Iztēlojieties savu labāko teritorijas pārstāvi otrdienas pēcpusdienā. Viņa sēž automašīnu stāvvietā pie izplatītāja, pabeidz piezīmes no vienas tikšanās, pirms brauks 40 minūtes uz nākamo. Klātienē jūs viņu neredzēsiet vēl sešas nedēļas. Jums nav ne jausmas, vai tas 40 minūšu brauciens bija labākais veids, kā pavadīt viņas dienu — un, godīgi sakot, arī viņai nav.
Šī ir klusā lauka pārdošanas vadības krīze. Mūs apmācīja vadīt ar kopbrauciena palīdzību: sēdēt pasažiera sēdeklī, vērot, izvērtēt pie kafijas. Tas darbojas lieliski un mērogojas līdz apmēram nullei. Brīdī, kad pārvaldāt astoņus pārstāvjus trīs reģionos, kopbrauciens kļūst par reizi ceturksnī notiekošu rituālu, un pārējā laikā jūs "trenējat", mijot acis uz informācijas paneli.
Informācijas paneļi nemāca. Tie ziņo. Salabosim šo plaisu.
Kāpēc informācijas panelis jūs apmānīja
Lielākā daļa lauka vadītāju pēc noklusējuma izmanto aktivitātes metrikas, jo tās ir viegli iegūt: apmeklējumi nedēļā, reģistrētie zvani, pievienotā pārdošanas plūsma. Problēma ir tā, ka aktivitāte parāda, cik daudz pārstāvis paveica, nevis cik labi viņš pieņēma lēmumus.
Divi pārstāvji abi var reģistrēt 22 apmeklējumus nedēļā. Viens izveidoja kompaktu maršrutu cauri augsta potenciāla klientiem un noslēdza trīs paplašinājumus. Otrs zigzagoja 600 km, lai auklētu ērtas, zema griestu attiecības. Informācijas panelis tos novērtē identiski. Jūsu intuīcija zina, ka tā nav.
Lietas, ko lauka pārdošanā ir vērts trenēt, nav pūles — tā ir spriestspēja ierobežojumu apstākļos. Kuru klientu apmeklēt, ja jums pietiek laika tikai vienam? Vai brauksiet garām siltam vidēja izmēra potenciālajam klientam, lai saglabātu pastāvīgo kafiju ar bezperspektīvu klientu? Darbs ir tūkstoš mazu sadalīšanas lēmumu, un tieši to jūs nevarat redzēt no izklājlapas.
Trenējiet lēmumus, nevis datus
Pārceliet savu treniņa vienību no rezultātiem uz lēmumiem. Rezultāti ir trokšņaini un nokavējoši; lielisks zvans var zaudēt konkurenta cenai, slinks var noslēgties tāpēc, ka līgums nejauši atjaunojās. Lēmumos patiesi mājo prasme.
Praksē tas nozīmē trīs konkrētus paradumus:
- Auditējiet vienu maršrutu nedēļā katram pārstāvim. Ne skaitļus — izvēles. Kāpēc šie klienti, šādā secībā, šajā dienā? Lūdziet pārstāvim izstāstīt loģiku. Jūs klausāties hipotēzi, nevis attaisnojumu.
- Katrā pārskatā nošķiriet "kontrolējamo" no "rezultātiem". Uzslavējiet gudru secību pat tad, ja darījums apstājās. Apšaubiet paviršu plānu pat tad, ja paveicās. Pārstāvji mācās, ko jūs apbalvojat.
- Lieciet pārstāvim vispirms novērtēt sevi. Pirms jūs sakāt ko vārdu, jautājiet: "Ja tu šo dienu nodzīvotu vēlreiz, ko mainītu?" Pašnovērtējums gandrīz vienmēr pārspēj korekciju no augšas, un tas uzreiz pasaka, vai cilvēks ir paškritisks vai vienkārši plūst pa straumi.
15 minūšu asinhronais izvērtējums
Kopbrauciena slepenā recepte bija izvērtējums — saruna automašīnā tūlīt pēc zvana, kamēr viss vēl svaigs. Jūs to varat atjaunot, neesot fiziski klāt, un asinhroni, lai neviens no jums neizniekotu kalendāra slotu.
Lūk, formāts, kas darbojas:
- Pārstāvis atstāj 90 sekunžu balss ziņojumu pēc ievērojama apmeklējuma — laba vai slikta. Ne CRM eseju. Vienkārši: kāds bija mērķis, kas notika, kas mani pārsteidza, ko es darītu citādi. Balss ir ātrāka par rakstīšanu un tver toni.
- Jūs atbildat 24 stundu laikā ar vienu novērojumu un vienu jautājumu. Vienu. Disciplīna izvēlēties vienu lietu liek jums trenēt augstākās sviras punktu, nevis izgāzt atgriezeniskās saites uguns šļūteni.
