Ava oma CRM ja järjesta esindajad avatud müügivõimaluste arvu järgi. Leia see, kes on tipus. Panen kihla, et see pole sinu parim tehingute sulgeja.
Olen näinud väliesindajaid, kes veavad kaasas 50+ avatud tehingut, samas kui kvoot eeldab, et neil tuleb kvartalis sulgeda vaid kaheksa. Küsi neilt, mis toimub tehinguga #37, ja saad viiesekundilise pausi ning oletuse. Mitte sellepärast, et nad oleksid laisad — vaid sellepärast, et ükski inimene ei suuda hoida 50 elavat äriläbirääkimist töömälus, sõites samal ajal 900 kilomeetrit kuus.
Enamik müügimeeskondadele mõeldud tegevusnõuandeid keskendub ajale: planeeri kalender, kärbi koosolekuid, automatiseeri haldustöö. Kasulik, kuid see ravib sümptomit. Sügavam probleem on koormus. Sinu esindajad juhivad piiramatut pooleliolevate tööde järjekorda ja keegi pole neile öelnud, et sellel peaks olema piir.
Matemaatika, mida keegi ei tee
Tootmistööstus sai sellest aru juba aastakümneid tagasi tänu põhimõttele nimega Little'i seadus: aeg, mis kulub millegi süsteemist läbimiseks, võrdub süsteemis oleva töö hulgaga jagatuna sellega, kui kiiresti süsteem tööd lõpetab.
Müügitorujuhtmele rakendatuna: tsükli kestus = avatud tehingud ÷ nädalas suletud tehingud.
Vaatame illustreerivaid numbreid. Esindaja, kes veab kaasas 50 avatud müügivõimalust ja sulgeb neist kaks nädalas, on keskmine tsükli kestus 25 nädalat. Vähenda see esindaja 20 avatud müügivõimaluseni ja — eeldades, et nende sulgemismäär püsib või paraneb, kuna nad pööravad rohkem tähelepanu — langeb tsükli kestus 10 nädalani.
Sama esindaja. Sama territoorium. Sama pingutus. Tehingud lihtsalt lakkavad üksteise taha järjekorda seismast.
Nüüd vaatame kontaktide matemaatikat, mis on veelgi julmem. Oletame, et esindajal on nädalas 20 tundi tõelist müügiaega pärast sõitmist, haldustöid ja sisemisi koosolekuid. Viiskümmend tehingut tähendab, et igaüks saab nädalas 24 minutit. See pole müügiprotsess. See on kontrollkäik lootusekübemega.
Miks torujuhtmed paisuvad
Keegi ei otsustanud seda teha. Neli jõudu põhjustavad selle automaatselt:
- Kattekordaja eesmärgid. Ütleme esindajatele, et nad peaksid vedama 3x või 4x torujuhtme katet. Nad täidavad seda nõuet — lisades tehinguid, mitte neid kvalifitseerides. Kate muutub mahunäitajaks, seega on maht see, mida saad.
- Lisamine on tasuta, eemaldamine kallis. Müügivõimaluse loomine võtab 30 sekundit. Selle kaotatuna sulgemine nõuab põhjuskoodi, võib-olla vestlust juhiga ja väikest psühholoogilist surma. Süsteem on asümmeetriline, seega hunnik ainult kasvab.
- Lootusel pole aegumiskuupäeva. „Nad ütlesid, et helistan tagasi pärast eelarveperioodi" on täiesti hea põhjus hoida tehing avatuna — ja sama hea põhjus hoida seda avatuna igavesti.
- Prognoosietendus. Paks torujuhe näeb välja nagu pingutus. Kellelgi ei küsita liiga suure hulga müügivõimaluste kohta.
Tulemuseks on torujuhe, kus keskmine tehing pole kahe kuu jooksul etappi vahetanud ja kõik teavad seda vaikimisi.
Mida ülemäära suur hunnik sulle tegelikult maksma läheb
Konteksti vahetamise maks. Iga tagasipöördumine aegunud tehingusse maksab märkmete uuesti läbi lugemist, organisatsiooni struktuuri meenutamist ja selle taastamist, kuhu vestlus jäi. 50-tehingulisel torujuhtmel võib esindaja kulutada suurema osa oma nädalast uuesti orienteerumisele kui edasiliikumisele.
Andmete mädanemine. Keegi ei uuenda ausalt 50 kirjet. Nii saab sinu CRM-ist arheoloogia ja igast prognoosikõnest saab juht, kes teeb kohtuekspertiisilikku küsitlemist coachingu asemel.
Ühtlane kate. See on tõeline tapja. Kui kõik on avatud, saab kõik sama keskpärase tähelepanu. Kolm tehingut, mis võiksid tõesti sel kuul sulguda, saavad sama 24 minutit kui üksteist, mis polnud kunagi reaalsed. Ühtne pingutus ebavõrdsete võimaluste peale on kõige kallim harjumus väliseks müügiks.
Aeglane tagasiside. Pikad tsüklikestused tähendavad, et saad teada, mis sinu turul toimib, kuude kaupa hilinemisega. Lühikesed tsüklid tähendavad, et saad teada juba sel nädalal.
Pooleliolevate tööde piirmäära paigaldamine ilma mässuta
See on viieastmeline muutus ja saad sellega alustada juba esmaspäevasel torujuhtme koosolekul.
