Kysy kenttämyyjältä, mihin hänen viikkonsa menee, ja hän sanoo "hallintotyöhön" tai "ajamiseen" tai "perässä juoksemiseen." Kaikki totta. Mutta on olemassa piilotettu kategoria, jota kukaan ei nimeä: päätökset.
Ennen kuin myyjäsi lähettää yhtäkään sähköpostia tai koputtaa yhteenkään oveen, hän on jo tehnyt kymmeniä mikrovalintoja. Mitä asiakasta käydä tapaamassa ensin. Kannattaako mahduttaa pieni uusintakauppa vai iso prospekti. Mitä kirjata nyt ja mitä myöhemmin. Mikä seuranta on myöhässä. Onko ajomatka kaupungin toiselle puolelle sen arvoista.
Jokainen päätös on pieni. Yhdessä ne ovat vero keskittymiselle, jota mikään ajanseurantatyökalu ei koskaan näytä sinulle. Ja tässä on se, minkä useimmat automaatio-ohjelmat tekevät väärin: ne automatisoivat päätöstä seuraavat tehtävät, mutta jättävät itse päätöksen kokonaan myyjän harteille.
Tehtäväautomaatiolla on katto
Astu useimpiin myynnin operatiivisiin tiimeihin, ja löydät ylpeän listan automaatioita: tervetulosähköpostit, tapaamismuistiinpanojen mallit, CRM-kenttien automaattitäyttö, Slack-hälytykset kun kauppa siirtyy vaiheeseen. Aidosti hyödyllistä. Aidosti rajallista.
Ongelma on, että nämä automaatiot käynnistyvät sen jälkeen, kun ihminen on jo päättänyt, mitä tehdä. Säästit myyjältäsi 90 sekuntia kirjoittamista. Hienoa. Mutta hän käytti sitä ennen 10 minuuttia miettien, ansaitseeko tuo asiakas edes sähköpostia.
Tehtäväautomaatio nipistää työn hännästä pois. Päätösautomaatio poistaa työn alusta.
Mieti eroa:
- Tehtäväautomaatio: "Kun myyjä kirjaa demon, luo automaattisesti kolme seurantatehtävää."
- Päätösautomaatio: "Kerro myyjälle, mihin viiteen asiakkaaseen ottaa yhteyttä tänään, missä järjestyksessä ja miksi."
Ensimmäinen tekee olemassa olevasta toiminnosta nopeamman. Toinen poistaa uuvuttavan kysymyksen siitä, mitä minun edes pitäisi tehdä juuri nyt.
Missä päätöstyö piileskelee
Päätöstyö on ovela, koska se ei näytä työltä. Se näyttää ajattelulta, ja ajattelu tuntuu itse työltä. Mutta suurin osa siitä on vähäarvoista reititystä ja priorisointia, jonka hyvä sääntö — tai hyvä järjestelmä — hoitaisi paremmin ja nopeammin.
Tässä ovat paikat, joista katsoisin ensimmäisenä missä tahansa kenttämyyntitiimissä:
1. Reititys ja järjestys
Myyjä, jolla on 40 asiakasta alueellaan, kohtaa joka aamu aidosti vaikean optimointiongelman: kenet nähdä, missä järjestyksessä, polttamatta puolta päivää autossa. Useimmat myyjät ratkaisevat sen intuitiolla ja hämärällä maantieteen tunteella. Se on kallista.
Tämä on juuri sellainen päätös, jonka kone tekee ihmistä paremmin. Reitin optimointi ei ole glamouria, mutta jopa tunnin ratin takana vietetyn ajan takaisin saaminen per myyjä per päivä on valtavaa. Se on ydinsyy, miksi SalesFleetin kaltaiset alustat ovat olemassa — kiertosuunnitelma tekee itse itsensä, joten myyjä vain ajaa ja myy.
2. Priorisointi
"Mille liidille soitan ensin?" on päätös, jonka myyjäsi tekevät kymmeniä kertoja päivässä, yleensä huonosti, yleensä suosien asiakkaita, joista he pitävät niiden sijaan, jotka ovat valmiita. Pisteytyssäännöt — jopa yksinkertaiset, jotka perustuvat viimeiseen kontaktiin, kaupan kokoon ja vaiheeseen — ottavat päätöksen pois myyjien käsistä ja siirtävät sen järjestelmään.
3. Ajoitus
Milloin lepäävää asiakasta pitäisi tuupata? Milloin tarjous on virallisesti vanhentunut? Milloin "ehkä ensi kvartaalilla" muuttuu tämän päivän ongelmaksi? Myyjät unohtavat, arvaavat tai odottavat liian kauan. Sääntö, joka nostaa asiakkaan esiin oikealla hetkellä, päihittää myyjän muistin joka kerta.
4. Eskalointi
Milloin kauppa tarvitsee esimiestä? Useimmat tiimit jättävät tämän myyjän harkintaan, mikä tarkoittaa, että se tapahtuu liian myöhään tai vasta kun kauppa on jo menetetty. Määrittele laukaisimet — pysähtynyt 21 päivää, alennus yli X %, kilpailija mainittu — ja anna järjestelmän nostaa kätensä.