- Reizi nedēļā jūs pavelkat pavedienu. Parādās modeļi: šis pārstāvis vienmēr sāk ar produkta specifikācijām un nekad ar klienta problēmu. Tas pārstāvis pastāvīgi pārāk atlaiž cenu, lai emocionāli noslēgtu tikšanos. Tagad jums ir kaut kas reāls, ar ko strādāt, kas balstīts patiesos brīžos, nevis sajūtās.
Tas jums maksā varbūt 15 minūtes uz pārstāvi dienā un aizstāj stundas bezjēdzīgas statusa pārbaudes. Tas arī rada izaugsmes dokumentāciju, par kuru būsiet pateicīgi novērtēšanas laikā.
Padariet teritoriju redzamu, tad padariet to taisnīgu
Milzīga daļa lauka pārdošanas aizvainojuma rodas no neredzamas netaisnības. Pārstāvis ar blīvu pilsētas iecirkni reģistrē 25 apmeklējumus nedēļā, gandrīz necenšoties. Pārstāvis, kas apkalpo laukus Bavārijā vai trīs ASV štatus, izdedzina pusi nedēļas pie stūres un tiek klusi nosodīts par "zemu aktivitāti".
Ja pārvaldāt izkliedētu komandu, jūs viņiem esat parādā skaidru, kopīgu priekšstatu par darba slodzes realitāti:
- Salīdziniet pārdošanas stundas, ne tikai apmeklējumu skaitu. Brauciena laiks ir reāls laiks, un tas teritorijās ir ārkārtīgi nevienmērīgs.
- Pārlīdzsvarojiet maršrutus noteiktā ritmā — ceturksnis ir saprātīgs — lai neviens nejustu, ka viņa iecirknis ir sakārtots par labu vai pret viņu.
- Esiet skaidri par kompromisu. "Tev ir grūtāka brauciena karte, tāpēc es sagaidu mazāk apmeklējumu un augstāku noslēgšanas rādītāju." Skaidri izteikti kompromisi nogalina baumu dzirnaviņas.
Tieši šeit labi maršrutu plānošanas rīki nopelna savu vietu. Tādas platformas kā SalesFleet padara maršrutu loģiku un teritorijas slodzi redzamu vienuviet, tāpēc treniņa saruna sākas no faktiem, nevis no pārstāvja saprotamās aizstāvēšanās. Būtība nav programmatūrā — tā ir tāda, ka taisnībai, ko nevarat parādīt, pārstāvji neticēs.
Motivācija no attāluma: pasargājiet sēriju
Lauka pārstāvji ilgus posmus strādā vieni, un izolācija sagrauj motivāciju ātrāk, nekā jebkurš atalgojuma plāns to var salabot. Jūs nevarat viltot kolēģu draudzību caur Slack, bet jūs varat radīt impulsu.
- Atzīmējiet procesa uzvaras publiski un ātri. "Marko pārkārtoja savu ceturtdienas maršrutu un pievienoja divas demonstrācijas" iedarbojas labāk nekā mēneša līderu saraksts, ko neviens nelasa.
- Dodiet katram pārstāvim vienu lietu, kas pieder viņam. Mērķa segments, pilotprojekts, paņēmiens, ko viņš testē. Īpašumtiesības pārspēj uzraudzību patstāvīgiem cilvēkiem, un lauka pārstāvji gandrīz visi ir patstāvīgi — tāpēc viņi pieņēma darbu, kurā neviens neskatās.
- Pēc noklusējuma uzticieties, pārbaudiet izņēmuma gadījumos. Ja veidojat atbildību ap lēmumiem un pārdošanas stundām, jums nav jāseko kāda automašīnai. Izturieties pret pieaugušajiem kā pret pieaugušajiem, un lielākā daļa no viņiem pacelsies līdz tam. Tie nedaudzie, kas nepacelsies, parādīsies ātri — un redzami.
Pieņemiet darbā vējstiklam, nevis valdes telpai
Visbeidzot, tas viss ir vieglāk, ja pieņemat darbā cilvēkus, kas radīti autonomijai. Intervijās pārtrauciet lomu spēli ar perfektu prezentāciju un sāciet pētīt pašpārvaldi:
- "Izstāsti, kā tu plānoji pagājušo otrdienu." Klausieties nodomu pret nesankcionētu dreifu.
- "Pastāsti par nedēļu, kad neviens tevi nepārbaudīja. Ko tu darīji?"
- "Kā tu izlem, kuru klientu atmest, kad tev pietrūkst laika?"
Jūs medījat cilvēkus, kas skaidri izstāsta savus lēmumus. Tie ir pārstāvji, kas plaukst bez uzraudzības — un tie, kurus jūsu asinhronais treniņa cikls patiešām uzlabos.
Pārmaiņa vienā rindā
Pārtrauciet mēģināt redzēt visu, ko jūsu lauka pārstāvji dara. Sāciet trenēt lēmumus, ko viņi pieņem, kad jūs neesat klāt. Tas ir viss darbs, un tā ir vienīgā lauka pārdošanas vadības versija, kas mērogojas tālāk par jūsu pašu automašīnu.