolekud selle peale, kui kaua teie tüüpiline külastus tegelikult kestab. Kes vajab rohkem aega, saab kutse serva ikka pikemaks lohistada. Enamik ei tee seda ja enamik koosolekuid sellest ei kannata.
Sulgemiskuupäevad: „kvartali lõpp" → tühi
Ise täituv sulgemiskuupäev loob väljamõeldisi täis prognoosi. Kui väli on kohustuslik ja algab tühjana, peab esindaja enne kuupäeva sisestamist hetke mõtlema. See on väike hind müügitoru eest, mida saab päriselt usaldada.
Järgmine samm: valikuline → salvestamiseks kohustuslik
See on muudatus, mis aitab kõige enam tehingute soiku jäämist ära hoida. Tehing ilma järgmise sammuta on tehing, millega keegi ei tegele. Ärge virisege selle pärast iganädalasel koosolekul. Tehke võimatuks tehingut ilma selleta salvestada.
Marsruudi planeerimine: hommikul → eelmisel õhtul
Kui esindajad planeerivad oma päeva kell 8.15 autos, ehitatakse plaan selle ümber, mis on lähim ja lihtsaim. Pöörake see ümber, nii et homse marsruudi mustand ootab juba eelmisel õhtul ja esindaja peab selle üle vaatama ja kohandama. SalesFleetis võib näiteks soovituslik tuur olla ette valmis, nii et esindaja ülesandeks saab plaani muutmine, mitte nullist alustamine. Muutmine on palju kiirem kui loomine.
Aruanded: tõmbamine → saatmine
Kui juhid peavad müügitoru töölauda ise otsima minema, vaatavad nad seda ebaregulaarselt ja reageerivad hilja. Ajastage lühikokkuvõte nende postkasti iga esmaspäev kell 7 hommikul. Piirduge viie olulise numbriga, mitte nelja-kümnega.
Kuidas muuta vaikeväärtust ilma memota
Vaikeväärtuste parim külg on see, et käitumist saab muuta ilma muudatusjuhtimise kampaaniata. Mõned reeglid aitavad:
- Jätke vana valik alles, lihtsalt klõpsu võrra kaugemale. Kui inimesed tunnevad end lõksus, tekib vastuseis. Kui nad saavad ikka loobuda, ei vaevu enamik seda tegema ja vähestel, kes teevad, on sageli hea põhjus, mida peaksite kuulma.
- Pilootige ühe meeskonnaga kaks nädalat. Valige enne algust üks mõõdik, näiteks samal päeval logitud külastusmärkmete osakaal, ja võrrelge seda meeskonnaga, kus muudatust pole.
- Muutke korraga üks või kaks. Kui muudate korraga kaheksat vaikeväärtust, ei tea te, milline aitas ja milline kõiki ärritas.
- Öelge inimestele, mis muutus ja miks, ühe lausega. Näiteks: „Uued sisekoosolekud on nüüd vaikimisi 25 minutit, et teil jääks nende vahele aega." Sellest piisab. 12-slaidiline esitlus pole vajalik.
Kui vaikeväärtused lähevad valesti
Vaikeväärtused on võimsad ja võimsad asjad võivad tagasi lüüa. Jälgige kolme ohtu.
Vaikeväärtused, mis asendavad otsustusvõime
Eeltäidetud allahindlusväli või automaatselt määratud tehingu etapp võib märkamatult saada „õigeks vastuseks", ilma et keegi selle üle mõtleks. Seadke vaikeväärtusega protsess, mitte otsustusvõime. Järgmise sammu nõudmine on igati korras. Iga tehingu puhul ette soovitada, mis see samm olema peaks, on riskantne.
Vaikeväärtused, mis vananevad
25-minutiline koosolek oli mõistlik, kui teie meeskond oli neli päeva nädalas väljas. Kui olete vahepeal läinud üle hübriidmudelile, ei pruugi see enam nii olla. Pange kalendrisse iga-aastane vaikeväärtuste ülevaatus, soovitatavalt kohe pärast territooriumide planeerimist.
Vaikeväärtuste ülekoormus
Kui iga ekraan on eeltäidetud, lõpetavad esindajad seal oleva lugemise ja klõpsavad lihtsalt „salvesta". Sel hetkel teevad teie vaikeväärtused otsuseid, mida keegi ei kontrolli. Hoidke automatiseeritavate otsuste hulk piisavalt väike, et inimesed neid ikka märkaksid.
Juhi tegelik ülesanne selles
Enamik müügijuhte püüab käitumist muuta coachingu, stiimulite ja meeldetuletustega. Kõik need on olulised. Aga need kõik võitlevad vähima vastupanu tee vastu ja kuude kaupa kiireid nädalaid läbides võidab vähima vastupanu tee tavaliselt.
Vaikeväärtuste kujundamine töötab vastupidi. Te nihutate tee ennast. Te ei pea kedagi veenma ega järele küsima. Te otsustate lihtsalt ühe korra, mis peaks juhtuma siis, kui keegi ei otsusta.
Proovige seda sel nädalal. Istuge maha ühe esindajaga, käige läbi üks päris päev ja kirjutage üles iga leitud vaikeväärtus. Valige see, mis töötab teie vastu kõige ilmsemalt, ja muutke seda.
Seejärel jälgige, mida teie meeskond teeb, kui keegi neile ei ütle, mida teha.