Myyjä kävelee viikoittaiseen kahdenkeskiseen tapaamiseesi maaliskuisena tiistaina ja kertoo hyväksyneensä tarjouksen kilpailijalta. Hän on ollut talossa neljä vuotta. Hän vastaa 43 asiakkuudesta kahdessa osavaltiossa. Hän tietää, että suurimman asiakkaan ostaja vastaa puhelimeen vain ennen kello 7.30, että toiseksi suurimmalla on epävirallinen hyväksymisvaihe tehtaanjohtajan kautta, jota ei ole edes CRM:ssä, ja että kolme asiakkuutta on juuri nyt hiljaisesti kilpailijan tähtäimessä.
Hänen irtisanomisaikansa on neljä viikkoa. Rekrytointiprosessisi kestää rehellisesti sanottuna kahdeksasta kahteentoista viikkoon. Perehdytys vielä yhden neljänneksen päälle.
Useimmat myyntiorganisaatiot käsittelevät tätä henkilöstöongelmana. Sitä se ei ole. Kyseessä on tiedon evakuointi, ja kello alkaa käydä sillä hetkellä, kun hän kertoo asiasta.
Miksi kenttämyynnin vaihtuvuus sattuu enemmän kuin sisämyynnin
Kun SDR lähtee, myyntiputki pysyy järjestelmässä. Sekvenssit, puhelutallenteet, muistiinpanot — kaikki löytyy seuraajalle valmiina.
Kenttämyynti on erilaista kolmella tavalla:
- Tieto on maantieteellistä. Mikä teollisuusalue kannattaa käydä torstai-iltapäivänä, mikä 90 minuutin ajomatka kannattaa vain, jos yhdistää kaksi käyntiä, kuka vastaanottovirkailija päästää odottamaan. Mitään tästä ei ole kaupparivissä.
- Suhteet ovat fyysisiä. Myyjäsi on seissyt siinä varastossa. Ostaja tietää hänen lapsensa nimen. Tuo luottamus ei siirry sähköpostiesittelyllä, jonka lopussa lukee "ole yhteydessä kollegaani".
- Aukko näkyy asiakkaille. Sisämyynnin asiakas ei ehkä huomaa myyjänvaihdosta kuukauteen. Kenttäasiakas huomaa sen heti, kun kukaan ei tulekaan käymään.
Tämä tarkoittaa, että kustannus ei ole vain avoin toimi. Se on asiakkuudet, jotka hiljalleen taantuvat "tilaa tarvittaessa" -tilaan sillä aikaa, kun sinä haastattelet ehdokkaita.
Osa 1: Jatkuvuushygienia ennen kuin kukaan irtisanoutuu
Et voi korjata tätä irtisanoutumista seuraavien neljän viikon aikana. Korjaat sen kahdeksantoista kuukautta ennen sitä.
Kolme tapaa tekee suurimman osan työstä:
Kahden nimen sääntö
Jokaisella asiakkuudella, joka ylittää itse valitsemasi liikevaihtorajan, on oltava vähintään kaksi nimettyä yhteyshenkilöä CRM:ssä, roolit merkittynä, ja vähintään yhtä heistä on kontaktoitu viimeisen kahden vuosineljänneksen aikana. Yhden kontaktin varaan rakennetut asiakkuudet ovat niitä, jotka katoavat myyjän mukana.
Tarkista tämä neljännesvuosittain. Se vie kaksikymmentä minuuttia yhdellä suodattimella. Kun löydät suuren asiakkuuden, jolla on yksi kontakti ja yksi matkapuhelinnumero, kyse ei ole datahygieniasta — se on riskirekisterin kohta.
Reittilogiikka kirjoitettuna
Pyydä jokaista myyjää kirjoittamaan puoli sivua per alueklusteri: miksi tämä kierros, tässä järjestyksessä, tänä päivänä. Mitkä pysähdykset ovat ankkurikäyntejä ja mitkä täytekäyntejä. Missä ovat kuolleet vyöhykkeet.
Tämä kuulostaa byrokraattiselta, kunnes annat sen uudelle työntekijälle ja säästät häneltä kokonaisen neljänneksen kokeilu-ja-erehdys-ajelua. Alustat, jotka suunnittelevat kiertoja käyntihistorian perusteella — SalesFleet mukaan lukien — rekonstruoivat paljon siitä mitä, mutta miksi elää edelleen vain myyjän päässä, ellet erikseen kysy sitä.