Yksinkertainen testi: onko tämä päätös vai harkintaa?
Ennen kuin automatisoit mitään, lajittele päätös yhteen kahdesta ämpäristä.
Rutiinipäätökset noudattavat kaavoja. Ketä käydä tapaamassa seuraavaksi, milloin seurata, mikä liidi saa korkeimmat pisteet — nämä toistuvat jatkuvasti ja palkitsevat johdonmukaisuudesta luovuuden sijaan. Automatisoi ne ilman syyllisyyttä.
Harkintapäätökset vaativat kontekstia, jota järjestelmä ei voi pitää hallussaan: tilanteen lukemista, tietoa siitä, että tämän ostajan pomo juuri lähti, tunnetta siitä, että kauppa on tunnepohjainen eikä rationaalinen. Näissä myyjäsi ansaitsevat rahansa. Suojele niitä kiivaasti.
Koko tavoite on käyttää nolla ihmisenergiaa rutiinipäätöksiin, jotta sinulla on täysi energia harkintapäätöksiin. Myyjä, joka ei ole henkisesti uupunut kello 11 mennessä reittinsä uudelleensuunnittelusta, tekee paljon terävämpiä ratkaisuja kello 14 neuvottelussa.
Miten tämä otetaan käyttöön käytännössä
Älä lanseeraa "päätösautomaatioaloitetta." Kukaan ei kiitä sinua, ja se kuolee komiteaan. Tee sen sijaan näin.
Varjosta yhtä hyvää myyjää päivän ajan. Ei arvostellaksesi häntä — vaan laskeaksesi päätöksiä. Joka kerta kun hän pysähtyy ja kysyy itseltään "mitä seuraavaksi?", merkitse se muistiin. Yllätyt, kuinka paljon niitä on ja kuinka harva niistä oikeasti tarvitsee ihmistä.
Valitse ensin yleisin rutiinipäätös. Useimmille kenttätiimeille se on päivittäinen reititys ja asiakkaiden priorisointi. Korkea toistuvuus tarkoittaa korkeaa tuottoa ja nopeaa, ilmeistä näyttöä.
Kirjoita sääntö ääneen ennen kuin rakennat sen. "Käy asiakkailla, joilla on avoin mahdollisuus yli 10 000 € ja joihin emme ole olleet yhteydessä 14 päivään, lähin ensin." Jos et pysty ilmaisemaan sääntöä yhdellä lauseella, se on todennäköisesti harkintapäätös, ei rutiinipäätös. Jätä se rauhaan.
Anna myyjien ohittaa — ja seuraa ohituksia. Automaatio, jota ei voi ohittaa, kasvattaa katkeruutta ja hiljaista sabotaasia. Mutta seuraa, kuinka usein myyjät ohittavat järjestelmän. Toistuvat ohitukset samassa kohdassa tarkoittavat, että sääntösi on väärä, ei että automaatio epäonnistui. Korjaa sääntö.
Tapa mikä tahansa automaatio, joka lisää päätöksen. Tämä on ansa. Puolet "tehokkuutena" myydyistä työkaluista itse asiassa luovat uusia päätöksiä: uusi kojelauta tulkittavaksi, uusi hälytys lajiteltavaksi, uusi ilmoitus arvioitavaksi. Jos automaatiosi saa myyjän pysähtymään ja ajattelemaan, se on tehtävä, joka teeskentelee ratkaisua.
Rehellinen kompromissi
Päätösautomaatio tuntuu aluksi epämukavalta, koska se ottaa jotain pois ihmisiltä, jotka ovat tottuneet omistamaan sen. Konkarimyyjä, joka on suunnitellut oman reittinsä kymmenen vuotta, sanoo sinulle, että algoritmi on väärässä. Joskus hän on oikeassa.
Mutta tarkoitus ei ole olla täydellinen. Tarkoitus on olla tarpeeksi hyvä, johdonmukaisesti, nollakognitiivisella kustannuksella — jotta tiimisi rajallinen keskittyminen kohdistuu hetkiin, jotka oikeasti liikuttavat liikevaihtoa. Hieman epäoptimaalinen reitti, jota myyjän ei tarvinnut miettiä, päihittää täydellisen reitin, joka maksoi hänelle 25 minuuttia ja päänsäryn.
Tässä on uudelleenkehystys, jonka jättäisin sinulle: myyjiesi huomio on koko toimintasi niukin resurssi, ja juuri nyt suurin osa siitä kuluu asioiden päättämiseen, jotka eivät tarvitse ihmistä. Anna heille takaisin nuo päätökset, niin et vain säästä aikaa — saat terävämpiä, rauhallisempia ja paremmin myyviä ihmisiä juuri niihin hetkiin, joilla on merkitystä.
Lopeta kysymästä "minkä tehtävän voin automatisoida?" Aloita kysymällä "mitä tiimini päättää kerta toisensa jälkeen, mitä heidän ei pitäisi tarvita?" Vastaukset ovat paljon arvokkaampia.