Įsivaizduokite savo geriausią teritorijos atstovę antradienio popietę. Ji sėdi automobilių aikštelėje prie platintojo, užbaiginėja vieno susitikimo užrašus, prieš važiuodama 40 minučių į kitą. Asmeniškai jos nematysite dar šešias savaites. Neturite supratimo, ar tos 40 minučių važiavimas buvo geriausias jos dienos panaudojimas — ir, atvirai kalbant, to nežino ir ji pati.
Tai tylioji lauko pardavimų vadovavimo krizė. Mus mokė treniruoti bendromis kelionėmis: sėdėti keleivio vietoje, stebėti, aptarti prie kavos. Tai puikiai veikia ir mastelizuojasi maždaug iki nulio. Vos pradedate valdyti aštuonis atstovus trijuose regionuose, bendra kelionė tampa kartą per ketvirtį vykstančiu ritualu, o visą likusį laiką jūs „treniruojate“ prisimerkdami žiūrėdami į skydelį.
Skydeliai netreniruoja. Jie atskaitoja. Užpildykime šią spragą.
Kodėl skydelis jus suklaidino
Dauguma lauko vadovų pagal nutylėjimą renkasi aktyvumo metrikas, nes jas lengva ištraukti: vizitai per savaitę, registruoti skambučiai, pridėtas pardavimų srautas. Bėda ta, kad aktyvumas pasako, kiek atstovas nuveikė, o ne kaip gerai jis priėmė sprendimus.
Du atstovai gali registruoti po 22 vizitus per savaitę. Vienas sudarė tankų maršrutą per didelio potencialo klientus ir uždarė tris plėtros sandorius. Kitas zigzagavo 600 km, kad pridabotų patogius, mažo potencialo ryšius. Skydelis vertina juos vienodai. Jūsų nuojauta žino, kad jie nevienodi.
Lauko pardavimuose verta treniruoti ne pastangas — o vertinimą esant apribojimams. Kurį klientą aplankyti, kai laiko užtenka tik vienam? Ar pravažiuoti pro šiltą vidutinio dydžio perspektyvų klientą, kad išlaikytum įprastą kavą su pasyviu klientu? Šis darbas — tūkstantis mažų paskirstymo sprendimų, ir būtent to nematote skaičiuoklėje.
Treniruokite sprendimus, ne duomenis
Perkelkite treniravimo vienetą nuo rezultatų prie sprendimų. Rezultatai triukšmingi ir vėluojantys; puikus susitikimas gali pralaimėti dėl konkurento kainos, o tinginystę gali vainikuoti sandoris, nes sutartis atsitiktinai pasibaigė. Sprendimuose gyvena tikrieji įgūdžiai.
Praktiškai tai reiškia tris konkrečius įpročius:
- Auditavykite po vieną maršrutą per savaitę kiekvienam atstovui. Ne skaičius — pasirinkimus. Kodėl būtent šie klientai, tokia tvarka, tą dieną? Paprašykite atstovo papasakoti logiką. Klausotės hipotezės, o ne pasiteisinimo.
- Kiekvienoje peržiūroje atskirkite „kontroliuojamus dalykus“ nuo „rezultatų“. Pagirkite protingą seką net tada, kai sandoris įstrigo. Suabejokite aplaidžiu planu net tada, kai jam pasisekė. Atstovai išmoksta, ką jūs apdovanojate.
- Leiskite atstovui pirmiausia įvertinti save. Prieš ištardami žodį, paklauskite: „Jei tą dieną kartotum iš naujo, ką keistum?“ Saviįsivertinimas beveik visada pranoksta nurodymus iš viršaus, ir iškart parodo, ar žmogus suvokia save, ar tiesiog plūduriuoja.
15 minučių asinchroninis aptarimas
Bendros kelionės slaptasis ingredientas buvo aptarimas — pokalbis automobilyje iškart po susitikimo, kol viskas šviežia. Galite tai atkurti net nebūdami fiziškai šalia ir asinchroniškai, kad nė vienas iš jūsų neeikvotų kalendoriaus lango.
Štai formatas, kuris veikia:
- Atstovas palieka 90 sekundžių balso įrašą po reikšmingo vizito — gero ar blogo. Ne CRM esė. Tiesiog: koks buvo tikslas, kas įvyko, kas nustebino, ką daryčiau kitaip. Balsas greitesnis už rašymą ir perteikia toną.
- Jūs atsakote per 24 valandas vienu pastebėjimu ir vienu klausimu. Vienu. Disciplina pasirinkti vieną dalyką priverčia jus treniruoti didžiausio sverto tašką, o ne išlieti grįžtamojo ryšio srovę.
