Atveriet savu CRM un sakārtojiet pārstāvjus pēc atvērto darījumu skaita. Atrodiet to, kurš ir augšgalā. Es likmju uz to, ka tas nav jūsu labākais darījumu slēdzējs.
Esmu redzējis lauka pārstāvjus, kuri ved 50+ atvērtus darījumus, kaut arī kvota nozīmē, ka viņiem ceturksnī jāslēdz varbūt astoņi. Pajautājiet viņiem, kas notiek ar darījumu #37, un jūs saņemsiet piecu sekunžu pauzi un minējumu. Ne tāpēc, ka viņi būtu slinki — tāpēc, ka neviens cilvēks nespēj vienlaikus atmiņā turēt 50 dzīvas komerciālas sarunas, braucot 900 kilometrus mēnesī.
Lielākā daļa operatīvo ieteikumu pārdošanas komandām attiecas uz laiku: bloķējiet kalendāru, samaziniet sanāksmju skaitu, automatizējiet administrēšanu. Tas ir noderīgi, bet tā ir simptomu ārstēšana. Dziļākā problēma ir slodze. Jūsu pārstāvji strādā ar neierobežotu nepabeigto darbu rindu, un neviens nekad nav pateicis, ka pastāv robeža.
Aprēķins, ko neviens neveic
Ražošanas nozare to noskaidroja jau pirms desmitiem gadu — princips saucas Litla likums (Little's Law): laiks, kas nepieciešams, lai kaut kas izietu cauri sistēmai, ir vienāds ar sistēmā esošā darba apjomu, dalītu ar to, cik ātri sistēma šo darbu pabeidz.
Attiecinot uz pārdošanas piltuvi: cikla laiks = atvērto darījumu skaits ÷ nedēļā slēgto darījumu skaits.
Palaidiet ilustratīvus skaitļus. Pārstāvim, kurš ved 50 atvērtus darījumus un slēdz divus nedēļā, vidējais cikla laiks ir 25 nedēļas. Samaziniet šim pārstāvim atvērto darījumu skaitu līdz 20, un — pieņemot, ka slēgšanas rādītājs saglabājas vai uzlabojas, jo viņš pievērš tam uzmanību — cikla laiks samazinās līdz 10 nedēļām.
Tas pats pārstāvis. Tā pati teritorija. Tāda pati piepūle. Darījumi vienkārši pārstāj sastāties rindā viens aiz otra.
Tagad palaidiet kontaktu matemātiku, kas ir vēl nežēlīgāka. Pieņemsim, ka pārstāvim ir 20 stundas patiesa pārdošanas laika nedēļā pēc braukšanas, administrēšanas un iekšējām sanāksmēm. Piecdesmit darījumi nozīmē, ka katrs saņem 24 minūtes nedēļā. Tas nav pārdošanas process. Tā ir pārbaudes cikliskums ar cerības piedevu.
Kāpēc piltuves uzpūšas
Neviens to nav apzināti izlēmis. Četri spēki liek tam notikt automātiski:
- Seguma mērķi. Mēs sakām pārstāvjiem uzturēt 3x vai 4x piltuves segumu. Viņi paklausa — pievienojot darījumus, nevis tos kvalificējot. Segums kļūst par apjoma metriku, tāpēc apjomu jūs arī saņemat.
- Pievienošana ir bezmaksas, izņemšana ir dārga. Iespējas izveide aizņem 30 sekundes. Tās slēgšana kā zaudētai prasa iemesla kodu, iespējams, sarunu ar vadītāju un nelielu psiholoģisku bojāeju. Sistēma ir asimetriska, tāpēc kaudze tikai aug.
- Cerībai nav derīguma termiņa. "Viņi teica, lai zvanu pēc budžeta sezonas" ir pilnīgi labs iemesls darījumu paturēt atvērtu — un tikpat labs iemesls to paturēt atvērtu mūžīgi.
