Predstavte si svoje posledné štvrťročné hodnotenie. Na obrazovke ste mali rebríček, obchodníka na špici, ktorého ste pochválili pred všetkými, a meno pri spodku, ktoré ste ticho označili na „rozhovor o výkone“.
A teraz si odpovedzte na jednu nepríjemnú otázku: koľko z toho rozdielu tvoria schopnosti a koľko mapa?
Väčšina manažérov terénneho predaja na to nevie odpovedať. Porovnávajú obchodníkov, akoby všetci hrali na tom istom ihrisku, pričom v skutočnosti má jeden obchodník desať husto zastavaných mestských blokov s vysoko hodnotnými zákazníkmi a druhý jazdí 90 minút medzi farmami. Koučujeme, motivujeme a trestáme ľudí na základe výsledkov, ktoré sme neupravili o najväčšiu skrytú premennú v externom predaji: samotné územie.
Premenná, ktorú nikto nepreveruje
Pri internom predaji každý vytáča z rovnakého zoznamu. Pri terénnom predaji je „zoznam“ geografia — a geografia je nesmierne nerovnomerná. Dvaja obchodníci s identickým talentom dosiahnu odlišné čísla, ak:
- Jedno územie má dvojnásobnú hustotu zákazníkov, takže na hodinu sa viac predáva a menej jazdí.
- Jedno má viac voľného priestoru (nedotknuté, vysokopotenciálne zákazníkov), zatiaľ čo územie toho druhého bolo predchádzajúcim obchodníkom úplne vyťažené.
- Jeden zdedil vrelé, zabehnuté vzťahy; druhý zdedil odídených, nahnevaných zákazníkov.
- Jeden čelí zdravej regionálnej ekonomike; druhému práve zamrzol rozpočty najväčší sektor.
Keď toto ignorujete, robíte tri nákladné chyby. Nadmerne odmeňujete šťastie (a sledujete, ako obchodníkovi stúpa do hlavy). Tlačíte pracovitého, schopného obchodníka smerom k odchodu, pretože jeho parcela je skutočne horšia. A narúšate dôveru celého tímu, pretože každý vie, že územia nie sú rovnaké, aj keď predstierate opak.
Vykonajte audit spravodlivosti území
Nepotrebujete tím dátových vedcov. Potrebujete jedno popoludnie a štyri stĺpce na každé územie.
1. Zaťaženie zákazníkmi
Spočítajte celkový počet obsluhovateľných zákazníkov a osobitne počet tých, ktorí zodpovedajú vášmu ideálnemu profilu zákazníka. Obchodník so 140 zákazníkmi zodpovedajúcimi ICP a obchodník s 55 nerobia tú istú prácu, bodka.
2. Potenciál príjmov (nie súčasné príjmy)
Odhadnite strop každého územia — celkové oslovitelné výdavky, nie to, čo je už zabookované. Toto oddeľuje správu vyzretého portfólia od budovania portfólia od nuly. Vyžadujú si iné zručnosti a iné ciele.
3. Hustota vzhľadom na čas jazdy
Toto je tá premenná, ktorá potichu ničí kvóty. Zmapujte, koľko z bežného týždňa strávi každý obchodník za volantom oproti tomu pred zákazníkom. Územie, kde obchodníci strávia 40 % svojho času jazdením, má štrukturálny handicap, ktorý nespraví žiadny motivačný prejav. Nástroje ako SalesFleet existujú aj preto, lebo optimalizácia trás a zoskupovanie návštev vie získať späť hodiny týždenne — ale nemôžete opraviť to, čo ste nezmerali.
4. Voľný priestor vs. nasýtenie
Aká časť potenciálu územia je už spracovaná? Nasýtená parcela znamená, že rast musí prísť z rozšírenia a upsellu — pomalá, drina. Parcela bohatá na voľný priestor odmeňuje energiu vynaloženú na oslovovanie. Iná hra, iný ukazovateľ skóre.
Postavte ich vedľa seba a vzory sa vynoria rýchlo. Zvyčajne zistíte, že váš „najlepší obchodník“ sedí na najlepšej kombinácii hustoty a potenciálu a váš „trápiaci sa“ bojuje s mapou rovnako ako s trhom.
Čo robiť, keď sú územia nerovnomerné (vždy sú)
Dokonalá rovnosť je nemožná a naháňať sa za ňou je strata času. Cieľom je obhájiteľná spravodlivosť, nie identické parcely. Tri páky:
Prekreslite hranice. Najhrubší nástroj. Prekreslite čiary tak, aby zaťaženie zákazníkmi a potenciál boli v rozumnom rozpätí od seba. Robte to zriedka a transparentne — obchodníci nenávidia, keď im vytrhávajú zákazníkov, takže to ohláste dopredu, vysvetlite dáta a nechajte im vzťahy, ktoré sú v procese.
