Kujuta ette oma parimat piirkonnaesindajat teisipäeva pärastlõunal. Ta istub autos ühe distribuutori parklas, lõpetab ühe kohtumise märkmeid, enne kui sõidab 40 minutit järgmisse kohtumisse. Sa ei näe teda isiklikult järgmise kuue nädala jooksul. Sul pole aimugi, kas see 40-minutiline sõit oli tema päeva parim kasutus – ja ausalt öeldes pole seda ka temal endal.
See on välimüügi juhtimise vaikiv kriis. Meid õpetati treenima kaasasõidu kaudu: istu kõrvalistmel, vaata, aruta seejärel kohvi kõrvale. See töötab suurepäraselt ja skaleerub umbes nullini. Niipea kui juhid kaheksat esindajat kolmes piirkonnas, muutub kaasasõit kord kvartalis toimuvaks rituaaliks ning ülejäänud aja "treenid" sa armatuurlauda kissitades.
Armatuurlauad ei treeni. Nad annavad aru. Lahendame selle lünga.
Miks armatuurlaud sind petis
Enamik välimüügijuhte tugineb vaikimisi aktiivsusnäitajatele, sest neid on lihtne välja tõmmata: külastusi nädalas, logitud kõnesid, lisatud müügitorusse. Häda on selles, et aktiivsus ütleb sulle, kui palju esindaja tegi, mitte kui hästi ta otsustas.
Kaks esindajat võivad mõlemad logida 22 külastust nädalas. Üks ehitas tiheda klastriteekonna läbi suure potentsiaaliga klientide ja sulges kolm laienemist. Teine sik-sakitas 600 km, et hoida mugavaid, madala laega suhteid. Armatuurlaud hindab neid identselt. Sinu vaist teab, et nad pole.
Välimüügis väärt treenimist ei vääri pingutus – vaid otsustusvõime piirangute tingimustes. Millist klienti külastad, kui aega jätkub vaid ühele? Kas sõidad mööda soojast keskmise suurusega potentsiaalsest kliendist, et hoida tavapärast kohvi lameda kontoga? Töö koosneb tuhandest väikesest ressursside jaotamise otsusest, ja just seda sa tabelist ei näe.
Treeni otsuseid, mitte andmeid
Nihuta oma treenimisühik tulemustelt otsustele. Tulemused on mürarikkad ja viivitusega; suurepärane kõne võib kaotada konkurendi hinnastamisele, laisk kõne võib sulguda, sest leping juhtus uuenema. Otsustes peitub tegelik oskus.
Praktikas tähendab see kolme konkreetset harjumust:
- Auditeeri ühte teekonda nädalas iga esindaja kohta. Mitte numbreid – valikuid. Miks just need kliendid, selles järjekorras, sel päeval? Palu esindajal loogikat jutustada. Sa kuulad hüpoteesi, mitte vabandust.
- Eralda igas ülevaates "kontrollitavad" "tulemustest". Kiida nutikat järjestust ka siis, kui tehing takerdus. Sea kahtluse alla lohakas plaan ka siis, kui sel vedas. Esindajad õpivad, mida sa premeerid.
- Lase esindajal end kõigepealt ise hinnata. Enne kui sõnagi ütled, küsi: "Kui sa selle päeva uuesti läbi teeksid, mida muudaksid?" Enesehindamine võidab ülevalt-alla korrigeerimise peaaegu alati ja näitab sulle koheselt, kas keegi on eneseteadlik või lihtsalt triivib.
15-minutiline asünkroonne arutelu
Kaasasõidu salajane koostisosa oli arutelu – vestlus autos kohe pärast kohtumist, kui mälestus on värske. Sa saad selle taastada ilma füüsiliselt kohal olemata ja asünkroonselt, nii et kumbki teist ei raiska kalendrislotti.
Siin on toimiv formaat:
- Esindaja jätab pärast märkimisväärset külastust 90-sekundilise häälsõnumi – hea või halb. Mitte CRM-i essee. Lihtsalt: mis oli eesmärk, mis juhtus, mis mind üllatas, mida teeksin teisiti. Hääl on kiirem kui kirjutamine ja püüab tooni kinni.
- Sa vastad 24 tunni jooksul ühe tähelepaneku ja ühe küsimusega. Ühe. Distsipliin valida üks asi sunnib sind treenima kõige suurema mõjuga punkti, selle asemel et tagasiside laviini kallata.