- Prognozes teātris. Bieza piltuve izskatās kā piepūle. Nevienam neuzdod jautājumus par pārāk daudz iespējām.
Rezultāts ir piltuve, kurā vidējais darījums divos mēnešos nav pārvietojies ne par vienu posmu, un visi to klusībā zina.
Ko pārmērīga kaudze jums faktiski maksā
Konteksta pārslēgšanas nodoklis. Katra atgriešanās pie novecojuša darījuma prasa piezīmju atkārtotu izlasīšanu, organizācijas struktūras atcerēšanos un sarunas pēdējā punkta rekonstruēšanu. Pie 50 darījumu piltuves pārstāvis nedēļā, iespējams, vairāk laika pavada, orientējoties no jauna, nevis virzot darījumus uz priekšu.
Datu pūšana. Neviens godīgi neatjaunina 50 ierakstus. Tāpēc jūsu CRM kļūst par arheoloģiju, un katra prognozes saruna pārvēršas par vadītāja kriminālistisku iztaujāšanu, nevis koučingu.
Vienmērīgs segums. Šī ir īstā nogalinātāja. Kad viss ir atvērts, viss saņem to pašu vidējo uzmanību. Trīs darījumi, kas šomēnes patiešām varētu noslēgties, saņem tās pašas 24 minūtes, ko vienpadsmit tādi, kas nekad nebija reāli. Vienmērīga piepūle pie nevienlīdzīgām iespējām ir vienīgi dārgākais ieradums lauka pārdošanā.
Lēna atgriezeniskā saite. Gari cikla laiki nozīmē, ka jūs uzzināt, kas jūsu tirgū darbojas, mēnešiem par vēlu. Īsi cikli nozīmē, ka jūs to uzzināt šonedēļ.
WIP griestu ieviešana bez sacelšanās
Šī ir piecu soļu izmaiņu process, un jūs to varat sākt jau pirmdienas piltuves sanāksmē.
1. Definējiet "aktīvu" ar reāliem ieejas kritērijiem
Iespēja ir aktīva tikai tad, ja tā atbilst kritērijiem, kurus var pārbaudīt bez interpretācijas. Piemēram: identificēts ekonomiskais pircējs, apstiprināta nākamā tikšanās kalendārā un noteikts termiņš jūsu pārdošanas cikla ietvaros. Nav kalendāra ieraksta — nav aktīva statusa. Viss pārējais ir lead vai uzturēšanas ieraksts — nevis darījums.
2. Nosakiet griestus, balstoties uz kontaktu kapacitāti, nevis ambīcijām
Strādājiet no gala uz sākumu. Ja darījumam ir nepieciešams jēgpilns kontakts ik pēc 10 dienām, lai virzītos uz priekšu, un pārstāvim ir kapacitāte 30 jēgpilniem kontaktiem nedēļā, griesti ir aptuveni 40 — un tas ir pirms braukšanas laika. Lielākajai daļai lauka lomu es sāktu ar griestiem no 15 līdz 25 aktīviem darījumiem un koriģētu, balstoties uz pierādījumiem, nevis sūdzībām.
3. Izveidojiet stāvvietu, nevis kapsētu
Galvenais iebildums, ko dzirdēsiet, ir "mēs zaudēsim darījumus". Tāpēc nezaudējiet tos. Izveidojiet novietoto (parked) statusu ar obligātu atmodas datumu un vienu konteksta rindiņu: kam jābūt patiesam, lai darījums atgrieztos. Novietotie darījumi saņem automatizētu atgādinājumu, nevis pārstāvja otrdienu. Šis viens gājiens novērš 90% no pretestības, jo jūs nelūdzat nevienam no kaut kā atteikties — jūs lūdzat pārstāt izlikties, ka pie tā strādā.
