Prejšnje četrtletje je regionalni vodja prodaje, ki ga bom poimenoval Marcus, prisegal, da je njegova ekipa povsem zasedena. Enajst prodajnikov, vsi delajo več kot 50-urne tedne, vsi se pritožujejo nad pomanjkanjem kapacitet. Nato je izvozil dva tedna njihovih koledarjev v preglednico in vsak blok barvno označil. Rezultat ga je popolnoma ohromil: njegova "prezasedena" ekipa je preživela približno 31 % delovnih ur pred kupcem. Preostalo so bili interni sestanki, čiščenje CRM-ja, logistika potovanj in močvirje nejasno označenih "priprav".
To je umazana skrivnost terenske prodaje. Zaposlenost in produktivnost sta v torek popoldne videti enako. Le koledar pove resnico.
Dejavnost ni zagon
Večina nasvetov o produktivnosti za prodajne ekipe je obsedena s posameznimi taktikami — boljše e-poštne predloge, natančnejši klicni scenariji, hitrejše sledenje. Koristno, a zgreši večje puščanje. Težava ni v tem, da so vaši prodajniki počasni pri opravljanju naloge. Težava je, da napačne naloge požirajo dan.
Prodajnik, ki preživi dve uri s preoblikovanjem ponudbe, 40 minut z rekonstruiranjem stanja posla, ker je CRM zastarel, in eno uro z neučinkovito vožnjo med dvema sestankoma, je delal ves čas. Le prodajal ni. In nihče tega ne opazi, ker je trud viden, prodajni čas pa ne.
Rešitev ni motivacijski govor. Je revizija.
Kako izvesti revizijo koledarja v enem tednu
To ni projekt nadzora nad merjenjem časa. Cilj je odkriti vzorce, ne pa nadzirati posameznikov. To tako predstavite svoji ekipi, sicer boste dobili sabotirane podatke.
1. korak — Izvozite dva tedna pravih koledarjev. Ne tipičnega tedna, ne ocene. Dva resnična tedna, vključno z neurejenimi. Izvozite v preglednico s časom začetka, časom konca in kratko oznako.
2. korak — Razvrstite vsak blok v pet košar:
- Prodaja — živi čas s potencialno stranko ali kupcem (klici, sestanki, predstavitve, obiski na lokaciji)
- Prodaji sorodno — priprava, ponudbe, sledenje, ki neposredno pomaga posel naprej
- Administracija — vnos v CRM, poročila o stroških, interno poročanje, logistika
- Interno — sestanki ekipe, individualni pogovori, usposabljanja, nenehno usklajevanje preko Slacka/e-pošte
- Mrtvi čas — vrzeli pri potovanju, okrevanje po neudeležbi, čakanje, preklapljanje med konteksti
3. korak — Seštejte vsako košaro na prodajnika, nato za celotno ekipo. Zdaj imate številko, s katero se lahko soočite.
Ko je Marcus to naredil, šokantna vrstica ni bila prodajni čas. Bil je mrtvi čas — 18 % tedna izgubljenega zaradi neučinkovitega potovanja in posledic neudeležb. To je skoraj cel dan na prodajnika, vsak teden, ki izhlapeva v avtomobilskih sedežih in čakalnicah.
Berite vzorce, ne ljudi
Ko so košare napolnjene, poiščite tri vzorce, ki se pojavijo v skoraj vsaki terenski ekipi.
1. Davek na CRM
Če je administracija nad 15 %, vaši prodajniki plačujejo davek na CRM — ročno vnašajo tisto, kar bi moralo biti zajeto samodejno. Vsaka minuta tipkanja zapiskov sestanka v obrazec je minuta, ki ni porabljena za prodajo, in še huje, opravljena je slabo ob 21. uri po spominu.
To je najlažje odpravljiva puščava. Glasovni vnos v CRM po sestanku, samodejno zabeleženi e-poštni klici in klici ter predloge naslednjih korakov lahko prepolovijo administracijo. Ravno to je smisel orodij, kot je SalesFleet: obisk se zabeleži, zapiski se zajamejo, pot se načrtuje, ne da bi prodajnik odprl preglednico. Avtomatizacija tukaj ne pomeni delati več — pomeni izbrisati nesmiselno delo, ki se ga človek nikoli ne bi smel dotakniti.
