Pagājušajā ceturksnī kāds reģionālais pārdošanas vadītājs, kuru sauksim par Markusu, zvērēja, ka viņa komanda strādā pie maksimuma. Vienpadsmit pārstāvji, visi strādā vairāk nekā 50 stundu nedēļā, visi sūdzas par noslodzi. Tad viņš eksportēja viņu kalendāru divu nedēļu datus izklājlapā un katru bloku iekrāsoja pēc kategorijas. Rezultāts viņu apstulbināja: viņa "pārslogotā" komanda pavadīja aptuveni 31% no darba stundām pircēja priekšā. Pārējais bija iekšējās sapulces, CRM sakārtošana, ceļošanas loģistika un nesakarīgi apzīmēts "sagatavošanās" purvs.
Tas ir āra pārdošanas netīrais noslēpums. Aizņemts un produktīvs otrdienas pēcpusdienā izskatās identiski. Tikai kalendārs saka patiesību.
Aktivitāte nav virzība
Lielākā daļa produktivitātes padomu pārdošanas komandām aizraujas ar atsevišķām taktikām — labākiem e-pasta veidnēm, precīzākiem zvanu scenārijiem, ātrāku turpinājumu. Noderīgi, bet tas neievēro lielāko noplūdi. Problēma nav tā, ka jūsu pārstāvji ir lēni uzdevuma iekšienē. Problēma ir tā, ka nepareizie uzdevumi apēd visu dienu.
Pārstāvis, kurš pavada divas stundas, pārformatējot piedāvājumu, 40 minūtes, rekonstruējot, kurā stadijā ir darījums, jo CRM ir novecojis, un stundu, braucot pa neefektīvu maršrutu starp divām tikšanām, ir strādājis visu laiku. Viņš vienkārši nav pārdevis. Un neviens to nepamana, jo pūles ir redzamas, bet pārdošanas laiks nav.
Risinājums nav motivējoša runa. Risinājums ir audits.
Kā veikt kalendāra auditu vienā nedēļā
Tas nav laika uzraudzības novērošanas projekts. Mērķis ir atklāt likumsakarības, nevis kontrolēt cilvēkus. Pasniedziet to tieši tā savai komandai, citādi saņemsiet sagrozītus datus.
1. solis — izvelciet divu nedēļu reālos kalendārus. Ne tipisku nedēļu, ne aptuvenu vērtējumu. Divas patiesas nedēļas, ieskaitot haotiskās. Eksportējiet izklājlapā ar sākuma laiku, beigu laiku un īsu apzīmējumu.
2. solis — sašķirojiet katru bloku piecās kategorijās:
- Pārdošana — tiešais laiks ar potenciālo vai esošo klientu (zvani, tikšanās, demonstrācijas, vizītes uz vietas)
- Pārdošanai pieguļošais — sagatavošana, piedāvājumi, turpinājums, kas tieši virza darījumu uz priekšu
- Administratīvais — CRM ievade, izdevumu atskaites, iekšējā atskaitīšanās, loģistika
- Iekšējais — komandas sapulces, individuālas sarunas, apmācības, Slack/e-pasta plūsma
- Mirušais laiks — ceļošanas pārtraukumi, atgūšanās pēc neierašanās, gaidīšana, konteksta maiņa
3. solis — saskaitiet katru kategoriju katram pārstāvim, pēc tam visai komandai. Tagad jums ir skaitlis, par kuru var diskutēt.
Kad Markuss to izdarīja, šokējošā rindiņa nebija pārdošanas laiks. Tas bija mirušais laiks — 18% no nedēļas, kas zaudēti ceļošanas neefektivitātes un neierašanās seku dēļ. Tā ir gandrīz vesela diena katram pārstāvim, katru nedēļu, kas izgaist autosēdekļos un uzgaidāmajās telpās.
Lasiet likumsakarības, nevis cilvēkus
Kad kategorijas ir aizpildītas, meklējiet trīs pazīmes, kas parādās gandrīz katrā lauka komandā.
1. CRM nodoklis
Ja administratīvais darbs pārsniedz 15%, jūsu pārstāvji maksā CRM nodokli — manuāli ievadot to, kam vajadzētu tikt fiksētam automātiski. Katra minūte, kas pavadīta, ierakstot tikšanās piezīmes formā, ir minūte, kas nav pavadīta pārdodot, un, vēl ļaunāk, tas tiek izdarīts slikti pulksten 21:00 no atmiņas.
Šī ir vislabāk labojamā noplūde. Balss-uz-CRM pēc tikšanās, automātiski reģistrēti e-pasti un zvani un veidņveida nākamie soļi var samazināt administratīvo darbu uz pusi. Tieši tāds ir tādu rīku kā SalesFleet mērķis: vizīte tiek reģistrēta, piezīmes tiek fiksētas, un maršruts tiek izplānots, pārstāvim neatverot nevienu izklājlapu. Automatizācija šeit nav par to, lai darītu vairāk — tā ir par to, lai izdzēstu tukšo darbu, kas nekad nemaz nebija jāuztic cilvēkam.
