Μια πωλήτρια μπαίνει στο one-on-one σας ένα Τρίτο του Μαρτίου και σας λέει ότι αποδέχτηκε πρόταση από ανταγωνιστή. Είναι μαζί σας τέσσερα χρόνια. Έχει στην ευθύνη της 43 λογαριασμούς σε δύο πολιτείες. Ξέρει ότι ο αγοραστής στον μεγαλύτερο απαντάει στο τηλέφωνο μόνο πριν τις 7:30 π.μ., ότι ο δεύτερος μεγαλύτερος έχει ένα ανεπίσημο βήμα έγκρισης μέσω ενός διευθυντή εργοστασίου που δεν υπάρχει καν στο CRM σας, και ότι τρεις λογαριασμοί βρίσκονται αυτή τη στιγμή, χωρίς θόρυβο, στο στόχαστρο ενός ανταγωνιστή.
Η περίοδος προειδοποίησής της είναι τέσσερις εβδομάδες. Η διαδικασία πρόσληψής σας, ας είμαστε ειλικρινείς, διαρκεί οκτώ έως δώδεκα. Η ένταξη ακόμα ένα τρίμηνο.
Οι περισσότεροι οργανισμοί πωλήσεων το αντιμετωπίζουν ως πρόβλημα στελέχωσης. Δεν είναι. Είναι εκκένωση γνώσης, και το χρονόμετρο ξεκινά τη στιγμή που σας το ανακοινώνει.
Γιατί η εναλλαγή προσωπικού στο πεδίο πονάει περισσότερο από αυτή στις εσωτερικές πωλήσεις
Όταν φεύγει ένας SDR, το pipeline παραμένει στο σύστημα. Ακολουθίες, ηχογραφήσεις κλήσεων, σημειώσεις — όλα βρίσκονται εκεί όπου ο επόμενος μπορεί να τα βρει.
Οι πωλήσεις πεδίου διαφέρουν με τρεις συγκεκριμένους τρόπους:
- Η γνώση είναι γεωγραφική. Ποιο βιομηχανικό πάρκο αξίζει ένα απόγευμα Πέμπτης, ποια διαδρομή 90 λεπτών αξίζει μόνο αν συνδυαστεί με δύο επισκέψεις, ποια ρεσεψιονίστ θα σας αφήσει να περιμένετε. Τίποτα από αυτά δεν καταγράφεται σε καμία εγγραφή deal.
- Οι σχέσεις είναι φυσικές. Ο πωλητής σας έχει σταθεί σε εκείνη την αποθήκη. Ο αγοραστής ξέρει το όνομα του παιδιού του. Αυτή η εμπιστοσύνη δεν μεταφέρεται μέσω ενός email συστάσεων που υπογράφει «παρακαλώ επικοινωνήστε με τον συνάδελφό μου».
- Το κενό είναι ορατό στους πελάτες. Ένας πελάτης εσωτερικών πωλήσεων μπορεί να μην προσέξει καν την αλλαγή πωλητή για έναν μήνα. Ένας πελάτης πεδίου το προσέχει την πρώτη φορά που δεν εμφανίζεται κανείς.
Που σημαίνει ότι το κόστος δεν είναι μόνο η κενή θέση. Είναι οι λογαριασμοί που, χωρίς θόρυβο, υποβαθμίζονται σε «παραγγελία όποτε χρειαστεί» ενώ εσείς κάνετε συνεντεύξεις.
Μέρος 1: Υγιεινή συνέχειας, πριν παραιτηθεί κανείς
Δεν μπορείτε να το διορθώσετε αυτό μέσα στις τέσσερις εβδομάδες μετά από μια παραίτηση. Το διορθώνετε στους δεκαοκτώ μήνες πριν από αυτήν.