Muistiinpanoja, joita vieras voisi käyttää
Useimmat kenttämuistiinpanot kirjoitetaan kirjoittajan omaksi muistin tueksi: "Seuranta hinnoittelusta." Hyödytöntä kenelle tahansa muulle. Vaadi yksi rivi kontekstia per käynti, jonka pohjalta vieras voisi toimia: kuka oli huoneessa, mistä he oikeasti välittävät, mitä tapahtuu seuraavaksi ja milloin.
Et saa sataprosenttista noudattamista. Tähtää kunkin myyjän 20 tärkeimpään asiakkuuteen. Siellä vahinko tapahtuu.
Osa 2: Ensimmäiset 72 tuntia irtisanoutumisilmoituksesta
Tässä on kaksi epäonnistumisen mallia. Esihenkilöt joko tunteikkaasti vetäytyvät, tai he muuttuvat transaktionaalisiksi ja kaivavat myyjästä tiedon irti tavalla, joka takaa huonon luovutuksen.
Tee sen sijaan näin:
Kiitä häntä, ja varaa sitten kaksi tuntia. Ei irtisanomiskeskustelua. Jäsennelty asiakaskatsaus, näyttö jaettuna, asiakkuus kerrallaan, 20 tärkeintä ensin. Nauhoita se, jos hän suostuu. Et kysy "onko vinkkejä?" — kysyt tarkkoja kysymyksiä:
- Kuka oikeasti päättää, ja kuka voi estää?
- Mikä on todellinen syy, miksi he ostavat meiltä?
- Mikä saisi heidät lähtemään seuraavan kuuden kuukauden aikana?
- Ketä muita heidän organisaatiostaan tunnemme?
- Mitä lupasit heille, mitä ei ole kirjattu minnekään?
Tuo viimeinen kysymys on koko tapaamisen arvoinen.
Jaa kolmeen koriin. A: riskialtis tai strateginen, tarvitsee esihenkilön kasvokkain 14 päivän sisällä. B: vakaa, tarvitsee palvelun jatkuvuutta. C: transaktionaalinen, voi odottaa uutta työntekijää. 43 asiakkuuden salkussa A on yleensä kuudesta kahdeksaan asiakkuutta. Se on hallittava määrä ajamista sinulle henkilökohtaisesti.
Tee yhteiskäynti A-listalle. Ainoa vahvin asia, jonka esihenkilö voi tehdä irtisanomisaikana, on käydä paikan päällä yhdessä lähtevän myyjän kanssa tärkeimmissä asiakkuuksissa. Se muuttaa hylkäämisen luovutukseksi. Useimmat myyjät tekevät tämän mielellään, jos heitä on kohdeltu kunnolla — he haluavat mieluummin lähteä puhtaasti kuin polttaa maan taakseen.
Viesti ennen kuin asiakas kuulee siitä muualta. Lyhyt, inhimillinen viesti myyjältä, sinut kopioiden, nimetyllä uudella yhteyshenkilöllä ja päivämäärällä. Hiljaisuus on se, mikä laukaisee kilpailijan soitot.
Osa 3: Paikkaa aukko polttamatta tiimiäsi
Tässä hyvät esihenkilöt hiljaa tuhoavat jäljelle jäävät myyjänsä.
Vaisto on jakaa orvoksi jäänyt alue vahvimpien suoriutujien kesken "väliaikaisesti". Kuusi kuukautta myöhemmin se on yhä jaettu, vahvat myyjät ovat ottaneet vastaan 30 % enemmän ajamista samalla kiintiörakenteella, ja olet opettanut tiimillesi, että huippusuoritus rangaistaan palkattomalla työllä.
Muutama sääntö, jonka puolustan:
- Rajaa se ajallisesti kirjallisesti. "30. marraskuuta asti tai kunnes uusi työntekijä aloittaa ensimmäisen kenttäviikkonsa, kumpi tulee ensin." Kirjoita päivämäärä kattavuusdokumenttiin.
- Maksa siitä. Kiinteä kuukausittainen kattavuuslisä plus provisio kaikesta, minkä he saavat päätökseen. Jos asiakkuudet ovat kattamisen arvoisia, ne ovat myös maksamisen arvoisia.
