Lūk, neērts domu eksperiments. Paņemiet sava labākā pārstāvja pagājušās nedēļas kalendāru un izgaismojiet katru bloku, kurā viņš patiešām atradās klienta priekšā. Tagad izgaismojiet pārtraukumus — braucienus, stāvvietas, to "vienkārši iedzeršu kafiju līdz savai 14:00 tikšanās reizei". Daudzām lauka komandām otrā krāsa uzvar.
Mēs apsēstimies ar aktivitātes rādītājiem: vizītes nedēļā, reģistrētie zvani, apmeklētie klienti. Bet vizīšu skaits neko nepasaka par izmaksām. Divi pārstāvji var reģistrēt 25 vizītes — viens pavadīja 11 stundas pie stūres, otrs 22. Vienāds rezultātu tablo, ārkārtīgi atšķirīga ekonomika.
Laiks aiz stūres ir dārgākā pozīcija, ko jūsu CRM neuzskaita. Salabosim to.
Kāpēc vizīšu skaits melo
Vizīte ir rezultāts. Tā šķiet progress. Bet ieguldījums aiz tās — stundas, degviela, kognitīvais nogurums pārstāvim, kurš sēž satiksmes sastrēgumā kopš 7:00 — vairumā atskaišu ir neredzams.
Padomājiet, cik patiesībā ir vērta viena pārdošanas stunda. Ja pārstāvim ir €1,2M kvota un viņš strādā aptuveni 1600 produktīvas stundas gadā, katra pārdošanas stunda teorētiski ir vērta aptuveni €750 cauruļvada radīšanas jaudā. (Tas ir ilustratīvs skaitlis, nevis dogma — aprēķiniet savu.) Katra automašīnā pavadītā stunda ir šī jauda, kas pazūd.
Viltīgākais: neviens netiek vainots par braukšanu. Tas izskatās pēc darba. Tas jūtas kā darbs. Tas pat ir darbs. Tas vienkārši ir vismazāk vērtīgais darbs, ko veic jūsu dārgākie cilvēki.
Veiciet laika aiz stūres auditu
Lai sāktu, nav vajadzīga jauna programmatūra. Jums vajag divas nedēļas un izklājlapu.
Katram pārstāvim par katru vizīti reģistrējiet:
- Brauciena laiku līdz tikšanās vietai (no durvīm līdz durvīm)
- Klātbūtnes laiku, kas patiešām pavadīts ar klientu
- Klienta līmeni (A/B/C pēc ieņēmumiem vai potenciāla)
Pēc tam aprēķiniet vienu skaitli katrai vizītei:
Brauciena-pret-klātbūtni attiecība = brauciena minūtes ÷ klātbūtnes minūtes
40 minūšu brauciens uz 90 minūšu tikšanos ar augstākā līmeņa klientu? Attiecība 0,44. Labi. 50 minūšu brauciens uz 20 minūšu "vienkārši pārbaudu situāciju" ar C-līmeņa klientu? Attiecība 2,5. Tas ir pārstāvis, kurš maksā €40 laikā un degvielā, lai sniegtu pieklājības žestu, ko varēja paveikt pa telefonu.
Kad sašķirojat visas komandas vizītes pēc šīs attiecības, uzreiz parādās trīs lietas:
- Pārsteidzoši liela daļa laika aiz stūres tiek tērēta zema līmeņa klientiem.
- Atsevišķiem pārstāvjiem ir strukturāli sliktas attiecības — parasti tā ir teritorijas, nevis pūļu problēma.
- Sliktākie pārkāpēji bieži ir "attiecību" vizītes bez skaidra nākamā soļa.
Trīs risinājumi, sakārtoti pēc ietekmes
Kad spēsiet redzēt izšķērdību, gājieni ir acīmredzami. Veiciet tos šādā secībā — vispirms teritorija, jo tā ierobežo visa pārējā potenciālu.
1. Pārveidojiet teritorijas ap brauciena laiku, nevis kartes līnijām
Lielākā daļa teritoriju ir uzzīmētas pēc pasta indeksiem vai patvaļīgām reģionālajām robežām, kas šķita loģiskas tam, kurš 2014. gadā kontrolēja sienas karti. Ģeogrāfija melo. Divi klienti vienā un tajā pašā reģionā var atrasties 90 minūšu attālumā kalna, upes vai pilsētas bez apvedceļa dēļ.
Tā vietā veidojiet teritorijas ap reālistiskām ceļošanas kopām. Pārbaude: vai pārstāvis var sasniegt lielāko daļu savu klientu saprātīgā rādiusā no savas mājas bāzes vai loģiskas enkurpilsētas? Ja teritorijai ir daži atsevišķi klienti, kas liek veikt 3 stundu turp-atpakaļ braucienu, šie klienti pieder tam, kurš ir tuvāk — pat ja tas izjauc kārtīgo karti.
Līdzsvarojiet teritorijas pēc pārdošanas stundu jaudas, nevis klientu skaita. Pārstāvim ar plašu lauku pārklājumu vajadzētu būt mazāk klientu nekā tam, kurš strādā blīvā metropolē, jo lauku pārstāvis zaudē vairāk dienas ceļā. Vienāds klientu skaits nevienlīdzīgās ģeogrāfijās ir veids, kā klusi izdedzināt pusi savas komandas.