Τρεις συνήθειες κάνουν τη δουλειά:
Ο κανόνας των δύο ονομάτων
Κάθε λογαριασμός πάνω από ένα όριο εσόδων που εσείς επιλέγετε πρέπει να έχει τουλάχιστον δύο ονομαστικές επαφές στο CRM, με ρόλους, και τουλάχιστον μία από αυτές να έχει προσεγγιστεί τα τελευταία δύο τρίμηνα. Οι λογαριασμοί με μία μόνο επαφή είναι αυτοί που εξαφανίζονται μαζί με τον πωλητή.
Ελέγξτε το ανά τρίμηνο. Παίρνει είκοσι λεπτά με ένα φίλτρο. Όταν βρείτε έναν μεγάλο λογαριασμό με μία επαφή και ένα κινητό τηλέφωνο, αυτό δεν είναι θέμα υγιεινής δεδομένων — είναι εγγραφή στο μητρώο κινδύνων.
Λογική διαδρομής, γραμμένη
Ζητήστε από κάθε πωλητή να γράψει μισή σελίδα ανά ομάδα λογαριασμών: γιατί αυτός ο βρόχος, με αυτή τη σειρά, αυτή τη μέρα. Ποιες στάσεις είναι κύριες επισκέψεις και ποιες συμπληρωματικές. Πού βρίσκονται οι νεκρές ζώνες.
Ακούγεται γραφειοκρατικό μέχρι να το δώσετε σε έναν νέο υπάλληλο και να του γλιτώσετε ένα ολόκληρο τρίμηνο δοκιμής-και-λάθους στο τιμόνι. Πλατφόρμες που σχεδιάζουν διαδρομές από το ιστορικό επισκέψεων — συμπεριλαμβανομένου του SalesFleet — ανακατασκευάζουν μεγάλο μέρος του τι, αλλά το γιατί παραμένει στο κεφάλι του πωλητή αν δεν το ζητήσετε ρητά.
Σημειώσεις που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ένας ξένος
Οι περισσότερες σημειώσεις πεδίου γράφονται ως βοηθήματα μνήμης για τον συγγραφέα τους: «Follow up σχετικά με τιμολόγηση». Άχρηστες για οποιονδήποτε άλλον. Πιέστε για μία γραμμή πλαισίου ανά επίσκεψη πάνω στην οποία θα μπορούσε να ενεργήσει ένας ξένος: ποιος ήταν στο δωμάτιο, τι πραγματικά τους ενδιαφέρει, τι γίνεται μετά και πότε.
Δεν θα πετύχετε 100% συμμόρφωση. Στοχεύστε στους top 20 λογαριασμούς ανά πωλητή. Εκεί γίνεται η ζημιά.
Μέρος 2: Οι πρώτες 72 ώρες μετά την ανακοίνωση
Δύο τρόποι αποτυχίας εδώ. Οι διευθυντές είτε συγκινούνται και αποστασιοποιούνται, είτε γίνονται συναλλακτικοί και «εξορύσσουν» πληροφορίες από τον πωλητή με τρόπο που εγγυάται μια κακή παράδοση.
Κάντε αντίθετα:
Ευχαριστήστε την, μετά κλείστε δύο ώρες. Όχι συνέντευξη αποχώρησης. Μια δομημένη επισκόπηση λογαριασμών, με κοινή οθόνη, λογαριασμό-λογαριασμό, ξεκινώντας από τους top 20. Ηχογραφήστε το αν συναινεί. Δεν ρωτάτε «καμιά συμβουλή;» — κάνετε συγκεκριμένες ερωτήσεις:
- Ποιος πραγματικά αποφασίζει, και ποιος μπορεί να βάλει βέτο;
- Ποιος είναι ο πραγματικός λόγος που αγοράζουν από εμάς;
- Τι θα τους έκανε να φύγουν μέσα στους επόμενους έξι μήνες;
- Ποιον άλλον γνωρίζουμε μέσα στον οργανισμό τους;
- Τι τους υποσχεθήκατε που δεν είναι γραμμένο πουθενά;
Αυτή η τελευταία ερώτηση αξίζει ολόκληρη τη συνάντηση.
