Tipičen terenski prodajni predstavnik morda preživi štiri do šest ur na dan v avtu. Skoraj nič od tega ne boste nikoli videli.
To je neprijetna resnica vodenja terenske ekipe. Trenutki, ki jih dejansko vidite — skupna vožnja, četrtletni pregled, ponedeljkov klic — so tanka rezina celotnega dela. Resnična uspešnost se dogaja v času za volanom: med vožnjo, pri pripravi na parkirišču, ob odločitvi "naj se odpravim na še eno postajo ali grem domov" ob 16:45 v četrtek.
Večina nasvetov o vodenju prodaje to popolnoma spregleda. Napisani so za notranje ekipe, kjer lahko vodja prisluhne vsakemu klicu. Za vodje terena pa težak del ni treniranje tistega, kar vidite. Težko je trenirati tisto, česar ne morete videti.
Zakaj vodenje terena podre običajni priročnik
Treniranje notranje prodaje temelji na bližini. Poslušate, šepetate nasvete, predvajate posnetek. Terenska prodaja vse to odstrani. Ko vam predstavnik pove, da je posel zastal, je obisk potekal pred tednom dni, v mestu tri ure stran, brez posnetka in z meglenim spominom.
To ustvarja tri slepe pege, ki tiho izčrpavajo terenske ekipe:
- Iluzija gibanja. Predstavnik, ki prevozi 1.200 km na teden, izgleda predan. Toda surovi kilometri pogosto skrivajo slabo načrtovanje poti, ne truda. Biti zaposlen ni isto kot biti produktiven.
- Problem osamljene odločitve. Terenski predstavniki vsak dan sprejmejo na desetine majhnih odločitev, ne da bi se imeli s kom posvetovati. Naj preskočijo obroben račun? Naj dajo popust za hitro sklenitev in se vrnejo domov? Te se kopičijo.
- Megla pravičnosti. Ko ne vidite dneva, ne vidite obremenitve. Predstavnik z gosto mestno regijo in predstavnik z 90-minutnimi vrzelmi med kmetijami sta na nadzorni plošči videti enaka. A ne opravljata istega dela.
Če trenirate samo obiske, optimizirate morda 30 % vloge. Tukaj je, kako pridobiti dostop do preostalega.
Trenirajte pot, ne le sestanka
Dan začnite obravnavati kot enoto treniranja, ne posameznega klica.
Poglejte dejanski teden predstavnika — kam so šli, v kakšnem vrstnem redu, koliko časa med postanki. Opazili boste vzorce, ki jih nobena zabeležka v CRM ne razkrije:
- Predstavnik, ki cikcaka po območju, ker rezervira obiske v vrstnem redu, kot stranke odgovarjajo, ne v vrstnem redu, ki je geografsko smiseln.
- Trije zelo vredni računi, obiskani na koncu dneva, ko je predstavnik utrujen in se mu mudi.
- "Mrtev" koridor območja, ki se ga nihče ni dotaknil že dva meseca.
Tu se izplača načrtovanje, ki upošteva pot. Orodja, kot je SalesFleet, obstajajo prav zato, da predstavnik ne improvizira svojega tedna iz preglednice in slutnje — a tudi brez programske opreme je trenerski korak enak: usedite se in skupaj poglejte geografijo tedna. Vprašajte: "Razloži mi, zakaj si šel sem, nato pa tja." V dvajsetih minutah boste naučili boljše načrtovanje poti kot v letu dni pregledov prodajnega lijaka.
Praktična vaja
Enkrat na mesec prosite vsakega predstavnika, naj zagovarja svoj načrt za naslednji teden v dveh stavkih na dan: cilj dneva in en račun, zaradi katerega se vožnja splača. Če tega ne zmorejo, je načrt reaktiven. Že ta pogovor preoblikuje, kako predstavniki razmišljajo o svojem času.
Gradite odgovornost okoli rezultatov, ki jih predstavniki obvladujejo
Najhitrejši način, da demotivirate terensko ekipo, je, da jih obremenite z odgovornostjo za stvari, na katere ne morejo vplivati — in spregledate tiste, na katere lahko.