- Kord nädalas tõmbad lõnga lahti. Mustrid ilmnevad: see esindaja alustab alati tootespetsifikatsioonidega ja mitte kunagi kliendi probleemiga. Too esindaja annab pidevalt liiga suuri allahindlusi, et kohtumine emotsionaalselt lõpetada. Nüüd on sul midagi päris, mille kallal töötada, mis on ammutatud tegelikest hetkedest, mitte aistingutest.
See maksab sulle ehk 15 minutit esindaja kohta päevas ja asendab tunde kasutut staatuse kontrollimist. Samuti loob see kasvu kirjaliku jälje, mille üle oled hindamiste ajal tänulik.
Tee piirkond nähtavaks ja siis tee see õiglaseks
Suur osa välimüügi pahameelest tuleneb nähtamatust ebavõrdsusest. Tiheda linnapiirkonnaga esindaja logib 25 külastust nädalas vaevu pingutades. Maapiirkonna Baieri või kolme USA osariigi kattev esindaja kulutab pool nädalat rooli taga ja teda vaikselt hinnatakse "madala aktiivsuse" eest.
Kui juhid hajutatud meeskonda, oled neile võlgu selge, jagatud pildi töökoormuse reaalsusest:
- Võrdle müügitunde, mitte ainult külastuste arvu. Sõiduaeg on päris aeg ja see on piirkondade lõikes hirmus ebaühtlane.
- Tasakaalusta teekondi kindla rütmiga ümber – kvartaalselt on mõistlik – nii et keegi ei tunne, et tema piirkond oli kallutatud tema kasuks või kahjuks.
- Ole kompromissi suhtes selgesõnaline. "Sul on raskem sõidukaart, seega ootan vähem külastusi ja kõrgemat sulgemismäära." Väljaöeldud kompromissid tapavad kuulujutuveskid.
Siin teenib hea teekonna planeerimise tööriist oma raha tagasi. Platvormid nagu SalesFleet teevad teekonnaloogika ja piirkonna koormuse ühes kohas nähtavaks, nii et treeningvestlus algab faktidest, mitte esindaja arusaadavast kaitsepositsioonist. Asi pole tarkvaras – asi on selles, et õiglust, mida sa ei suuda näidata, esindajad ei usu.
Motivatsioon kaugel: kaitse seeriat
Välimüügiesindajad töötavad pikki perioode üksi ja isolatsioon õõnestab motivatsiooni kiiremini, kui ükski tasustamisplaan suudab parandada. Sa ei saa Slacki kaudu kamraadlust võltsida, kuid saad hoogu inseneriliselt luua.
- Tähista protsessivõite avalikult ja kiiresti. "Marco järjestas oma neljapäevase teekonna ümber ja lisas kaks demot" mõjub paremini kui igakuine edetabel, mida keegi ei loe.
- Anna igale esindajale üks asi, mis on tema oma. Sihtsegment, pilootprojekt, taktika, mida ta katsetab. Omanditunne võidab jälgimise iseseisvate inimeste puhul, ja välimüügiesindajad on peaaegu kõik iseseisvad – just seetõttu võtsid nad töö, kus keegi ei jälgi.
- Usalda vaikimisi, kontrolli erandina. Kui ehitad vastutuse otsuste ja müügitundide ümber, ei pea sa kellegi autot jälgima. Kohtle täiskasvanuid täiskasvanutena ja enamik neist tõuseb selle tasemeni. Need vähesed, kes ei tõuse, ilmnevad kiiresti – ja nähtavalt.
Värba tuuleklaasi jaoks, mitte juhatuse koosolekuks
Lõpuks on kõik see lihtsam, kui värbad inimesi, kes on loodud autonoomiaks. Intervjuudes lõpeta täiusliku müügiesitluse rollimäng ja hakka uurima enesejuhtimist:
- "Räägi mulle, kuidas sa eelmise teisipäeva planeerisid." Kuula kavatsust versus triivimist.
- "Räägi mulle nädalast, mil keegi sind ei kontrollinud. Mida sa tegid?"
- "Kuidas otsustad, millise kliendi maha jätta, kui aega napib?"
Sa otsid inimesi, kes jutustavad oma otsuseid selgelt. Need on esindajad, kes õitsevad järelevalveta – ja need, keda sinu asünkroonne treeningtsükkel tegelikult parandab.
Muutus ühe lausega
Lõpeta katse näha kõike, mida su välimüügiesindajad teevad. Hakka treenima otsuseid, mida nad teevad siis, kui sind seal pole. See on kogu töö ja see on ainus välimüügi juhtimise versioon, mis skaleerub kaugemale kui sinu enda auto.