Štai nemalonus mintinis eksperimentas. Paimkite savo geriausio pardavėjo praėjusios savaitės kalendorių ir pažymėkite kiekvieną laiko bloką, kai jis iš tikrųjų buvo priešais klientą. Dabar pažymėkite tarpus — vairavimą, parkavimąsi, „tiesiog užsuksiu kavos iki 14 val. susitikimo“. Daugeliui lauko komandų laimi antroji spalva.
Mes apsėsti veiklos rodikliais: vizitų per savaitę, užregistruotų skambučių, paliestų klientų. Tačiau vizitų skaičius nieko nesako apie kainą. Du pardavėjai gali užregistruoti po 25 vizitus — vienas praleido 11 valandų vairuodamas, kitas 22. Tas pats rezultatų lentoje, bet visiškai skirtinga ekonomika.
Laikas prie vairo yra brangiausia eilutė, kurios jūsų CRM nesektė. Ištaisykime tai.
Kodėl vizitų skaičius meluoja
Vizitas yra rezultatas. Jis atrodo kaip pažanga. Tačiau įvestis už jo — valandos, kuras, kognityvinis išsekimas pardavėjo, kuris kamštyje nuo 7 ryto — daugumoje ataskaitų yra nematoma.
Pagalvokite, kiek iš tikrųjų verta pardavimo laiko valanda. Jei pardavėjas turi 1,2 mln. € planą ir per metus dirba maždaug 1 600 produktyvių valandų, kiekviena pardavimo valanda teoriškai verta apie 750 € pajamų generavimo pajėgumo. (Tai iliustracinis skaičius, ne dogma — apskaičiuokite savąjį.) Kiekviena automobilyje praleista valanda yra tas dingęs pajėgumas.
Klastingiausia tai, kad niekas nekaltinamas dėl vairavimo. Tai atrodo kaip darbas. Tai jaučiasi kaip darbas. Tai net yra darbas. Tik tai mažiausiai vertingas darbas, kurį atlieka jūsų brangiausi žmonės.
Atlikite laiko prie vairo auditą
Nereikia naujos programinės įrangos, kad pradėtumėte. Reikia dviejų savaičių ir skaičiuoklės.
Kiekvienam pardavėjui užfiksuokite vienam vizitui:
- Vairavimo laiką iki susitikimo (nuo durų iki durų)
- Bendravimo laiką, faktiškai praleistą su klientu
- Kliento lygį (A/B/C pagal pajamas ar potencialą)
Tada apskaičiuokite vieną skaičių vienam vizitui:
Vairavimo–bendravimo santykis = vairavimo minutės ÷ bendravimo minutės
40 minučių kelionė į 90 minučių susitikimą su geriausiu klientu? Santykis 0,44. Gerai. 50 minučių kelionė į 20 minučių „tiesiog užsuku pasitikrinti“ pas C lygio klientą? Santykis 2,5. Tai pardavėjas, mokantis 40 € laiku ir kuru už mandagumą, kurį būtumėte galėję atlikti telefonu.
Kai surūšiuosite visos komandos vizitus pagal šį santykį, iškart išryškėja trys dalykai:
- Nuostabiai didelė laiko prie vairo dalis tenka žemo lygio klientams.
- Kai kurie pardavėjai turi struktūriškai blogus santykius — paprastai tai teritorijos, o ne pastangų problema.
- Blogiausi atvejai dažnai yra „santykių“ vizitai be aiškaus kito žingsnio.
Trys sprendimai pagal poveikio dydį
Kai pamatote švaistymą, žingsniai akivaizdūs. Atlikite juos šia tvarka — pirmiausia teritorija, nes ji riboja visko kito potencialą.
1. Pertvarkykite teritorijas pagal vairavimo laiką, o ne žemėlapio linijas
Dauguma teritorijų nubrėžtos pagal pašto kodus ar savavališkas regionines ribas, kurios atrodė prasmingos tam, kas 2014 m. valdė sieninį žemėlapį. Geografija meluoja. Du klientai tame pačiame regione gali būti 90 minučių vienas nuo kito dėl kalno, upės ar miesto be aplinkkelio.
Vietoje to projektuokite teritorijas pagal realistiškas kelionių grupes. Testas: ar pardavėjas gali pasiekti daugumą savo klientų protingu spinduliu nuo savo bazės ar logiško atskaitos miesto? Jei teritorijoje yra keli „našlaičiai“ klientai, verčiantys 3 valandų kelionę pirmyn ir atgal, tie klientai priklauso tam, kas arčiau — net jei tai sugadina tvarkingą žemėlapį.
Balansuokite teritorijas pagal pardavimo valandų pajėgumą, o ne klientų skaičių. Pardavėjas su išsibarsčiusia kaimo aprėptimi turėtų turėti mažiau klientų nei tas, kuris dirba tankiame mieste, nes kaimo pardavėjas daugiau dienos praranda kelyje. Vienodi klientų skaičiai nevienodose geografijose yra būdas tyliai išdeginti pusę savo komandos.
