Siin on üks ebamugav mõtteeksperiment. Võta oma parima müügiesindaja eelmise nädala kalender ja märgi ära iga ajavahemik, mil ta oli tegelikult kliendi ees. Nüüd märgi vahed — sõidud, parkimine, see "võtan lihtsalt kohvi, kuni mu kella 14 kohtumine algab". Paljudel välimeeskondadel võidab teine värv.
Me oleme kinnisideeks võtnud aktiivsuse näitajad: külastusi nädalas, registreeritud kõnesid, puudutatud kliente. Aga külastuste arv ei ütle sulle midagi kulu kohta. Kaks esindajat võivad mõlemad registreerida 25 külastust — üks veetis 11 tundi sõites, teine 22. Sama tulemustabel, metsikult erinev majandus.
Rooliaeg on kõige kallim rida, mida sinu CRM ei jälgi. Parandame selle ära.
Miks külastuste arv valetab
Külastus on väljund. See tundub edasiminekuna. Aga selle taga olev sisend — tunnid, kütus, vaimne kurnatus esindajalt, kes on alates kella seitsmest hommikul liikluses olnud — on enamikus aruandluses nähtamatu.
Mõtle, kui palju üks tund müügiaega tegelikult väärt on. Kui esindajal on €1,2M müügieesmärk ja ta töötab umbes 1600 produktiivset tundi aastas, on iga müügitund teoreetiliselt väärt umbes €750 müügivihjeid genereerivat võimekust. (See on illustratiivne arv, mitte püha tõde — arvuta enda oma.) Iga autos veedetud tund on see võimekus, kadunud.
Salakaval osa: keegi ei saa sõitmise eest süüdistust. See näeb välja nagu töö. See tundub nagu töö. See ongi töö. See on lihtsalt kõige väiksema väärtusega töö, mida sinu kõige kallimad inimesed teevad.
Vii läbi rooliaja audit
Sinul pole alustamiseks vaja uut tarkvara. Sul on vaja kahte nädalat ja tabelit.
Iga esindaja kohta jäädvusta iga külastuse jaoks:
- Sõiduaeg kohtumiseni (uksest ukseni)
- Näotuvastusaeg, mis tegelikult kliendiga veedeti
- Kliendi tase (A/B/C tulu või potentsiaali järgi)
Seejärel arvuta iga külastuse kohta üks number:
Sõidu-ja-näotuvastuse suhe = sõiduminutid ÷ näotuvastuse minutid
40-minutiline sõit 90-minutiliseks kohtumiseks tippkliendiga? Suhe 0,44. Korras. 50-minutiline sõit 20-minutiliseks "lihtsalt sisse vaatamiseks" C-kliendiga? Suhe 2,5. See on esindaja, kes maksab €40 ajas ja kütuses, et osutada viisakust, mille oleksid võinud telefoni teel teha.
Kui sorteerid kogu meeskonna külastused selle suhte järgi, hüppavad kohe silma kolm asja:
- Üllatavalt suur osa rooliajast kulub madala taseme klientidele.
- Teatud esindajatel on struktuurselt halvad suhted — tavaliselt territooriumi probleem, mitte pingutuse probleem.
- Kõige hullemad juhtumid on tihti "suhte" külastused ilma selge järgmise sammuta.
Kolm parandust, mõju järjekorras
Kui suudad raiskamist näha, on käigud ilmselged. Tee need selles järjekorras — kõigepealt territoorium, sest see piirab kõige muu ülempiiri.
1. Kujunda territooriumid ümber sõiduaja, mitte kaardijoonte järgi
Enamik territooriume on joonistatud sihtnumbrite või suvaliste piirkondlike piiride järgi, mis tundusid loogilised sellele, kes 2014. aastal seinakaarti omas. Geograafia valetab. Kaks klienti samas piirkonnas võivad mäe, jõe või ilma ringteeta linna tõttu olla 90 minuti kaugusel.
Kujunda territooriumid hoopis realistlike sõiduklastrite ümber. Test: kas esindaja suudab enamiku oma klientidest jõuda mõistliku raadiuse piires oma kodubaasist või loogilisest ankrulinnast? Kui territooriumil on paar orvuks jäänud klienti, mis sunnivad 3-tunnisele edasi-tagasi sõidule, kuuluvad need kliendid sellele, kes on lähemal — isegi kui see lõhub korraliku kaardi.
Tasakaalusta territooriume müügitundide võimekuse, mitte klientide arvu järgi. Esindajal, kel on lai maapiirkonna katvus, peaks olema vähem kliente kui sellel, kes töötab tihedas suurlinnas, sest maapiirkonna esindaja kaotab teel rohkem päevast. Võrdne klientide arv ebavõrdsetel geograafiatel on viis, kuidas vaikselt pool oma meeskonnast läbi põletada.