Predstavniki ne nadzorujejo, ali je proračun potencialne stranke zamrznjen. Nadzorujejo pa:
- Ali računi z visokim potencialom v njihovi regiji dejansko dobijo obiske v smiselnem ritmu
- Ali se zabeležke v CRM zapišejo še isti dan, ko je podrobnost sveža
- Ali se na sestanek pripravijo ali ga improvizirajo s parkirišča
To naj postanejo merila odgovornosti. Ritem obiskov ciljnih računov je veliko boljši vodilni kazalnik kot skupno število obiskov, ker nagrajuje presojo namesto gibanja. Predstavnik, ki opravi 15 dobro izbranih obiskov, bi moral biti uvrščen višje od tistega, ki opravi 25 razpršenih.
In bodite iskreni glede sprotnega beleženja. Če se zabeležke kopičijo do petka, je vaš prodajni lijak že v sredo fikcija. Rešitev ni sitnarjenje — temveč to, da beleženje traja 30 sekund iz avta, ne 30 minut za pisalno mizo.
Motivacija v osami
Pisarna dobi brezplačno motivacijo: energijo, šale, vodjo, ki prikima, ko sklenete posel. Terenski predstavnik dobi tih avto in dolgo vožnjo domov po zavrnitvi.
Morate ustvariti tisto, kar pisarna zagotovi brezplačno.
- Naredite zmage vidne celotni ekipi. Skupni kanal, kjer sklenjen posel ali rešen račun dobi odziv. Drobnica. A izjemno pomembna, ko ste sami v Skodi pred Lyonom.
- Priznajte trud, ne le rezultat. "Videl sem, da si v tem vremenu zmogel štiri postanke, lep zalet" pove predstavniku, da resnično razumete njihov dan. Splošno "odlično delo, ekipa!" jim pove, da ne.
- Zaščitite petkovo popoldansko odločitev. Takrat osamljeni predstavniki sklepajo kompromise. Predstavnik, ki se počuti opaženega in pravično obravnavanega, naredi dodatni postanek. Zameren se odpelje domov zgodaj, vi pa tega nikoli ne boste izvedeli.
Motivacija terenskih ekip je večinoma stvar zmanjševanja osamljenosti in spoštovanja truda. Plačni načrti so pomembni, a so le osnovni vstopni pogoj.
Zaposlujte za avto, ne za sobo
Večina zaposlovanja v prodaji preverja, kako se nekdo izkaže v sobi — šarm, obvladovanje ugovorov, dovršen nagovor. Za terenske vloge je to le polovica slike. Druga polovica je, ali zmorejo voditi samostojno operacijo z voznikovega sedeža, ne da bi jih kdo opazoval.
Na razgovorih raziskujte neglamurozne dele:
- "Razloži mi, kako si načrtoval tipičen teden na prejšnjem delovnem mestu." Megleni odgovori so opozorilni znak. Želite nekoga, ki razmišlja v geografiji in prioritetah.
- "Povej mi o dnevu, ko je šlo vse narobe — odpoved, promet, neprihod. Kaj si naredil s to vrzeljo?" Preizkušate iznajdljivost v osami.
- "Kako se odločiš, da račun ni vreden novega obiska?" Terenski predstavniki, ki lovijo vsak umirajoči posel, izčrpajo svoje območje.
Disciplina dobro potuje. Šarm brez discipline pusti odličnega govorca obtičati v slabo vodenem območju.
Naredite obremenitev vidno pravično
Nič ne načne terenske ekipe hitreje kot sum, da je nekdo dobil lahek teren. In v terenski prodaji se kakovost območij močno razlikuje — gostota voženj, koncentracija računov, promet, celo vreme.
Naredite neglamurozni izračun. Primerjajte območja po dosegljivih obiskih na dan, ne le po številu računov. Območje z 90-minutnimi vrzelmi med strankami ne more nositi istega cilja kot gosto mestno, čeprav imata obe po 200 računov.
Nato to povejte na glas. Predstavniki spoštujejo vodjo, ki prizna: "Tvoje območje te stane dve uri vožnje na dan, zato tvoj cilj obiskov to odraža." Ta en sam stavek kupi več zvestobe kot uvodni govor.
Premik, ki je pomemben
Nehajte sebe dojemati kot trenerja sestankov. Začnite se dojemati kot operativnega vodjo flote samostojnih odločevalcev, od katerih vsak vodi svoj mali posel iz avta.
Vodje, ki zmagajo na terenu, niso tisti z najboljšim nagovorom na tabli. So tisti, ki so postali radovedni glede ur, ki jih niso mogli videti — in zgradili načrtovanje poti, odgovornost in pravičnost, da te ure štejejo.