2. Suderinkite lankymo dažnį su verte, o ne įpročiu
Dauguma vizitų dažnių nustatyti inercijos. „Mes visada juos lankome kas mėnesį.“ Kodėl? Niekas neprisimena.
Sukurkite aiškius lankymo dažnio lygius:
- A klientai: dažni, asmeniniai, gerai pasiruošti vizitai su kiekvieną kartą apibrėžtu tikslu.
- B klientai: asmeninių ir vaizdo susitikimų ritmas — galbūt vienas susitikimas akis į akį per ketvirtį, o tarp jų — vaizdo skambučiai.
- C klientai: pagal nutylėjimą telefonu, vaizdo skambučiais ir el. paštu. Asmeniškai tik tada, kai yra reali priežastis.
Tikslas nėra apleisti mažesnius klientus. Tikslas — nustoti švaistyti savo rečiausią išteklį — su vairu susijusias pardavimo valandas — santykiams, kuriems nereikia fizinio kūno kambaryje. C lygio klientą, kuris staiga rodo pirkimo signalus, galima akimirksniu paaukštinti. Lankymo dažnis turi būti reguliatorius, o ne nuosprendis iki gyvos galvos.
3. Grupuokite kalendorių, o ne tik maršrutą
Štai kur pardavėjai tyliai save sabotuoja. Jie planuoja susitikimus pagal gaunamus prašymus, išbarstydami antradienį per tris teritorijos kampus. Maršruto negalima optimizuoti, jei susitikimai jau netinkamose vietose.
Pereikite prie dienų grupavimo: skirkite konkrečias dienas konkrečioms pošoms. Pirmadieniais šiaurė, trečiadieniais rytinis koridorius ir taip toliau. Tada pardavėjai užpildo tas dienas tais, kas yra toje zonoje. Prarandate šiek tiek planavimo lankstumo, bet gaunate didžiulį efektyvumą — vairavimo laikas tarp sustojimų smarkiai sumažėja, kai kiekvienas sustojimas yra toje pačioje grupėje.
Čia maršrutų optimizavimas ir pasiteisina. Kai tinkami klientai sugrupuoti tinkamą dieną, sustojimų seką sudaryti taip, kad sumažintumėte grįžimus, yra lengva dalis. Toks įrankis kaip SalesFleet gali pertvarkyti dienos vizitų seką ir įterpti netoliese esantį klientą, kai susitikimas atšaukiamas — tačiau pirmiausia turi būti grupavimo disciplina. Blogai suplanuotos dienos optimizavimas tiesiog greičiau nuveda jus į netinkamas vietas.
Praktinis pavyzdys
Paimkime pardavėją — pavadinkime ją Marta — aptarnaujančią platų regioną. Jos auditas rodo:
- 26 vizitai per dvi savaites
- 19 valandų prie vairo
- 8 iš tų valandų skirtos C lygio klientams, kurių susitikimai vidutiniškai trunka 25 minutes
Mes perkeliame šešis jos C klientus prie telefono ir vaizdo lankymo dažnio, du našlaičius klientus tolimame teritorijos pakraštyje priskiriame artimesniam kolegai ir sugrupuojame likusius asmeninius vizitus į zonų dienas.
Tikėtinas rezultatas: laikas prie vairo nukrenta link 12–13 valandų, atlaisvindamas maždaug 6 pardavimo valandas per savaitę. Tai ne apvalinimo paklaida. Per ketvirtį tai prilygsta beveik dviem papildomoms pardavimo savaitėms — be įdarbinimo, be to, kad kas nors dirbtų ilgiau, be vieno naujo potencialaus kliento.
Į ką atkreipti dėmesį
- Nenaudokite santykio kaip ginklo. Tai planavimo įrankis, o ne lazda. Pardavėjas, kuris toli važiuoja sudaryti strateginio sandorio, neklysta — rodiklis turi pažymėti dėsningumus, o ne bausti už atskiras keliones.
- Saugokite atsitiktinumą saikingai. Taip, užsukimas pas netoliese esantį klientą gali ką nors paskatinti. Skirkite tam šiek tiek laisvumo; neleiskite tuo pateisinti chaotiško kalendoriaus.
- Iš naujo auditą atlikite kas ketvirtį. Teritorijos kinta, klientai auga ir mažėja, kelių tinklai keičiasi. Laiko prie vairo auditas nėra vienkartinis — tai įprotis.
Apibendrinimas
Jūsų pardavėjams mokama ne už vairavimą. Jiems mokama už buvimą kambariuose su žmonėmis, kurie perka. Ateinančius kelerius metus laimės ne tos komandos, kurios užregistruos daugiausia vizitų — laimės tos, kurios tyliai pašalino negyvas mylias iš kiekvienos savaitės ir nukreipė tą atgautą laiką į savo geriausius klientus.
Pradėkite nuo audito. Pirmoji nemaloni skaičiuoklė paprastai atsiperka.