2. Sobita rütm väärtusega, mitte harjumusega
Enamik külastusrütme on seatud inertsist. "Me käime nende juures alati kord kuus." Miks? Keegi ei mäleta.
Loo külastusrütmi tasemed selgesõnaliselt:
- A-kliendid: sagedased, isiklikud, hästi ettevalmistatud külastused iga kord määratletud eesmärgiga.
- B-kliendid: rütm isiklikest kohtumistest pluss video — võib-olla üks näost näkku kohtumine kvartalis, video vahepeal.
- C-kliendid: vaikimisi telefon, video ja e-post. Isiklikult ainult siis, kui on tõeline ajend.
Eesmärk ei ole väiksemaid kliente hüljata. See on lõpetada oma kõige napima ressursi — rooliajaga seotud müügitundide — kulutamine suhetele, mis ei vaja füüsilist keha ruumis. C-kliendi, kes ootamatult ostusignaale näitab, saab koheselt edutada. Külastusrütm peaks olema seadenupp, mitte eluaegne karistus.
3. Klasterda kalender, mitte ainult marsruut
Siin on koht, kus esindajad vaikselt iseennast saboteerivad. Nad broneerivad kohtumisi, kui sissetulevad päringud saabuvad, hajutades teisipäeva territooriumi kolme nurka. Marsruuti ei saa optimeerida, kui kohtumised on juba valedes kohtades.
Liigu päevade klasterdamise juurde: pühenda kindlad päevad kindlatele alapiirkondadele. Esmaspäeval põhi, kolmapäeval idakoridor jne. Esindajad täidavad seejärel need päevad kõigiga, kes selles tsoonis on. Kaotad veidi ajastamise paindlikkust ja võidad tohutu tõhususe — peatuste vaheline sõiduaeg variseb kokku, kui iga peatus on samas klastris.
Siin teenib ka marsruudi optimeerimine oma leiva. Kui õiged kliendid on õigel päeval grupeeritud, on peatuste järjestamine tagasipööramiste minimeerimiseks lihtne osa. Tööriist nagu SalesFleet suudab päeva külastused ümber järjestada ja sisestada lähedal asuva kliendi, kui kohtumine tühistatakse — kuid klasterdamise distsipliin peab tulema esmalt. Halvasti üles ehitatud päeva optimeerimine viib sind lihtsalt valedesse kohtadesse kiiremini.
Läbitöötatud näide
Võta üks esindaja — nimetame teda Martaks — kes katab laia piirkonna. Tema audit näitab:
- 26 külastust kahe nädala jooksul
- 19 tundi rooliaega
- 8 neist tundidest kulutatud C-klientidele keskmiselt 25-minutiliste kohtumistega
Liigutame kuus tema C-kliendist telefoni-ja-video rütmile, määrame kaks orvuks jäänud klienti tema territooriumi äärealal lähemale kolleegile ja klasterdame tema ülejäänud isiklikud külastused tsoonipäevadesse.
Tõenäoline tulemus: rooliaeg langeb 12–13 tunni poole, vabastades umbes 6 müügitundi nädalas. See ei ole ümardamisviga. Kvartali jooksul võrdub see ligi kahe lisanädala müügiajaga — ilma palkamiseta, ilma et keegi kauem töötaks, ilma ühegi uue müügivihjeta.
Mida jälgida
- Ära muuda suhet relvaks. See on planeerimistööriist, mitte malakas. Esindaja, kes sõidab kaugele, et sulgeda strateegiline tehing, ei kuku läbi — näitaja peaks tähistama mustreid, mitte karistama üksikuid sõite.
- Kaitse juhuslikkust mõõdukalt. Jah, lähedal asuva kliendi juurde sissehüppamine võib midagi käivitada. Eelarvesta selleks veidi lõtku; ära lase sellel õigustada kaootilist kalendrit.
- Auditeeri uuesti kord kvartalis. Territooriumid triivivad, kliendid kasvavad ja kahanevad, teedevõrgud muutuvad. Rooliaja audit ei ole ühekordne sündmus — see on harjumus.
Kokkuvõte
Sinu esindajaid ei maksta sõitmise eest. Neid makstakse selle eest, et nad oleksid ruumides inimestega, kes ostavad. Meeskonnad, kes võidavad järgmised paar aastat, ei ole need, kes logivad kõige rohkem külastusi — need on need, kes vaikselt eemaldasid surnud miilid igast nädalast ja suunasid selle taastatud aja oma parimatele klientidele.
Alusta auditist. Esimene inetu tabel tasub end tavaliselt ise ära.