2. Pielāgojiet kadenci vērtībai, nevis ieradumam
Lielākā daļa vizīšu kadenču ir noteiktas inerces dēļ. "Mēs viņus vienmēr apmeklējam reizi mēnesī." Kāpēc? Neviens neatceras.
Izveidojiet kadences līmeņus skaidri:
- A-klienti: biežas, klātienes, augsta sagatavošanās līmeņa vizītes ar definētu mērķi katru reizi.
- B-klienti: klātienes plus video ritms — varbūt viena tikšanās klātienē ceturksnī, video starplaikos.
- C-klienti: pēc noklusējuma telefons, video un e-pasts. Klātiene tikai tad, kad ir reāls iemesls.
Mērķis nav pamest mazākos klientus. Tas ir pārtraukt tērēt jūsu visretāko resursu — pie stūres pieguļošās pārdošanas stundas — attiecībām, kurām telpā nav vajadzīgs fizisks ķermenis. C-klientu, kurš pēkšņi parāda pirkšanas signālus, var nekavējoties paaugstināt. Kadencei jābūt regulatoram, nevis mūža sodam.
3. Grupējiet kalendāru, ne tikai maršrutu
Lūk, kur pārstāvji klusi sabotē sevi paši. Viņi rezervē tikšanās, kad pienāk ienākošie pieprasījumi, izkliedējot otrdienu trīs teritorijas stūros. Maršrutu nevar optimizēt, ja tikšanās jau ir nepareizās vietās.
Pārejiet uz dienu grupēšanu: veltiet konkrētas dienas konkrētām apakšzonām. Pirmdienas ziemeļiem, trešdienas austrumu koridoram un tā tālāk. Pārstāvji pēc tam aizpilda šīs dienas ar visiem, kas atrodas tajā zonā. Jūs zaudējat nedaudz plānošanas elastības un iegūstat milzīgu efektivitāti — brauciena laiks starp pieturām sabrūk, kad katra pietura ir tajā pašā kopā.
Tieši šeit arī maršruta optimizācija nopelna savu vērtību. Kad pareizie klienti ir sagrupēti pareizajā dienā, pieturu secības noteikšana, lai mazinātu atpakaļgaitu, ir vieglā daļa. Tāds rīks kā SalesFleet var pārkārtot dienas vizīšu secību un iesprausttuvumā esošu klientu, kad tikšanās tiek atcelta — bet vispirms ir jābūt grupēšanas disciplīnai. Slikti uzbūvētas dienas optimizēšana tikai ātrāk aizvedīs jūs uz nepareizajām vietām.
Praktisks piemērs
Paņemiet pārstāvi — sauksim viņu par Martu — kura pārklāj plašu reģionu. Viņas audits rāda:
- 26 vizītes divās nedēļās
- 19 stundas laika aiz stūres
- 8 no šīm stundām pavadītas ar C-klientiem, kuru tikšanās vidēji ilgst 25 minūtes
Mēs pārvietojam sešus no viņas C-klientiem uz telefona-un-video kadenci, pārceļam divus atsevišķus klientus viņas teritorijas tālajā malā tuvākam kolēģim un sagrupējam viņas atlikušās klātienes vizītes zonu-dienās.
Iespējamais rezultāts: laiks aiz stūres samazinās līdz 12–13 stundām, atbrīvojot aptuveni 6 pārdošanas stundas nedēļā. Tā nav noapaļošanas kļūda. Ceturkšņa laikā tas ir ekvivalents gandrīz divām papildu pārdošanas nedēļām — bez pieņemšanas darbā, bez tā, ka kāds strādā ilgāk, bez neviena jauna potenciālā klienta.
Kam pievērst uzmanību
- Neizmantojiet attiecību kā ieroci. Tas ir plānošanas rīks, nevis nūja. Pārstāvis, kurš brauc tālu, lai noslēgtu stratēģisku darījumu, neizgāžas — rādītājam vajadzētu izcelt modeļus, nevis sodīt atsevišķus braucienus.
- Aizsargājiet nejaušību saudzīgi. Jā, ielēkšana pie tuvumā esoša klienta var kaut ko aizdedzināt. Atvēliet tam mazliet brīvas vietas; neļaujiet tam attaisnot haotisku kalendāru.
- Veiciet auditu atkārtoti reizi ceturksnī. Teritorijas mainās, klienti aug un sarūk, ceļu tīkli mainās. Laika aiz stūres audits nav vienreizējs pasākums — tas ir ieradums.
Secinājums
Jūsu pārstāvjiem nemaksā par braukšanu. Viņiem maksā par to, lai būtu telpās ar cilvēkiem, kuri pērk. Komandas, kas uzvarēs nākamajos pāris gados, nebūs tās, kas reģistrē visvairāk vizīšu — tās būs tās, kas klusi izņēma nedzīvās jūdzes no katras nedēļas un atgūto laiku pavērsa uz saviem labākajiem klientiem.
Sāciet ar auditu. Pirmā neglītā izklājlapa parasti atmaksājas pati.