Avaa CRM ja järjestä myyjät avoimien mahdollisuuksien määrän mukaan. Etsi listan kärjessä oleva. Lyön vetoa, ettei hän ole paras klousaajanne.
Olen nähnyt kenttämyyjiä, joilla on yli 50 avointa kauppaa käsissään, vaikka kiintiö edellyttäisi ehkä kahdeksan kaupan klousaamista kvartaalissa. Kysy heiltä, mitä kaupalle #37 kuuluu, ja saat viiden sekunnin tauon ja arvauksen. Ei siksi, että he olisivat laiskoja — vaan siksi, ettei kukaan ihminen pysty pitämään 50 elävää kaupallista keskustelua mielessään samalla kun ajaa 900 kilometriä kuukaudessa.
Suurin osa myyntitiimien toiminnallisista neuvoista koskee aikaa: varaa kalenteri, karsi palaverit, automatisoi hallinto. Hyödyllistä, mutta se hoitaa vain oiretta. Syvempi ongelma on kuormitus. Myyjänne pyörittävät rajoittamatonta keskeneräisen työn jonoa, eikä kukaan ole koskaan kertonut heille, että sille pitäisi asettaa katto.
Laskutoimitus, jota kukaan ei tee
Valmistava teollisuus keksi tämän vuosikymmeniä sitten periaatteella nimeltä Littlen laki: aika, joka jollain kestää kulkea järjestelmän läpi, on yhtä kuin järjestelmässä olevan työn määrä jaettuna sillä, kuinka nopeasti järjestelmä saa työtä valmiiksi.
Sovellettuna myyntiputkeen: läpimenoaika = avoimet kaupat ÷ viikossa klousatut kaupat.
Katsotaan havainnollistavat luvut. Myyjällä, jolla on 50 avointa mahdollisuutta ja joka klousaa kaksi viikossa, keskimääräinen läpimenoaika on 25 viikkoa. Jos sama myyjä karsii listansa 20 avoimeen mahdollisuuteen — ja klousausprosentti pysyy samana tai paranee, koska hän keskittyy paremmin — läpimenoaika putoaa 10 viikkoon.
Sama myyjä. Sama alue. Sama työpanos. Kaupat vain lakkaavat jonottamasta toistensa perässä.
Tehdään sama lasku kontaktoinnin näkökulmasta, mikä on vielä raadollisempaa. Sanotaan, että myyjällä on 20 tuntia aitoa myyntiaikaa viikossa ajamisen, hallinnon ja sisäisten palaverien jälkeen. Viisikymmentä kauppaa tarkoittaa, että jokainen saa 24 minuuttia viikossa. Se ei ole myyntiprosessi. Se on tsekkauskierros hyppysellisellä toivoa.
Miksi putket paisuvat
Kukaan ei ole tehnyt tätä tarkoituksella. Neljä voimaa aiheuttaa sen automaattisesti:
- Kattavuustavoitteet. Käskemme myyjiä pitämään 3x tai 4x putkikattavuutta. He tottelevat — lisäämällä kauppoja, ei kvalifioimalla niitä. Kattavuudesta tulee volyymimittari, ja volyymiä silloin saadaan.
- Lisääminen on ilmaista, poistaminen kallista. Mahdollisuuden luominen kestää 30 sekuntia. Sen sulkeminen menetettynä vaatii syykoodin, ehkä keskustelun esihenkilön kanssa ja pienen psykologisen kuoleman. Järjestelmä on epäsymmetrinen, joten kasa vain kasvaa.
- Toivolla ei ole viimeistä käyttöpäivää. "He sanoivat soittavansa takaisin budjettikauden jälkeen" on täysin pätevä syy pitää kauppa auki — ja yhtä pätevä syy pitää se auki ikuisesti.
- Ennustenäytelmä. Paksu putki näyttää työltä. Kukaan ei joudu vastuuseen liian monesta mahdollisuudesta.
Lopputuloksena on putki, jossa mediaanikaupalla ei ole liikkunut vaihetta kahteen kuukauteen, ja kaikki tietävät sen hiljaa mielessään.
Mitä ylikokoinen kasa oikeasti maksaa
Kontekstinvaihdon vero. Jokainen paluu vanhentuneeseen kauppaan maksaa muistiinpanojen uudelleenlukemista, organisaatiokaavion palauttamista mieleen ja sen selvittämistä, mihin keskustelu jäi. 50 kaupan putkella myyjä saattaa käyttää suuremman osan viikosta suunnistamiseen kuin etenemiseen.
Datan mätäneminen. Kukaan ei päivitä 50 tietuetta rehellisesti. Niinpä CRM:stänne tulee arkeologiaa, ja jokaisesta ennustepalaverista tulee esihenkilön tekemää oikeuslääketieteellistä kuulustelua valmentamisen sijaan.
Tasapaksu kattavuus. Tämä on todellinen tappaja. Kun kaikki on auki, kaikki saa saman keskinkertaisen huomion. Kolme kauppaa, jotka voisivat oikeasti sulkeutua tässä kuussa, saavat samat 24 minuuttia kuin yksitoista, jotka eivät koskaan olleet todellisia. Tasainen työpanos eriarvoisten mahdollisuuksien kesken on kenttämyynnin kallein yksittäinen tapa.
Hidas palaute. Pitkät läpimenoajat tarkoittavat, että opitte, mikä markkinoillanne toimii, kuukausia myöhässä. Lyhyet kierrokset tarkoittavat, että opitte sen tällä viikolla.
WIP-katon asentaminen ilman kapinaa
Tämä on viisivaiheinen muutos, ja voitte aloittaa sen jo maanantain putkipalaverissa.
