Tipiškas lauko pardavimų atstovas per dieną automobilyje gali praleisti nuo keturių iki šešių valandų. Jūs beveik niekada to nematysite.
Tokia nemaloni lauko komandos vadovavimo tiesa. Akimirkos, kurias iš tiesų pamatote — bendra kelionė, ketvirčio apžvalga, pirmadienio skambutis — tėra plonas darbo griežinėlis. Tikrasis darbas vyksta laiku prie vairo: vairuojant, ruošiantis automobilių stovėjimo aikštelėje, ketvirtadienį 16:45 priimant sprendimą „ar kovoti dėl dar vieno apsilankymo, ar važiuoti namo“.
Dauguma pardavimų valdymo patarimų tai visiškai ignoruoja. Jie parašyti vidaus komandoms, kur vadovas girdi kiekvieną skambutį. Lauko lyderiams sunkiausia ne ugdyti tai, ką matote. Sunkiausia ugdyti tai, ko negalite matyti.
Kodėl lauko valdymas griauna įprastą scenarijų
Vidaus pardavimų ugdymas remiasi artumu. Klausote, pakuždate patarimą, įjungiate įrašą. Lauko pardavimai visa tai pašalina. Kol atstovas papasakoja, kad sandoris įstrigo, apsilankymas jau įvyko prieš savaitę, mieste už trijų valandų kelio, be jokio įrašo ir su miglota atmintimi.
Tai sukuria tris akląsias zonas, kurios tyliai sekina lauko komandas:
- Judėjimo iliuzija. Atstovas, per savaitę nuvažiuojantis 1 200 km, atrodo atsidavęs. Bet didelis kilometražas dažnai slepia prastą maršrutų planavimą, o ne pastangas. Užimtas nereiškia produktyvus.
- Vienišo sprendimo problema. Lauko atstovai per dieną priima dešimtis nedidelių sprendimų neturėdami su kuo pasitarti. Praleisti abejotiną klientą? Suteikti nuolaidą, kad greičiau uždarytų sandorį ir grįžtų namo? Tai kaupiasi.
- Sąžiningumo migla. Kai nematote dienos, nematote ir darbo krūvio. Atstovas su tankia miesto teritorija ir atstovas su 90 minučių tarpais tarp ūkių prietaisų skydelyje atrodo vienodai. Bet jie dirba ne tą patį darbą.
Jei ugdote tik apsilankymus, optimizuojate gal 30 % darbo. Štai kaip pasiekti likusią dalį.
Ugdykite maršrutą, ne tik susitikimą
Pradėkite ugdymo vienetu laikyti dieną, o ne skambutį.
Išsitraukite tikrąją atstovo savaitę — kur jis važiavo, kokia tvarka, kiek laiko praėjo tarp sustojimų. Pastebėsite dėsningumus, kurių neatskleidžia jokia CRM pastaba:
- Atstovą, zigzagais lakstantį po teritoriją, nes apsilankymus planuoja tokia tvarka, kokia klientai atsako, o ne tokia, kuri logiška geografiškai.
- Tris vertingus klientus, aplankytus dienos pabaigoje, kai atstovas pavargęs ir skuba.
- „Negyvą“ teritorijos ruožą, prie kurio neprisiliesta jau du mėnesius.
Būtent čia atsiperka maršrutą įvertinantis planavimas. Tokie įrankiai kaip SalesFleet egzistuoja būtent tam, kad atstovui nereikėtų improvizuoti savaitės iš skaičiuoklės ir nuojautos — bet net ir be programinės įrangos ugdymo veiksmas tas pats: atsisėskite ir kartu peržiūrėkite savaitės geografiją. Paklauskite: „Paaiškink, kodėl važiavai čia, paskui čia.“ Per dvidešimt minučių išmokysite geriau planuoti maršrutus nei per metus pardavimų piltuvėlio apžvalgų.
Praktinis pratimas
Kartą per mėnesį paprašykite kiekvieno atstovo apginti kitos savaitės planą dviem sakiniais kiekvienai dienai: dienos tikslas ir vienas klientas, dėl kurio verta važiuoti. Jei jis negali, planas yra reaktyvus. Vien tas pokalbis pakeičia tai, kaip atstovai mąsto apie savo laiką.
Kurkite atsakomybę aplink rezultatus, kuriuos atstovai kontroliuoja
Greičiausias būdas demotyvuoti lauko komandą — reikalauti atsakomybės už tai, ko jie negali paveikti, ir leisti praslysti tam, ką gali.
Atstovai nekontroliuoja, ar potencialaus kliento biudžetas buvo įšaldytas. Bet jie kontroliuoja:
- Ar didelio potencialo klientai jų teritorijoje iš tiesų aplankomi protingu dažnumu
- Ar CRM pastabos užrašomos tą pačią dieną, kol detalės dar šviežios
- Ar jie pasiruošia susitikimui, ar improvizuoja iš stovėjimo aikštelės
Padarykite tai atsakomybės rodikliais. Apsilankymų dažnumas pas tikslinius klientus yra kur kas geresnis pirmaujantis rodiklis nei bendras apsilankymų skaičius, nes apdovanoja nuovokumą, o ne judėjimą. Atstovas, atliekantis 15 gerai parinktų apsilankymų, turėtų lenkti tą, kuris atlieka 25 atsitiktinius.