- Rajaa ylimääräinen ajoaika, älä ylimääräisiä asiakkuuksia. Kenttäkapasiteetti mitataan tunteina ratin takana, ei logoina. Kahdeksan asiakkuuden lisääminen, jotka kaikki ovat 40 minuutin päässä olemassa olevasta kierroksesta, on paljon suurempi pyyntö kuin viidentoista lisääminen olemassa olevan klusterin sisään.
- Älä anna kruununjalokiviä parhaalle myyjällesi. Hän ei halua luopua niistä, ja neuvottelu, kun uusi työntekijä saapuu, maksaa sinulle enemmän hyvää tahtoa kuin säästetty kattavuus.
- Harkitse C-korin kattamista sisäisesti. Puhelin- ja sähköpostipalvelu transaktionaalisille asiakkuuksille, keskitetysti hoidettuna, on yleensä parempi kuin stressaantuneen myyjän tekemä muodollinen pikakäynti.
Osa 4: Rekrytoi aluetta varten, älä lähtenyttä myyjää varten
Laiska toimeksianto on "etsi minulle toinen Sarah". Sarahn seuraaja epäonnistuu Sarahna olemisessa.
Kirjoita toimeksianto alueen todellisen tarpeen pohjalta. Onko kyseessä uudelleenrakennettava alue (menetettyjä asiakkuuksia, vaatii sietokykyä kylmäkontaktointiin) vai puolustettava alue (syvät suhteet, vaatii teknistä kärsivällisyyttä)? Onko se kolme tuntia päivittäistä ajamista vai kuusi? Vaatiiko se saksaa ja puolaa? Nämä vastaukset vaikuttavat siihen, kenet palkkaat, paljon enemmän kuin mikään persoonallisuusprofiili.
Ja seulo epäglamouria: itseohjautuvaa suunnittelua, sietokykyä yksinäisyydelle, mukavuutta viikossa, jota kukaan muu ei jäsennä. Karisma pärjää haastattelussa ja irtisanoutuu yhdessätoista kuukaudessa.
Uuden työntekijän ensimmäiset 30 päivää ovat uudelleentutustumiskierros, ei myyntisprintti
Anna heille kiintiön ramppausaikataulu ja yksi ohje: mene A- ja B-asiakkuuksien luo viestillä "Olen uusi henkilösi, tässä matkapuhelinnumeroni, mitä edellinen henkilö teki oikein ja väärin?" Tuo viimeinen kysymys tuottaa enemmän myyntiputkea kuin mikä tahansa prospektointijakso, jonka voisit antaa ensimmäisenä kuukautena.
Osa 5: Lue irtisanoutuminen datana
Yksi irtisanoutuminen on kohinaa. Kolme samalla alueella vuodessa on rakenteellinen ongelma. Ennen kuin julkaiset työpaikkailmoituksen uudelleen, katso:
- Ajomatka-ajan jakauma koko tiimillä. Alueet, joilta ihmiset irtisanoutuvat, ovat usein niitä, joilla on huonoin tunnit-suhteessa-mahdollisuuksiin -suhde.
- Kiintiö suhteessa saavutettavissa oleviin asiakkuuksiin. Ei asiakkuuksien kokonaismäärä — vaan ne, jotka ihminen voi fyysisesti käydä tapaamassa vaaditulla tiheydellä.
- Esihenkilön kasvokkainen läsnäolo. Myyjät, jotka näkevät esihenkilönsä kentällä kaksi kertaa vuosineljänneksessä, irtisanoutuvat harvemmin kuin myyjät, jotka saavat vain Zoom-palaverin ja kojelaudan.
Mittari, joka kannattaa lisätä
Lisää yksi rivi neljännesvuosittaiseen aluekatsaukseesi: jos tämä myyjä irtisanoutuisi huomenna, kuinka moni hänen 20 tärkeimmästä asiakkuudestaan olisi jonkun muun otettavissa haltuun maanantaina?
Jos rehellinen vastaus on alle puolet, sinulla ei ole myyntitiimiä. Sinulla on kaksitoista itsenäistä konsulttitoimistoa, jotka sattuvat jakamaan saman logon — ja jokainen niistä on yhden irtisanoutumisen päässä huonosta vuosineljänneksestä.