Wyobraź sobie swoją najlepszą przedstawicielkę terytorialną we wtorkowe popołudnie. Siedzi na parkingu przed dystrybutorem, kończąc notatki z jednego spotkania, zanim pojedzie 40 minut na kolejne. Nie zobaczysz jej osobiście przez następne sześć tygodni. Nie masz pojęcia, czy ta 40-minutowa jazda była najlepszym wykorzystaniem jej dnia — i szczerze mówiąc, ona też tego nie wie.
To cichy kryzys w zarządzaniu sprzedażą terenową. Zostaliśmy wyszkoleni, by coachować przez wspólne wyjazdy: usiądź na miejscu pasażera, obserwuj, omów wszystko przy kawie. To działa znakomicie i skaluje się mniej więcej do zera. W chwili, gdy zarządzasz ośmioma przedstawicielami w trzech regionach, wspólny wyjazd staje się rytuałem raz na kwartał, a przez resztę czasu „coachujesz