2. Past potovanja
Pri terenskih ekipah geografija tiho narekuje produktivnost. Prodajnik, ki rezervira sestanke po vrstnem redu, kot prihajajo — v ponedeljek sever, v torek jug, v sredo spet sever — porablja ure za vračanje. Združite obiske po območju in dnevu in pogosto lahko dodate enega ali dva dodatna sestanka na teden na prodajnika, ne da bi kdorkoli delal minuto dlje.
Ilustrativna matematika: če optimizacija poti vrne le 90 minut na dan v 10-članski ekipi, je to približno 75 ur na teden, vrnjenih prodaji. Nikogar niste zaposlili. Le nehali ste metati čas na vetrobransko steklo.
3. Metastaza sestankov
Interni sestanki se znajo razmnoževati. Tedenski pregled prodajne poti postane 90 minut. "Hitra uskladitev" se ponavlja v nedogled, potem ko je razlog zanjo umrl. Preverite, kateri ponavljajoči se sestanki so v zadnjem mesecu dejansko spremenili odločitev. Tisti, ki niso, so kandidati za odstranitev ali za pisno asinhrono posodobitev.
Grob test: če bi sestanek lahko bil Loom video ali sporočilo s tremi alinejami, naj to tudi bo. Prodajniki ne potrebujejo biti prisotni zaradi informacij; prisotni morajo biti zaradi odločitev in usmerjanja.
Spremenite ugotovitve v tedenski operativni ritem
Revizija, ki jo izvedete enkrat, je radovednost. Revizija, ki preoblikuje, kako je teden zgrajen, je vzvod. Tukaj je, kako jo obdržati.
Določite spodnjo mejo prodajnega časa. Izberite cilj — recimo 50 % delovnih ur v prodaji plus prodaji sorodnem delu. Naredite ga vidnega. Ne kot palico, temveč kot skupni cilj, ki ga ekipa prevzame v lastništvo.
Združite administracijo. Namesto da so posodobitve CRM-ja raztresene čez dan, ustvarite en sam 30-minutni administrativni blok. Preklapljanje med konteksti je drago; opravljanje vsega nizko-vrednega dela v enem oknu varuje globok prodajni čas.
Branite glavne ure. Ugotovite, kdaj se vaši kupci dejansko odzivajo — pogosto pozno dopoldne in sredi popoldneva. Prepovejte interne sestanke v teh oknih. Obravnavajte jih kot sveto prodajno ozemlje.
Načrtujte območje po dnevih, ne po prošnjah. Ne glede na to, ali uporabljate programsko opremo ali zemljevid z bucikami, združite sestanke geografsko, preden pridejo na koledar. Ta ena navada ubije past potovanja.
Kako izgleda dobro po 60 dneh
Ne pričakujte, da boste izparili ves mrtvi čas — nekaj potovanja in administracije je neizogibno. A ekipe, ki izvedejo to revizijo in ukrepajo na podlagi nje, običajno vidijo, da prodajni čas naraste z nizkih 30-ih v razpon 45–55 % v dveh mesecih. Prodajniki ne delajo trše. Delajo čistejši teden.
Tišja korist je morala. Prodajniki ne odidejo, ker je prodaja težka; odidejo, ker je delo okoli prodaje izčrpavajoče. Odstranite nesmiselno delo in jim vrnete del službe, ki so si ga dejansko želeli.
Eno vprašanje, ki ga zastavite na naslednjem individualnem pogovoru
Pozabite "Kako kaže vaša prodajna pot?" Vsak ima na to vajen odgovor.
Vprašajte raje: "Kaj ste ta teden naredili, za kar si želite, da bi orodje ali sodelavec naredil namesto vas?"
Odgovori so vaš načrt. Povedali vam bodo natančno, kje živi nesmiselno delo — poročilo, ki ga nihče ne bere, dvojni vnos med dvema sistemoma, vožnja, ki bi lahko bila trije sestanki namesto enega. Vsak odgovor je ura, ki jo lahko vrnete.
Vaši prodajniki ne potrebujejo, da jim rečete, naj delajo trše. Že so zaposleni. Vaša naloga je zagotoviti, da zaposlenost in prodaja končno pomenita isto stvar.