- Kartą per savaitę patraukiate giją. Išryškėja modeliai: šis atstovas visada pradeda nuo produkto specifikacijų, o ne nuo kliento problemos. Tas atstovas nuolat per daug nuolaidžiauja, kad emociškai uždarytų susitikimą. Dabar turite tikrą dalyką, su kuriuo dirbti, paimtą iš realių momentų, o ne iš nuojautos.
Tai kainuoja jums maždaug 15 minučių vienam atstovui per dieną ir pakeičia valandas beprasmio statuso tikrinimo. Tai taip pat sukuria augimo dokumentinį pėdsaką, už kurį būsite dėkingi vertinimo metu.
Padarykite teritoriją matomą, tada padarykite ją teisingą
Didelė dalis lauko pardavimų nepasitenkinimo kyla iš nematomos nelygybės. Atstovas su tankiu miesto rajonu registruoja 25 vizitus per savaitę vos pasistengdamas. Atstovas, dengiantis kaimišką Bavariją ar tris JAV valstijas, pusę savaitės praleidžia prie vairo ir tyliai smerkiamas už „mažą aktyvumą“.
Jei valdote pasiskirsčiusią komandą, esate jiems skolingi aiškų, bendrą darbo krūvio realybės vaizdą:
- Lyginkite pardavimo valandas, o ne vien vizitų skaičių. Kelionės laikas yra realus laikas ir jis nepaprastai nevienodas skirtingose teritorijose.
- Perskirstykite maršrutus pagal fiksuotą ritmą — ketvirtinis yra protingas — kad niekas nejaustų, jog jo rajonas buvo specialiai sukurtas jo naudai ar nenaudai.
- Aiškiai įvardykite kompromisą. „Tavo važiavimo žemėlapis sunkesnis, todėl tikiuosi mažiau vizitų ir didesnio uždarymo procento.“ Aiškiai išsakyti kompromisai užmuša gandų malūnus.
Būtent čia gera maršrutų planavimo įranga pasiteisina. Tokios platformos kaip SalesFleet padaro maršrutų logiką ir teritorijos krūvį matomus vienoje vietoje, kad treniravimo pokalbis prasidėtų nuo faktų, o ne nuo suprantamo atstovo gynybiškumo. Esmė ne programinė įranga — o tai, kad teisingumu, kurio negalite parodyti, atstovai netikės.
Motyvacija per atstumą: saugokite seriją
Lauko atstovai ilgais tarpais dirba vieni, o izoliacija ardo motyvaciją greičiau, nei bet koks atlygio planas gali pataisyti. Negalite suklastoti draugiškumo per Slack, bet galite suprojektuoti pagreitį.
- Greitai ir viešai švęskite proceso pergales. „Marco perdėliojo savo ketvirtadienio maršrutą ir pridėjo dvi demonstracijas“ skamba geriau nei mėnesinė lyderių lentelė, kurios niekas neskaito.
- Suteikite kiekvienam atstovui vieną dalyką, kurį jis valdo. Tikslinį segmentą, bandomąjį projektą, taktiką, kurią jis testuoja. Nuosavybė pranoksta stebėjimą savimotyvuotiems žmonėms, o lauko atstovai beveik visi tokie — todėl jie ir pasirinko darbą, kur niekas nestebi.
- Pagal nutylėjimą pasitikėkite, tikrinkite tik išimtis. Jei atskaitomybę kuriate aplink sprendimus ir pardavimo valandas, jums nereikia sekti kažkieno automobilio. Elkitės su suaugusiais kaip su suaugusiais, ir dauguma to pateisins. Tie keli, kurie ne, išryškės greitai — ir matomai.
Samdykite tinkamus už priekinio stiklo, o ne posėdžių salėje
Galiausiai, visa tai paprasčiau, jei samdote žmones, sukurtus autonomijai. Pokalbiuose nustokite vaidinti tobulą pristatymą ir pradėkite tirti savitvarką:
- „Papasakokite, kaip suplanavote praėjusį antradienį.“ Klausykitės ketinimo, o ne dreifavimo.
- „Papasakokite apie savaitę, kai niekas jūsų netikrino. Ką darėte?“
- „Kaip nusprendžiate, kurį klientą atmesti, kai pritrūksta laiko?“
Ieškote žmonių, kurie aiškiai papasakoja savo sprendimus. Būtent tokie atstovai klesti be priežiūros — ir būtent tuos jūsų asinchroninis treniravimo ciklas iš tikrųjų patobulins.
Pokytis viena eilute
Nustokite bandyti matyti viską, ką jūsų lauko atstovai daro. Pradėkite treniruoti sprendimus, kuriuos jie priima jums nesant. Tai ir yra visas darbas, ir tai vienintelė lauko pardavimų vadovavimo versija, kuri mastelizuojasi už jūsų paties automobilio ribų.