Tüüpiline välimüügiinimene veedab autos ehk neli kuni kuus tundi päevas. Sa ei näe sellest peaaegu midagi.
See on välimeeskonna juhtimise ebamugav tõde. Hetked, mida sa tegelikult näed — kaasasõit, kvartaliülevaade, esmaspäevane koosolek — moodustavad tööst vaid õhukese viilu. Tegelik sooritus toimub roolitundidel: sõites, parkla peal ette valmistudes, langetades neljapäeval kell 4.45 otsust „kas pingutan veel ühe peatuse nimel või sõidan koju".
Enamik müügijuhtimise nõuandeid eirab seda täielikult. Need on kirjutatud sisemeeskondadele, kus juht kuuleb pealt iga kõnet. Välijuhtide jaoks pole raske osa selle juhendamine, mida sa näed. Raske on juhendada seda, mida sa ei näe.
Miks välijuhtimine lõhub tavapärase mängureeglistiku
Sisemüügi juhendamine tugineb lähedusele. Sa kuulad, sa sosistad nõu, sa tõmbad ette salvestuse. Välimüük kõrvaldab selle kõik. Selleks ajaks, kui müügiinimene sulle ütleb, et tehing takerdus, toimus külastus juba nädal tagasi, kolme tunni kaugusel asuvas linnas, ilma salvestuseta ja häguse mäluga.
See tekitab kolm pimedat nurka, mis tasapisi välimeeskondi kurnavad:
- Liikumise illusioon. Müügiinimene, kes sõidab 1200 km nädalas, näeb välja pühendunud. Kuid pelk läbisõit varjab sageli halba marsruuti, mitte pingutust. Kiire pole sama mis tootlik.
- Üksildase otsuse probleem. Väliinimesed teevad päevas kümneid väikseid otsuseid, kellelt nõu küsida. Kas jätta marginaalne klient vahele? Anda allahindlust, et kiiresti sõlmida ja koju jõuda? Need kuhjuvad.
- Õigluse udu. Kui sa ei näe päeva, ei näe sa töökoormust. Tihedat linnaala kattev müügiinimene ja see, kellel on talude vahel 90-minutilised vahed, näevad dashboardis identsed välja. Nad ei tee sama tööd.
Kui sa juhendad ainult külastusi, optimeerid sa võib-olla 30% rollist. Vaata, kuidas ülejäänule ligi pääseda.
Juhenda marsruuti, mitte ainult kohtumist
Hakka kohtlema päeva kui juhendamise ühikut, mitte kõnet.
Tõmba ette müügiinimese tegelik nädal — kuhu ta läks, mis järjekorras, kui kaua peatuste vahel kulus. Sa märkad mustreid, mida ükski CRMi märge ei paljasta:
- Müügiinimene siksakitab üle territooriumi, sest broneerib külastusi selles järjekorras, kuidas kliendid vastavad, mitte selles, mis on geograafiliselt mõistlik.
- Kolm kõrge väärtusega klienti külastatakse päeva lõpus, kui müügiinimene on väsinud ja kiirustab.
- Territooriumi „surnud" koridor, mida pole kahe kuu jooksul puudutatud.
Siin teenib marsruutiteadlik planeerimine oma koha välja. Sellised tööriistad nagu SalesFleet on olemas just selleks, et müügiinimene ei improviseeriks oma nädalat tabelist ja aimdusest — kuid isegi ilma tarkvarata on juhendamissamm sama: istu maha ja vaadake koos nädala geograafiat. Küsi: „Selgita mulle, miks sa läksid siia, siis sinna." Sa õpetad kahekümne minutiga paremat marsruudikoostamist kui aastane torujuhtmete ülevaatamine.
Praktiline harjutus
Kord kuus palu igal müügiinimesel kaitsta oma järgmise nädala plaani kahe lausega päeva kohta: päeva eesmärk ja see üks klient, mis muudab sõidu väärt olevaks. Kui ta ei suuda, on plaan reaktiivne. Juba ainuüksi see vestlus kujundab ümber selle, kuidas müügiinimesed oma ajast mõtlevad.
Loo vastutus tulemuste ümber, mida müügiinimesed kontrollivad
Kiireim viis välimeeskonna motivatsiooni hävitada on panna nad vastutama asjade eest, mida nad ei suuda mõjutada — ja lasta libiseda asjadel, mida nad suudavad.