2. Ceļošanas slazds
Āra komandām ģeogrāfija klusi nosaka produktivitāti. Pārstāvis, kurš rezervē tikšanās tādā secībā, kā tās ienākušas — pirmdien ziemeļos, otrdien dienvidos, trešdien atkal ziemeļos — izšķiež stundas, braukājot turp un atpakaļ. Sagrupējiet vizītes pēc teritorijas un dienas, un bieži vien varat pievienot vienu vai divas papildu tikšanās nedēļā katram pārstāvim, nevienam nestrādājot ne minūti ilgāk.
Ilustratīva matemātika: ja maršrutu optimizēšana atgūst kaut vai 90 minūtes dienā 10 cilvēku komandā, tas ir aptuveni 75 stundas nedēļā, kas atdotas pārdošanai. Jūs nevienu nenolīgāt. Jūs vienkārši pārstājāt mest laiku pa vējstiklu.
3. Sapulču metastāzes
Iekšējām sapulcēm piemīt spēja vairoties. Iknedēļas pārdošanas plūsmas pārskats kļūst par 90 minūtēm. "Ātrā saskaņošana" atkārtojas mūžīgi, pat kad tās iemesls jau sen miris. Auditējiet, kuras atkārtotās sapulces pēdējā mēneša laikā tiešām mainīja kādu lēmumu. Tās, kas to nedarīja, ir kandidāti likvidēšanai vai rakstiskam asinhronam atjauninājumam.
Vienkāršs tests: ja sapulce varētu būt Loom video vai trīspunktu ziņojums, tai tāda jābūt. Pārstāvjiem nav jābūt klāt informācijas dēļ; viņiem jābūt klāt lēmumu un koučinga dēļ.
Pārvērtiet atklājumus iknedēļas darba ritmā
Audits, ko veicat vienreiz, ir kuriozs. Audits, kas pārveido to, kā tiek veidota nedēļa, ir sviras spēks. Lūk, kā padarīt to noturīgu.
Nosakiet pārdošanas laika minimumu. Izvēlieties mērķi — teiksim, 50% darba stundu pārdošanā plus pārdošanai pieguļošajā darbā. Padariet to redzamu. Ne kā pātagu, bet kā kopīgu mērķi, kas pieder visai komandai.
Apkopojiet administratīvo darbu. Tā vietā, lai CRM atjauninājumi būtu izkliedēti pa visu dienu, izveidojiet vienu 30 minūšu administratīvo bloku. Konteksta maiņa ir dārga; visu mazvērtīgo darbu veicot vienā logā, jūs aizsargājat dziļo pārdošanas laiku.
Aizstāviet galvenās stundas. Nosakiet, kad jūsu pircēji patiešām atbild — bieži no rīta vidus un pēcpusdienas vidū. Aizliedziet iekšējās sapulces šajos logos. Uzskatiet tos par svētu pārdošanas teritoriju.
Plānojiet teritoriju pa dienām, nevis pēc pieprasījuma. Neatkarīgi no tā, vai izmantojat programmatūru vai karti ar adatām, sagrupējiet tikšanās ģeogrāfiski, pirms tās nonāk kalendārā. Šis viens ieradums iznīcina ceļošanas slazdu.
Kā izskatās labs rezultāts pēc 60 dienām
Negaidiet, ka iztvaicēsiet visu mirušo laiku — daļa ceļošanas un administratīvā darba ir neizbēgama. Bet komandas, kas veic šo auditu un rīkojas, parasti divu mēnešu laikā redz pārdošanas laika kāpumu no aptuveni 30% sākuma līdz 45–55% diapazonam. Pārstāvji nestrādā smagāk. Viņi strādā tīrāku nedēļu.
Klusākais ieguvums ir morāle. Pārstāvji nepamet darbu tāpēc, ka pārdošana ir grūta; viņi to pamet tāpēc, ka darbs ap pārdošanu ir nogurdinošs. Izņemiet tukšo darbu, un jūs viņiem atdosiet to darba daļu, ko viņi patiesībā vēlējās.
Viens jautājums, ko uzdot nākamajā individuālajā sarunā
Aizmirstiet "Kā iet ar tavu pārdošanas plūsmu?" Ikvienam ir iemācīta atbilde uz to.
Tā vietā jautājiet: "Ko tu šonedēļ izdarīji, ko vēlētos, lai to tavā vietā būtu izdarījis kāds rīks vai kolēģis?"
Atbildes ir jūsu ceļa karte. Tās precīzi pateiks, kur dzīvo tukšais darbs — atskaite, ko neviens nelasa, dubulta ievade starp diviem sistēmām, brauciens, kas varēja būt trīs tikšanās viena vietā. Katra atbilde ir stunda, ko varat atdot.
Jūsu pārstāvjiem nav jāsaka, lai strādā smagāk. Viņi jau ir aizņemti. Jūsu uzdevums ir nodrošināt, lai aizņemts un pārdod beidzot nozīmētu vienu un to pašu.