Ir būkite sąžiningi dėl pastabų užrašymo tą pačią dieną. Jei pastabos kaupiasi iki penktadienio, jūsų pardavimų piltuvėlis jau trečiadienį yra fikcija. Sprendimas — ne priekaištauti, o padaryti, kad užrašymas iš automobilio užtruktų 30 sekundžių, o ne 30 minučių prie stalo.
Motyvacija izoliacijoje
Biuras gauna nemokamą motyvaciją: energiją, juokavimus, vadovo linktelėjimą, kai uždarai sandorį. Lauko atstovas gauna tylų automobilį ir ilgą kelionę namo po atsisakymo.
Jums tenka dirbtinai sukurti tai, ką biuras teikia nemokamai.
- Padarykite pergales matomas visai komandai. Bendras kanalas, kuriame uždarytas sandoris ar išgelbėtas klientas sulaukia reakcijos. Tai smulkmena. Bet ji nepaprastai svarbi, kai sėdi vienas „Škodoje“ kažkur prie Liono.
- Pripažinkite triūsą, ne tik rezultatą. „Mačiau, kad tokiu oru spėjai į keturis sustojimus, šaunu, kad pasistengei“ pasako atstovui, kad iš tiesų suprantate jo dieną. Bendras „puikus darbas, komanda!“ sako, kad nesuprantate.
- Saugokite penktadienio popietės sprendimą. Būtent tada izoliuoti atstovai pradeda kirsti kampus. Atstovas, jaučiantis, kad yra pastebimas ir teisingai vertinamas, atlieka papildomą sustojimą. Susierzinęs grįžta namo anksti, ir jūs to niekada nesužinosite.
Lauko komandų motyvacija daugiausia yra apie vienatvės mažinimą ir pagarbą pastangoms. Atlygio planai svarbūs, bet jie tik būtinas minimumas.
Samdykite automobiliui, ne kambariui
Dauguma pardavėjų samdymo procesų tikrina, kaip žmogus pasirodo kambaryje — žavesys, prieštaravimų valdymas, nugludintas pristatymas. Lauko vaidmenims tai tik pusė paveikslo. Kita pusė — ar jis gali savarankiškai valdyti veiklą iš vairuotojo vietos, kai niekas nestebi.
Pokalbiuose klauskite apie neefektingąsias dalis:
- „Paaiškinkite, kaip planuodavote tipišką savaitę ankstesniame darbe.“ Migloti atsakymai — pavojaus signalas. Norite žmogaus, kuris mąsto geografijos ir prioritetų kategorijomis.
- „Papasakokite apie dieną, kai viskas nesisekė — atšaukimas, kamščiai, neatvykęs klientas. Ką darėte su atsiradusiu tarpu?“ Tikrinate išradingumą vienatvėje.
- „Kaip nusprendžiate, kad klientas nevertas dar vieno apsilankymo?“ Lauko atstovai, vaikantys kiekvieną mirštantį sandorį, išsekina savo teritoriją.
Disciplina keliauja gerai. Žavesys be disciplinos palieka puikų kalbėtoją prastai valdomoje teritorijoje.
Padarykite darbo krūvį matomai sąžiningą
Niekas nesuardo lauko komandos greičiau nei įtarimas, kad kažkas gavo lengvą teritoriją. O lauko pardavimuose teritorijų kokybė smarkiai skiriasi — atstumų tankis, klientų koncentracija, eismas, net oras.
Atlikite neefektingą matematiką. Palyginkite teritorijas pagal realiai pasiekiamus apsilankymus per dieną, ne tik pagal klientų skaičių. Teritorija su 90 minučių tarpais tarp klientų negali turėti to paties tikslo kaip tanki miesto teritorija, net jei abiejose yra po 200 klientų.
Tada tai pasakykite garsiai. Atstovai gerbia vadovą, kuris pripažįsta: „Tavo teritorija kainuoja dvi valandas vairavimo per dieną, todėl tavo apsilankymų tikslas tai atspindi.“ Tas vienas sakinys nuperka daugiau lojalumo nei pradinė kalba.
Lūžis, kuris svarbus
Nustokite save laikyti susitikimų treneriu. Pradėkite save laikyti savarankiškų sprendimų priėmėjų floto operacijų vadovu, kur kiekvienas iš automobilio valdo savo mažą verslą.
Vadovai, laimintys lauke, nėra tie, kurie geriausiai pristato ant lentos. Tai tie, kurie susidomėjo valandomis, kurių nematė — ir sukūrė maršrutų planavimą, atsakomybę bei sąžiningumą, kad tos valandos būtų prasmingos.