Müügiinimesed ei kontrolli, kas potentsiaalse kliendi eelarve külmutati. Nad kontrollivad:
- Kas nende ala kõrge potentsiaaliga kliente tegelikult mõistliku sagedusega külastatakse
- Kas CRMi märked logitakse samal päeval, kui detail on veel värske
- Kas nad valmistavad kohtumise ette või improviseerivad selle parkla pealt
Muuda need vastutuse mõõdikuteks. Külastussagedus sihtklientidel on palju parem juhtiv indikaator kui külastuste koguarv, sest see premeerib otsustusvõimet, mitte liikumist. Müügiinimene, kes teeb 15 hästi valitud külastust, peaks edestama seda, kes teeb 25 juhuslikku.
Ja ole aus samal päeval logimise osas. Kui märkmed kuhjuvad reedeni, on su torujuhe juba kolmapäevaks väljamõeldis. Lahendus pole nurumine — vaid see, et logimine võtaks autost 30 sekundit, mitte laua taga 30 minutit.
Motivatsioon eraldatuses
Kontor saab tasuta motivatsiooni: energiat, naljatlemist, juhi noogutust, kui sõlmid tehingu. Väliinimene saab vaikse auto ja pika kojusõidu pärast eitavat vastust.
Sa pead ise tootma seda, mida kontor tasuta pakub.
- Muuda võidud kogu meeskonnale nähtavaks. Jagatud kanal, kus sõlmitud tehing või päästetud klient saab reaktsiooni. See on väike asi. See loeb tohutult, kui sa oled üksi Skoda roolis Lyoni servas.
- Tunnusta rabamist, mitte ainult tulemust. „Nägin, et sa jõudsid selle ilmaga nelja peatuseni, vahva pingutus" ütleb müügiinimesele, et sa tõesti mõistad tema päeva. Üldine „tubli töö, meeskond!" ütleb, et sa ei mõista.
- Kaitse reede pärastlõuna otsust. Just siis lõikavad eraldatud müügiinimesed nurki. Müügiinimene, kes tunneb end nähtuna ja ausalt koheldult, teeb selle lisapeatuse. Pahane sõidab varakult koju ja sa ei saa seda kunagi teada.
Välimeeskondade motivatsioon seisneb peamiselt üksinduse vähendamises ja pingutuse austamises. Tasustamiskavad loevad, kuid need on alustingimus.
Värba auto, mitte ruumi jaoks
Enamik müügivärbamist testib, kuidas inimene esineb ruumis — sarm, vastuväidete käsitlemine, lihvitud esitlus. Väliroolide jaoks on see vaid pool pildist. Teine pool on see, kas inimene suudab juhi istmelt iseseisvat tegevust korraldada, ilma et keegi vaataks.
Intervjuudel uuri ebaglamuurseid osi:
- „Selgita mulle, kuidas sa oma eelmises rollis tüüpilist nädalat planeerisid." Ähmane vastus on hoiatusmärk. Sa tahad kedagi, kes mõtleb geograafias ja prioriteetides.
- „Räägi mulle päevast, mil kõik läks valesti — tühistamine, ummik, kohaletulemata jätmine. Mida sa tühja ajaga tegid?" Sa testid leidlikkust eraldatuses.
- „Kuidas sa otsustad, et klient ei vääri enam külastust?" Väliinimesed, kes ajavad iga sureva tehingu järel, kulutavad oma territooriumi ära.
Distsipliin reisib hästi. Sarm ilma distsipliinita jätab suurepärase rääkija halvasti hallatud territooriumile lõksu.
Tee töökoormus nähtavalt õiglaseks
Miski ei õõnesta välimeeskonda kiiremini kui kahtlus, et keegi sai kerge ala. Ja välimüügis on territooriumi kvaliteet metsikult erinev — sõidutihedus, klientide kontsentratsioon, liiklus, isegi ilm.
Tee see ebaglamuurne arvutus. Võrdle territooriume saavutatavate külastuste järgi päevas, mitte ainult klientide arvu järgi. Ala, kus klientide vahel on 90-minutilised vahed, ei saa kanda sama eesmärki nagu tihe linnaala, isegi kui mõlemal on 200 klienti.
Siis ütle seda valjusti. Müügiinimesed austavad juhti, kes tunnistab: „Sinu territoorium maksab sulle kaks tundi sõitu päevas, seega su külastuseesmärk peegeldab seda." See üksainus lause ostab rohkem lojaalsust kui avakõne.
Nihe, mis loeb
Lõpeta mõtlemine endast kui kohtumiste juhendajast. Hakka mõtlema endast kui iseseisvate otsustajate floti tegevusjuhist, kellest igaüks juhib autost oma väikest äri.
Väljal võidavad need juhid, kellel pole parimat tahvliesitlust. Võidavad need, kes muutusid uudishimulikuks tundide suhtes, mida nad ei näinud — ja ehitasid marsruudid, vastutuse ja õigluse, et need tunnid loeksid.