Ταξινομήστε σε τρεις κατηγορίες. A: υψηλού κινδύνου ή στρατηγικοί, χρειάζονται παρουσία διευθυντή εντός 14 ημερών. B: σταθεροί, χρειάζονται συνέχεια εξυπηρέτησης. C: συναλλακτικοί, μπορούν να περιμένουν τον νέο υπάλληλο. Σε ένα χαρτοφυλάκιο 43 λογαριασμών, η κατηγορία A είναι συνήθως έξι έως οκτώ λογαριασμοί. Είναι ένας διαχειρίσιμος όγκος οδήγησης προσωπικά για εσάς.
Κάντε κοινή επίσκεψη στη λίστα A. Το πιο αποδοτικό πράγμα που μπορεί να κάνει ένας διευθυντής κατά την περίοδο προειδοποίησης είναι να εμφανιστεί μαζί με τον αποχωρούντα πωλητή στους κορυφαίους λογαριασμούς. Μετατρέπει μια εγκατάλειψη σε παράδοση. Οι περισσότεροι πωλητές θα το κάνουν πρόθυμα αν τους έχετε φερθεί αξιοπρεπώς — προτιμούν να φύγουν καθαρά παρά να αφήσουν καμένη γη.
Επικοινωνήστε πριν το μάθει ο πελάτης αλλού. Ένα σύντομο, ανθρώπινο μήνυμα από τον πωλητή, με εσάς σε κοινοποίηση, με ονομαστικά το επόμενο σημείο επαφής και ημερομηνία. Η σιωπή είναι αυτό που πυροδοτεί τηλεφωνήματα ανταγωνιστών.
Μέρος 3: Καλύψτε το κενό χωρίς να «κάψετε» την ομάδα σας
Εδώ είναι που καλοί διευθυντές καταστρέφουν αθόρυβα τους υπόλοιπους πωλητές τους.
Το ένστικτο είναι να μοιράσετε την ορφανή περιοχή στους ισχυρότερους πωλητές «προσωρινά». Έξι μήνες μετά είναι ακόμα μοιρασμένη, οι ισχυροί πωλητές έχουν απορροφήσει 30% περισσότερη οδήγηση για την ίδια δομή στόχων, και έχετε διδάξει στην ομάδα σας ότι η αριστεία τιμωρείται με απλήρωτη δουλειά.
Κάποιοι κανόνες που θα υπερασπιζόμουν:
- Ορίστε γραπτώς χρονικό όριο. «Μέχρι τις 30 Νοεμβρίου ή την πρώτη εβδομάδα πεδίου του νέου υπαλλήλου, όποιο έρθει πρώτο.» Βάλτε την ημερομηνία στο έγγραφο κάλυψης.
- Πληρώστε γι' αυτό. Ένα πάγιο μηνιαίο επίδομα κάλυψης συν προμήθεια σε ό,τι κλείσουν. Αν οι λογαριασμοί αξίζουν κάλυψη, αξίζουν και πληρωμή.
- Περιορίστε τον επιπλέον χρόνο οδήγησης, όχι τους επιπλέον λογαριασμούς. Η χωρητικότητα πεδίου μετριέται σε ώρες πίσω από το τιμόνι, όχι σε λογότυπα. Το να προσθέσετε οκτώ λογαριασμούς που απέχουν όλοι 40 λεπτά από τον υπάρχοντα βρόχο είναι πολύ μεγαλύτερο αίτημα από το να προσθέσετε δεκαπέντε μέσα σε μια υπάρχουσα ομάδα.
- Μην δίνετε τα κοσμήματα του στέμματος στον καλύτερο πωλητή σας. Δεν θα θέλει να τα επιστρέψει, και η διαπραγμάτευση όταν φτάσει ο νέος υπάλληλος θα σας κοστίσει περισσότερη καλή θέληση από όση εξοικονόμησε η κάλυψη.
- Σκεφτείτε να καλύψετε την κατηγορία C από μέσα. Εξυπηρέτηση μέσω τηλεφώνου και email σε συναλλακτικούς λογαριασμούς, κεντρικά διαχειριζόμενη, είναι συνήθως καλύτερη από μια αγχωμένη, τυπική επίσκεψη-πέρασμα ενός πωλητή.