1. Määrittele "aktiivinen" todellisin sisäänpääsykriteerein
Mahdollisuus on aktiivinen vain, jos se täyttää kriteerit, jotka voitte tarkistaa ilman tulkintaa. Esimerkiksi: tunnistettu taloudellinen päättäjä, vahvistettu seuraava tapaaminen kalenterissa ja ilmoitettu aikataulu myyntisyklinne sisällä. Ei kalenterimerkintää, ei aktiivista statusta. Kaikki muu on liidi tai hoivattava tietue — ei kauppa.
2. Aseta katto kontaktointikapasiteetin, ei kunnianhimon pohjalta
Laske taaksepäin. Jos kauppa tarvitsee merkittävän kontaktin 10 päivän välein edetäkseen, ja myyjällä on kapasiteettia 30 merkittävään kontaktiin viikossa, katto on noin 40 — ja tämä ennen matkustamista. Useimmissa kenttäroolissa asettaisin katon 15–25 aktiivisen kaupan väliin ja säätäisin sitä näytön, en valitusten perusteella.
3. Rakenna odotustila, älä hautausmaa
Yleisin vastaväite, jonka kuulette, on "menetämme kauppoja". Älkää siis menettäkö niitä. Luokaa pysäköity-status pakollisella herätyspäivämäärällä ja yhdellä rivillä kontekstia: mitä pitäisi tapahtua, jotta tämä palaa aktiiviseksi. Pysäköidyt kaupat saavat automaattisen muistutuksen, ei myyjän tiistaita. Tämä yksi muutos poistaa 90 % vastustuksesta, koska ette pyydä ketään luopumaan mistään — pyydätte heitä lopettamaan sen teeskentelemisen, että he työstävät sitä.
4. Veto, ei työntö
Kun katto on käytössä, myyjä voi aktivoida uuden kaupan vasta kun yksi poistuu — voitettuna, menetettynä tai pysäköitynä. Tämä yksi sääntö muuttaa käyttäytymistä enemmän kuin mikään valmennuskeskustelu. Yhtäkkiä kvalifioinnilla on hinta, ja myyjät alkavat kysyä vaikeita kysymyksiä aikaisin, koska heikko kauppa nyt tukkii vahvan.
5. Vaihda kysymys, jota kysytte putkikatsauksissa
Lopettakaa kysymästä "mitä putkessasi on?". Alkakaa kysyä: "mitä pysäköit tällä viikolla, ja mitä aktivoit sen tilalle?" Saatte enemmän rehellisyyttä kymmenessä minuutissa kuin kvartaalin ennustepalavereissa yhteensä.
Kenttämyynnin erityispiirre: kattonne tarvitsee kartan
Sisämyyntitiimit voivat asettaa katon pelkän määrän perusteella. Kenttämyynti ei voi, koska rajoitteenne ei ole vain huomio — se on maantiede.
Kaksikymmentä aktiivista kauppaa kahdessa kaupunkiseudussa on hallittava viikko. Kaksikymmentä aktiivista kauppaa hajallaan neljällä alueella tarkoittaa myyjää, joka asuu autossa ja käy jokaisessa asiakkaassa kerran kuussa. Sama määrä, täysin erilainen läpimenoaika.
Asettakaa siis katto määrän ja klusteroinnin mukaan. Käytännössä: määritelkää aluevyöhykkeet, antakaa kullekin ankkuripäivä tai -viikko, ja vaatikaa, että aktiiviset kaupat sijaitsevat vyöhykkeellä, jolla oikeasti vierailette seuraavan kahden viikon aikana. Viiden tunnin päässä oleva kauppa ilman reittiä sen ympärille on ehdokas pysäköintiin tai videopuheluun, ei sankarillisen ajomatkan kohde.
Tässä kohtaa reittisuunnittelutyökalut osoittavat arvonsa — alustat kuten SalesFleet ovat olemassa juuri siksi, että reittitiheys ja käyntitiheys ovat kenttämyynnin todellinen kapasiteettirajoite, ei kalenteritila. Mutta kuri toimii myös valkotaulun ja kartan avulla. Työkalut vain tekevät siitä toistettavaa.
Mitä tapahtuu ensimmäisten 60 päivän aikana
Odottakaa raportoidun putken kutistuvan. Sanokaa se ääneen ennen aloittamista ja kertokaa VP:llenne miksi, tai joku panikoi kolmannella viikolla ja perää muutoksen takaisin.
Odottakaa epämukavuutta. Myyjät, jotka ovat käyttäneet putken volyymiä todisteena aktiivisuudesta, tuntevat olonsa paljaaksi riisutuksi. Se on juuri pointti — ja siksi WIP-kattoa ei koskaan pidä yhdistää pysäköityjen kauppojen rankaisevaan arviointiin. Pysäköikää anteliaasti ensimmäisen kuukauden ajan. Älkää tuomitko mitään.
Seuratkaa sitten kolmea lukua: keskimääräiset päivät vaiheessa (pitäisi laskea), kontaktit aktiivista kauppaa kohti (pitäisi nousta) ja voittoprosentti aktiivisissa kaupoissa (pitäisi nousta, koska poistitte kuolleen painon nimittäjästä).
Tunnin versio
Jos ette tee mitään muuta tällä viikolla: ottakaa paras myyjänne ja se, joka kamppailee, tulostakaa heidän avoimet mahdollisuutensa ja käykää jokainen läpi yhdellä kysymyksellä — mitä konkreettisesti tapahtuu seuraavaksi, ja milloin?
Kaikki ilman konkreettista, päivättyä vastausta pysäköidään. Laskekaa, mitä jää jäljelle.
Se luku on tiiminne todellinen putki. Kaikki sen yläpuolella oli varastointia, ei myyntiä.