Upravte ciele, nielen územia. Ak tento štvrťrok nemôžete prekresliť mapu, naviažte kvóty na potenciál územia. Obchodník na 80 % kvóty v brutálnej parcele môže prekonávať obchodníka na 110 % v pekne zabalenej. Povedzte to nahlas.
Odmeňte drinu. Ak niekto naozaj musí viac jazdiť alebo budovať od nuly, uznajte to — cez príspevky na rozbeh, bonus za budovanie alebo dodatočnú podporu SDR. Odkaz: vidíme mieru náročnosti.
Ako to zmení vaše koučovanie
Tu prichádza odmena. Keď oddelíte zručnosti od geografie, koučovanie je ostrejšie a menej osobné.
Namiesto „zaostávaš, pridaj“ môžete povedať: „Tvoja miera uzatvárania je silná, ale dotýkaš sa len 60 % svojich zákazníkov, pretože polovicu týždňa jazdíš. Opravme trasovanie, kým sa dotkneme tvojho prezentovania.“ To je koučovateľný, konkrétny, vyhrateľný rozhovor.
Chráni vás to aj pred koučovaním nesprávnej veci. Príliš veľa manažérov vtĺka techniku do obchodníka, ktorého skutočným problémom je chudobné, nasýtené územie — ako učiť niekoho plávať rýchlejšie v prázdnom bazéne. A príliš veľa nechá šťastného obchodníka bez koučovania, pretože čísla skrývajú nedbalé návyky. Znormalizujte podľa územia a uvidíte, kto je vlastne dobrý: silná efektivita na ťažkej parcele alebo slabá konverzia na ľahkej.
Jednoduchý rámec pre individuálne stretnutia
Rozdeľte výkon každého obchodníka do dvoch skupín:
- Vstupy, ktoré ovláda: návštevy za týždeň, kvalita prípravy, rýchlosť následného kontaktu, hygiena pipeline, miera uzatvárania.
- Podmienky, ktoré zdedil: zaťaženie zákazníkmi, potenciál, čas jazdy, zdravie trhu.
Tvrdo koučujte na prvej skupine. Riaďte — cez ciele, zdroje a prekreslenie — na druhej. Nikdy tie dve nezamieňajte.
Zodpovednosť, ktorú ľudia skutočne rešpektujú
Zodpovednosť sa zrúti vo chvíli, keď tím uverí, že hra je nastavená nespravodlivo. Obchodníci prikývnu na porade a v teréne sa odpoja. Keď svoje dáta o územiach ukážete otvorene — aj nedokonalé dáta — získate právo vyžadovať vysoké štandardy, pretože teraz sa štandardy vzťahujú na úsilie a zručnosti, veci, ktoré každý ovláda.
Najviac motivujúca vec, ktorú môžete povedať trápiacemu sa obchodníkovi, nie je „snaž sa viac“. Je to: „Pozrel som sa na tvoje územie. Je skutočne ťažšie ako priemer. Tu je to, čo mením na svojej strane, a tu je presne to, čo od teba potrebujem.“ Spravodlivosť a zodpovednosť nie sú protiklady; spravodlivosť je to, čo prinúti zodpovednosť držať.
Komplikácia rozptýlených tímov
Ak riadite obchodníkov naprieč regiónmi alebo krajinami, tento problém sa znásobuje. Teraz porovnávate nielen štvrte, ale ekonomiky, nákupné kultúry a cestovné reálie. Obchodník pokrývajúci tri veľkomestské oblasti v jednej krajine nie je porovnateľný s tým, kto pokrýva vidiecky región v inej, a jediný rebríček to všetko splošťuje do lži.
Pri rozptýlených tímoch urobte dve veci:
- Porovnávajte obchodníkov s ich vlastným trendom a s potenciálom ich územia, nie s hrubým cezhraničným rebríčkom.
- Štandardizujte vstupy, ktoré sledujete — kadenciu návštev, fázy pipeline, SLA na následný kontakt — aby ste koučovali konzistentné správanie, aj keď sa výsledky líšia podľa geografie.
Rozptýlených obchodníkov nevidíte na chodbe, takže vaše dáta musia vidieť za vás. To funguje len vtedy, keď dáta zohľadňujú mapu.
Zhrnutie
Skôr než sa pustíte do ďalšieho plánu na zlepšenie výkonu, povýšenia alebo cesty do Prezidentského klubu, vykonajte audit. Možno zistíte, že váš najlepší obchodník je skutočne vynikajúci — alebo že len plachtil na skvelých poštových smerovacích číslach, zatiaľ čo tichší obchodník ticho prekonáva očakávania na nemožnom teréne.
Tak či onak budete lepšie koučovať, udržíte si ľudí dlhšie a povediete tím, ktorý dôveruje ukazovateľu skóre. Pretože v terénnom predaji nie je najspravodlivejšia vec zaobchádzať so všetkými rovnako. Je to konečne priznať si, že mapa nikdy nebola rovnaká.