Kujuta ette oma viimast kvartaliülevaadet. Ekraanil oli edetabel, tippesindaja, keda kiitsid kõigi ees, ja üks nimi tabeli allosas, kelle vaikselt märkisid "tulemusvestluse" jaoks.
Nüüd vasta ühele ebamugavale küsimusele: kui palju sellest vahest on oskus ja kui palju kaart?
Enamik välimüügijuhte ei oska sellele vastata. Nad võrdlevad esindajaid, nagu mängiksid kõik samal väljakul, kuid tegelikkuses on ühel esindajal kümme tihedat linnakvartalit kõrge väärtusega klientidega ja teine sõidab 90 minutit talude vahet. Me juhendame, motiveerime ja distsiplineerime inimesi tulemuste põhjal, mida me pole korrigeerinud välimüügi kõige suurema varjatud muutuja järgi: müügipiirkonna enda järgi.
Muutuja, mida keegi ei auditeeri
Sisemüügis helistavad kõik samast nimekirjast. Välimüügis on "nimekiri" geograafia — ja geograafia on äärmiselt ebavõrdne. Kaks identse andekusega esindajat näitavad erinevaid numbreid, kui:
- Ühel müügipiirkonnal on kaks korda suurem klientide tihedus, mistõttu tunnis toimub rohkem müüki ja vähem sõitmist.
- Ühel on rohkem valget ruumi (puutumata, suure potentsiaaliga kliente), samas kui teise müügipiirkonna kaevandas eelmine esindaja täielikult tühjaks.
- Üks päris soojad, väljakujunenud suhted; teine päris lahkunud, vihaseid kliente.
- Ühel on ees terve regionaalne majandus; teise suurim sektor just külmutas eelarved.
Kui sa seda ignoreerid, teed kolm kallist viga. Sa premeerid liialt õnne (ja vaatad, kuidas see esindajale pähe hakkab). Sa lükkad töökat, võimekat esindajat väljapääsu suunas, sest tema piirkond on tõesti kehvem. Ja sa õõnestad usaldust kogu meeskonnaga, sest kõik teavad, et müügipiirkonnad pole võrdsed, isegi kui sina teed nägu, et on.
Vii läbi müügipiirkondade õigluse audit
Sa ei vaja andmeteaduse meeskonda. Sa vajad üht pärastlõunat ja nelja tulpa iga müügipiirkonna kohta.
1. Klientide koormus
Loe kokku teenindatavate klientide koguarv ja eraldi ka nende arv, kes sobivad su ideaalse kliendiprofiiliga. Esindaja, kellel on 140 ICP-le vastavat klienti, ja esindaja, kellel on 55, ei tee sama tööd, punkt.
2. Tulupotentsiaal (mitte praegune tulu)
Hinda iga müügipiirkonna lage — kogu adresseeritav kulutus, mitte see, mis on juba broneeritud. See eristab küpse portfelli haldamise nullist ehitamisest. Need nõuavad erinevaid oskusi ja erinevaid eesmärke.
3. Sõiduaja tihedus
See on see, mis vaikselt hävitab müügieesmärgid. Kaardista, kui palju tüüpilisest nädalast veedab iga esindaja rooli taga versus kliendi ees. Müügipiirkond, kus esindajad veedavad 40% oma ajast sõites, on struktuurselt puudega, mida ükski motivatsioonikõne ei paranda. Tööriistad nagu SalesFleet eksisteerivad osaliselt sellepärast, et marsruutide optimeerimine ja visiitide klasterdamine võib nädalas tunde tagasi võita — kuid sa ei saa parandada seda, mida sa pole mõõtnud.
4. Valge ruum versus küllastumine
Kui palju müügipiirkonna potentsiaalist on juba ära kasutatud? Küllastunud piirkond tähendab, et kasv peab tulema laienemisest ja edasimüügist — aeglane, vaevanõudev töö. Valgest ruumist rikas piirkond premeerib müügienergiat. Erinev mäng, erinev tulemustabel.
Pane need kõrvuti ja mustrid hüppavad kiiresti silma. Tavaliselt avastad, et su "tippesindaja" istub tiheduse ja potentsiaali parimal kombinatsioonil ja su "vaevleja" võitleb kaardiga sama palju kui turuga.
Mida teha, kui müügipiirkonnad on ebavõrdsed (nad alati on)
Täiuslik võrdsus on võimatu ja selle taga ajamine on ajaraisk. Eesmärk on kaitstav õiglus, mitte identsed piirkonnad. Kolm hooba:
Tasakaalusta piirid ümber. Kõige jämedam tööriist. Joonista jooned ümber nii, et klientide koormus ja potentsiaal on üksteisega mõistliku vahemiku sees. Tee seda harva ja läbipaistvalt — esindajad vihkavad, kui neilt klientidele käest ära rebitakse, seega anna ette teada, selgita andmeid ja lase neil pooleliolevaid suhteid alles hoida.