4. Vilkšana, nevis stumšana
Kad griesti ir spēkā, pārstāvis var aktivizēt jaunu darījumu tikai tad, kad kāds no rindas iziet — vinnēts, zaudēts vai novietots. Šis vienīgais noteikums maina uzvedību vairāk nekā jebkura koučinga saruna. Pēkšņi kvalificēšanai ir cena, un pārstāvji sāk uzdot grūtus jautājumus jau agri, jo vājš darījums tagad bloķē spēcīgu.
5. Mainiet jautājumu, ko uzdodat piltuves pārskatos
Pārstājiet jautāt "kas ir jūsu piltuvē?". Sāciet jautāt: "ko jūs šonedēļ novietojāt un ko tā vietā aktivizējāt?" Desmit minūtēs iegūsit vairāk godīguma nekā ceturksnī prognozes sarunu.
Lauka pārdošanas nianse: jūsu griestiem ir karte
Iekšējās pārdošanas komandas var noteikt griestus tikai pēc skaita. Ārējā pārdošana to nevar, jo jūsu ierobežojums ir ne tikai uzmanība — tā ir arī ģeogrāfija.
Divdesmit aktīvi darījumi, sakoncentrēti divos metropoles apgabalos, ir sasniedzama nedēļa. Divdesmit aktīvi darījumi, izkaisīti pa četriem reģioniem, nozīmē pārstāvi, kas dzīvo automašīnā un katru klientu apmeklē reizi mēnesī. Tas pats skaitlis, pilnīgi atšķirīgs cikla laiks.
Tāpēc nosakiet griestus pēc skaita un koncentrācijas. Praktiski: definējiet teritorijas zonas, katrai piešķiriet noenkurotu dienu vai nedēļu, un pieprasiet, lai aktīvie darījumi atrastos zonā, ko jūs faktiski apmeklēsit nākamo divu nedēļu laikā. Darījums, kas atrodas piecas stundas prom bez maršruta apkārtnē, ir kandidāts novietošanai vai video zvanam, nevis varonīgam braucienam.
Šeit maršrutu plānošanas rīki attaisno savu vietu — tādas platformas kā SalesFleet pastāv tieši tāpēc, ka maršruta blīvums un vizīšu biežums ir īstais kapacitātes ierobežojums ārējā pārdošanā, nevis vieta kalendārā. Bet disciplīna darbojas arī ar tāfeli un karti. Rīki to vienkārši padara atkārtojamu.
Kas notiek pirmajās 60 dienās
Sagaidiet kritumu ziņotajā piltuvē. Pasakiet to skaļi, pirms sākat, un paskaidrojiet savam VP kāpēc — pretējā gadījumā kāds trešajā nedēļā panikos un to atcels.
Sagaidiet neērtību. Pārstāvji, kuri izmantojuši piltuves apjomu kā aktivitātes pierādījumu, jutīsies neaizsargāti. Tas ir pareizi — un tieši tāpēc nekad nevajadzētu WIP griestus apvienot ar sodošu novietoto darījumu pārskatīšanu. Pirmajā mēnesī novietojiet dāsni. Nevērtējiet neko.
Tad sekojiet trim skaitļiem: vidējais dienu skaits posmā (tam jāsamazinās), kontaktu skaits uz vienu aktīvu darījumu (tam jāpalielinās) un uzvaru rādītājs aktīviem darījumiem (tam jāpalielinās, jo jūs izņēmāt mirušo svaru no dalītāja).
Stundas versija
Ja šonedēļ nedarāt neko citu: paņemiet savu labāko pārstāvi un pārstāvi, kuram grūtāk veicas, izdrukājiet viņu atvērtos darījumus un izejiet cauri katram ar vienu jautājumu — kas tieši notiek tālāk un kad?
Viss, kam nav konkrētas, datētas atbildes, tiek novietots. Saskaitiet, kas paliek pāri.
Šis skaitlis ir jūsu komandas patiesā piltuve. Viss, kas bija virs tā, bija uzglabāšana, nevis pārdošana.