1. Määratle „aktiivne" reaalsete sisenemiskriteeriumidega
Müügivõimalus on aktiivne ainult siis, kui see vastab kriteeriumidele, mida saad kontrollida ilma tõlgendamiseta. Näiteks: tuvastatud majanduslik otsustaja, kalendris kinnitatud järgmine kohtumine ja väljaöeldud ajaraam sinu müügitsükli sees. Kui kalendrikannet pole, pole ka aktiivset staatust. Kõik muu on liid või hooldatav kontakt — mitte tehing.
2. Sea piirmäär kontaktivõimekuse, mitte ambitsiooni järgi
Tööta tagurpidi. Kui tehing vajab edasiliikumiseks sisukat kontakti iga 10 päeva tagant ja esindajal on nädalas võimekust 30 sisukaks kontaktiks, on lagi umbes 40 — ja seda enne reisimist. Enamiku väliteenistuse rollide puhul alustaksin piirmäärast 15–25 aktiivset tehingut ja kohandaksin seda tõendite, mitte kaebuste põhjal.
3. Ehita parkla, mitte surnuaed
Peamine vastuväide, mida kuuled, on „me kaotame tehinguid." Ära siis kaota neid. Loo parkimise staatus koos kohustusliku äratuskuupäeva ja ühe konteksti reaga: mis peab olema tõsi, et see tehing tagasi tuleks. Parkitud tehingud saavad automatiseeritud meeldetuletuse, mitte esindaja teisipäeva. See üks samm eemaldab 90% vastupanust, sest sa ei palu kelleltki millestki loobuda — sa palud lõpetada teesklemine, et sellega tegeletakse.
4. Tõmba, ära lükka
Kui piirmäär on jõustunud, saab esindaja aktiveerida uue tehingu ainult siis, kui üks lahkub — võidetud, kaotatud või parkitud. See üks reegel muudab käitumist rohkem kui ükski coaching-vestlus. Äkitselt on kvalifitseerimisel hind ja esindajad hakkavad küsima raskeid küsimusi varakult, sest nõrk tehing blokeerib nüüd tugevat.
5. Muuda küsimust, mida torujuhtme ülevaadetel esitad
Lõpeta küsimine „mis on sinu torujuhtmes?". Alusta küsimist: „mille sa sel nädalal parkisid ja mille sa selle asemel aktiveerisid?" Saad kümne minutiga rohkem ausust kui terve kvartali prognoosikõnedest.
Väliseks müügiks omane keerdkäik: sinu piirmääral on kaart
Sisemüügi meeskonnad saavad piirata ainult arvu järgi. Väliseks müügiks see ei tööta, sest sinu piirang pole ainult tähelepanu — see on geograafia.
Kakskümmend aktiivset tehingut, mis on koondunud kahte suurlinnapiirkonda, on toimiv nädal. Kakskümmend aktiivset tehingut, mis on hajutatud nelja piirkonda, tähendab esindajat, kes elab autos ja puutub iga kliendiga kokku kord kuus. Sama arv, täiesti erinev tsüklikestus.
Seega piira arvu ja klasterdumise järgi. Praktiliselt: määratle territooriumitsoonid, määra igale ankurpäev või -nädal ning nõua, et aktiivsed tehingud asuksid tsoonis, mida sa tegelikult järgmise kahe nädala jooksul külastad. Tehing viie tunni kaugusel, ilma marsruudita ümbruses, on kandidaat parkimiseks või videokõneks, mitte kangelaslikuks sõiduks.
Siin tõestavad marsruudi planeerimise tööriistad oma väärtust — platvormid nagu SalesFleet eksisteerivad just sellepärast, et marsruudi tihedus ja külastussagedus on tegelik võimekuspiirang väliseks müügiks, mitte kalendriaeg. Kuid distsipliin toimib ka tahvli ja kaardiga. Tööriistad muudavad selle lihtsalt korratavaks.
Mis juhtub esimese 60 päeva jooksul
Oota, et raporteeritud torujuhe langeb. Ütle seda enne alustamist valjusti välja ja selgita oma juhtkonnale miks, muidu keegi paanitseb kolmandal nädalal ja tühistab kõik.
Oota ebamugavust. Esindajad, kes on kasutanud torujuhtme mahtu tõendina aktiivsusest, tunnevad end paljastatuna. See ongi mõte — ja see on ka põhjus, miks sa ei tohiks kunagi siduda pooleliolevate tööde piirmäära karistava parkitud tehingute ülevaatusega. Pargi esimesel kuul heldelt. Ära hinda midagi.
Seejärel jälgi kolme numbrit: keskmine päevade arv etapis (peaks langema), kontaktid aktiivse tehingu kohta (peaks tõusma) ja võiduprotsent aktiivsete tehingute puhul (peaks tõusma, sest eemaldasid surnud kaalu nimetajast).
Ühetunnine versioon
Kui sa sel nädalal midagi muud ei tee: võta oma tipptulemustega esindaja ja hädas olev esindaja, prindi nende avatud müügivõimalused ja käi need läbi ühe küsimusega — mis täpselt järgmisena juhtub ja millal?
Kõik, millel pole konkreetset kuupäevaga vastust, saab parkida. Loe kokku, mis alles jääb.
See number on sinu meeskonna tegelik torujuhe. Kõik, mis oli sellest üle, oli ladustamine, mitte müümine.