Kohanda eesmärke, mitte ainult müügipiirkondi. Kui sa ei saa sel kvartalil kaarti ümber joonistada, indekseeri müügieesmärgid müügipiirkonna potentsiaali järgi. Esindaja, kes on 80% eesmärgist julmas piirkonnas, võib olla parem kui esindaja 110%-ga kinkepaberisse pakitud piirkonnas. Ütle seda valjusti.
Kompenseeri vaeva. Kui keegi peab tõesti rohkem sõitma või nullist ehitama, tunnusta seda — sisseelamistoetuste, ülesehitusboonuse või täiendava SDR-toe kaudu. Sõnum: me näeme raskusastet.
Kuidas see muudab su juhendamist
Siin on tasu. Kui sa eraldad oskuse geograafiast, muutub juhendamine teravamaks ja vähem isiklikuks.
Selle asemel et "sa oled maha jäänud, võta end kokku," saad öelda: "Su sulgemismäär on tugev, aga sa puudutad ainult 60% oma klientidest, sest pool su nädalast on sõiduaeg. Parandame kõigepealt marsruudi, enne kui su müügijuttu puutume." See on juhendatav, konkreetne, võidetav vestlus.
See kaitseb sind ka vale asja juhendamise eest. Liiga paljud juhid puurivad tehnikat esindajasse, kelle tegelik probleem on kesine, küllastunud müügipiirkond — nagu õpetaks kellelegi tühjas basseinis kiiremini ujuma. Ja liiga paljud jätavad õnneliku esindaja juhendamata, sest numbrid varjavad lohakaid harjumusi. Normaliseeri müügipiirkonna järgi ja näed, kes on tegelikult hea: tugev efektiivsus raskes piirkonnas või nõrk konversioon kergel maal.
Lihtne raamistik individuaalvestlusteks
Jaga iga esindaja tulemus kahte ämbrisse:
- Sisendid, mida nad kontrollivad: visiidid nädalas, ettevalmistuse kvaliteet, järelkontakti kiirus, müügitoru hügieen, sulgemismäär.
- Tingimused, mille nad pärisid: klientide koormus, potentsiaal, sõiduaeg, turu tervis.
Juhenda tugevalt esimese ämbri osas. Halda — eesmärkide, ressursside ja ümbertasakaalustamise kaudu — teise osas. Ära kunagi aja neid kahte segamini.
Vastutus, mida inimesed tegelikult austavad
Vastutus variseb kokku hetkel, mil meeskond usub, et mäng on tehtud. Esindajad noogutavad koosolekul ja tõmbuvad põllul eemale. Kui näitad oma müügipiirkonna andmeid avatult — isegi ebatäiuslikke andmeid — teenid õiguse hoida kõrgeid standardeid, sest nüüd kehtivad standardid pingutuse ja oskuse kohta, asjade kohta, mida kõik kontrollivad.
Kõige motiveerivam asi, mida saad vaevlevale esindajale öelda, pole "pinguta rohkem." See on: "Ma vaatasin su müügipiirkonda. See on tõesti keskmisest raskem. Siin on see, mida ma oma poolel muudan, ja siin on täpselt, mida ma sinult vajan." Õiglus ja vastutus pole vastandid; õiglus on see, mis paneb vastutuse kinnistuma.
Hajutatud meeskonna eripära
Kui juhid esindajaid üle regioonide või riikide, siis see probleem korrutub. Sa ei võrdle nüüd mitte ainult naabruskondi, vaid ka majandusi, ostukultuure ja reisimise reaalsust. Esindaja, kes katab kolme suurlinna ühes riigis, pole võrreldav sellega, kes katab maapiirkonda teises riigis, ja üks edetabel litsub selle kõik üheks valeks.
Hajutatud meeskondade puhul tee kahte asja:
- Võrdle esindajaid nende endi trendiga ja nende müügipiirkonna potentsiaaliga, mitte toore piiriülese pingereaga.
- Standardiseeri sisendid, mida jälgid — visiidirütm, müügitoru etapid, järelkontakti SLA-d — nii et juhendad järjepidevaid käitumisi isegi siis, kui tulemused erinevad geograafia järgi.
Sa ei näe hajutatud esindajaid koridoris, seega peavad su andmed nägema. See toimib ainult siis, kui andmed arvestavad kaardiga.
Kokkuvõte
Enne su järgmist arengukava, edutamist või President's Club reisi vii läbi audit. Sa võid avastada, et su parim esindaja on tõesti suurepärane — või et ta on liuelnud suurepärastel postiindeksitel, samas kui vaiksem esindaja vaikselt ületab tulemusi võimatul pinnal.
Kummalgi juhul juhendad sa paremini, hoiad inimesi kauem ja juhid meeskonda, mis usaldab tulemustabelit. Sest välimüügis pole kõige õiglasem asi kõigi ühtemoodi kohtlemine. See on lõpuks tunnistamine, et kaart ei olnud algusest peale kunagi sama.