Μέρος 4: Προσλάβετε για την περιοχή, όχι για τον πωλητή που έφυγε
Το τεμπέλικο brief είναι «βρείτε μου άλλη Σάρα». Ο/Η αντικαταστάτης της Σάρα θα αποτύχει στο να είναι η Σάρα.
Γράψτε το brief από την πραγματική δουλειά που πρέπει να γίνει στην περιοχή. Είναι περιοχή ανασυγκρότησης (ληγμένοι λογαριασμοί, χρειάζεται αντοχή σε ψυχρές προσεγγίσεις) ή περιοχή άμυνας (βαθιές σχέσεις, χρειάζεται τεχνική υπομονή); Είναι τρεις ώρες καθημερινής οδήγησης ή έξι; Χρειάζεται γερμανικά και πολωνικά; Αυτές οι απαντήσεις αλλάζουν το ποιον προσλαμβάνετε πολύ περισσότερο από οποιοδήποτε προφίλ προσωπικότητας.
Και ελέγξτε για τα λιγότερο εντυπωσιακά χαρακτηριστικά: αυτόνομος προγραμματισμός, ανοχή στη μοναξιά, άνεση με μια εβδομάδα που δεν τη δομεί κανείς άλλος. Η γοητεία τα πάει καλά στη συνέντευξη και παραιτείται σε έντεκα μήνες.
Οι πρώτες 30 ημέρες του νέου υπαλλήλου είναι περιοδεία επανασύστασης, όχι σπριντ πωλήσεων
Δώστε τους μια σταδιακή αύξηση στόχου και μία μόνο οδηγία: να βρεθούν μπροστά στους λογαριασμούς A και B με το μήνυμα «Είμαι ο νέος σας άνθρωπος, αυτό είναι το κινητό μου, τι έκανε καλά και τι λάθος ο προηγούμενος;» Αυτή η τελευταία ερώτηση παράγει περισσότερο pipeline από οποιοδήποτε μπλοκ prospecting θα μπορούσατε να αναθέσετε τον πρώτο μήνα.
Μέρος 5: Διαβάστε την αποχώρηση ως δεδομένα
Μία παραίτηση είναι θόρυβος. Τρεις στην ίδια περιοχή μέσα σε έναν χρόνο είναι πρόβλημα σχεδιασμού. Πριν αναρτήσετε ξανά τη θέση, κοιτάξτε:
- Την κατανομή χρόνου οδήγησης σε όλη την ομάδα. Οι περιοχές από τις οποίες παραιτούνται συχνά έχουν τη χειρότερη αναλογία ωρών προς ευκαιρίες.
- Στόχο έναντι προσβάσιμων λογαριασμών. Όχι συνολικών λογαριασμών — αυτών που ένας άνθρωπος μπορεί πραγματικά να επισκεφθεί με την απαιτούμενη συχνότητα.
- Χρόνο επαφής με τον διευθυντή. Οι πωλητές που βλέπουν τον διευθυντή τους στο πεδίο δύο φορές το τρίμηνο παραιτούνται λιγότερο συχνά από αυτούς που παίρνουν μόνο ένα Zoom και ένα dashboard.
Ο δείκτης που αξίζει να προσθέσετε
Προσθέστε μία γραμμή στην τριμηνιαία αναθεώρηση περιοχών σας: αν αυτός ο πωλητής παραιτούνταν αύριο, πόσους από τους top 20 λογαριασμούς του θα μπορούσε να αναλάβει κάποιος άλλος τη Δευτέρα;
Αν η ειλικρινής απάντηση είναι κάτω από τους μισούς, δεν έχετε ομάδα πωλήσεων. Έχετε δώδεκα ανεξάρτητες συμβουλευτικές εταιρείες που τυχαίνει να μοιράζονται ένα λογότυπο — και η καθεμία απέχει μία παραίτηση από ένα κακό τρίμηνο.